安利(中國)制勝的另類法寶－－人性化的激勵(lì)制度

 中國營銷傳播網(wǎng)， 2002-11-11， 作者: 劉勝　　2003-11-06   

　　企業(yè)的成功，僅僅依靠產(chǎn)品的品牌是不夠的，整體人員的忠誠度常常像一只無形的手，在左右著公司業(yè)績。而之所以產(chǎn)生忠誠度，與更合理化、人性化的分配、嘉獎(jiǎng)制度的出臺(tái)是密切相關(guān)的。每個(gè)公司只有正視這個(gè)問題，更好地激勵(lì)員工，才不會(huì)在市場競爭中處于劣勢。
　　作為國內(nèi)惟一經(jīng)國家三部委批準(zhǔn)的直銷公司，安利(中國)自1995年在廣州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)投資工廠以來，截止到2001年7月，累計(jì)上繳國家及各地區(qū)稅務(wù)局的稅款超過17億人民幣。談到安利(中國)的成功，固然與它優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量、領(lǐng)先的科研能力和對社會(huì)的積極回報(bào)有關(guān)，更值得關(guān)注的還應(yīng)當(dāng)是安利有著先進(jìn)的銷售人員激勵(lì)制度，由此產(chǎn)生的銷售人員忠誠度使安利的全球化市場戰(zhàn)略的宏偉目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

嘉獎(jiǎng)--提升忠誠度
　　安利銷售人員的嘉獎(jiǎng)制度，是對優(yōu)秀員工激勵(lì)制度的完美詮釋。幫助銷售人員相信自我，挑戰(zhàn)自我和成就自我使得安利的骨干銷售隊(duì)伍固若金湯，并由此提升了顧客滿意度和忠誠度。從而使員工更加明白，努力工作是為了什么？

　　合理的獎(jiǎng)金制度安利公司針對銷售人員設(shè)計(jì)的獎(jiǎng)金制度曾被美國著名的哈佛商學(xué)院收入教材。這一合理的獎(jiǎng)金制度不僅更好地激發(fā)了銷售人員的銷售熱情，同時(shí)也把安利和危害社會(huì)的非法傳銷“老鼠會(huì)”區(qū)分開來，因?yàn)樵谶@一制度下不可能一勞永逸或者不勞而獲。銷售業(yè)績上升了，收入自然提高；反之，如果抱著拉人頭的一勞永逸思想，收入就會(huì)下降，甚至為零。

　　花紅的可世襲性當(dāng)你為安利事業(yè)發(fā)展所做的貢獻(xiàn)達(dá)到一定程度時(shí)，就可以享受可以世襲的管理花紅；前人栽樹，后人乘涼，這是洞悉了中國人的心理。以你為本，為你著想，杜絕了你發(fā)奮圖強(qiáng)的后顧之憂。

　　旅游研討會(huì)無論是享有“購物天堂”美稱的香港，還是“歐洲之花”的巴塞羅那，都可以看見不同膚色安利銷售人員的身影。別小瞧這種境外旅游“賄賂”，它吸引了很多銷售人員為之全身心投入工作。旅游形式的產(chǎn)品、銷售技能研討會(huì)既豐富了知識，增加了閱歷，又陶冶了情操，放松了身心。而在安利團(tuán)隊(duì)旅游中享受的那份尊榮，有著獨(dú)自旅游無法體驗(yàn)的快樂。每個(gè)參加過這種活動(dòng)的銷售人員，回來后無不更加勤勉地工作。

良好心態(tài)來自過硬的心理素質(zhì)教育
　　這種被業(yè)內(nèi)人士稱為UPS(不間斷電源)的產(chǎn)品知識及銷售培訓(xùn)，對于銷售人員的能力提升有著深刻的影響。安利公司的產(chǎn)品專業(yè)知識培訓(xùn)很有特色，并富有成效。它是根據(jù)中國市場銷售代表的薄弱點(diǎn)來制定的，首先，它要求每個(gè)安利產(chǎn)品的營業(yè)代表要有展示自我的勇氣，并熟悉產(chǎn)品的性能、性價(jià)比演示、及其獨(dú)有的銷售主張(USP)。所有的安利營業(yè)代表在掌握了上述的基本銷售技巧后，緊接著要增強(qiáng)自己與潛在用戶的溝通能力，于是便有了營業(yè)代表不斷演示產(chǎn)品品質(zhì)、正確使用方法，而且通過專業(yè)的測試工具，諸如PH試紙的酸堿度測試，使顧客對產(chǎn)品的功效認(rèn)識由理論上升到實(shí)踐，為進(jìn)一步說服其購買相關(guān)產(chǎn)品減輕了難度。安利的培訓(xùn)不僅僅是聆聽，更多的是銷售人員的自我展示，是一種行為毅力的積累。當(dāng)然，在實(shí)際的銷售工作中會(huì)遇到各式各樣的問題，譬如客戶不給你演示產(chǎn)品或服務(wù)的機(jī)會(huì)，藐視你的存在，這時(shí)需要的是銷售人員鍥而不舍的精神和良好的心理承受能力。而良好的心態(tài)，來自于安利未雨綢繆的心理素質(zhì)教育。安利為每一位即將成為產(chǎn)品銷售代表的培訓(xùn)對象，在將來的具體工作中會(huì)遇到的一些問題，做了預(yù)見性分析，并為他們提供了客觀的解決、借鑒方法，免除了他們在解答客戶咨詢時(shí)，難以周全的尷尬。同時(shí)通過這種不間斷的延續(xù)型培訓(xùn)，無形當(dāng)中增加了整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力。

品牌與溝通能力缺一不可
　　在一味追求顧客忠誠度的今天，國內(nèi)企業(yè)往往忽視了對于企業(yè)產(chǎn)品銷售有載體作用的銷售人員的忠誠度，只是通過建立銷售人員薪金的等級制度，讓他們被動(dòng)地去挑戰(zhàn)自己。銷售人員究竟需要一種什么樣的激勵(lì)制度呢？

　　安利公司認(rèn)為，在產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越的前提下，顧客的忠誠度來源于顧客對企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的滿意度，而顧客第一次親密接觸企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)載體的就是企業(yè)銷售人員，而并非廣告。銷售代表的精神面貌是企業(yè)的一面鏡子，銷售代表的銷售技巧和熱情從很大程度上決定了產(chǎn)品的市場占有率，尤其在一般日用消費(fèi)品市場上的表現(xiàn)更為突出。國內(nèi)的企業(yè)正忙于由單一的產(chǎn)品或服務(wù)提供者向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，就是要通過提升自己的綜合素質(zhì)、產(chǎn)品制造和服務(wù)提供經(jīng)驗(yàn)，從而提高市場占有率，以達(dá)到市場最大化的境界。這需要一個(gè)過程，在這個(gè)過程中，銷售人員應(yīng)該能看到自己的明顯進(jìn)步，激發(fā)他們不斷完善自我的決心和信心。

　　公司單純?yōu)樽约旱匿N售人員提供僅限于產(chǎn)品知識的教育和學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，顯然是不夠英明的。一種叫做“ERG”的理論正受到安利公司的關(guān)注，根據(jù)中國切實(shí)情況，安利將銷售代表的需求分為3類：生存需求(Existenceneeds)，即生理及安全方面的物質(zhì)需求；關(guān)系需求(Relatednessneeds)，與人際關(guān)系及社會(huì)結(jié)構(gòu)有關(guān)的方面，如被愛、有人需要和得到承認(rèn)；成長需求(Growthneeds)與個(gè)人進(jìn)步及成長有關(guān)的方面，即：尊重和自我實(shí)現(xiàn)。需求能否滿足，影響著銷售代表的忠誠度。

　　安利公司給予銷售代表的不僅僅是他們對于物質(zhì)上的渴望，更給了他們事業(yè)和精神上的追求。而國內(nèi)的有些公司給予銷售人員的，除了赤裸裸的物欲就沒有什么新鮮的了。

　　安利公司深知，原有的市場營銷4P理論已經(jīng)受到了挑戰(zhàn)，專業(yè)人士指出未來市場營銷的重點(diǎn)集中在品牌和溝通能力上。一個(gè)公司擁有純粹的品牌，沒有與客戶的溝通能力，僅靠產(chǎn)品去打動(dòng)顧客，市場很難做大；一個(gè)企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內(nèi)涵和競爭力的品牌，也很難主宰它所屬的市場范疇。要想成為市場競爭中的優(yōu)勝者，公司必須兼?zhèn)渖鲜鰞蓚�(gè)特征。安利有著良好的品牌形象，而溝通能力的代表是什么呢？不是天花亂墜的廣告，而是有扎實(shí)說服技巧的銷售人員。一旦掌握終端客戶資料的銷售人員因?yàn)槿狈�對公司的熱愛而倒戈或跳槽，勢必影響一個(gè)階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售。安利公司對于銷售代表忠誠度的維護(hù)，不只是單純依賴加薪和升職，更通過公司獨(dú)有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰(zhàn)場，更是關(guān)懷他們成長的“家庭”。