安利：直銷魔戒

    45年前，安利公司在一間地下室里誕生，現在，它成為世界商業歷史不能回避的角色。安利是直銷業的代表，上世紀中葉的時候，美國社會的流通渠道都被一些大的流通商人所壟斷了，超市或者是一些商店都要收很高的流通費用，才能讓一些廠商進去銷售他們的產品，所以小公司或者新產品出來的時候，很難進入這些渠道跟一些大的企業競爭，因此直銷為他們提供了一個銷售的機會。

    安利的商品交易在消費者家中、工作地點或者商店以外的地方展開，它的理由完全是基于企業發展的條件：不希望固定成本太高，不希望聘用很多員工。

    20世紀六七十年代出現的“金字塔”銷售模式成為直銷的異化形式，這種非法融資的金字塔詐騙，由于后加入者因為無法再引入新人回收投資，或者因為組織者攜款潛逃而崩潰，因此引發的經濟糾紛和道德質問將安利牽涉其中，1975年－1979年美國公平貿易委員會特地對此展開調查，結論是：“我們認為安利的業務計劃和市場計劃不屬于非法的金字塔騙局。安利會控制產品流向消費者的方式，而對其直銷員實行與價格無關的營業守則，并不構成任何不合理貿易限制，或者不公平競爭手段。除了收入方面的部分宣傳之外，安利并無對其經營活動或者其為直銷人員提供事業機會以及帶有誤導性或者欺騙性的宣傳。”但糾紛并未從此終結。

    一個跨國公司和一個新興市場之間總會有數不清的恩怨情仇，從1992年安利進入中國，這十幾年來，安利的發展歷程在某種意義上就是一部和非法傳銷爭奪、角斗、糾纏的歷史。在中國的市場上，直銷可以視同一枚本身就具有法力的魔戒，它原本應該讓人們更加靠近幸福，但是一旦它落入邪惡之人之手，災難就會降臨。在中國傳銷被禁，政府允許部分直銷公司雇傭推銷員，但是也不否定直銷的存在，所以三者之間沒有明確的法律含義，存在很多模糊之處。安利的運作到底是否完全合法，這一切都是很多很模糊的界定。中國政府承諾在2004年底通過訂立管理法規，開放固定地點以外的方式開展直銷，但黎明前的黑暗似乎更加難以讓人等待。

    安利的銷售隊伍結構松散，大部分都是獨立的消費者，其收入取得與傳統外資企業沒有太大的差別。黃德蔭說：“安利90％的合約推銷員平均收入每月大概是1000元人民幣，有9％在5000元－30000元之間，大概1％是30000元以上，跟大型的外資企業沒有什么分別。一個大型的企業上面的高層管理者總是人數比較少，下面的員工總是人數比較多，但是薪酬的分布也是差不多的。”除了直銷模式，許多人詫異于安利產品的高價格。黃德蔭認為：“在商店里面同類產品多得是，都是市場競爭激烈的產品，因此價格本身有一個市場機制的控制。假如一個公司把它的產品價格定得無限高，使自己脫離了市場，它也做不下去，所以只要那個產品有足夠的消費者的支持，找到自己的定位就可以了�！�

    這是外人無法做出真實評判的價格邏輯，但目前，這還在受到市場層面的追捧。