“駐點直銷”模式的首創者：營銷奇人王錫義

安徽日報7月13日訊　在國內化肥市場，有一位帶有傳奇色彩的營銷奇人，他就是“駐點直銷”模式的首創者王錫義。

　　王錫義，今年新當選的全國勞動模范，安徽六國化工股份有限公司副總經理兼營銷公司總經理。在他負責企業化肥營銷工作10多年實踐中摸索出的“駐點直銷”模式，成為全國化肥市場營銷四大成功模式之一。

　　作為共和國的同齡人，王錫義從過政。1993年，已過不惑之年的王錫義又奉命經商，走上六國化工營銷公司負責人崗位，稍后的幾年間，隨著磷酸二銨化肥年產量由13萬噸擴大到50萬噸，王錫義也將數十人的銷售隊伍締造成了擁有150余人的營銷“帝國”。

　　當初，在全國化肥營銷領域諸侯爭雄、開疆拓土的肉搏戰中，沒有太多的人注意到王錫義。閑時愛讀詩詞歌賦、軍事著作的王錫義，在營銷策略上獨辟蹊徑，在留下部分人員鞏固華東、華中市場后，主力則揮師北上、進軍東北并占據了一大片疆域時，人們不禁對他刮目相看。1992年，六國磷酸二銨銷量7萬余噸、回籠資金1億多元，應收賬款高達5000余萬元。到2004年，產品銷量高達50萬噸、回籠資金10.8億元，不但收回全部陳欠，而且沒有新的應收賬款。

　　12年來，王錫義率領他的團隊，不但成功地闖過了中國化肥市場公認的五年低谷，而且規避了大小50余起風險和危機，使六國化工產品銷售從華東走向全國，并連保不敗紀錄。在商海搏擊多年的王錫義始終堅信：如果誰能找到一種辦法、一種模式，使之成為廠家和商家的有效潤滑劑和粘合劑，并可以對化肥生產企業和農資經銷企業的各種疑難雜癥有特殊療效，達到廠商“雙贏”的目的，誰就能夠在激烈的市場競爭中贏得勝利。

　　正是基于這種理性思考，王錫義創出了“駐點直銷”模式。這種模式的要旨是：工商合作、聯儲聯銷；選點布點、共打市場；產權貸款、廠方所有；保利商家、守約結算。根本目的在于：把產品運到農資公司所在地，廠家派員駐點，自發自收；利用農資公司的市場資源、倉儲設施，打農資公司的旗號，讓農資公司做無本生意，賺無本的錢，進而達到廠商雙贏的目的。其最終結果卻使六國化工成功地構建了一個集生產廠、聯銷商、網點商三方為一體的戰略伙伴關系的市場網絡體系。

　　如今，六國化工在國內化肥營銷領域，已由王錫義從商之初實行的計劃經濟調配、自有銷售網點為零的局面，發展到在全國建立直銷網點320余個、鄉鎮終端網點16000余個，經銷區域覆蓋全國20多個省(自治區)、800余個縣(市)。