廣州四大直銷企業(yè)的品牌戰(zhàn)略及其差異

關(guān)鍵字：廣州 四大直銷企業(yè) 品牌戰(zhàn)略 差異

　　1990年，雅芳以“傳銷”（當時Direct Selling一詞的中文譯名）申請在廣州注冊，標志著直銷正式進入大陸。廣州處于經(jīng)濟發(fā)達的珠江三角洲中心，地理環(huán)境優(yōu)越，吸引了眾多直銷公司前來投資。

　　對于直銷公司來說，廣州作為廣東省省會，便于和政府部門打交道，還能以此作為據(jù)點，把業(yè)務(wù)推向珠江三角洲甚至全國；對于直銷員來說，方便利用該城市大量的外來流動人口，把事業(yè)迅速推廣到外地；
　　作為國內(nèi)改革開放最早的城市，廣州在商業(yè)上的開放和接受程度一直都為人津津樂道，也為直銷行業(yè)的誕生與發(fā)展提供了一個良好的生長土壤。

　　目前，廣州直銷企業(yè)主要有：安利（Amway）、雅芳(AVON)、玫琳凱(MARY KAY)、仙妮蕾德（SUNRIDER）等等。這里發(fā)展最好的四家企業(yè)也不是完整意義上的直銷經(jīng)營模式，而是采取了“店鋪+直銷人員”的模式。下面對其直銷的領(lǐng)域以及品牌策略做一個分析，以給即將進入直銷業(yè)的其他企業(yè)提供一些借鑒。

　　一、中國四大直銷企業(yè)品牌齊聚廣州

　　由于廣州處于改革開放前沿，市場經(jīng)濟相對發(fā)育較為成熟，因此，幾乎所有的大型跨國直銷公司都以廣州作為中國市場的大本營。這四家企業(yè)的基本情況如下。

　　1.安利(Amway) 1959年，由杰·溫安洛與理查·狄維士在美國密執(zhí)安州的一個小鎮(zhèn)——亞達城共同創(chuàng)辦。1992年進入中國市場，于廣州投資1億美元建立生產(chǎn)基地。公司總部設(shè)在廣州天河區(qū)，生產(chǎn)基地在廣州黃埔經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)。產(chǎn)品有五大系列450多種，涵蓋了紐崔萊營養(yǎng)保健品、雅姿美容化妝品、個人護理品、家居護理品和家居耐用品等系列。2003年，安利在中國的銷售額達到160億人民幣。2004年，安利入選“2004年度影響中國的十大品牌”和“2004年度中國最具影響跨國企業(yè)”。全球員工超過6000人，營銷人員達330萬之眾。在中國，安利公司目前登記備案的營銷人員達到了80多萬人，其中活躍的營銷人員有18萬人，而營銷骨干(經(jīng)銷商)有8萬人。

　　2.雅芳(AVON) 成立于1886年，1939年其創(chuàng)始人大衛(wèi)·麥可尼（David McConnell）以莎士比亞故鄉(xiāng)的一條名為“AVON”的小河重新為自己的企業(yè)命名，一直沿用至今。1990年1月23日，雅芳攜2795萬美元與廣州化妝品廠合資成立“中美合資·廣州雅芳有限公司”，率先敲開了中國直銷業(yè)的大門。公司總部、生產(chǎn)基地設(shè)在廣州。雅芳進入中國市場的18年間，也經(jīng)歷了中國直銷市場變化的風風雨雨。在1998年的“4.21”事件后，雅芳被迫轉(zhuǎn)型，采取“店鋪+推銷”的經(jīng)營模式，是轉(zhuǎn)型得最徹底的直銷公司，2004年度被評為“最配合政府的直銷企業(yè)”。

　　雅芳目前只在美容化妝品行業(yè)發(fā)展，專心做專業(yè)，反而做得最大、最強。2001年被美國《商業(yè)周刊》（Business Week）評為“全球最有價值的品牌100強”，也是惟一入選的美容化妝品品牌。

　　3.玫琳凱(MARY KAY) 是第一家獲得前國家外經(jīng)貿(mào)部、國家工商行政管理總局和前國家國內(nèi)貿(mào)易局等官方部門批準的采用雇傭推銷員（美容顧問）經(jīng)營產(chǎn)品模式的專業(yè)化妝品直銷公司。玫琳凱從1998年開始將其銷售模式由完全的直銷
　　轉(zhuǎn)變?yōu)椤暗赇?雇傭推銷員+專業(yè)”模式，并于2003年6月開放其中國網(wǎng)站，拓展網(wǎng)絡(luò)商機。

　　玫琳凱公司擁有9個產(chǎn)品線，200多種產(chǎn)品，其產(chǎn)品主要是在皮膚保養(yǎng)品及化妝品領(lǐng)域，產(chǎn)品線根據(jù)消費群及特定功能，分成不同的品牌系列，即：幻時、玫琳凱、美白、俏妍。

　　4.仙妮蕾德(Sunrider) 由美籍華人陳得福博士夫婦創(chuàng)辦于1982年，產(chǎn)品涵蓋：天然食品（含保健食品）、護膚化妝品、個人護理品與家居清潔用品四個領(lǐng)域，200余種產(chǎn)品。1993年，仙妮蕾德投資2000萬美元在廣州成立中國分公司。陳德福是世界著名的草本學家及藥劑師，陳夫人是醫(yī)學博士。在廣州、天津都建有生產(chǎn)基地，并在中國擁有3000多家授權(quán)經(jīng)銷店。產(chǎn)品有生之源系列、準華力系列、力之源系列、美容保養(yǎng)系列、彩妝系列、家居用品系列等200多種。陳博士及仙妮蕾德被評為“中國優(yōu)秀企業(yè)家”及“中國優(yōu)秀企業(yè)”。1998年遵循中國政府政策規(guī)定，由直銷方式轉(zhuǎn)型為批發(fā)零售方式。

　　二、廣州四大直銷企業(yè)的品牌戰(zhàn)略及其差異比較

　　這四家直銷企業(yè)在廣州的成立時間、品牌影響力以及規(guī)模等因素，決定著它們采取不同的競爭戰(zhàn)略，而且優(yōu)勢和弱勢也各有差異。這四家企業(yè)都擁有很高的品牌價值，但是在品牌戰(zhàn)略上又各有不同。下表羅列了它們的品牌戰(zhàn)略以及各自的優(yōu)劣勢。

　　安利在品牌戰(zhàn)略上采用的是多品牌戰(zhàn)略。按照其產(chǎn)品所涉及領(lǐng)域的不同，在不同領(lǐng)域有不同的品牌，如：營養(yǎng)保健品有紐崔萊、美容化妝品有雅姿。但安利的這一多品牌戰(zhàn)略，是在企業(yè)成立伊始就已經(jīng)確立的。

　　而雅芳的品牌戰(zhàn)略，我們可以清楚地看出，它采取的是單一品牌戰(zhàn)略。

　　從現(xiàn)有的產(chǎn)品品牌來看，玫琳凱走的是多品牌戰(zhàn)略，在這個多品牌的戰(zhàn)略中，其企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌是有一定重疊的，這一點是受其創(chuàng)始人玫琳凱·艾施當初創(chuàng)業(yè)時條件限制。在玫琳凱企業(yè)獲得一定規(guī)模后，則在試圖拓展其原有的產(chǎn)品品牌線，以豐富原有的產(chǎn)品線，因此才有了隨后的三個品牌。但是目前我們所談及的玫琳凱，指的應(yīng)該是企業(yè)品牌而不是具體的產(chǎn)品品牌。

　　仙妮蕾德與上述三家企業(yè)不同，他們以推出企業(yè)品牌為主。

　　從上面四家直銷公司的品牌模式分析中，我們可以看出，主要有單品牌戰(zhàn)略：以雅芳為代表；多品牌戰(zhàn)略：以安利為代表的兩家公司。無論是單品牌戰(zhàn)略還是多品牌戰(zhàn)略，兩種模式在具體的執(zhí)行中，應(yīng)該說各有利弊，關(guān)鍵看企業(yè)自身的條件適合哪一種模式。

　　三、四家直銷企業(yè)的銷售額及其經(jīng)營績效

　　無論是企業(yè)
　　歷史，還是市場影響等方面，上述四家企業(yè)都有較大的差異，進而其經(jīng)營績效尤其是銷售額就有明顯的不同。下面是四家企業(yè)的歷年銷售額折線圖，它們直接反映了四家企業(yè)的經(jīng)營狀況以及未來的發(fā)展趨勢。

　　從中我們可以看出，進入21世紀之后，銷售額都有了大幅度的增長，但到了2004年，隨著直銷法的出臺，直銷公司受到影響，銷售額略有降低。這些大型的直銷企業(yè)也都進入了轉(zhuǎn)型時期，安利的加大投資，雅芳的直銷員大力招募等等都標志著這些企業(yè)想極力融入中國，守住中國市場的決心。

　　根據(jù)銷售額的變化可以看出，近幾年雖然有所降低，但是降幅逐漸減小，有些企業(yè)也出現(xiàn)增長的趨勢，再加上幾大直銷企業(yè)的直銷員也都在迅速增加，安利直銷員據(jù)估計已有百萬以上，雅芳背后也有近70萬直銷大軍的支撐，因此，我們有理由相信，直銷企業(yè)在中國更明確的說在廣州這個直銷產(chǎn)生的地方，還會有長久和更大的發(fā)展。