直銷立法前夕，安利公司對中國市場充滿信心

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安利（中國）日用品有限公司廣東地區(qū)

業(yè)務(wù)營運總監(jiān)張雋宇答記者問

不會放棄店鋪營銷

 　　問：作為一家國外知名的直銷企業(yè)，安利是如何配合政府，使經(jīng)營高速發(fā)展的？１９９８年頒布傳銷禁令后，中國政府出臺的關(guān)于外資直銷企業(yè)轉(zhuǎn)型規(guī)定的４５５號文使得包括安利在內(nèi)的幾家直銷公司得以獲得重新發(fā)展的機(jī)會。將傳統(tǒng)的直銷改為“店鋪銷售加雇傭推銷員”的模式。為什么從去年開始安利忽然加快了在中國的開店步伐？

　　答：安利從１９９２年進(jìn)入中國市場以來，堅持推行本土化的經(jīng)營策略，銳意創(chuàng)新，打破奉行幾十年的營銷模式，特別是在１９９８年，自覺按國務(wù)院三部局４４５號文的規(guī)定全面進(jìn)行轉(zhuǎn)型，調(diào)整為店鋪經(jīng)營加雇傭營銷人員的營銷模式。因此，店鋪不僅僅是一個產(chǎn)品銷售場所，還肩負(fù)著對營銷人員的培訓(xùn)管理，收集、反饋顧客意見以及企業(yè)形象的宣傳推廣等職能，極大地提高了安利（中國）公司的知名度和信譽度。公司經(jīng)營也步入了高效發(fā)展的軌道。

　　中國有自身的市場經(jīng)濟(jì)特色，企業(yè)要尋找一個生存的空間，最重要的一點是要適應(yīng)國情，安利加快在中國的開店步伐的原因：一是中國政府出臺的相關(guān)補充規(guī)定所要求的，而最重要的原因還是“店鋪銷售加雇傭推銷員”的模式在中國獲得了空前成功，安利遍布世界８０多個國家和地區(qū)，只有在中國內(nèi)地采取這種銷售模式，即使國內(nèi)直銷立法后允許無店鋪經(jīng)營，安利也不會放棄今天的店鋪營銷。 
安利的期盼和擔(dān)心 

　　問：今年年底，中國政府將出臺直銷法或直銷管理條例，但直銷立法過后，會有很多直銷公司進(jìn)入中國市場，直銷公司應(yīng)該怎樣配合市場？安利是否已經(jīng)做好充分的準(zhǔn)備？   

　　答：對于國內(nèi)將出臺直銷法，安利公司應(yīng)該是“心情”最復(fù)雜、最期待的。前幾年國內(nèi)直銷業(yè)混亂時期留給人們的陰影，使得一些人對正常直銷企業(yè)與傳銷混談、產(chǎn)生一種誤解。現(xiàn)在中國正不斷發(fā)展，將來有了直銷法，只要直銷公司能配合中國政府的要求，然后守法經(jīng)營，規(guī)范好自己的銷售隊伍，便可獲得一個共蠃的局面。 

　　安利一直期盼內(nèi)地的直銷法規(guī)早日出臺，我們希望這個法規(guī)對直銷和傳銷進(jìn)行明確的法定區(qū)分，制定一個明確的游戲規(guī)則讓直銷企業(yè)平等競爭，這個公平的市場環(huán)境是最重要的。 

　　最擔(dān)心的是那些不遵守游戲規(guī)則的企業(yè)，它們對安利這樣的規(guī)范公司的利益損害最大。

不求做得最大，只求做得最好

 　　問：安利（中國）現(xiàn)在有近１８萬人的銷售人員，如何有效地管理與規(guī)范這些人員？而安利如何看待直銷隊伍中存在的難題與確保銷售人員的素質(zhì)？ 

　　答：首先，大家應(yīng)該用一顆平常心去看待直銷公司。直銷公司有來自不同層面、背影的銷售人員，我們也不能確保每一個成員的每一個行為都符合公司的最高要求。“十年樹木，百年樹人”，這必須有一個過程，我們也需要傳媒與廣大的消費者對我們有一個公平的看法。有時個別的銷售員行為不規(guī)范并不代表整個行業(yè)。現(xiàn)在，安利擁有一支素質(zhì)優(yōu)秀、能力很強的銷售隊伍，他們以“生活顧問”的專業(yè)形象直接把安利的健康理念帶給消費者，同時也由他們向消費者傳遞著安利的良好形象。 

　　安利公司內(nèi)部有完善的營銷人員守則，對于損害到安利公司形象和聲譽的，我們會把他清除出安利的。在安利，我們發(fā)現(xiàn)很多即使沒有什么文化水平的人，也都能夠嚴(yán)格按照公司要求做事。２００３年，安利在全國范圍內(nèi)清除了１０００名不合格的銷售員，可見我們在保證團(tuán)隊質(zhì)素方面的決心。今年９月，安利（中國）在廣州的培訓(xùn)中心正式運行，開始主要是針對中高層的營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，每年可以培訓(xùn)２０００多人。近年來，我們也提高了銷售人員進(jìn)入安利之前的考核標(biāo)準(zhǔn)。 

　　問：安利、雅芳、玫琳凱這樣的全球直銷巨頭多來自海外，對于將來中國直銷市場開放后不可避免的“重新洗牌”，面對競爭戰(zhàn)線上的戰(zhàn)火紛紜，消費者為何選擇安利？ 

　　答：“我們的目標(biāo)不是做得最大，而是做得最好。”安利的輝煌很大程度上是建立在其產(chǎn)品的技術(shù)與質(zhì)量上，良好的產(chǎn)品質(zhì)量與誠信品質(zhì)，為安利贏來了越來越多的消費者。對于我們來說，競爭對手有何新動作反而并不那么重要，因為市場是巨大的，不可能一家公司就能把整個市場做完。競爭對手的到來也是無法避免的，關(guān)鍵是要做好基本功。我相信，只要用心把產(chǎn)品和品牌做好，消費者在對比后仍然會選擇安利的。 

努力做一個良好的企業(yè)公民

 　　問：安利在中國投資公益事業(yè)非常多，在環(huán)保和兒童方面的投入最多。安利這樣做出于什么考慮？ 

　　答：安利（中國）公司倡導(dǎo)的是，企業(yè)不能以尋求商業(yè)利益為出發(fā)點來做公益活動，而是要從“心”出發(fā)，積極去履行企業(yè)作為公民的社會職責(zé)。近年來，安利公司在中國內(nèi)地已經(jīng)累計投資公益事業(yè)超過８０００萬元，截至今年４月，贊助公益活動９４０多項，涉及體育、教育、環(huán)保、婦幼保健等多個領(lǐng)域。今年９月，安利還組織了“登上珠峰，清掃地球第三極的垃圾”的環(huán)保公益活動；與１２所全國著名高校共同開展“安利名校支教”活動，每年可讓５萬名貧困地區(qū)學(xué)生受益。安利公司，不但以實際行動關(guān)愛著社會上的弱勢群體，更體現(xiàn)了對環(huán)保教育多個方面的積極參與和重視。       
　　其實，不僅僅是在中國，在每個國家和地區(qū)，安利都努力做一個良好的企業(yè)公民。 

對中國市場充滿信心

 　　問：您對中國市場有什么特別的期望與看法嗎？ 

　　答：安利在中國誠信納稅、守法經(jīng)營，經(jīng)過９年的辛勤耕耘，安利用實力、誠信樹立起一個跨國企業(yè)的美好形象。如在創(chuàng)造稅收、增加就業(yè)、守法經(jīng)營上都作出積極的貢獻(xiàn)。 

　　安利產(chǎn)品自１９９５年進(jìn)入中國以來，一直深受消費者的青睞，營業(yè)額也逐年提高，這證明了中國的消費者正在接受安利的產(chǎn)品與服務(wù)。中國的社會主義市場經(jīng)濟(jì)是開放性經(jīng)濟(jì)，自建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制以來，形成國內(nèi)全方位、多層次、寬領(lǐng)域的開放格局。不但經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、中外投資、商貿(mào)合作十分活躍，人們的消費意識也很濃，這里的市場潛力不斷深化。９年以來，在安利各分公司的努力下，令安利公司的知名度、信譽度不斷提高，今后公司將繼續(xù)加大資源投放規(guī)模和培訓(xùn)營銷員隊伍的力度，并熱心參與地方公益事業(yè)。我們期望中國地區(qū)的業(yè)務(wù)發(fā)展能取得更大成績，再創(chuàng)輝煌。（江記）