戴爾直銷模式現(xiàn)松動(dòng)跡象 在香港試水體驗(yàn)中心

　　“我們正在評(píng)估在香港的產(chǎn)品體驗(yàn)中心的效果。如果效果不錯(cuò)，我們也會(huì)考慮在內(nèi)地建立這樣的體驗(yàn)中心。”

　　5月30日，戴爾亞太及日本區(qū)總裁Steve Felice在廈門(mén)接受記者的采訪時(shí)說(shuō)，戴爾在香港已經(jīng)建了一個(gè)體驗(yàn)中心，但這并不表明戴爾會(huì)轉(zhuǎn)向分銷，戴爾仍然堅(jiān)持直銷，而體驗(yàn)中心只是為了讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更好的體驗(yàn)。

　　就在一周前，戴爾美國(guó)總部宣布，將于今年夏秋兩季在美國(guó)達(dá)拉斯與紐約各開(kāi)一家面積達(dá)3000平方英尺的產(chǎn)品體驗(yàn)店。業(yè)界認(rèn)為，這表明戴爾一貫堅(jiān)持的直銷政策發(fā)生了松動(dòng)，并出現(xiàn)向分銷轉(zhuǎn)型的跡象。

　　甚至有消息說(shuō)，戴爾在中國(guó)已經(jīng)和一些大型分銷企業(yè)進(jìn)行了接觸，并可能設(shè)立中國(guó)區(qū)總代理，戴爾中國(guó)區(qū)新聞發(fā)言人對(duì)此予以否認(rèn)。

　　在戴爾的直銷模式中，其所有的硬件產(chǎn)品銷售都是直接和最終用戶聯(lián)系，而不經(jīng)過(guò)任何中間經(jīng)銷商。戴爾公司認(rèn)為，這種“零庫(kù)存”及滿足用戶個(gè)性化的模式，使它成長(zhǎng)為全球最大的PC廠商。

　　然而，惠普、聯(lián)想和宏碁等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通過(guò)對(duì)戴爾直銷模式的模仿，采取更靈活的銷售方式，已經(jīng)將供應(yīng)鏈縮短至兩周，從而使得戴爾在庫(kù)存方面的優(yōu)勢(shì)遭到削弱。此外，用戶希望親臨零售店體驗(yàn)產(chǎn)品的要求，也凸顯了直銷模式的不足。

　　根據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，今年第一季度，戴爾的全球PC市場(chǎng)份額從18.6%下跌至18.1%，首度出現(xiàn)下滑。另外，2006年第一季度全球PC出貨量增長(zhǎng)12.9%，而戴爾僅增加10.2%，這是該公司有史以來(lái)首次低于產(chǎn)業(yè)的平均增速。

　　與此同時(shí)，戴爾面臨著巨大的盈利壓力。根據(jù)財(cái)報(bào)，今年第一財(cái)季戴爾盈利為7.62億美元，相比去年同期的盈利9.34億美元下降了18%；銷售收入為142億美元，僅比去年同期增長(zhǎng)了6.2%，是4年來(lái)增速最慢的一個(gè)季度。

　　戴爾還表示，二季度的業(yè)績(jī)將和一季度相持平。

　　戴爾的股價(jià)已由去年7、8月份的40美元左右，下跌到近日的25美元左右，降幅達(dá)37.5%，5月30日?qǐng)?bào)收25.04美元。

　　“以不變應(yīng)萬(wàn)變”的戴爾不得不變化。

　　5月18日，戴爾公布了在多核處理器服務(wù)器中引入全新AMD的Opteron皓龍?zhí)幚砥鳎�這是20年來(lái)戴爾首次表示英特爾不再是其電腦微處理器的唯一供貨商。

　　有分析認(rèn)為，戴爾將在臺(tái)式電腦和筆記本的業(yè)務(wù)中引入AMD的產(chǎn)品，但Steve Felice對(duì)記者表示，“目前戴爾與AMD只在服務(wù)器方面合作”。

　　5月25日，戴爾與Google達(dá)成協(xié)議，將在出售的PC上預(yù)裝Google軟件。據(jù)透露，戴爾通過(guò)與Google分成，在未來(lái)三年估計(jì)將獲得十億美元收入。

　　而開(kāi)設(shè)體驗(yàn)中心，則被業(yè)界認(rèn)為是戴爾開(kāi)始向分銷轉(zhuǎn)型的跡象。也有分析認(rèn)為，開(kāi)設(shè)體驗(yàn)中心實(shí)質(zhì)是戴爾應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化采取的“進(jìn)可攻退可守”策略：一方面，體驗(yàn)中心可以作為直銷的補(bǔ)充；另外，體驗(yàn)中心也是戴爾體驗(yàn)分銷的一個(gè)窗口，為下一步是否涉足分銷積累經(jīng)驗(yàn)。

　　事實(shí)上，據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，在中國(guó)，戴爾有些大客戶在得到較大的折扣、獲得大批量的戴爾產(chǎn)品后，再轉(zhuǎn)賣出去，從而充當(dāng)了戴爾的“灰色經(jīng)銷商”。

　　“從全球來(lái)看，我們有小部分業(yè)務(wù)通過(guò)非直接模式進(jìn)行的，雖然大多數(shù)業(yè)務(wù)采用的是直銷模式�！� Steve Felice表示，采取非直接模式的客戶，其需求和應(yīng)用情況相對(duì)復(fù)雜，他們通常會(huì)將整個(gè)項(xiàng)目委托給一家集成商或是解決方案提供商，而戴爾按照客戶的要求與這些第三方的解決方案提供商合作，來(lái)提供戴爾的硬件產(chǎn)品。

　　戴爾中國(guó)大陸及香港區(qū)總裁麥大偉承認(rèn)，公司存在少數(shù)“非戴爾授權(quán)的分銷渠道”，他同時(shí)主張使用諸如對(duì)客戶進(jìn)行更多教育、進(jìn)行內(nèi)部的控制和管理等“自然淘汰”的方式，來(lái)抑制這些非授權(quán)渠道。

　　據(jù)Steve Felice介紹，中國(guó)已經(jīng)是戴爾在全球的第四大市場(chǎng)。在中國(guó)，戴爾銷售收入較去年同期增長(zhǎng)了29%，而去年第四季度的同期增長(zhǎng)是28%，市場(chǎng)份額達(dá)10%。

　　5月30日，戴爾在廈門(mén)的第二個(gè)工廠落成，戴爾在中國(guó)的生產(chǎn)能力將擴(kuò)大一倍。此前，戴爾在亞太市場(chǎng)共有兩座制造工廠，分別位于中國(guó)廈門(mén)和馬來(lái)西亞的檳榔嶼。

　　然而中國(guó)市場(chǎng)的增速不敵韓國(guó)和印度。今年一季度，戴爾在韓國(guó)和印度的銷售收入較去年同期分別增長(zhǎng)了54%和40%。