直銷類圖書市場(chǎng)：需求增加 團(tuán)購(gòu)火爆

  

    近幾年，“直銷”一路升溫，“直銷員”急劇增加。有消息稱，現(xiàn)階段有近３０００家企業(yè)開展直銷業(yè)務(wù)。面對(duì)新興的直銷類圖書分眾市場(chǎng)，不少出版社大力開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技巧類選題和培訓(xùn)類選題，并通過團(tuán)購(gòu)取得了驕人的銷售業(yè)績(jī)。  

    更多的出版者準(zhǔn)備開發(fā)這類選題，２００５年直銷類圖書品種增加較快，致使單品種銷量有下滑趨勢(shì)。隨著市場(chǎng)細(xì)分，出版者不得不更多地進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)，在選題和營(yíng)銷上千方百計(jì)做出特色。 

　　當(dāng)前市場(chǎng)上直銷類圖書品種較為豐富，但實(shí)戰(zhàn)技巧類、職業(yè)培訓(xùn)類、成功案例類選題較多，而直銷企業(yè)的文化建設(shè)、直銷員勵(lì)志類品種較少，本土編著的多，引進(jìn)版少。 

　　目前市場(chǎng)上的直銷類圖書絕大部分以實(shí)戰(zhàn)技巧為主要內(nèi)容。如中國(guó)紡織出版社的《新直銷員必讀全書》、《直銷員常犯的５８?jìng)�(gè)致命錯(cuò)誤》、《最成功的直銷經(jīng)驗(yàn)》和《金牌直銷員手冊(cè)》等都頗有市場(chǎng)號(hào)召力。中國(guó)商業(yè)出版社也有《金牌直銷員特訓(xùn)手冊(cè)》、群言出版社的《安利給中國(guó)直銷員的９個(gè)忠告》、中國(guó)工人出版社的《直銷口才》等書，也因市場(chǎng)切入點(diǎn)較為巧妙而有較好的市場(chǎng)表現(xiàn)。這類圖書主要圍繞直銷技巧，介紹直銷員必備的素質(zhì)與能力、如何打造良好的顧客群、如何留住老顧客、如何建立團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)等方面的知識(shí)，主要瞄準(zhǔn)希望了解直銷知識(shí)的大眾讀者和從業(yè)者等中低端讀者，更側(cè)重于指導(dǎo)性、建議性和操作性。 

　　另一方面，直銷職業(yè)培訓(xùn)類的圖書市場(chǎng)表現(xiàn)隨直銷職業(yè)的發(fā)展而雨走紅，一些出版社依靠前端的策劃和后端銷售的大力支持，取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。電子工業(yè)出版社營(yíng)銷策劃部主任肖志明介紹說，電子社一年前推出《富爸爸商學(xué)院：直銷致富的１１大理由》，主要瞄準(zhǔn)企業(yè)團(tuán)購(gòu)培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)行推廣，有些企業(yè)一次就定購(gòu)幾千冊(cè)，目前，該書銷售了２０多萬(wàn)冊(cè)。此外，電子社今年推出《皇冠大使說安利——直銷特訓(xùn)系列》和《直銷規(guī)劃與執(zhí)行——直銷特訓(xùn)系列》，依然瞄準(zhǔn)培訓(xùn)市場(chǎng)，兩種書面世４個(gè)月銷量就到了八九千冊(cè)，比一般經(jīng)管類圖書的市場(chǎng)反映要好很多。電子社世紀(jì)波文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理付豫波說，這套直銷特訓(xùn)叢書定位在針對(duì)個(gè)人傳授實(shí)戰(zhàn)技巧，要教會(huì)讀者如何做一名真正的、高素質(zhì)的直銷從業(yè)人員，因此強(qiáng)調(diào)讀者要力爭(zhēng)在個(gè)人實(shí)戰(zhàn)技巧方面做得最好。 

　　此外，還有很多出版社業(yè)也推出了直銷培訓(xùn)類圖書，如中國(guó)商業(yè)出版社出版的《金牌直銷員特訓(xùn)手冊(cè)：１２天打造直銷員》、經(jīng)濟(jì)管理出版社的《中國(guó)直銷特訓(xùn)教程：八大教練》、人民日?qǐng)?bào)出版社的《直銷特訓(xùn)——故事中的財(cái)富》、東方出版社的《組織一堂最有效的直銷分享課——金牌直銷員系列叢書》等。這類圖書主要圍繞成功動(dòng)力的挖掘、潛能的激發(fā)、機(jī)會(huì)的把握、演講技巧的培養(yǎng)等來(lái)組織內(nèi)容。據(jù)悉，中信社也在策劃類似圖書，并且同樣瞄準(zhǔn)了團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。 

　　以知名直銷企業(yè)的成功案例為題材的直銷類圖書也比較常見，如經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社推出了《直銷模式典范：戴爾營(yíng)銷》，黑龍江人民出版社的《安利傳奇：全球最成功直銷公司的成長(zhǎng)之路》、《直銷八巨頭：最成功的八家直銷公司的發(fā)展之道》和《玫琳凱傳奇：美國(guó)最大護(hù)膚用品直銷公司的成功之道》等。中國(guó)紡織出版社今年也相繼推出了《如新，一個(gè)直銷企業(yè)的傳奇》、《天獅，一個(gè)直銷企業(yè)的崛起》、《完美，一個(gè)直銷企業(yè)的興盛》等成功案例類圖書。內(nèi)蒙古人民出版社今年年初出版的“直銷年里說直銷”系列也頗為引人注目，該叢書包括了《我們從安利學(xué)什么》、《我們從玫琳凱學(xué)什么》、《我們從雅芳學(xué)什么》等。這類圖書主要圍繞直銷名企，全面解析直銷企業(yè)的企業(yè)文化、營(yíng)銷方式和直銷理念等，注重提煉成功模式的關(guān)鍵原理和為讀者提供豐富感性的細(xì)節(jié)。 

　　值得注意的是，中國(guó)民航出版社２００５年５月推出了《直銷寓言》，通過富有人情味和哲理的小故事來(lái)激發(fā)直銷從業(yè)者的信心、激情與力量，選題內(nèi)容都巧妙新穎。 

　　由于直銷是一個(gè)新興的行業(yè)，目前直銷行業(yè)缺少?gòu)臉I(yè)規(guī)范，中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社２００４年出版的《直銷員從業(yè)規(guī)范》率先涉及這一領(lǐng)域。近來(lái)直銷立法呼聲高漲，民族出版社２００４年出版了《中國(guó)直銷立法中１８?jìng)�(gè)核心問題及其解決思路——２１世紀(jì)中國(guó)經(jīng)典直銷理論叢書》，該書是系統(tǒng)探討直銷立法的專著。最近，直銷法草案出臺(tái)，直銷法有望年底出臺(tái)，不少出版社打算在直銷法選題上大做文章。紡織出版社編輯向連英介紹說，一旦直銷法出臺(tái)，紡織社里會(huì)立刻跟進(jìn)出版直銷法規(guī)解讀方面的圖書。 

　　與經(jīng)管類圖書多引進(jìn)國(guó)外版權(quán)這一現(xiàn)象不同，直銷類圖書引進(jìn)版權(quán)比較少見，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，引進(jìn)版少與我國(guó)直銷業(yè)發(fā)展與國(guó)外差距較大有關(guān)系，也與國(guó)內(nèi)大多數(shù)出版社主打中低端市場(chǎng)有關(guān)系。電子社世紀(jì)波文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理付豫波認(rèn)為，雖然國(guó)內(nèi)外在渠道、政策、稅收、法律等方面有很多的不同，但直銷業(yè)的基本經(jīng)驗(yàn)、技巧還是相同的，因此，直銷類引進(jìn)版圖書還是會(huì)有可觀的市場(chǎng)。 

　　出版社普遍反映，２００５年之前直銷類圖書的銷售狀況一直比較理想，原因一方面在于“直銷”在中國(guó)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，另一方面在于直銷類圖書品種較少。進(jìn)入２００５年后，由于品種激增，單書銷量明顯下滑。此外，隨著普及型的品種進(jìn)一步飽和，直銷類圖書的市場(chǎng)呈現(xiàn)進(jìn)一步細(xì)分的趨勢(shì)，準(zhǔn)確定位目標(biāo)受眾并開展相應(yīng)的營(yíng)銷，已經(jīng)成為直銷類圖書出版競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵因素。的確，近兩年，直銷類圖書的選題不斷多元化，最初主要集中于直銷企業(yè)（如安利、雅芳）、直銷案例和直銷技巧等一般性的知識(shí)介紹，現(xiàn)在，直銷文化、人員培訓(xùn)和自我提升以及行業(yè)規(guī)范等選題也受到重視，選題細(xì)分的趨勢(shì)已經(jīng)表現(xiàn)得非常明顯。由于受到團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的誘惑，面向直銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和直銷企業(yè)管理人員的圖書品種將有所增加。