隨著消費升級和消費者養(yǎng)生保健意識提升，中藥市場進(jìn)一步擴容，據(jù)中康CMH數(shù)據(jù)，2017年藥品零售市場非藥品細(xì)分市場中，藥材類達(dá)256億元，增速約8.3%，僅次于消字號產(chǎn)品名稱類，2018年市場規(guī)模預(yù)計達(dá)277億元。加之政策春風(fēng)沐浴，一大批上游中藥企業(yè)都在快馬加鞭布局，作為國家標(biāo)準(zhǔn)制定的行業(yè)先行者的康美藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱“康美藥業(yè)”）便是代表之一。

 

　　新渠道觸及，整合中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)資源

　　康美藥業(yè)一直致力于整合中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈資源，近年來動作的速度之快、范圍之廣、滲透之深，讓很多同行望其項背。在上、中游環(huán)節(jié)，康美藥業(yè)陸續(xù)于全國投資建立多家涵蓋藥材種植、中藥材交易市場、現(xiàn)代物流中心和產(chǎn)業(yè)基地，如云南、四川、吉林、甘肅等多地超過30萬畝的GAP 和規(guī)范化種植基地；在零售終端，其率先打造“智慧藥房”模式，在廣州、深圳、北京、成都、昆明、貴陽、普寧等地全面推進(jìn)落地，如今已與中國中醫(yī)科學(xué)院廣安門醫(yī)院、廣東省中醫(yī)院等全國310多家醫(yī)療機構(gòu)簽約。據(jù)介紹，其日處方量最高可達(dá)27000張，服務(wù)門診醫(yī)生26000余人，服務(wù)患者顧客約160萬人。

　　除滲透中藥全產(chǎn)業(yè)鏈的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)外，康美藥業(yè)還專注于中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展，聚焦中醫(yī)藥領(lǐng)域做了多個國家標(biāo)準(zhǔn)：制定中藥飲片標(biāo)準(zhǔn)以及生產(chǎn)管理GMP、小包裝、色標(biāo)管理、炮制等國家標(biāo)準(zhǔn)；參與國家商務(wù)部中藥材等級分類標(biāo)準(zhǔn)制訂；承擔(dān)編制和運營國家發(fā)改委授權(quán)發(fā)布的中藥材價格指數(shù)——康美·中國中藥材價格指數(shù)；推出“實體與虛擬市場相結(jié)合”的中藥材大宗交易平臺，開創(chuàng)中藥材交易新模式；助力實施統(tǒng)一的中藥、中藥方劑、中藥供應(yīng)鏈編碼體系......

　　康美藥業(yè)副董事長許冬瑾女士在2018年博鰲西普會上表示：“中醫(yī)藥需要傳承，更需要創(chuàng)新，標(biāo)準(zhǔn)化是創(chuàng)新的基石，標(biāo)準(zhǔn)化才能保證藥材和服務(wù)的雙重質(zhì)量。康美藥業(yè)先后推出道地藥材標(biāo)準(zhǔn)化種植、智慧藥房、智慧藥柜等新標(biāo)準(zhǔn)、新模式，全面打通‘醫(yī)’與‘藥‘環(huán)節(jié)，‘智慧+’大健康平臺逐步構(gòu)建，為消費者提供全生命周期的健康服務(wù)。”

 

　　新工具助力，攻克配藥“最后一公里”

　　在探索消費者自助購買中藥材環(huán)節(jié)上，為更好地提供服務(wù)價值，攻克配藥“最后一公里”，康美藥業(yè)自主投入研發(fā)出的一款“互聯(lián)網(wǎng)+”大健康管理的無人終端設(shè)備——智慧藥柜于2018年橫空出世。相較于大多藥店內(nèi)安裝的無人售藥機，這臺看似“普通的機器”所具備的功能不僅僅局限于提供便利的售藥服務(wù)，還能串聯(lián)輕問診、開方、售藥、代煎、配送等各個環(huán)節(jié)，形成一站式”醫(yī)療+醫(yī)藥”服務(wù) ，為患者提供安全有效的便利；另一方面，智慧藥柜能對藥品品類作出快速調(diào)整，按季節(jié)性、流行病、高發(fā)病等病癥特征進(jìn)行有針對性地匹配調(diào)整。

　　康美藥業(yè)還在西普會上正式推出由“智慧藥房、智慧藥柜及藥葫蘆”三大核心產(chǎn)品構(gòu)成“智慧+”大健康平臺，三款核心產(chǎn)品功能服務(wù)各有側(cè)重、相互聯(lián)動，形成了一個三位一體的覆蓋醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)體系，真正實現(xiàn)了“讓信息多跑路，讓群眾少跑腿”。據(jù)介紹，康美“智慧+”大健康平臺，將于今年下半年在昆明、貴陽、重慶、廣州及深圳等地全面推廣。

 

康美藥業(yè)股份有限公司信息總監(jiān)顏正耀西普會現(xiàn)場分享

 

 

　　新模式發(fā)力 ，拉動終端產(chǎn)品動銷

　　誠然，充滿斗志的營銷團(tuán)隊是幫助企業(yè)前進(jìn)的助推器，而康美藥業(yè)擁有一支術(shù)業(yè)有專攻的OTC營銷鐵軍。針對當(dāng)下連鎖店員專業(yè)水平不足的現(xiàn)狀，康美營銷團(tuán)隊對店員通過體質(zhì)辨識營銷中藥，掌握體質(zhì)辨識方法推薦中藥，掌握組方銷售、中西藥聯(lián)合用藥推薦方法及FABE+P+A推薦技巧等，甚至還成立了專業(yè)服務(wù)于連鎖動銷的“康美中藥養(yǎng)生學(xué)院”，開展“中藥動銷與上量訓(xùn)練營”。

　　為拉動終端產(chǎn)品動銷，康美藥業(yè)還聯(lián)合連鎖大規(guī)模開展標(biāo)準(zhǔn)化六大體驗活動，打造康美中藥養(yǎng)生坊，開創(chuàng)組方銷售模式，針對連鎖藥店的會員舉辦“康美會員養(yǎng)生大講堂”。就體驗營銷而言，康美藥業(yè)進(jìn)行了大膽的探索。第一藥店財智觀察到，2018西普會康美藥房展位展示了包括康美智慧藥房、康美智慧藥柜、康美智慧問診室、康美健康云養(yǎng)老產(chǎn)品等在內(nèi)的“智慧+”大健康平臺產(chǎn)品供與會嘉賓自由體驗。另外，企業(yè)還精心設(shè)計了創(chuàng)意湯吧，熬制各種藥膳美食供嘉賓享用嘗鮮，同時鮮人參雞湯、人參蜜片、人參酒等創(chuàng)意美食也吸引眾多嘉賓眼球和味蕾。

 

 

　　其實，這也是對康美藥業(yè)OTC事業(yè)部總經(jīng)理李從選提出“體驗營銷擴大顧客群體贏利模式”的最好詮釋。西普會【康美特約·中藥品類升級及創(chuàng)新營銷】分會上，李從選針對當(dāng)下連鎖藥店或中醫(yī)館的中藥銷售上量問題，根據(jù)不同營銷場景，提出了包括以上所及體驗營銷在內(nèi)的賣高品質(zhì)中藥飲片、推廣膏方、中醫(yī)技師、中醫(yī)藥文化節(jié)、粉劑組方、花茶及滋補類中藥組方、品類細(xì)分及優(yōu)化、聯(lián)合中西用藥、單品突破等十大盈利模式，助力終端中藥產(chǎn)品動銷。

 

康美藥業(yè)OTC事業(yè)部總經(jīng)理李從選

 

　　中醫(yī)藥進(jìn)入充滿機遇和挑戰(zhàn)新時代，康美藥業(yè)作為中醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)領(lǐng)航者，將發(fā)揮全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，探索更多新模式、新標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)悉，康美藥業(yè)未來的“智慧+”大健康產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展，將依托“互聯(lián)網(wǎng)+”模式，全面布局新零售，打通“醫(yī)”與“藥”環(huán)節(jié)，打造線上線下一體化的“醫(yī)”與“藥”服務(wù)體系，構(gòu)建從用戶端—醫(yī)師端—藥師端—藥店端—配送端的完整生態(tài)圈。