渠道拓寬難花開京滬深 基金直銷另辟蹊徑忙開店

     四家基金公司正在忙著開店。
　　月前，華夏基金的“深圳投資理財中心”直銷網點在基金云集的鵬城中心區開業了。這也是華夏基金在華南地區的第二家理財門市店。據透露，嘉實基金目前已經完成了人員招聘，第一家門市店有望近日開業。銀華基金在北京的第一家理財門市店正進入選址階段，而華安基金也有意未來在上海同時啟動幾家門市店。作為基金公司營銷新試點，越來越多的基金直銷網點走入尋常百姓的視線。
　　替補傳統直銷業務
　　所謂基金理財門市店，是指基金管理公司開設門面和網點，展示基金產品介紹和提供理財咨詢服務的場所，同時，這些門店也是基金公司進行品牌宣傳和基金銷售的載體。華夏基金目前在全國范圍內有八家投資理財中心，北京有5家，上海、廣州和深圳各1家。華夏基金北京金融街投資理財中心是華夏第一批成立的理財門市店，據該理財中心總經理毛淮平介紹，華夏基金的第一批理財門市店成立于2004年夏天，是從公司的北京直銷中心發展而來，成立的目的就是為了面對面地為客戶提供優質服務。
　　銀華基金北方營銷中心總經理李國農表示，基金理財門市店是規范直銷服務的一種試點，也是體現公司品牌和宣傳公司業績的一種嘗試。今年以來，公司旗下的多只股票型基金業績超越市場平均水平，基金持有人和新的潛在客戶對理財服務的需求也隨之增大。直銷面店的建立是一種有效的補充。
　　缺乏自有的銷售渠道是長期困擾基金業的一大難題,基金管理公司一直致力于新渠道的開發。縱觀金融業的幾大機構，銀行和證券公司都在全國各大城市廣鋪網點，但在基金行業中，一直缺乏自有網點。雖然此前有不少基金公司在北京、上海、深圳等銷售重地設立過分公司，但基金門市店顯然超越了這種簡單的增設辦公室的功能。
　　據介紹，在海外市場基金公司的直銷渠道大致分為兩種，其一是通過基金公司網上的直銷平臺為小額投資者服務；其二是基金公司成立一定數量的理財中心，憑借其理財顧問提供的專業服務為大資金客戶提供基金投資幫助。基金直銷網點的出現，正是中國基金公司開拓自身直銷渠道的一種嘗試。
　　讓普通投資者成為VIP
　　據了解，基金公司的直銷中心一般來說都是從事基金公司自身的直銷業務，服務的都是公司較大的內部客戶，如保險公司和一些企業，購買基金的份額一般是幾十萬份以上。而基金理財門市店則不同，它將向普通基金投資者敞開大門。
　　據毛淮平介紹，投資者只要持身份證等有效證件，就可以在華夏基金的理財中心直銷門店開戶。符合基金契約要求的最低份額數量就可以購買。以華夏基金正在發行的華夏回報二號為例，只要認購金額不低于1000元，就可以認購。從這一點來說，盡管同樣是屬于基金公司的直銷部門，理財中心完全沒有門檻，普通投資者在這里也能享受到基金公司的直銷服務。眾所周知，如果投資者想通過銀行渠道認購某家基金公司的基金，必須到代銷該只基金的銀行去開設基金帳戶。據介紹，來理財中心買華夏旗下基金刷卡買基金只需要一張有銀聯標志的銀行卡，也就是說，并不需要一定是代銷銀行發的卡。如果日后投資者要贖回基金的話，資金可以直接回到約定的預留賬戶，相當方便。
　　在實現了便捷購買基金的同時，為投資者提供詳細的理財咨詢服務也是理財門市店的特色之一。基金業內專家認為，作為基金代銷的兩大傳統渠道，銀行和券商雖然在基金銷售上占據絕對優勢，但在發行檔期滿、代銷基金多的情況下根本無暇向客戶提供完備的投資理財服務。而基金理財中心則聚集了基金公司專業理財師的力量，通過電話和面對面服務給客戶設計理財方案。
　　該專家認為，從客戶心理來說，都渴望接受耐心和專業的一對一服務。但投資額不大的客戶卻很難享受到銀行的VIP客戶享受的理財服務，基金直銷網點的出現則解決了這一問題。在直銷門店，理財師通過仔細詢問顧客的收益期望和風險承受能力后，再推薦客戶購買合適的基金。據了解，客戶在購買基金以后，遇到投資上的任何疑難，也可以來到理財中心和理財師做面對面的交流。
　　基金產品是一種無形的金融產品，在銷售基金的時候，直銷網點的理財師將更直接地了解客戶的需要，同時有針對性的提出理財方案。與代銷機構的理財顧問相比，基金理財師屬于自己培養的隊伍，對基金的特性以及風險情況更為熟悉，因此在和普通投資者的交談中也顯得更為專業，服務也能更加周到。
　　開店普及難
　　值得注意的是，有意開設基金門市店的基金公司都是國內托管規模較大的公司。據業內人士介紹，基金門市店一般選址都在繁華商業區或者金融中心區，目前來看，基金公司的理財門市店一般面積在100-200平米不等，員工5人左右，投入不菲。
　　雖然開店正在成為基金營銷的一種“時尚”但應該看到無論采取何種銷售渠道，成本收益是基金公司考慮的首要問題，一位業內人士認為，并不是所有的基金公司都有足夠的資金開拓新的銷售渠道或銷售模式。對于有意嘗試基金門市店的公司而言，需要考慮的是門市店的收益是否可以抵銷成本，以及如何布局的問題。
　　也有業內專家指出，基金銷售在未來很長時間內還是要依賴網點眾多的傳統代銷機構———銀行和券商。即使開基金公司的理財門市店，也只能選擇性的在大城市進行試點，很難形成網點的規模優勢。基金理財中心的設立由公司統一規劃。應該說，基金直銷門店銷售額在公司直銷渠道中所占的比例還很小，理財服務和品牌宣傳才是基金開店的業務重點。