鄭李錦芬：安利十年直銷路

　　1998年4月21日，中國(guó)政府頒布傳銷禁令。一夜之間，安利在內(nèi)地30多個(gè)城市的分公司、上千名員工立即停止了工作，當(dāng)年銷售額滑落至3.2億元… 

　　她走進(jìn)安利（中國(guó)）廣州廠區(qū)那棟玻璃辦公樓時(shí)，一襲淡粉，眼看著，就把春天帶進(jìn)來了。很少有女性能如此傲視歲月，將容顏與內(nèi)心的定力這般娓娓道來，卻不張揚(yáng)。    
 
　　鄭李錦芬女士，安利（中國(guó)）日用品有限公司董事長(zhǎng)，她另有兩個(gè)頭銜：美國(guó)安利公司高級(jí)副總裁、安利大中華區(qū)行政總裁。這是2005年4月，安利正式著陸中國(guó)大陸十周年的日子；而4月末，直銷法規(guī)即將出臺(tái)。在這樣的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，選擇比黑色喜悅、比大紅內(nèi)斂的粉色出場(chǎng)，如果有意傳遞恰如其分、不慌不忙、賞心悅目等等信息，都能一一到達(dá)。

　　2004年，安利（中國(guó)）的銷售額達(dá)170億人民幣，約占安利全球銷售總額的1/3。2.2億美元的投資，造就了眼前這座位于廣州開發(fā)區(qū)的14萬平方米的工廠、22條生產(chǎn)線、160余種產(chǎn)品、150多家直銷店鋪，以及4500名員工和18萬銷售代表。 

　　回首中國(guó)十年，這一家族企業(yè)現(xiàn)在的兩位合伙人史提夫·溫安洛先生和德·狄維士先生稱之為“煥發(fā)勃勃生機(jī)”，而鄭李錦芬在祝辭中，亦不諱言“心中充盈著喜悅和自豪”。 

　　剪影 

　　用履歷式的片斷勾勒一個(gè)人的輪廓之前，先作一次遙遠(yuǎn)的閃回。那是鄭李錦芬在某次慈善晚會(huì)上無意中流露的，當(dāng)時(shí)的話題是“做善事”——這些年，安利（中國(guó)）在健康、兒童、環(huán)保等公益主題下開展的活動(dòng)計(jì)1100多項(xiàng)，投入超過1億元人民幣。“我十幾歲的時(shí)候，在香港紅十字會(huì)當(dāng)義工。當(dāng)時(shí)，遇到一個(gè)年輕的醫(yī)生，他態(tài)度那么好，人又長(zhǎng)得帥……后來，他成了我的先生。所以呢，人做好事，一定有好的回報(bào)。”據(jù)說，當(dāng)時(shí)場(chǎng)下掌聲強(qiáng)烈，以回應(yīng)那種略帶羞赧的真情流露。 

　　30年前，李錦芬是香港大學(xué)歷史系的畢業(yè)生，供職香港政務(wù)處，位居行政主任。 

　　28年前，李錦芬棄職轉(zhuǎn)入安利，只因“看到一個(gè)公司為招一個(gè)秘書竟然登了一個(gè)整版廣告”。她加入了那個(gè)當(dāng)時(shí)在香港只有5個(gè)人的公司，學(xué)習(xí)的第一件事是，每天上班后為老總沖杯咖啡。 

　　25年前，她被委任為安利（香港）總經(jīng)理，公司很快發(fā)展為香港一號(hào)直銷公司。 

　　約20年前，她被派往臺(tái)灣開拓市場(chǎng)，很快將連續(xù)滑坡3年的臺(tái)灣公司做到第一。記得很清楚，初時(shí)，老牌經(jīng)銷商和業(yè)內(nèi)元老們當(dāng)面提問：“我們想知道，你憑什么來管我們。” 

　　17年前，她穿著筒裙側(cè)身坐在摩托車上，前去拜會(huì)廣州開發(fā)區(qū)的官員。當(dāng)時(shí)的廣州開發(fā)區(qū)，沒通公交車，也沒有的士。那次的回答讓她印象深刻：“我們能為你提供任何服務(wù)，有什么困難我們?yōu)槟憬鉀Q。”有別于那些僅僅對(duì)投資額度和招工人數(shù)的關(guān)注。 

　　這一時(shí)期，鄭李錦芬的足跡遍布北京、上海、深圳、廣州等城市，“如果把香港比作一個(gè)小河塘，臺(tái)灣就是湖泊，而到了內(nèi)地才知道什么是大海。”她向老板力薦到中國(guó)大陸投資，在遞交給美國(guó)總部的書面報(bào)告中，她寫道：“不到中國(guó)大陸投資，就不算真正的跨國(guó)企業(yè)。” 

　　13年前，安利進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，投資1.2億美元在廣州建廠，鄭李錦芬出任董事長(zhǎng)。她同時(shí)也是三個(gè)男孩的母親，每晚照顧家人入睡后，繼續(xù)白天沒有做完的工作。她的睡眠時(shí)間，每天至多五六個(gè)小時(shí)。在那樣的節(jié)奏里，她一鼓作氣拿下了工商管理碩士學(xué)位。 

　　10年前的4月，安利（中國(guó)）正式投產(chǎn)。2年后的1997年，銷售額達(dá)15億元人民幣。 

　　1998年4月21日，中國(guó)政府頒布傳銷禁令。一夜之間，安利在內(nèi)地30多個(gè)城市的分公司、上千名員工立即停止了工作，一停3個(gè)月，每月?lián)p失1000多萬元人民幣；與中國(guó)業(yè)務(wù)有關(guān)的安利亞太區(qū)有限公司的股票在紐約股市應(yīng)聲縮水20％；影響旋即擴(kuò)散到員工的親友和消費(fèi)者之中，當(dāng)年銷售額滑落至3.2億元…… 

　　“那是我永生難忘的日子！”多年之后，鄭李錦芬依舊喃喃。當(dāng)晚7時(shí)，《新聞聯(lián)播》播放了禁令，身在北京辦公室的她看著、聽著，百感交集，盡管此前已有較為充分的心理準(zhǔn)備。1997年到1998年初，傳銷如狂風(fēng)席卷中國(guó)大地，“斬立決”無疑最具顯效，然而，一刀切未必是最合理的做法。總有意欲申辯者存在，譬如安利。但那一刻，鄭李錦芬無語(yǔ)，任種種復(fù)雜情緒一一輾過心頭。 應(yīng)變 

　　在鄭李錦芬的職業(yè)生涯里，她會(huì)與許多“不順”不期而遇，其中包括一些來自性別的。她的性格在此彰顯力量，而且是，一種女性的力量。 

　　受誰(shuí)影響？鄭李錦芬說，母親。“我媽媽是一個(gè)非常有自信心、非常樂觀的人。我小的時(shí)候家里挺有錢，她很快樂。我10歲的時(shí)候，爸爸的生意破產(chǎn)了，全家靠她一個(gè)人獨(dú)立支撐。她到處去領(lǐng)些衣料到家里加工賺錢，依然很快樂。所以，我從來沒有受苦的感覺。”如果把女性在生活中的樂觀、堅(jiān)忍和韌性移植到職場(chǎng)上，那該是何種氣象？鄭李錦芬用她的整個(gè)青春，作了一個(gè)交待。 

　　來看她是如何應(yīng)對(duì)危機(jī)的。當(dāng)晚，她召集安利（中國(guó)）管理層在北京召開會(huì)議，要求公司所有人員保持鎮(zhèn)靜，承諾公司會(huì)出面處理所有問題，不會(huì)放棄在中國(guó)的事業(yè)，并表態(tài)，相信中國(guó)政府會(huì)保護(hù)合法經(jīng)營(yíng)、認(rèn)真投資的外資企業(yè)。會(huì)議定下的調(diào)子是：不慌、不亂、不離、不棄。 

　　會(huì)后，凌晨2點(diǎn)，鄭李錦芬代表公司向美國(guó)總部作匯報(bào)。她得到公司創(chuàng)辦人之一理查·狄維士鎮(zhèn)定的兩句話，第一句是“安利美國(guó)總部可以幫助你們做什么？”第二句是“我們會(huì)堅(jiān)持下去。”心意，不謀而合。 

　　當(dāng)時(shí)，公司剛花了一大筆錢買下了廣州最高建筑物中信廣場(chǎng)的第40、41層。誰(shuí)也不知道這一停業(yè)需要多長(zhǎng)時(shí)間，裝修，還是不裝修？鄭李錦芬和管理層決定：裝修。這是向員工和外界傳達(dá)信心的一種方式。 

　　時(shí)值美國(guó)總統(tǒng)克林頓訪華，中美兩國(guó)正在進(jìn)行入世談判，順應(yīng)天時(shí)，安利（中國(guó)）向中國(guó)政府進(jìn)一步說明實(shí)際情況和自己的新思路。這個(gè)新思路就是鄭李錦芬思考良久的：如何尋找合適的變通方式求得合理合法的生存空間。直銷店鋪概念就此誕生。這是安利41年歷史上從未有過的“妥協(xié)”，但它同時(shí)也是一種“堅(jiān)持”。 

　　1998年7月，禁令推出3個(gè)月之際，其他國(guó)際直銷公司紛紛從中國(guó)市場(chǎng)“收兵”，安利（中國(guó)）成為了第一家獲得國(guó)務(wù)院有關(guān)部門批準(zhǔn)的以“店鋪銷售加雇傭推銷員”模式轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)的公司。 

　　此前，鄭李錦芬成功應(yīng)對(duì)了“退貨風(fēng)波”。1997年夏，北京、廣州、上海等城市出現(xiàn)一些人，挨家挨戶收購(gòu)安利產(chǎn)品的空瓶，然后帶上自制的安利購(gòu)貨單據(jù)，到安利經(jīng)銷處要求退貨。 

　　這是美國(guó)式的退貨保障制度（即許諾消費(fèi)者使用產(chǎn)品不滿意可以隨時(shí)退貨）移植中國(guó)初期的水土不服。很多人將產(chǎn)品用完后前來退貨，其中有相當(dāng)一部分是上述收瓶子的而非真正的用戶。“退貨風(fēng)波也給我們上了一課。開辟新市場(chǎng)必須考慮國(guó)情。”鄭李錦芬說。新的退貨制度實(shí)施后，安利（中國(guó)）目前公布的退貨率是0.5％。 

　　此后，即是關(guān)于直銷立法的曲曲折折。2004年年末，直銷法規(guī)呼之欲出之際，鄭李錦芬的姿態(tài)是冷靜、低調(diào)。輾轉(zhuǎn)4個(gè)月過去，法規(guī)出臺(tái)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，她示人以淡粉紅，也許只是偶然。 

　　對(duì)話 

　　訪談在廣州工廠的一間辦公室進(jìn)行。鄭李錦芬在對(duì)面的沙發(fā)上落座，掖好裙擺，松松幾句家常，空氣中那點(diǎn)拘謹(jǐn)便化了。 

　　記者：30年以前，您是歷史系的學(xué)生，想問一個(gè)與歷史有關(guān)的問題。您當(dāng)初由公務(wù)員轉(zhuǎn)入安利，接觸到直銷這個(gè)行業(yè)，了解直銷這樣一種銷售模式之后，有沒有經(jīng)歷一個(gè)從懷疑到接受的過程？您一開始就接受它嗎？ 

　　鄭李錦芬：當(dāng)時(shí)我只有24歲，只是想離開政府這個(gè)工作。因?yàn)檎�府工作你可以�?duì)未來有著非常清楚的預(yù)測(cè)，幾眼就望得到頭。當(dāng)時(shí)我是希望能夠進(jìn)入商界，而學(xué)文學(xué)和歷史專業(yè)的不容易進(jìn)到商界。安利聘用我的時(shí)候，我也知道對(duì)安利模式的爭(zhēng)議性。我那時(shí)是請(qǐng)教了一些政府官員，也算是我的上級(jí)吧，他們說只要不是金字塔詐騙就不怕。當(dāng)時(shí)在香港，對(duì)傳銷和直銷，兩者已有比較清楚的是非黑白界限。 

　　我后來接觸到海外的一些直銷員，比國(guó)內(nèi)更為活潑，自由度也是非常大。我看到這些營(yíng)銷人員是怎樣一點(diǎn)一點(diǎn)成長(zhǎng)的，是怎樣有了自信，慢慢成功，生活得到改善，實(shí)現(xiàn)自己的人生目標(biāo)。我很喜歡（直銷）這個(gè)市場(chǎng)和這個(gè)行業(yè)。我擔(dān)任安利香港總經(jīng)理的時(shí)候才28歲，比較幸運(yùn)能跟安利公司一道成長(zhǎng)。 

　　記者：您本人做過直銷嗎？ 

　　鄭李錦芬：我自己沒有直銷的經(jīng)歷。 

　　記者：聽說，直銷模式曾經(jīng)被哈佛商學(xué)院作為案例研討過。作為一種有別于傳統(tǒng)銷售流程的模式，它似乎很能夠圓一種美國(guó)式的、追求成功的夢(mèng)想，移植到中國(guó)，您認(rèn)為它有前途嗎？ 

　　鄭李錦芬：我當(dāng)然說是有了！直銷模式與金字塔詐騙聯(lián)系在一起只是歷史的一個(gè)階段，在海外許多市場(chǎng)都出現(xiàn)過這種類似于春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的暫時(shí)混亂，魚龍混雜。但是，你要看到，這些年消費(fèi)者自我保護(hù)的意識(shí)是越來越強(qiáng)了，讓他們自己去判別好了。 

　　你上過大學(xué)，受過良好的教育，可以得到一份比較體面的工作，但許多人可能并無所長(zhǎng)，那這個(gè)社會(huì)有沒有可能給他們一點(diǎn)機(jī)會(huì)呢？直銷，可以提供靈活的就業(yè)機(jī)會(huì)，可以為數(shù)以萬計(jì)的來自不同背景的人提供實(shí)現(xiàn)人生理想的通路。有一家專業(yè)機(jī)構(gòu)曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)過，安利那么多直銷人員，平均月收入有1700元。 

　　直銷法規(guī)出臺(tái)以后，對(duì)于背負(fù)著曾經(jīng)有過的傳銷包袱的企業(yè)來說，我們除了規(guī)范好直銷員這支隊(duì)伍之外，還應(yīng)該承擔(dān)對(duì)社會(huì)、大眾的宣傳和教育，讓大家對(duì)這個(gè)行業(yè)有全面的認(rèn)識(shí)，為直銷正名。我們希望，再過幾年就不會(huì)這樣有爭(zhēng)議，直銷能夠成為主流、傳統(tǒng)的批發(fā)零售模式的有利、有益、有建設(shè)性的一個(gè)補(bǔ)充，現(xiàn)在這一點(diǎn)還沒有真正發(fā)揮出來。直銷會(huì)有很大的空間。

　　記者：直銷之所以在中國(guó)引起爭(zhēng)議，也許是因?yàn)樗�本身，�?duì)于政府管理和商業(yè)模式來說是一種異質(zhì)的東西。安利的產(chǎn)品與生產(chǎn)實(shí)體大家都看到了，但其價(jià)值觀體現(xiàn)的是自由企業(yè)和自由社會(huì)下的一種思維，是比較典型的美國(guó)夢(mèng)，這與中國(guó)社會(huì)的傳統(tǒng)與現(xiàn)實(shí)差異比較大。問題在于，這種骨子里的美國(guó)式價(jià)值觀與中國(guó)現(xiàn)實(shí)相遇的時(shí)候，喚醒的是什么。是激發(fā)彼此最好的東西，還是喚醒人們內(nèi)心深處那部分最功利的東西？ 鄭李錦芬：東西方價(jià)值觀確實(shí)存在沖突和矛盾。西方重理、重法，東方更重情、重義?西方重個(gè)人，東方重集體?東方人勤奮努力，西方人勇于創(chuàng)新接受挑戰(zhàn)，有著強(qiáng)烈的目標(biāo)感和個(gè)人成就感……任何企業(yè)要在中國(guó)取得成功，必須取得一種陰陽(yáng)的平衡，要成為東西兩方面優(yōu)秀的文化結(jié)合體。我們不需要做出簡(jiǎn)單的、非此即彼的選擇，而是尋找最佳的融合方式。 

　　直銷所設(shè)計(jì)的激勵(lì)制度確實(shí)是一個(gè)帶著美國(guó)夢(mèng)的東西，但要知道，在商業(yè)社會(huì)任何一種模式下，都不可能根除“欺詐”這兩個(gè)字，為什么在看到那些不好的、騙人的傳銷案件的時(shí)候，不去看一看、報(bào)道那些普普通通的，不為人知的，因?yàn)橹变N而改變了生活態(tài)度和質(zhì)量的人呢？我就是想說，用平常心去看待這些事情。人性會(huì)讓我們自己作出挑選的，覺得哪些是對(duì)自己、對(duì)企業(yè)和對(duì)社會(huì)發(fā)展是最適宜的。安利也不能把自己的價(jià)值觀全部從美國(guó)照搬，同樣是提供優(yōu)秀產(chǎn)品，提供多勞多得的從業(yè)機(jī)會(huì)，但是具體營(yíng)銷方式一定要和當(dāng)?shù)嘏涮住?nbsp;

　　當(dāng)然，直銷員的隊(duì)伍是要管理的，所以我們建立了安利培訓(xùn)中心。我們有八級(jí)處分制度，如果直銷人員犯規(guī)，我們會(huì)處理的。 

　　記者：在那些糟糕的、甚至邪惡的非法傳銷案例中，我們看到許多建立在逐利之上的欺詐，譬如人們所謂的培訓(xùn)中的“洗腦”。直銷也有這樣的布道環(huán)節(jié)，就好像一把雙刃劍，一方面顯示很強(qiáng)的凝聚力，一方面又讓我們看到某種狂熱的東西。公平地來看，中國(guó)社會(huì)從商業(yè)文化、歷史傳統(tǒng)以及政府的管理框架上，是否可以接受直銷的這一點(diǎn)？ 

　　鄭李錦芬：中國(guó)的管理部門已經(jīng)積累了非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們做了大量的調(diào)研，對(duì)非法傳銷詐騙方面也打擊有力。 

　　激勵(lì)，是要追求成功，但是建立在道德規(guī)范和商業(yè)規(guī)則之下的成功。營(yíng)銷人員不是公司的職員，他們沒有固定的上班時(shí)間，主要依靠自發(fā)性的努力，要訂立自我奮斗的目標(biāo)。關(guān)鍵看是如何引導(dǎo)，不是魔鬼式的培訓(xùn)，不是歪門邪道。在安利培訓(xùn)中心，我們告訴營(yíng)銷人員追求成功要了解什么，除了企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技巧，也有道德規(guī)范，那些原來沒有接觸過營(yíng)銷的人是有收獲的，我們也不喜歡那種喋喋不休、著了魔似的、亢奮的推銷員。 

　　我個(gè)人認(rèn)為，也不應(yīng)該把傳銷詐騙和中國(guó)人的誠(chéng)信度拉到一起。古代就講仁義禮智信，中國(guó)人奉信著并且身體力行。安利這十年，也是中國(guó)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，人民生活水平、教育程度快速提高的十年，顯示出來的文化水平和道德水準(zhǔn)可以說是有了很大的進(jìn)步。接不接受直銷，要相信中國(guó)人不會(huì)那么盲目，消費(fèi)者也有了很強(qiáng)的自我保護(hù)意識(shí)，社會(huì)自己會(huì)有一個(gè)平衡點(diǎn)。 

　　記者：回顧外資企業(yè)，不管是獨(dú)資、合資還是中外合作企業(yè)這20多年在中國(guó)的發(fā)展，我們似乎可以看出一點(diǎn)，既有順應(yīng)，也有堅(jiān)持。目前這種“店鋪銷售加雇傭推銷員”的直銷模式，應(yīng)該說是安利在適應(yīng)中的頑強(qiáng)的堅(jiān)持。1998年禁令頒布以后，很多直銷企業(yè)都撤退了，轉(zhuǎn)型了，你們留下來了。當(dāng)時(shí)，您是怎樣獲得總部的支持的？ 

　　鄭李錦芬：堅(jiān)持是需要的。現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)到海外發(fā)展成為跨國(guó)企業(yè)的時(shí)候，也要保留自己的中國(guó)特色，關(guān)鍵是這些特色能不能被當(dāng)?shù)厮�接受�?nbsp;

　　安利是一家有著深厚文化底蘊(yùn)的企業(yè)，輕易不會(huì)言敗，不會(huì)放棄的。1998年跟理查·狄維士通電話的時(shí)候，創(chuàng)辦人就說we will persist（我們要堅(jiān)持），一定要配合政府的要求找到一個(gè)發(fā)展空間。這是安利的一種winning spirit（制勝靈魂），堅(jiān)持是一種文化。把真實(shí)情況向政府反映，據(jù)理力爭(zhēng)，美國(guó)總部非常支持我。這是一個(gè)企業(yè)的價(jià)值觀！ 

　　程序也是正當(dāng)合理的。我們向政府提出建議，政府批出來的轉(zhuǎn)型方式，我們執(zhí)行。 

　　記者：那么，在您跟政府官員溝通的過程中，您覺得是哪些理由打動(dòng)他們了，或者說，是有說服力的？ 

　　鄭李錦芬：這個(gè)應(yīng)該由他們來回答比較合適。但我想，你光說產(chǎn)品怎么好、納稅怎么多，如果我是政府官員，聽了也覺得沒什么特別的。我希望是這兩點(diǎn)有說服力，一是直銷在全球這么多國(guó)家都能成功融入，證明它確實(shí)是傳統(tǒng)銷售渠道之外的一種有效補(bǔ)充，這是歷史證明了的。它能夠更快速地使商品流向終端消費(fèi)者手中，方式更靈活，這是值得深入研究的，規(guī)范好了，對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是有好處的。還有一點(diǎn)，就是增加就業(yè)機(jī)會(huì)，現(xiàn)在提出構(gòu)建和諧社會(huì)，安利確實(shí)在這方面有所貢獻(xiàn)。不是簡(jiǎn)單的工作機(jī)會(huì)，直銷人員與安利聯(lián)在一起，改善生活，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。 

　　我要再申明一遍，這只是我希望能打動(dòng)政府的直銷的優(yōu)點(diǎn)。

　　記者：我這里有一些數(shù)據(jù)，安利現(xiàn)在在全國(guó)有150個(gè)直銷店鋪，18萬的銷售人員，4500位正式員工，店鋪銷售占到總銷售額的三分之二。這是否說明，在中國(guó)，店鋪銷售還是最可靠、最能被市場(chǎng)接受的模式？ 

　　鄭李錦芬：我這里有最真實(shí)的數(shù)據(jù)：安利店鋪銷售給非營(yíng)銷人員的大概占到總量的三分之一；銷售給營(yíng)銷人員的大概是三分之二，而這部分又有約三分之二是營(yíng)銷人員再銷售給消費(fèi)者的，剩下的三分之一屬于營(yíng)銷人員自用。也就是說，直銷員依然是安利最重要的一支銷售力量。 

　　店鋪是個(gè)多功能的中心，它兼經(jīng)銷、服務(wù)站、提貨點(diǎn)、展示中心、培訓(xùn)會(huì)議中心多種功能，同時(shí)也是對(duì)外的窗口。購(gòu)貨的營(yíng)銷人員都是以消費(fèi)者的身份來購(gòu)買的，這就是你看到的數(shù)據(jù)。也有相當(dāng)一部分人為了享受推銷員的折扣價(jià)才成為營(yíng)銷人員的，他們從來不推銷的。 

　　記者：周圍常聽到有人說，安利產(chǎn)品不錯(cuò)，就是貴。經(jīng)濟(jì)學(xué)家告訴我們，適合做直銷的產(chǎn)品，附加值通常較高。我們同時(shí)也看到，安利在中國(guó)內(nèi)地許多地方從事公益活動(dòng)，有些地方是很偏遠(yuǎn)、很窮困的。你們跟社會(huì)力量結(jié)合起來，去那里幫助孩子上學(xué)、給他們治病。所以，我的問題是，安利為什么不把利潤(rùn)直接回饋給消費(fèi)者，讓價(jià)格低一點(diǎn)兒，再低一點(diǎn)兒，而是“劫富濟(jì)貧”式地分給另外一些人？ 鄭李錦芬：安利的產(chǎn)品首先是物有所值，我們有一個(gè)龐大的忠實(shí)的消費(fèi)群體。 

　　當(dāng)然產(chǎn)品的定價(jià)很難滿足每一個(gè)人的看法，我們看的是宏觀總體上的市場(chǎng)能否接受。 

　　中國(guó)市場(chǎng)安利產(chǎn)品的價(jià)格比其他地方為高，主要是中國(guó)的稅率問題。17％的增值稅和消費(fèi)稅會(huì)提高產(chǎn)品價(jià)格。另一個(gè)原因是，美國(guó)總部供應(yīng)全球其他市場(chǎng)，規(guī)模效益很高，而中國(guó)目前這方面還是不夠強(qiáng)。 

　　對(duì)于消費(fèi)者，我們對(duì)他們的第一個(gè)任務(wù)是提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而不是便宜的產(chǎn)品。沒有任何企業(yè)會(huì)把為廉價(jià)定為生產(chǎn)的首要原則的。安利不是用低價(jià)來競(jìng)爭(zhēng)，是用品牌來競(jìng)爭(zhēng)。我們回饋社會(huì)，是要幫助那些弱勢(shì)群體和弱勢(shì)社區(qū)。依法納稅也是另一種回饋社會(huì)，開業(yè)十年來，我們累計(jì)納稅近96億元人民幣。 

　　記者：針對(duì)安利在直銷立法這一問題上表現(xiàn)出來的耐心、細(xì)致、執(zhí)著和堅(jiān)持，外界有一種說法，“安利是政府公關(guān)比較強(qiáng)的公司”。直銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該是建立在多層次而非單一層次的銷售上，但主管部門在這一點(diǎn)上至今很明確：推銷人員只能靠自己銷售產(chǎn)品的數(shù)量計(jì)提報(bào)酬，靠“拉人頭”或從發(fā)展的下線的銷售業(yè)績(jī)中提成的做法都是違法的。安利對(duì)此，如何應(yīng)對(duì)？ 

　　鄭李錦芬：應(yīng)該是有進(jìn)有退，不是進(jìn)退失據(jù)。政府公關(guān)也不是我們事先設(shè)計(jì)的，而是隨著十年的風(fēng)風(fēng)雨雨一步步走出來的。多層/單層/金字塔，這些概念令人混淆。我們是認(rèn)真的投資者，聘用了大批的員工，我們要生存下去。我們要大量地去解釋作為轉(zhuǎn)型企業(yè)，我們的方式與海外不一樣，與詐騙更不一樣，我們經(jīng)歷了五次停業(yè)六次整改，最長(zhǎng)一次是18個(gè)月停止接受營(yíng)銷人員加入，最大的改動(dòng)就是以個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)酬，就是營(yíng)銷人員都是按個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)酬；經(jīng)銷商不是自然人身份，是用其他的方式計(jì)酬。我們要不停地去與各界溝通，憑實(shí)力獲得別人的尊重和支持。 

　　直銷立法不一定要圍繞著單層次、多層次來做文章，中國(guó)有自己的國(guó)情和特色。單層次銷售，或者說根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)計(jì)酬在海外已經(jīng)不是主流了，因?yàn)檫@對(duì)推銷員來說，是沒有足夠吸引力和發(fā)展前途的。以團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)計(jì)酬，是商品經(jīng)濟(jì)的自然的發(fā)展規(guī)律，單層次已經(jīng)被歷史發(fā)展所淘汰。 

　　從美國(guó)安利45年的直銷歷史來看，從單到多有一個(gè)自然發(fā)展的趨勢(shì)和過程。資深和優(yōu)秀的營(yíng)銷人員既要幫助公司推銷產(chǎn)品，還要傳授經(jīng)驗(yàn)、管理團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然多層的人數(shù)比較多，流動(dòng)性又比較大，可能在這里容易被利用而變質(zhì)。作為安利這樣一家跨國(guó)公司，當(dāng)然是希望與世界接軌，但直接把海外的多層引進(jìn)來，作為一個(gè)中國(guó)人，我覺得也不是很好。要有一個(gè)中國(guó)特色的直銷法規(guī)，尊重直銷發(fā)展的客觀規(guī)律，嚴(yán)格管理行業(yè)和管理營(yíng)銷人員。 

　　政府征求意見，我們會(huì)積極地表達(dá)。我們做了這么多年，會(huì)把海外方式、也是我們熟悉的方式向政府介紹。去解釋去爭(zhēng)取是一回事，客觀環(huán)境我們也了解，應(yīng)該是能夠取得一個(gè)平衡點(diǎn)。法規(guī)出臺(tái)以后，企業(yè)必須尊重國(guó)情、遵守法規(guī)，我們會(huì)去積極配合政府管理。 

　　我們?cè)谥袊?guó)營(yíng)業(yè)多年，感覺要有一定的監(jiān)管，政府漸進(jìn)謹(jǐn)慎的態(tài)度是正確的，但行業(yè)也需要一個(gè)健康有序的發(fā)展空間。每個(gè)人都有自己的夢(mèng)想，企業(yè)也有。記者：安利的夢(mèng)想是什么？ 

　　鄭李錦芬：安利（中國(guó)）希望成為最受贊賞的企業(yè)。去年有過一個(gè)大范圍的調(diào)查，企業(yè)知名度這一項(xiàng)，安利達(dá)到89％，對(duì)安利有良好印象的達(dá)到78％，人家對(duì)直銷這個(gè)行業(yè)的批評(píng)比較多，但對(duì)安利還是肯定的。去年我們還拿到了“最受贊賞企業(yè)”和“最具影響力企業(yè)”的獎(jiǎng)項(xiàng)。在那么多企業(yè)里面，我們是自律性比較強(qiáng)的。成功來之不易，最基本的是政府當(dāng)時(shí)給了我們一條出路，當(dāng)然，我們自己也很努力。 

　　告別時(shí)，忍不住追加一個(gè)沒有列入采訪提綱的問題：“事業(yè)和家庭，只能選一，選哪個(gè)？” 

　　“回頭看看這些年走過的路，真的很難選擇。這兩樣，對(duì)我都很重要。我努力，是因?yàn)椋�魚和熊掌，我都要。”眼前這位女士，眼中寫滿熱愛。生活、事業(yè)以及她身后的這家企業(yè)，也許因此而不同。

     來源：新民周刊