IT直銷日長夜大的銷售模式

http://www.sina.com.cn 新民晚報(bào)

　　時(shí)裝設(shè)計(jì)師小何卻是一位偏愛IT產(chǎn)品的Fans，最近他攢了一筆銀子準(zhǔn)備采購一套從整機(jī)到數(shù)碼相機(jī)的全套家庭數(shù)碼攝影設(shè)備，但他卻正在犯愁，原因在于去賣場或?qū)Ｙu店選購令小何不勝其煩：繁忙的工作使他幾乎沒有閑暇時(shí)間，而精于“道高一尺、魔高一丈”的奸商伎倆也往往令人防不勝防。

　　不過小何的朋友小張向他推薦了一個(gè)正在日長夜大的IT銷售模式——IT直銷。所謂IT直銷，是以網(wǎng)絡(luò)和電話營銷為主，廠商接收到消費(fèi)者的訂購信息后，即組織生產(chǎn)、安裝并送貨收款，這是由戴爾于1998年8月引入中國并長期實(shí)施的直線訂購直銷模式。廠家往往會(huì)提供幾種不同的送貨方式，由顧客在訂貨時(shí)選擇。比如，當(dāng)客戶選擇所需的電腦配置后，廠商會(huì)及時(shí)將電腦送至客戶并免費(fèi)安裝和測試。

　　IT直銷最大的特點(diǎn)在于不經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，實(shí)現(xiàn)了廠家和消費(fèi)者之間無縫“虛擬整合”，從而使廠家能保持低成本、高效率的業(yè)務(wù)運(yùn)行，而消費(fèi)者也能避免奸商欺詐，并實(shí)現(xiàn)按需和個(gè)性化的定制，價(jià)格控制更容易，避免了部分經(jīng)銷商為追求銷量而盲目降價(jià)出售導(dǎo)致的市場價(jià)格混亂。

　　戴爾的一位工程師認(rèn)為，IT直銷與傳統(tǒng)營銷模式中的“直銷”和經(jīng)銷又有很大區(qū)別。傳統(tǒng)營銷中的“直銷”僅表示產(chǎn)品直接從廠家送到消費(fèi)者手中，每個(gè)“直銷”員的工作就是聯(lián)系消費(fèi)者，“直銷”員的收益取決于擁有多少終端客戶；而經(jīng)銷則是最常見的銷售方式，以代理商代理為主。

　　由于IT行業(yè)有其快速更新的特殊性，曾有專家戲稱，“電腦配件在倉庫睡一個(gè)月，價(jià)格就下跌1至2個(gè)百分點(diǎn)”，因此，良好的供應(yīng)鏈管理和生產(chǎn)控制系統(tǒng)是提高IT直銷利潤的關(guān)鍵。戴爾等整機(jī)廠商和一些數(shù)碼廠商等均已察覺到這一點(diǎn)，因而在訂單處理、預(yù)生產(chǎn)、配件準(zhǔn)備、配置、測試、裝箱、配送準(zhǔn)備、發(fā)運(yùn)等8個(gè)步驟中均強(qiáng)調(diào)“高速周轉(zhuǎn)”，往往在接到客戶訂單后即開始調(diào)度組裝，實(shí)現(xiàn)了按需生產(chǎn)。針對大型行業(yè)用戶，則通過基于現(xiàn)場的實(shí)地銷售，與其建立面對面的直接關(guān)系；對于家庭及中小企業(yè)客戶，大多數(shù)是通過電話進(jìn)行直接銷售。

　　在直接模式的售后服務(wù)方面，消費(fèi)者的服務(wù)需求和反饋信息能不經(jīng)任何中間環(huán)節(jié)，原汁原味地直接反饋到廠商。以戴爾為例，每一個(gè)產(chǎn)品都有唯一的服務(wù)編號(hào)，消費(fèi)者只需在電話中報(bào)出自己的服務(wù)編號(hào)，客服人員即可迅速調(diào)出關(guān)于該電腦的型號(hào)、配置、購買日期、維修記錄等一切信息，有效提高了服務(wù)效率。

　　不過，小張也提醒小何，在采用直銷方式時(shí)得注意一些要點(diǎn)，如進(jìn)行電話或網(wǎng)上訂貨時(shí)應(yīng)仔細(xì)填寫各類產(chǎn)品需求，以免最終產(chǎn)品不符合自身需求。此外，在產(chǎn)品送貨上門后需及時(shí)驗(yàn)貨并檢查質(zhì)量。(馬平)