立法前夜，直銷商在博弈

編前語(yǔ)：
　　《直銷管理辦法》目前正在討論階段，預(yù)計(jì)將于今年１２月前頒布，幾大國(guó)際傳銷企業(yè)均為推動(dòng)此法的出臺(tái)提供了一些范本。值得注意的是，以前常被使用的“傳銷”一詞在這里換成了“直銷”。這些為立法提供范本的國(guó)際傳銷巨頭目前在重慶的真實(shí)經(jīng)營(yíng)模式到底是什么？它們的制度設(shè)計(jì)和主要贏利點(diǎn)是什么？直銷概念是否會(huì)成為傳銷的代名詞？
　　為進(jìn)一步核實(shí)相關(guān)情況，本報(bào)記者深入如新、安利、玫琳凱等公司，了解這幾家跨國(guó)傳銷企業(yè)在重慶經(jīng)營(yíng)的真實(shí)情況。

國(guó)家２００２年發(fā)文規(guī)定，“推銷”不得“發(fā)展上下線”

■見(jiàn)習(xí)記者 吳相權(quán)／文 見(jiàn)習(xí)記者 彭述罡／圖

　　目前，重慶市場(chǎng)上已有十多個(gè)直銷品牌，其中安利、玫琳凱、如新、雅芳等入渝的時(shí)間最長(zhǎng)。安利和雅芳開(kāi)設(shè)有專業(yè)店鋪，玫琳凱則開(kāi)設(shè)有工作室。如新聲稱，本年１１月開(kāi)設(shè)重慶分公司。
　　然而，記者對(duì)這三家的直銷方式分別進(jìn)行了調(diào)查之后發(fā)現(xiàn)。在“開(kāi)設(shè)店鋪經(jīng)營(yíng)＋雇傭推銷人員”的背后卻是另一番景象。調(diào)查表明，其制度設(shè)計(jì)依舊以分層遞增的形式出現(xiàn)，依靠發(fā)展下線來(lái)增加銷售量，依舊是這幾家公司的主要銷售途徑之一。
　　這些情況表明，在直銷立法前夜，傳銷企業(yè)與監(jiān)管方的博弈并未因?yàn)樾路▽⒊雠_(tái)而有重大改觀。

國(guó)家執(zhí)法部門對(duì)非法傳銷予以打擊

■調(diào)查對(duì)象·如新

直銷商：店鋪與金字塔銷售并存
總部：店鋪＋雇傭推銷人員
　　四周前，美國(guó)直銷業(yè)巨頭如新公司中國(guó)上海總部在重慶招兵買馬，引起業(yè)界關(guān)注。在調(diào)查前，記者用ｇｏｏｇｌｅ搜索引擎搜索如新，發(fā)現(xiàn)了在重慶做如新產(chǎn)品的李某發(fā)在網(wǎng)上的貼子，記者撥通了他的電話，借做如新產(chǎn)品為由，詢問(wèn)是否開(kāi)設(shè)店鋪之后會(huì)取消原有的“金字塔銷售方式”，在電話的那頭，自稱是重慶負(fù)責(zé)人的他，明確告訴記者“不會(huì)取消，兩種方式并存”。
　　但是如新上海總部一位姓朱小姐告訴記者，如新從開(kāi)始進(jìn)入中國(guó)就一直采用“店鋪經(jīng)營(yíng)＋雇傭推銷人員”的方式，對(duì)“金字塔銷售方式”矢口否認(rèn)。
　　經(jīng)過(guò)一番努力，記者找到另一位如新公司在重慶的“直銷商”，他提供了該公司的獎(jiǎng)金制度：加入公司需從見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表做起，見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)代表見(jiàn)習(xí)期為３個(gè)月。
　　見(jiàn)習(xí)期薪金計(jì)算為：底薪＋服務(wù)獎(jiǎng)金１０％（客戶維系獎(jiǎng)金占５％、服務(wù)獎(jiǎng)金占５％）。
　　業(yè)務(wù)代表薪金計(jì)算為：底薪＋服務(wù)獎(jiǎng)金（１０％）＋業(yè)務(wù)提成（從５％－１５％不等）＋福利。
　　業(yè)務(wù)經(jīng)理（直接發(fā)展１個(gè)業(yè)務(wù)代表）薪金計(jì)算為：紅利７００元，第二代開(kāi)始每代加５００元，其它的和業(yè)務(wù)代表一樣。
　　高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理（直接發(fā)展２個(gè)業(yè)務(wù)代表）薪金計(jì)算為：紅利２０００元，第二代開(kāi)始每代加５００元，最多可達(dá)１００００元，其它和業(yè)務(wù)代表一樣，直接發(fā)展３個(gè)以上業(yè)務(wù)代表就按業(yè)績(jī)５％提成計(jì)算。
　　［直銷商透露：“你發(fā)展的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就是你的業(yè)績(jī)，比如說(shuō)，你發(fā)展了１０個(gè)人，每個(gè)人每月５０００元業(yè)績(jī)，那你的業(yè)績(jī)就是５００００元。現(xiàn)在算的只是一層，如果你下面的每個(gè)人都發(fā)展１０個(gè)人，那你的業(yè)績(jī)就不得了。”］

自購(gòu)產(chǎn)品才能加入直銷商行業(yè)

■調(diào)查對(duì)象·安利

公司：買產(chǎn)品成會(huì)員 介紹朋友加入
直銷商：大量囤貨只有發(fā)展下線
　　１０月２７日晚７時(shí)，記者被作為“需要機(jī)會(huì)者”安排到大都會(huì)旁負(fù)一樓聽(tīng)培訓(xùn)課，培訓(xùn)課由一個(gè)叫金平的人主持，金平對(duì)安利在美國(guó)的工廠和中國(guó)市場(chǎng)的前景做了詳盡介紹后，高聲稱，“下面，請(qǐng)?jiān)�南昌市巡警大�?duì)隊(duì)長(zhǎng)淦云山（１１月１日，記者向南昌市公安局政治部詢問(wèn)是否有此人，政治部一位李姓警官在查詢后稱現(xiàn)并無(wú)此人，該人已于１９９６年因故離職）給大家講講做安利的心得，別人是刑警隊(duì)長(zhǎng)啊，為什么還要選擇安利作為他的人生目標(biāo)”，話音剛落，臺(tái)下掌聲響起！
　　“我是從《××》上看到了安利的一篇文章，世上還有這么好的企業(yè)，于是我主動(dòng)找到了安利……”隨著淦云山語(yǔ)言的高潮迭起，臺(tái)下一波接一波地齊聲呼叫“好”！掌聲響起！
　　經(jīng)介紹，現(xiàn)在加入安利，交６０元辦張會(huì)員費(fèi)即享受進(jìn)貨時(shí)８折優(yōu)惠，再根據(jù)你自身的經(jīng)濟(jì)實(shí)力購(gòu)買安利的一部分產(chǎn)品來(lái)自己感受。感受了產(chǎn)品質(zhì)量后，再向朋友推薦安利，并讓他加入安利……
　　一位從事安利直銷的杜先生提供了安利公司２００３年／０４年財(cái)政年度的獎(jiǎng)金制度，顯示涉及５種１３次獎(jiǎng)金，且級(jí)別越高獎(jiǎng)金越多。
　　１３次獎(jiǎng)金按順序排列為顧客服務(wù)費(fèi)、月結(jié)獎(jiǎng)金、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金……皇冠、皇冠大使。顧客服務(wù)費(fèi)分６個(gè)等級(jí)：１４００提成３％、４２００提成６％……７００００提２１％。另外為體系高額優(yōu)勢(shì)，在８００００的基礎(chǔ)上提成為２７％。
　　“業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金并非只是根據(jù)你一個(gè)人的業(yè)績(jī)計(jì)算，而是根據(jù)你與你的所有合作伙伴整組業(yè)績(jī)來(lái)計(jì)算。”林先生說(shuō)。如：假設(shè)你推薦了三個(gè)朋友Ａ先生、Ｂ先生、Ｃ先生，Ａ先生這個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)是８５００元；Ｂ先生的銷售業(yè)績(jī)是４５００元；Ｃ先生的銷售業(yè)績(jī)?yōu)椋玻叮埃霸�；你的業(yè)績(jī)只有１２００元；小組的業(yè)績(jī)總額為１６８００元。依據(jù)相對(duì)應(yīng)的百分比，Ａ先生獎(jiǎng)金為７６５元；Ｂ先生獎(jiǎng)金是２７０元；Ｃ先生獎(jiǎng)金是７８元。扣除ＡＢＣ獎(jiǎng)金，你本月所得的獎(jiǎng)金為９０３元。
　　［一位長(zhǎng)期做安利且不愿透露姓名的小姐說(shuō)，為完成業(yè)績(jī)，一些“經(jīng)銷商”不得不采用囤貨的方式做大業(yè)績(jī)，因?yàn)槌载浟吭酱螅�提成就越高，外加安利產(chǎn)品的使用周期與其它同類日化消費(fèi)品類似，要想原有的消費(fèi)者擴(kuò)大購(gòu)買量不太現(xiàn)實(shí)，只能大量發(fā)展新人“進(jìn)貨”來(lái)拉升業(yè)績(jī)。］

■調(diào)查對(duì)象·玫琳凱

分配制：９個(gè)分配階梯
顧問(wèn)：囤貨完成任務(wù)加大提成
　　１０月２５日，已經(jīng)改做玫琳凱“紅外套”的張小姐在透露玫琳凱的分配制度時(shí)，首先畫(huà)了一張草圖，講明做玫琳凱產(chǎn)品一共有９個(gè)階梯，根據(jù)排列的順序?yàn)椋好廊菪骂檰?wèn)、資深顧問(wèn)、明星、紅外套……首席經(jīng)銷商。
　　在９個(gè)階梯中，從紅外套開(kāi)始有提成，而紅外套提成的理由是收取一定的管理費(fèi)＋小組提成。其他一直到首席經(jīng)銷商是層層提取。要想成為首席經(jīng)銷商必須得從底層開(kāi)始做起，首先必須購(gòu)買２４００元的產(chǎn)品便成為新顧問(wèn)。
　　具體的表現(xiàn)形式為，假設(shè)以你為中心，你購(gòu)買２４００元的玫琳凱產(chǎn)品后，必須在你的下線中發(fā)展１－２個(gè)美容新顧問(wèn)，你便升為資深顧問(wèn)，如發(fā)展到３個(gè)新美容顧問(wèn)又升為明星，在你的下線３個(gè)新美容顧問(wèn)中，每人必須又發(fā)展１－２個(gè)新美容顧問(wèn)。如果在下線的下線中又發(fā)展了１－２個(gè)新美容顧問(wèn)，你就晉升為“紅外套”。一個(gè)小組就這樣形成，隨后你進(jìn)入玫琳凱的“紅外套”大學(xué)進(jìn)修，也開(kāi)始收取管理費(fèi)和小組提成，隨著下線的增多你也會(huì)層層升高，最后到首席經(jīng)銷商。
　　據(jù)該“紅外套”小姐說(shuō)，現(xiàn)在重慶做玫琳凱的首席經(jīng)銷商是一位姓劉的先生，大概月薪在３５萬(wàn)元左右。
　　玫琳凱對(duì)發(fā)展下線并不受區(qū)域限制，下線可以來(lái)自國(guó)內(nèi)的每個(gè)地方，而業(yè)績(jī)不會(huì)受影響。該“紅外套”小姐說(shuō)，由于開(kāi)始時(shí)成為新美容顧問(wèn)只購(gòu)買了２４００元的產(chǎn)品，但玫琳凱的產(chǎn)品是針對(duì)女人消費(fèi)，通常會(huì)找出女人容易退貨和換貨的理由來(lái)讓下線囤貨，一般情況下每個(gè)人會(huì)囤積４０００－６０００元的產(chǎn)品。她說(shuō)其主要目的是完成制度所規(guī)定的任務(wù)，加大提成量。
　　［一個(gè)新美容顧問(wèn)直言不諱，普通市民買的少之又少，其實(shí)買主基本上是剛進(jìn)入玫琳凱的新美容顧問(wèn)。記者問(wèn)其如何看待這一銷售模式，她答稱，“做傳銷和普通單位差不多，沒(méi)有大的差別，例如廠長(zhǎng)壓車間主任，主任又壓工人。工人被車間主任盈利，車間主任又被廠長(zhǎng)盈利。”］

背景資料（一）

傳銷與直銷
　　傳銷是否等于直銷？傳銷和直銷的關(guān)系是什么？
　　直銷有多種表述方式，最基本的是離開(kāi)固定銷售地點(diǎn)，即無(wú)店鋪銷售。成立于１９７８年的世界直銷聯(lián)盟（ＷＦＤＳＡ），是全球直銷業(yè)自發(fā)組成的一個(gè)自律組織。該聯(lián)盟認(rèn)為直銷是一種直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷售給消費(fèi)者的經(jīng)營(yíng)方式，直銷有多種組織形式和計(jì)酬方式，而傳銷只是直銷的一種。在我國(guó)由于翻譯上理解不同，出現(xiàn)了“傳銷”、“直銷”、“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷”、“單層直銷”、“多層直銷”等多種概念，造成對(duì)傳銷與直銷的混淆。直銷除傳銷經(jīng)營(yíng)方式外，還包括郵購(gòu)、目錄購(gòu)貨、電話行銷、電子購(gòu)物、自動(dòng)售貨、會(huì)員服務(wù)、訪問(wèn)銷售、家庭聚會(huì)銷售等。

背景資料（二）

從傳銷到直銷
　　傳銷到直銷的路徑。據(jù)資料顯示，１９９８年６月１８日，國(guó)家出臺(tái)了《關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問(wèn)題的通知》，規(guī)定“外商投資傳銷企業(yè)必須轉(zhuǎn)為店鋪經(jīng)營(yíng)”，促使在中國(guó)的１０家外資直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)。２００２年２月２１日，國(guó)家再次發(fā)布《關(guān)于〈關(guān)于外商投資傳銷企業(yè)轉(zhuǎn)變銷售方式有關(guān)問(wèn)題的通知〉執(zhí)行中有關(guān)問(wèn)題的規(guī)定》，對(duì)轉(zhuǎn)型企業(yè)中雇傭推銷人員的方式、報(bào)酬、合同訂立等方面進(jìn)行了明確的規(guī)定，再次強(qiáng)調(diào)店鋪經(jīng)營(yíng)。這也是國(guó)家對(duì)外資轉(zhuǎn)型企業(yè)規(guī)范最嚴(yán)格的一次。
　　文件明確規(guī)定了推銷人員的計(jì)酬標(biāo)準(zhǔn)和從業(yè)限制，強(qiáng)調(diào)“轉(zhuǎn)型企業(yè)不得將雇傭的推銷人員以部門、團(tuán)隊(duì)、小組等名目組成網(wǎng)絡(luò)”，也就是常人所云的“發(fā)展上下線”。同時(shí)“推銷人員只能按其個(gè)人直接推銷給最終消費(fèi)者的產(chǎn)品金額計(jì)提報(bào)酬，不得以介紹加入等名目為由計(jì)提任何報(bào)酬”，“每個(gè)推銷人員只能在一家店鋪所在地、市轄區(qū)內(nèi)從事推銷活動(dòng)，不得跨地區(qū)從事推銷活動(dòng)”。