直銷還是零售，這是一直困擾雅芳的問題。多年來，雅芳一直沒能選擇一條正確的道路，即使第一個(gè)拿到了中國(guó)的直銷牌照，但仍被對(duì)手超越。

　　雅 芳1990年進(jìn)入中國(guó)，一直采取直銷策略。1998年，當(dāng)時(shí)中國(guó)國(guó)內(nèi)傳銷猖獗，中國(guó)政府為打擊傳銷，出臺(tái)《國(guó)務(wù)院關(guān)于禁止傳銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，采取“一 刀切”的辦法。直銷行為不幸被宣布“非法”，遭全面禁止。而為求活路，安利、雅芳等直銷企業(yè)轉(zhuǎn)向店鋪，對(duì)于沒有零售經(jīng)驗(yàn)的雅芳來說，艱難轉(zhuǎn)型就此開始。雅 芳在臺(tái)灣有著成功的專賣店經(jīng)驗(yàn)的高康壽出任大中華區(qū)總裁，2004年，雅芳中國(guó)業(yè)績(jī)達(dá)24億元。2006年，雅芳第一個(gè)拿到了中國(guó)的直銷牌照，重拾直銷渠 道，采取“直銷加店鋪”的模式。

　　“直銷加店鋪”的模式引發(fā)了直銷人員與店鋪的矛盾， “賄賂門”事件后，雅芳拉丁美洲地區(qū)總經(jīng)理奧多內(nèi)茲空降中國(guó)，全面回歸直銷模式。但奧多內(nèi)茲前任高康壽已經(jīng)走出了很遠(yuǎn)，公開資料顯示，2008年，雅芳直 銷員隊(duì)伍擴(kuò)充到60萬(wàn)人，而全國(guó)店鋪尚存近6000家。相比之下，專賣店比直銷多出了店面等成本，全面回歸直銷使雙方陷入了客戶、資源的爭(zhēng)奪，這造成了雅 芳價(jià)格體系的混亂，質(zhì)量也開始參差不齊。

　　兩種渠道的糾纏，使雅芳錯(cuò)過了時(shí)機(jī)。相反，安 利等迅速崛起，雅芳逐漸滑落為二線品牌。2012年，雅芳再度轉(zhuǎn)型。當(dāng)3月，雅芳加拿大業(yè)務(wù)華裔總裁林展宏掌舵中國(guó)，開始全面回歸零售渠道。然而，現(xiàn)實(shí)中 專賣店曾經(jīng)被拋棄過，有的還被迫兼營(yíng)其他品牌化妝品，雅芳重新?lián)肀�專賣店，前途未卜。

　　公 開資料顯示，2012年，雅芳全球總銷售額107億美元，安利為113億美元，雅芳全球第一大直銷公司的頭銜讓位安利。但雅芳的主要銷售收入來自拉 美，2011年，拉美地區(qū)銷售收入占據(jù)全球收入的比例超過45%。而2012年雅芳中國(guó)市場(chǎng)銷售總額為10億元，約占全球銷售額1%。

　　自去年12月開始，雅芳關(guān)閉了在中國(guó)的十幾個(gè)分公司，每個(gè)省只保留省會(huì)城市一個(gè)分公司。在廣東，只保留廣州一家分公司，其他地區(qū)的雅芳分公司則被關(guān)閉。而在河南，則關(guān)閉洛陽(yáng)分公司，只保留鄭州一家。

　　全面轉(zhuǎn)回零售，部分直銷人員因而轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商。雅芳官方的一名招商專員向記者透露，有些直銷員并不適合做零售，因而給公司帶來了一些負(fù)面?zhèn)髀劇，F(xiàn)在公司正在逐漸推出一些標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)整。公司的直銷人員只負(fù)責(zé)健康食品的銷售。

　　李智勇認(rèn)為，雅芳在渠道上一直搖擺不定，“沒有在一種策略上持之以恒，零售勢(shì)頭較好的時(shí)候突然轉(zhuǎn)為直銷。雅芳的調(diào)整損害了合作伙伴的信心，頻繁的開店關(guān)店對(duì)消費(fèi)者也是一種不好的信號(hào)，公司銷售模式變來變?nèi)ィ�只能讓消費(fèi)者離品牌越來越遠(yuǎn)。”