健康元藥業高調搶跑直銷業 朱保國不怕直銷原罪

在中國，直銷一直帶著原罪的色彩，但 
 
健康元藥業集團股份有限公司（600380 簡稱健康元）董事長朱保國卻對這種銷售方式情有獨鐘。

　　9月21日，健康元藥業集團高調宣布將正式進軍直銷業。這是直銷法頒布后第一家宣布進入直銷業的本土大型綜合醫藥企業。

　　健康元董事長朱保國告訴《財經時報》：健康元已經成立了專門的工作小組，積極與相關部門聯系，爭取成為首批獲得直銷牌照的企業。健康元也將為此投入至少8000萬元，以符合直銷管理條例所要求的最低注冊資金門檻。此間也會一并組建專業的直銷團隊，建立直銷網絡。

　　健康元前身是太太藥業，太太口服液等女性保健品成為其當家花旦。此番進軍直銷業，健康元仍將主打女性保健品牌，希望借助“太太”的品牌價值，創立以女性為核心的保健產品直銷公司。

　　朱保國還通過獵頭公司，挖來早期臺灣安利的高管、美商尚赫集團大中國區副總裁蔡耀光來負責新興的直銷業務。不難看出，健康元為直銷做出精心準備。

　　朱保國眼中，直銷是一種被國外市場廣泛證實適合保健品銷售的模式，市場上70%以上的保健品都選擇了直銷方式。

　　尋求利潤增長點

　　在傳統的銷售渠道和廣告營銷之外另辟出路，朱保國和他的健康元自有苦衷。

　　健康元2004年年報顯示，去年凈利潤為9726.34萬元，同比減少30.66%，其中女性保健品太太口服液、靜心口服液較上年同期銷售收入分別下降22.6%和11.8%。

　　同時在合并麗珠集團全年報告期全年度數據的情況下，保健產品占主營業務收入中毛利率的比例在2002年為60.67%，而在2003年下降為43.45%，到去年則跌至30.33%。

　　造成這一局面主要原因是保健品市場的日趨飽和，而以安利等轉型直銷企業開展的保健品業務，對傳統保健品銷售的沖擊最為巨大。

　　廣告費用日益遞增成為企業不能承受之重。廣告費用高企使得健康元的非經營成本支出激增。數據顯示，截至2005年6月，健康元廣告宣傳費用達到16.99億元，同比增長11％。

　　而在超市、藥店等傳統零售終端，健康元也陷入鋪貨與回款的兩難中。為占領市場，生產企業必須大量在終端鋪貨，但零售終端對供應商的賬期也越來越長。從2001年起，健康元的應收賬款逐年提高，到今年上半年，應收賬款達到5.12億元，相比于2001年的1.29億元，同比增長了74.8%。 

　　朱保國毫不諱言對直銷的好感，他表示，我關注直銷不是一天兩天，早在一年前，我們就成立了專門的小組。但我們是上市公司，只要國家政策不放開，我們就不敢越雷池半步。

　　健康元看重直銷另一個原因是其低風險。健康元進入直銷就意味著你賣了貨，拿錢給我，我才付你酬金，這比做品牌、做店鋪的風險要小得多。

　　而此次出臺的直銷法，進入門檻高，體現了管理部門先整肅再放行的策略。健康元作為國內保健品行業的翹楚，進入直銷業，也符合國家扶植一批具備資質的大型本土直銷企業，防止外資獨大寡占的意圖。

　　雙重模式的疑問

　　保健品銷售在健康元總收入只占三成，但是其母公司的最知名產品還離不開保健品。

　　健康元依靠傳統經銷商在藥線和食品線經銷旗下多個知名保健品牌，如太太口服液、靜心口服液、血樂口服液、鷹牌花旗參、喜悅系列等產品，在營銷方面積累了豐富的經驗，并掌握了全國商業渠道的許多重要資源，使各個產品在各自的細分市場長期保持了高額的市場占有率。

　　這也就不難解釋，健康元在高調宣布進軍直銷的同時，并不打算要放棄原有的銷售模式。并宣稱要實現兩條腿走路、兩種營銷模式并存。現實的問題是，健康元的直銷是否會對傳統經銷商產生沖擊。

　　最直接的一點是，兩種銷售的成員在經濟收益上不能達成一致，會不會產生兩渠道相互擠壓的情況。

　　健康元的回答是模糊的。健康元獲得生產批文的保健產品就有40余個，上市的僅有10余個，這些未上市的產品將成為公司直銷重點。

　　這些商品會作為太太品牌的一種延伸，投入到直銷中。

　　朱保國更是表示，不會單純去把太太、靜心這樣的在傳統銷售渠道已經成熟的單個產品投放到直銷市場中。如此看來，太太品牌只是健康元用來吸引人的噱頭，真正進入直銷市場的，是那些還未生產的相關產品。而這些產品的性能、適應性并沒有經過市場檢驗。如此的直銷之路能否走下去，市場還存疑問。