學習戴爾的好榜樣 聯想開始做電話直銷

    聯想是最在乎戴爾的IT企業，戴爾在中國的每一次大動作聯想都做出迅速反應，去歲聯想突出奇兵，用黑虎掏心之計策收編了戴爾的舊部副總裁威廉@阿梅里奧，開始一場復制競爭對手的密謀，數月后這種密謀漸漸浮出水面。

　　電話直銷拉近客戶

　　聯想建立了以大客戶為目標的呼叫中心，呼叫中心要承擔銷售職能，內部(辦公室)銷售人員除了幫助外部銷售人員處理瑣碎的訂單、報價以及催款等通知之外，還有三分之二的時間可以打電話給客戶。聯想借鑒了戴爾的電話營銷模式，并希望在不久的將來電話銷售能夠完成50%的銷售任務。

　　生產線改造配套直銷

　　與之配套的是聯想搭建雙模式供應鏈生產線，一種是傳統的一字排開的流水線生產線，這是用來滿足常規客戶的需求。另一種是呈環形分布的生產線，這種生產線體現了更多的電話直銷訂制特色。

　　聯想、戴爾互相切磋

　　其實在戴爾的中國式直銷方案中早就包含了聯想的渠道代理模式，不過這種操作是通過大客戶訂單方式完成的，今天聯想要走電話直銷也在情理之中，如今聯想戴爾你中有我，我中有你，大家都互相切磋技藝。

　　戴爾的直銷機密外泄

　　戴爾從來藐視一切跟進來者，很有創新者生，仿我者死的言論，但是今次聯想的奇招是引來掌控戴爾核心商業機密的關鍵操作者操刀。自從聯想有了威廉@阿梅里奧之后，戴爾再也沒有重申直銷的模式是不可復制的，也許是戴爾低調，或許是戴爾更加成熟老道了。

　　市場沖突將進一步加劇

　　電話直銷屬于見效快的銷售業務，相信在短期內聯想的電腦直銷業績會有很快增長，聯想將很快分享戴爾低級直銷模式的成果，這必然會導致戴爾的反彈，短期內聯想、戴爾在市場的競爭將白熱化。

　　漫漫征途直銷路

　　聯想要完成高級的直銷模式還需做很多基礎建設，從電話直銷到網絡直銷，從供應鏈到生產線，從物流到倉儲，從組織結構到銷售結構，從銷售理念到企業文化。畢竟戴爾的直銷已經積蓄了十多年的經驗。

　　除此之外，聯想還有些工作要做，當聯想學習戴爾電話直銷的時候，聯想現在的經銷商能否接受聯想兩條戰線作戰的現實，相信聯想能夠化解渠道的擔憂，與經銷商一道開創新的市場。