各家公司的獎(jiǎng)金制度雖各有特色，但是大同小異；本文試著討論其中的一大特點(diǎn)：歸零與不歸零。所有公司的“獎(jiǎng)金率”，都是根據(jù)個(gè)人或組織的“積分額”來(lái)決定的，有的公司是以“月”為時(shí)間單位，即以每個(gè)月所累積出來(lái)的積分額來(lái)決定個(gè)人或組織的獎(jiǎng)金率，這種制度稱為“按月歸零制”或“歸零制”；有的公司是采用累積的制度，所不同的是，有些公司只累積到某個(gè)獎(jiǎng)銜階段為止，而有些公司則是無(wú)限期的累積下去，一直達(dá)到最高獎(jiǎng)銜為止。這種長(zhǎng)期累積的制度，我們通常稱之為“累積制”或“不歸零制”。這種“歸零”和“不歸零”的制度，到底會(huì)對(duì)獎(jiǎng)金的分配產(chǎn)生怎樣的影響？?jī)煞N制度各有何優(yōu)缺點(diǎn)？這些都是本文所關(guān)心的課題。

　　為說(shuō)明“歸零制”和“不歸零制”的差異，我們?cè)囈韵卤淼腜V值與獎(jiǎng)金率為例來(lái)說(shuō)明，假設(shè)1分相當(dāng)于臺(tái)幣1元。
ＰＶ值 獎(jiǎng)金率
6,400 + 3 %
19,200 + 6 %
38,400 + 9 %
76,800 + 12 %
128,000 + 15 %
224,400 + 18 %
320,000 + 21 %

　　首先，我們先說(shuō)明不同制度對(duì)“獎(jiǎng)金率”方面所產(chǎn)生的影響。假設(shè)公司是采用“歸零制”，以“月”為單位計(jì)算出來(lái)的積分，然后再以每個(gè)月積分的高低去決定每個(gè)月的獎(jiǎng)金率。例如，當(dāng)某個(gè)直銷商這個(gè)月的積分為20,000分時(shí)，其獎(jiǎng)金率是6%；下個(gè)月的積分為80,000分時(shí)，其獎(jiǎng)金率就增為12%；在另一個(gè)月的積分再降為8,000分時(shí)，其獎(jiǎng)金率就再度降低為3%；總而言之，每個(gè)人的獎(jiǎng)金率會(huì)隨著每個(gè)月積分額的起落而改變。這就是歸零制的特性。

　　但是，同樣的一個(gè)表，如果采用不歸零的制度，情況就會(huì)有很大的改變。在不歸零的制度下，由于積分可以無(wú)限期的累積下去，只要積分累積到某個(gè)水準(zhǔn)，就可以晉升到某個(gè)獎(jiǎng)金率。 因此，即使是一個(gè)每月只能銷售8,000分的直銷商，他第一個(gè)月的獎(jiǎng)金率當(dāng)然是3%；但是，當(dāng)他連續(xù)做了三個(gè)月之后，他的積分就能累積達(dá)到24,000分，于是他的獎(jiǎng)金率就可提升為6%；以后，只要他繼續(xù)做下去，即使他的銷售能力完全沒(méi)有提升，但是六個(gè)月后，因?yàn)樗�的積分額能累積到48,000分，所以他的獎(jiǎng)金率依然可以提高為9%；十二個(gè)月后，獎(jiǎng)金率升為12%；二十個(gè)月后，獎(jiǎng)金率升為15%；三十五個(gè)月后，獎(jiǎng)金率升為18%；最后，到第五十個(gè)月，獎(jiǎng)金率就可以晉升到21%。

　　但是，在每個(gè)月都?xì)w零的制度中，這個(gè)每月只能銷售8,000分的直銷商，其獎(jiǎng)金率就永遠(yuǎn)都是3%。因此，對(duì)一個(gè)每月只能銷售8,000分的直銷商來(lái)說(shuō)，這種歸零和不歸零的制度，對(duì)獎(jiǎng)金率所造成的差異是相當(dāng)顯著的。在不歸零的情況下，這個(gè)直銷商只要有恒心做到第五十個(gè)月，他的獎(jiǎng)金率就能提升到21%； 但是在歸零的制度下，其獎(jiǎng)金率就永遠(yuǎn)都是3%。

　　其次，如果我們?cè)購(gòu)目偸杖牖蚩偑?jiǎng)金額的角度來(lái)看，不同的的制度又會(huì)產(chǎn)生怎樣不同的影響。由于獎(jiǎng)金額是營(yíng)業(yè)額和獎(jiǎng)金率的乘積，所以我們可分別從營(yíng)業(yè)額和獎(jiǎng)金率兩方面去看。首先，從營(yíng)業(yè)額的角度去看，根據(jù)上表，假定有一個(gè)每月只能做6,400元的直銷商，在不歸零的制度下，由于獎(jiǎng)金率會(huì)隨著積分的累積而不斷地提高，最后終會(huì)從3%提升到21%，所以他從第一個(gè)月開(kāi)始，做到第五十個(gè)月，其獎(jiǎng)金總額可高達(dá)43,968元；而在歸零的制度下，雖然每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額依然是6,400元，但由于其獎(jiǎng)金率始終都是3%，所以他做五十個(gè)月工作的總獎(jiǎng)金額，就只有9,600元；因此，從總收入的角度來(lái)看，在固定銷售能力的情況之下，不歸零的制度會(huì)對(duì)直銷商比較有利。

　　但是，如果我們?cè)購(gòu)莫?jiǎng)金率與銷售能力的角度來(lái)看，相同的獎(jiǎng)金率在不同的制度下，又會(huì)呈現(xiàn)另一種迥然不同的結(jié)果。就以前面所舉的例子為例，在每月歸零的制度中，獎(jiǎng)金率的高低，比較能直接代表個(gè)人或組織的銷售能力；若其獎(jiǎng)金率高，則其個(gè)人或組織的銷售能力也高，反之亦然。因此一個(gè)擁有獎(jiǎng)金率21%的直銷商，其個(gè)人或組織的銷售能力就真的具有21%的水準(zhǔn)，而他一個(gè)月的獎(jiǎng)金收入，也一定可以達(dá)到67,200元的水準(zhǔn)；但是在不歸零的制度中，雖然其獎(jiǎng)金率也是由積分額來(lái)決定的，但是因?yàn)槊總�(gè)人的積分都是累積而來(lái)的，其中有些人是一個(gè)月做到的，有些人是三個(gè)月做到的，有些人是半年做的，有些人是一年做到的，而有些人則兩年才做到的。所需要累積的時(shí)間越長(zhǎng)，就表示其每個(gè)月的銷售能力越小，因此即使是由同樣的最高積分所決定的最高獎(jiǎng)金率21%，但是其個(gè)人或組織的銷售能力可能只是15%、12%、9%或者甚至只有3%。如果他的業(yè)績(jī)能力只有3%，那么他一個(gè)月的實(shí)得獎(jiǎng)金最高也只有1,344元；所以，相同的獎(jiǎng)金率在不同的獎(jiǎng)金制度下，其意義的差異可能會(huì)十分大，大到出乎我們的意料之外。造成這種差別的原因，是因?yàn)椴粴w零的累積制度，打斷了獎(jiǎng)金率和銷售能力之間的關(guān)系，使得一個(gè)擁有21%獎(jiǎng)金率的直銷商，其實(shí)際的銷售能力可能只有3%，以致使得其獎(jiǎng)銜失去了代表應(yīng)有能力的意義。尤其是，在不歸零的制度中，某個(gè)直銷商雖然累積到最高的獎(jiǎng)金率或獎(jiǎng)銜之后，如果他在以后的某個(gè)月中沒(méi)有業(yè)績(jī)，那么他的獎(jiǎng)金收入就會(huì)降低為零。許多實(shí)行累積制的公司為避免這種“高獎(jiǎng)銜，零獎(jiǎng)金”的困窘，幾乎也都同時(shí)采行“領(lǐng)獎(jiǎng)資格最低要求”的辦法，也就是：公司要求直銷商個(gè)人，每月必須做到某個(gè)最低業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，才能領(lǐng)取其獎(jiǎng)金。

　　這種“最低要求”的效果又如何呢？這可從兩方面來(lái)看，第一，對(duì)銷售能力低于這最低標(biāo)準(zhǔn)的直銷商而言，因?yàn)樗�想要領(lǐng)取這份獎(jiǎng)金，所以對(duì)他會(huì)具有一點(diǎn)促使其增加銷售業(yè)績(jī)的功能，但因?yàn)檫@個(gè)最低要求不可能訂得很高，所以其效果也會(huì)非常有限。第二，對(duì)銷售能力高于這個(gè)最低標(biāo)準(zhǔn)的直銷商而言，這個(gè)規(guī)定對(duì)他就完全沒(méi)有增加業(yè)績(jī)的功能，相反的，反而是一種剝奪優(yōu)秀直銷商在直銷事業(yè)中“享受非凡自由”價(jià)值的枷鎖。因?yàn)橛辛诉@個(gè)規(guī)定之后，直銷商即使創(chuàng)造了一個(gè)很大的“銷售網(wǎng)”，他還是無(wú)法從其直銷事業(yè)中作短暫的休息或是退休，因此必然使他無(wú)法享受非凡的自由；而享受非凡自由，也正是直銷事業(yè)最重的價(jià)值之一。進(jìn)一步言，這種規(guī)定也將會(huì)直接影響到直銷事業(yè)的繼承，因?yàn)槔^承者若無(wú)法完成此最低銷售額，即無(wú)法領(lǐng)取獎(jiǎng)金。因此，這種規(guī)定并不合理，因?yàn)樗�使直銷事業(yè)的繼承權(quán)虛無(wú)化。

　　此外，從較長(zhǎng)期的角度看，在不歸零的獎(jiǎng)金制度中，不管時(shí)間的長(zhǎng)短，也不管能力的大小，最后，一定是全部的直銷商都能能達(dá)到最高一級(jí)的獎(jiǎng)金率。當(dāng)全部的直銷商，不管上線或下線，都全部達(dá)到了最高一級(jí)的獎(jiǎng)金率之后，那時(shí)上線和下線之間的差額獎(jiǎng)金就沒(méi)有了，收入就只限于其零售毛利。這時(shí)，每個(gè)人的獎(jiǎng)金收入雖然在理論上可以更上層樓，轉(zhuǎn)換成為領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，但依前面所分析，在累積制的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金中，許多贏得最高獎(jiǎng)銜的直銷商，其獎(jiǎng)銜可能是長(zhǎng)期累積而來(lái)的，其每個(gè)月的業(yè)績(jī)可能很低或是為零，因此其以業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金為基礎(chǔ)而計(jì)算出來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，也可能很低或是為零；美麗的遠(yuǎn)景，成為一吹即破的泡沫。因此在累積制中，無(wú)論業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金或是領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金，直銷商的收入來(lái)源，最后可能都只剩下個(gè)人的零售一途，無(wú)法發(fā)揮差額獎(jiǎng)金的功能。因此，累積制有鼓勵(lì)“消費(fèi)型直銷商”的作用，而對(duì)“發(fā)展型直銷商”則有抑制的作用。

　　其次，由于獎(jiǎng)金率可以隨著業(yè)績(jī)的累積而提高，一直提高到最高的21%為止，如果有兩個(gè)都同樣是只具有6400元銷售能力的直銷商，一個(gè)比較沒(méi)有錢，而另一個(gè)則比較有錢；他們同時(shí)參加一家采用累積制的直銷公司；比較沒(méi)有錢的那一個(gè)直銷商，必須慢慢地累積他的積分，最后當(dāng)他做到第五十個(gè)月時(shí)，他終于累積到了320,000元，達(dá)到了21%的獎(jiǎng)金率，于是在這五十個(gè)月中，他一共賺到了43,968元；而那個(gè)比較有錢的直銷商，他在第一個(gè)月便買下了全部320,000元的產(chǎn)品，然后慢慢的賣，每個(gè)月賣6400元，最后到第五十個(gè)月時(shí)全部賣完，于是他一共賺到了67,200元。顯然比較有錢的那個(gè)直銷商的屯貨做法，比那個(gè)沒(méi)錢者的正常做法，能賺到比較多的錢。因此，累積制的獎(jiǎng)金制度比較有利于有錢人，因?yàn)橹挥杏绣X人才有能力去屯貨。這現(xiàn)象顯示：在累積制中，隱藏著一種立足點(diǎn)的不平等，因此這種制度并不符合公平的原則。

　　最后，由于直銷公司的組織業(yè)績(jī)，都是由下向上累積，因此，如果公司采用無(wú)限制累積制度的話，那么就必然會(huì)形成兩種結(jié)果：第一，在直銷商方面，下線將永遠(yuǎn)無(wú)法超越上線，如此一來(lái)，公司對(duì)直銷商成就評(píng)量的唯一標(biāo)準(zhǔn)，就是參加公司的“先后”，而不是參加者后天的“努力”，于是結(jié)果便是“先做先贏，后做吃虧”，這樣的結(jié)果，似乎也不是任何公司原始的本意。第二，在公司方面，這種制度將使公司旳資料儲(chǔ)存工作，越來(lái)越沉重，獎(jiǎng)金計(jì)算的工作，越來(lái)越復(fù)雜；這不但增加公司行政管理的成本，而且也將大大降低公司的行政管理效率。