分析文：直銷模式如何與美容業(yè)嫁接

    前面我們說到，中國政府不可能完全開放直銷業(yè)，立法后的直銷業(yè)仍將按照設(shè)立店鋪加雇傭推銷員的方式來操作。而美容行業(yè)本身是店鋪加美容師（美容師本身也是一名推銷人員）的格局來設(shè)置的，這種方式完全符合即將出臺(tái)的直銷法的規(guī)定，也使美容業(yè)與直銷模式嫁接變得最有可能。至于在諸如產(chǎn)品、教育培訓(xùn)、準(zhǔn)入門檻等方面，我們看到美容業(yè)與直銷業(yè)都是大同小異的，關(guān)鍵在于，如果要將直銷模式嫁接到美容行業(yè)，所要導(dǎo)入的應(yīng)當(dāng)是直銷業(yè)的靈魂，即販賣一種個(gè)人創(chuàng)業(yè)模式。此模式取決于兩方面的內(nèi)容： 

    一． 制訂完善的獎(jiǎng)金分配制度。即獎(jiǎng)金的分配除了美容師（美容師已具有雙重身份，即為美容師又是獨(dú)立直銷商）個(gè)人的銷售提成外，還有靠自己開發(fā)的整個(gè)小組、團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績提成； 

    二． 要進(jìn)行推薦和被推薦，即美容師不但要銷售產(chǎn)品或服務(wù)給顧客，還要將之推薦為下線直銷商，并負(fù)責(zé)通自身的言傳身教或者在上級(jí)直銷商的指導(dǎo)下對(duì)其進(jìn)行教育培訓(xùn)，以及幫助其進(jìn)一步發(fā)展直屬下線直銷商。 

    如果做到了這兩點(diǎn)，這種新模式所產(chǎn)生的巨大能量是難以估量的，將比純粹的直銷模式或傳統(tǒng)的美容院經(jīng)營具備更大的優(yōu)勢(shì)：

    第一，美容院資源的廣泛性為導(dǎo)入直銷提供了經(jīng)營基礎(chǔ)。無論從技術(shù)力量、基礎(chǔ)設(shè)施還是客戶資源等方面都將遠(yuǎn)勝于直銷業(yè)。同樣注重售后服務(wù)，相對(duì)于直銷業(yè)，美容院更能利用完善的基礎(chǔ)設(shè)施（各種高科技美容儀器、良好的環(huán)境、空間的隱蔽性等），配合美容師專業(yè)技術(shù)手法，為客戶提供最有效的服務(wù)；此外，任何一家美容院都已經(jīng)具備一批穩(wěn)定的顧客網(wǎng)絡(luò)，美容院因此更有利于在現(xiàn)有顧客群體中發(fā)掘和培育直銷商網(wǎng)絡(luò)。 

    第二，兩條腿走路為美容院提供了盈利保障。傳統(tǒng)的美容院經(jīng)營大多是被動(dòng)的開門待客，是一種守株待兔的銷售方式。導(dǎo)入直銷之后，美容院將用兩條腿走路，既可沿用傳統(tǒng)的守株待兔經(jīng)營來運(yùn)作產(chǎn)生固定的收益；又可以憑藉大量的直銷商主動(dòng)出擊，利用各自的人脈資源拉動(dòng)潛在顧客的消費(fèi)并建立團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)過一段時(shí)間運(yùn)轉(zhuǎn)，美容院不再以單純的護(hù)理為主，而將上升為集人才培訓(xùn)基地、產(chǎn)品銷售中心、美容護(hù)理中心為一體的公司化實(shí)體。如此，美容院在經(jīng)營過程中不可避免遇到的許多難題如顧客開發(fā)、產(chǎn)品銷售、經(jīng)營管理、美容師薪待酬遇等都將迎刃而解，客觀上有利于推動(dòng)整個(gè)美容行業(yè)的發(fā)展。 

    第三，行業(yè)特殊性為美容院開展直銷提供了政策依據(jù)。由于美容行業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，為解決下崗再就業(yè)問題，政府對(duì)于第三產(chǎn)業(yè)更多的是采取扶持政策，美容行業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的典型代表，更能吸引眾多希望低成本創(chuàng)業(yè)的人加入到整個(gè)體系中來。此外，由于美容院本身是店鋪經(jīng)營，證照齊全，比純粹的直銷業(yè)更具有迷惑性和欺騙性（請(qǐng)不要誤解，這里的欺騙是善意欺騙，是為了避免公眾產(chǎn)生不必要的誤會(huì)，例如安利的店鋪加人員模式實(shí)際上也是一種不得已而為之的障眼法，但其直銷本質(zhì)未變）。 

    幾個(gè)必須面對(duì)的問題 

    因此，我們可以斷定，直銷法出臺(tái)，對(duì)美容行業(yè)來說更多的是一種機(jī)遇，但是，美容業(yè)欲嫁接直銷模式，尚有幾個(gè)問題需要思考： 

    第一， 如何擺脫非法直銷的嫌疑？ 

    由于社會(huì)上一些非法直銷的干擾，導(dǎo)致直銷經(jīng)常受到消費(fèi)者的誤解。在大多數(shù)人的心目中，直銷等同于傳銷，傳銷等同于老鼠會(huì)。這一切使得許多消費(fèi)者談直銷而色變。另外，政府對(duì)于直銷企業(yè)的資金注冊(cè)有嚴(yán)格的規(guī)定，要求資本在1000萬美元以上，對(duì)于欲進(jìn)入直銷業(yè)的美容企業(yè)來說是一道難以逾越的坎。 

    第二， 直銷人員的素質(zhì)與企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量都良莠不齊，容易在操作過程中出現(xiàn)偏差和人為的混亂，這種情形將來如何規(guī)避和處置？ 

    即使是安利、玫琳凱這種成熟的直銷公司，對(duì)直銷商的日常行為都難以完全監(jiān)控。至于普通的美容企業(yè)，在短期內(nèi)從人員、產(chǎn)品到制度各方面都難以完善，經(jīng)驗(yàn)更無從說起，在實(shí)際操作過程中，很難保證不會(huì)出現(xiàn)種種偏差，或者被一些不法分子利用而產(chǎn)生人為混亂。 

    第三，目前直銷資源的缺乏，例如直銷管理人員、培訓(xùn)人員等，特別是真正能夠管理與帶領(lǐng)隊(duì)伍的核心管理人員嚴(yán)重缺乏，這些資源從何尋找？ 

    雖然在培訓(xùn)與教育方面，美容業(yè)與直銷業(yè)有許多異曲同工之處，但畢竟二者之間的側(cè)重點(diǎn)仍有所差異。懂得直銷的人不一定了解美容行業(yè)的特點(diǎn)，另外受企業(yè)固有思維束縛，直銷理念很難被員工接受和理解。因此，既能進(jìn)行內(nèi)部的有效宣導(dǎo)，又能管理和帶領(lǐng)整個(gè)企業(yè)團(tuán)隊(duì)的人才，變得十分稀缺。 

    第四，要將直銷模式系統(tǒng)化，還牽涉到一系列的具體操作方法，如薪酬體系設(shè)計(jì)是否合理？數(shù)據(jù)處理、獎(jiǎng)金結(jié)算等系統(tǒng)是否具備及完善？教育培訓(xùn)制度如何系統(tǒng)化、持續(xù)化？原有省市級(jí)代理商的身份如何重新界定？只有將這些問題解決了，企業(yè)才能真正做到穩(wěn)定、持續(xù)的發(fā)展。 

    因此，雖然直銷業(yè)與美容業(yè)結(jié)合具有許多顛覆性的優(yōu)勢(shì)，但在企業(yè)資源不充分或者不夠完善的情況下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)仍以傳統(tǒng)運(yùn)作方式為主，只能把嫁接直銷模式看作是一塊實(shí)驗(yàn)田，在傳統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作基礎(chǔ)上來進(jìn)行小范圍耕作，直至經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)，探索出一條真正符合本企業(yè)運(yùn)作的第三條通道之后，再大張旗鼓的進(jìn)行大范圍推廣。