“乖孩子”雅芳的直銷范本暗示

   雅芳以“光速”獲取了直銷牌照，并成為唯一一個(gè)“第一”。 

　 超乎人們意料的迅速足以說明：政府更傾向于將首張直銷牌照頒發(fā)給雅芳。
利用傳統(tǒng)企業(yè)發(fā)展模式的雅芳近些年來著力于對(duì)門店的拓展，以及消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)訂貨的渠道。

無論從什么角度來看，雅芳都更類似于一家傳統(tǒng)企業(yè)  
 
　 這正是商務(wù)部所需要的。他們需要在這個(gè)非常時(shí)期，借一個(gè)“典型”，來表明自己的意圖：就是通過網(wǎng)點(diǎn)規(guī)范企業(yè)管理。這時(shí)候，用傳統(tǒng)方式弱化直銷色彩更加符合商務(wù)部的想法。

用第一張牌照樹立“典型” 

　 按照業(yè)內(nèi)人士的揣測(cè)：“全國(guó)有6000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的雅芳簡(jiǎn)直是用光速完成了資料匯總程序。” 

　 問題就在于雅芳的“光速”。 

　 首先，1月下旬有關(guān)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的細(xì)則出臺(tái)，直銷企業(yè)需要將其營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)迅速報(bào)批當(dāng)?shù)乜h級(jí)以上的商務(wù)部門，并此后遞交省級(jí)商務(wù)部門，然后匯總資料至商務(wù)部。 

　 第二，春節(jié)后，直銷企業(yè)保證金存放銀行。2月中旬，建行才為各申報(bào)企業(yè)提供資金證明。此后，各企業(yè)才提交或重新提交申報(bào)材料。 

　 基于上述的時(shí)間限制，大多數(shù)直銷企業(yè)的申牌日期被推遲到4月份。但是，到2月22日，再除掉過年的休息日，雅芳只有半個(gè)月的時(shí)間，來完成全國(guó)6000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的審批工作。 

　 坊間的傳聞是，在進(jìn)行縣級(jí)商務(wù)部門以上的審批工作中，雅芳被開了綠燈。 

　 不論是因?yàn)橹�前雅芳獲得試點(diǎn)資格，還是后來商務(wù)部大開綠燈以加快雅芳的審批制度，政府都無非通過這一個(gè)案?jìng)鬟f出一種信號(hào)：第一，中國(guó)政府講究誠(chéng)信，適時(shí)地頒出了第一張牌照，給外資以信心；第二，將時(shí)間表提前，又將雅芳單獨(dú)作為第一個(gè)獲牌的企業(yè)公布，也是為了給其他的直銷企業(yè)樹一個(gè)樣本，以資參考。

雅芳轉(zhuǎn)身非正統(tǒng)“直銷企業(yè)” 

　 “事實(shí)上它更類似于一家傳統(tǒng)企業(yè)，雖然骨子里流淌的是‘直銷公司’的血。”業(yè)內(nèi)人士如是分析雅芳獲牌的背后原因。因?yàn)閷?duì)于商務(wù)部來說，依靠網(wǎng)點(diǎn)銷售，更加便于管理。這樣也利于保證單層次的計(jì)酬模式，可謂一舉兩得。 

　 雅芳在全球就很擅長(zhǎng)多營(yíng)銷模式的聯(lián)合使用。 

　 “一般的直銷企業(yè)僅僅做B-B的工作，但是雅芳一直沒有放棄B-C的銷售模式。而后者則是偏向于傳統(tǒng)日化企業(yè)。”業(yè)內(nèi)人士評(píng)點(diǎn)說。 

　 在國(guó)內(nèi)，雅芳1998年后進(jìn)行全面轉(zhuǎn)型，也是將國(guó)外所遵循的“B-C”進(jìn)行再發(fā)展。 

　 從轉(zhuǎn)型至今，雅芳擁有幾乎涵蓋專賣店、專柜、大賣場(chǎng)、旗艦店、模范店和概念店等零售渠道。 

　 雅芳（中國(guó)）現(xiàn)在也依然著力在各地誠(chéng)招加盟商。一個(gè)龐大的加盟商網(wǎng)絡(luò)正在承載著這個(gè)直銷公司大部分的銷售任務(wù)。 

　 相對(duì)安利和如新目前動(dòng)輒幾百萬元的直營(yíng)店拓展，雅芳采用傳統(tǒng)分銷模式，迅速拓展業(yè)務(wù)。這種加盟店的拓展方式更加利于管理。 

　 上述模式是目前跨國(guó)日化集團(tuán)普遍采用的分銷模式。 

　 其次，即使不通過直銷員，顧客也可以直接在官方網(wǎng)站上購(gòu)買護(hù)膚品、彩妝品、身體護(hù)理品、護(hù)發(fā)品、香水、首飾，甚至是內(nèi)衣。此外，雅芳通過網(wǎng)上的送貨上門和郵購(gòu)業(yè)務(wù)，幾乎可以涵蓋全國(guó)所有板塊。 

　 在傳統(tǒng)直銷企業(yè)看來，這已經(jīng)算不上一家真正的直銷公司。 

　 然而，這種傳統(tǒng)銷售模式切中了政府的脈。業(yè)內(nèi)人士提出，《直銷法》實(shí)施之后，諸多繁瑣的程序，無非是為了加強(qiáng)對(duì)直銷隊(duì)伍的管理。而雅芳大范圍的轉(zhuǎn)型，也是規(guī)避了很多直銷員不規(guī)范操作所帶來的管理風(fēng)險(xiǎn)。


“泛雅芳模式”遍地開花 

　 中國(guó)的直銷行業(yè)原本沒有模板：安利是“店鋪加推銷員”；如新是“零售店加店內(nèi)全職推銷員”，仙尼蕾德是大店/小店/推銷員復(fù)合形式。 

　 雅芳的行銷模式暗合了商務(wù)部的想法：將銷售脈絡(luò)具體化，“有據(jù)可查”，加強(qiáng)管理。同時(shí)，也是對(duì)直銷營(yíng)銷方式的弱化。 

　 通過雅芳的獲牌，業(yè)內(nèi)人士茅塞頓開。或者說，從雅芳獲得直銷試點(diǎn)開始，業(yè)內(nèi)人士就開始了相關(guān)問題的思索。 

　 還有更多的“乖孩子”將接踵而來。結(jié)果必然是眾多的企業(yè)需要向雅芳的模板靠攏。 

　 《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》了解到：一些直銷巨頭早已經(jīng)暗中商討方案。其中很重要的一點(diǎn)就是對(duì)于營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)的拓展。類似于雅芳全國(guó)擴(kuò)張加盟店，其他的一些直銷大鱷也在醞釀是否要以加盟的形式，獲得經(jīng)銷商的支持。 

　 在很多三線城市，一個(gè)知名直銷公司已經(jīng)開始發(fā)揮其當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，在一些原本沒有經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的地方物色“店鋪”，并不惜本錢自己投入直營(yíng)店。