直銷新政沖擊安利模式 新貴獲得機(jī)遇

9月2日出臺(tái)的《直銷管理?xiàng)l例》在一定程度上“否定”了知名直銷企業(yè)安利的計(jì)酬模式。9月5日，安利全球副總裁鄭李錦芬在廣州媒體見面會(huì)上表示，安利將對(duì)經(jīng)銷商政策進(jìn)行調(diào)整，主要涉及他們的工作內(nèi)容、計(jì)酬方式。昨天，記者從安利的經(jīng)銷商處獲悉，安利可能會(huì)設(shè)立一個(gè)過渡期獎(jiǎng)金分配方式來解決團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的問題。

　　被迫調(diào)整策略

　　“安利必須按直銷法規(guī)調(diào)整。”9月5日，廣州媒體見面會(huì)上，鄭李錦芬無奈地向記者坦言。在歷經(jīng)退貨風(fēng)波、“禁傳令”、“五停四改”后，新法規(guī)為安利日后的發(fā)展再次設(shè)置了巨大的路障。

　　不過，對(duì)于具體如何進(jìn)行策略調(diào)整，鄭李錦芬表示，她還需要幾個(gè)星期的時(shí)間來籌劃調(diào)整的具體方案，目前還不適合對(duì)外發(fā)布。據(jù)安利的經(jīng)銷商透露，安利可能會(huì)設(shè)立一個(gè)過渡期獎(jiǎng)金分配方式來解決團(tuán)隊(duì)計(jì)酬的問題。

　　新出臺(tái)的《直銷管理?xiàng)l例》規(guī)定：直銷企業(yè)支付給直銷員的報(bào)酬只能按照直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品的銷售收入計(jì)算，報(bào)酬總額（包括傭金、獎(jiǎng)金、各種形式的獎(jiǎng)勵(lì)以及其他經(jīng)濟(jì)利益等）不得超過直銷員本人直接向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品收入的30%.安利目前的獎(jiǎng)金制度是：推銷員有20%的顧客服務(wù)報(bào)酬，此外還有月終銷售傭金，按比例提取，從0到24%.鄭在媒體見面會(huì)上表示，政府規(guī)定了傭金不能超過30%的限制，將致使安利重新考慮定價(jià)策略。

　　欲穩(wěn)定經(jīng)銷商

　　“我們對(duì)營銷人員非常珍惜，安利在中國十年的發(fā)展風(fēng)風(fēng)雨雨，遇到不少的困難，核心骨干的營銷領(lǐng)導(dǎo)人與公司不離不棄的，我們不會(huì)忘記他們?yōu)楣�司取得成功所做出的貢獻(xiàn)。”鄭李錦芬說。

　　安利一直采用多層次的計(jì)酬方式，新出臺(tái)的《直銷管理?xiàng)l例》的上述規(guī)定勢(shì)必?cái)_亂安利的營銷隊(duì)伍的情緒。

　　據(jù)了解，安利公司目前登記備案的營銷人員達(dá)到了80多萬人，其中活躍的營銷人員有18萬人，而營銷骨干（經(jīng)銷商）有8萬人。為了穩(wěn)定營銷團(tuán)隊(duì)，鄭李錦芬最近分別到北京、上海、廣州會(huì)見當(dāng)?shù)刂懈呒?jí)經(jīng)銷商。

　　“在8月30日的北京奧體中心的見面會(huì)上，鄭李錦芬就表述了要求我們自信、自律、自強(qiáng)的呼聲，并聲稱安利具有豐富的創(chuàng)新應(yīng)變能力和團(tuán)隊(duì)適應(yīng)能力，能幫助營銷人員渡過難關(guān)。”安利一位周姓高級(jí)經(jīng)銷商告訴記者。

　　據(jù)這位周姓經(jīng)銷商透露，其實(shí)在9月5日的媒體見面會(huì)之前，鄭李錦芬已經(jīng)向經(jīng)銷商有了表態(tài)，經(jīng)銷商不是普通推銷員，是業(yè)績優(yōu)秀并具有業(yè)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)的人，經(jīng)驗(yàn)是有價(jià)值的，勞動(dòng)是有報(bào)酬的，公司會(huì)找到一個(gè)妥善的辦法。

　　觀察

　　安利模式出局直銷群雄并起

　　直銷行業(yè)一家獨(dú)大狀況有望因《直銷管理?xiàng)l例》出臺(tái)而改變

　　《直銷管理?xiàng)l例》的出臺(tái)，讓安利引以為傲的計(jì)酬方式“胎死腹中”。而后期進(jìn)入市場(chǎng)的一些新銳企業(yè)卻在伺機(jī)而起，很多企業(yè)趁機(jī)加快圈地。直銷行業(yè)正在經(jīng)歷“一兩家寡頭”到“群雄并起”的蛻變。

　　安利遭遇尷尬

　　安利是目前市場(chǎng)上最為成功的直銷企業(yè)，去年在中國市場(chǎng)的銷售額達(dá)到了創(chuàng)記錄的170億元。但是，《直銷管理?xiàng)l例》中對(duì)于傭金撥出比例不超過30%的上限，卻像是點(diǎn)了安利的“死穴”。

　　據(jù)安利一位直銷員介紹，安利公司的獎(jiǎng)金方式一共有9種12項(xiàng)，最主要的銷售提成分成三部分：第一部分是20%的顧客服務(wù)報(bào)酬（進(jìn)貨價(jià)與銷售價(jià)之間的差價(jià)）；另外，營銷人員再根據(jù)自己及自己團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)量可獲取3%-21%的市場(chǎng)推廣費(fèi)用；最后，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售提成能達(dá)到21%，經(jīng)銷商還可以領(lǐng)取4%的領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)。

　　“一般，為了與消費(fèi)者建立長期的合作關(guān)系，我們都會(huì)以進(jìn)貨價(jià)格銷售產(chǎn)品，這樣第一部分20%的顧客服務(wù)報(bào)酬我們是拿不著的，一般只獲取3%-21%的業(yè)務(wù)提成。但是，按照直銷法規(guī)定，今后3%-21%的團(tuán)隊(duì)計(jì)酬取消后，只能逼迫我們?nèi)ハ蝾櫩鸵�回之前讓利給他們的20%的顧客服務(wù)報(bào)酬。”該業(yè)務(wù)員說。

　　當(dāng)取消團(tuán)隊(duì)計(jì)酬模式后，直銷員只能根據(jù)自己的銷售額來領(lǐng)取報(bào)酬。為了能更多地銷售自己的產(chǎn)品，直銷團(tuán)隊(duì)中的銷售人員完全由合作者成為了競(jìng)爭對(duì)手。如何激勵(lì)自己的直銷員在直銷法出臺(tái)后仍然對(duì)企業(yè)保持忠誠，并且這種激勵(lì)又不是通過多層次計(jì)酬的方式來實(shí)現(xiàn)，考驗(yàn)著安利的創(chuàng)新和應(yīng)變能力。

　　新貴獲得機(jī)遇

　　雖然安利為鞏固業(yè)務(wù)隊(duì)伍煞費(fèi)苦心，但是直銷法的出臺(tái)，讓原本關(guān)閉著的直銷市場(chǎng)瞬間開放，更多的企業(yè)都想涌入其中。

　　直銷行業(yè)的老大安利、雅芳由于利潤空間下降，又存在轉(zhuǎn)型問題，已不能提起一些人的興趣，反而是后進(jìn)入中國直銷市場(chǎng)的企業(yè)既沒有團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型的問題，也能夠?yàn)橹变N員提供優(yōu)厚的報(bào)酬。因此，目前市場(chǎng)上一些內(nèi)資、新進(jìn)的外資公司反而更受到直銷員的青睞。

　　鄭李錦芬向媒體表示，由于擔(dān)心《直銷管理?xiàng)l例》對(duì)于現(xiàn)有運(yùn)營模式的沖擊，安利公司今年的業(yè)績?nèi)绻�比去年業(yè)績上下浮動(dòng)10％都能接受。

　　安利南京一經(jīng)銷商告訴記者，不少安利直銷員做安利的產(chǎn)品是沖著能賺錢而來的。

　　因此，直銷法頒布后，一些原本都比較低調(diào)，業(yè)務(wù)開展得還不廣泛的企業(yè)也開始頻頻亮相，到處網(wǎng)羅人才。康寶萊中國總裁錢港基表示，雖然30%的獎(jiǎng)金封頂限制會(huì)弱化直銷企業(yè)的魅力，但是這讓后進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)和先期開展業(yè)務(wù)的企業(yè)站在了同一個(gè)起跑線上。直銷法沒有開放多層次直銷，這對(duì)新進(jìn)入中國開展直銷的企業(yè)不是問題，因?yàn)樗�可以全新架�?gòu)。

　　市場(chǎng)上的直銷行業(yè)新貴，由于沒有了轉(zhuǎn)型負(fù)擔(dān)，近期都在大規(guī)模地跑馬圈地，招兵買馬。

　　錢港基透露，康寶萊公司不但會(huì)擴(kuò)建或新建在華生產(chǎn)基地，甚至考慮將全球工廠及全球研發(fā)中心逐步轉(zhuǎn)移至中國。天獅最近也在天津奠基了他們投資規(guī)模達(dá)到2億美元的國際健康產(chǎn)業(yè)園基地。

　　完美公司繼7月初斥資3000萬美元打造揚(yáng)州新生產(chǎn)基地之后又在八月底投入8000萬元用于產(chǎn)品的研究與開發(fā)。

　　“這些準(zhǔn)直銷企業(yè)，目前在中國的銷售收入比例并不高。高調(diào)進(jìn)入中國，將對(duì)它們獲得直銷牌照有好處。”一位不愿透露姓名的資深人士分析認(rèn)為，以康寶萊和天獅為代表的這些準(zhǔn)直銷企業(yè)目前在中國的市場(chǎng)規(guī)模大概有80億元，占目前直銷行業(yè)總規(guī)模的24%左右。而像安利、完美這些在中國直銷市場(chǎng)占據(jù)70%以上規(guī)模的直銷轉(zhuǎn)型企業(yè)，它們保持穩(wěn)定是獲得牌照最好的途徑。