四大變革如新中國創(chuàng)造直銷新模式

“這三個月都很忙，一個是公司最近新投2000萬美元在上海生產(chǎn)華茂營養(yǎng)品，一個當(dāng)然是在研究中國直銷法的進(jìn)展，公司正主動求變”，全球直銷領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)如新中國總裁邱錦云開門見山總結(jié)了這個在直銷立法轉(zhuǎn)折點(diǎn)上的直銷公司的心情和進(jìn)展。

事實(shí)上，按照6月7日商務(wù)部市場建設(shè)司司長廖建成透露的時間表，《直銷管理?xiàng)l例》將于今年年內(nèi)公布實(shí)施。在《直銷管理?xiàng)l例》正式實(shí)施以后，所有在中國營運(yùn)的直銷企業(yè)都必須適應(yīng)這一條例，留給這些直銷企業(yè)的時間已經(jīng)不多了，對此，邱錦云告訴記者，如新當(dāng)然不會被動等待直銷法的出臺，一年以來，尤其是最近三個月，如新內(nèi)部一直在根據(jù)得到的直銷法公開信息，為如何更快更好適應(yīng)即將出臺的中國直銷法而研究研究再研究， 最近新投資2000萬美元在上海生產(chǎn)華茂營養(yǎng)品就可以看作是研究適應(yīng)今后直銷法的一個標(biāo)志性工程。

邱錦云表示，主動求變，即完全按照中國政府的規(guī)定改變?nèi)缧略诤Ｍ獾匿N售模式，這是如新面對中國、面對中國直銷法所要表達(dá)的唯一信念，因?yàn)槿缧鲁浞终J(rèn)識到中國市場和全球其他市場的特殊性，當(dāng)然如新也充分認(rèn)識到中國市場的巨大潛力。

邱錦云透露，最近一年以來，為了適應(yīng)即將出臺的中國直銷法，如新已經(jīng)做了四大變革。

一是人員聘用的變革。如新全部聘用專職人員進(jìn)行銷售，凡是兼職人員都不允許在公司工作。雖然這個和直銷企業(yè)在海外采用兼職人員的做法完全不同，但考慮到中國特色的環(huán)境，如新堅(jiān)定不移地采用了這種方法。這也就是如新最大的中國特色：銷售人員是和公司有勞動合同的，是可管理的。而銷售人員的收入是按照銷售產(chǎn)品的獎金制度而不是“賣人頭”計(jì)提。

二是專賣店制度的變革。邱錦云告訴記者，如新已經(jīng)在上海、深圳等全國的主要城市開設(shè)了１００多家專賣店，到今年年底有望達(dá)到２００家，這些專賣店都由如新公司而不是個人投資，因此，專賣店的法人證書的名字都是“邱錦云”。雖然開設(shè)專賣店投資巨大，但能夠保證管理的有效性，如新所有的交易行為都在店鋪發(fā)生，消費(fèi)者可以到這些店鋪非常方便地退貨。

三是規(guī)范教育和紀(jì)律約束制度的變革。邱錦云坦言，銷售人員的管理是直銷公司最為艱難的工作，尤其是在中國這樣的新興市場。為此，除了區(qū)域經(jīng)理的常態(tài)性管理以外，如新通過專賣店這個渠道對所有的銷售人員制定了嚴(yán)格的員工手冊，著重銷售人員的道德教育，邱錦云希望所有的銷售人員絕對擯棄在直銷企業(yè)一夜暴富的思想，因?yàn)槭聦?shí)上在如新的調(diào)查中，確實(shí)有一些新進(jìn)人員出于私人目的用一些不規(guī)范的說詞鼓動消費(fèi)者，如新正加大這方面的處罰力度，成立了專門的紀(jì)律委員會。如新法務(wù)部介紹，2004年如新處理了242件不規(guī)范銷售行為，包括私自在網(wǎng)上銷售如新產(chǎn)品、夸大宣傳、私自召開培訓(xùn)會議等等。

四是熱線電話制度的變革。邱錦云表示，根據(jù)如新的經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)市場上出現(xiàn)的許多問題最大的原因是溝通，為此如新專門設(shè)立了電話熱線，一方面接受來自市場的各種反饋和咨詢，最大限度地加強(qiáng)銷售管理，另一方面保持和工商等政府機(jī)構(gòu)的積極溝通，引導(dǎo)正確的銷售行為。如新電話熱線記錄表明，2004年，如新接聽了約320,000個電話。

邱錦云表示，通過這四大變革，如新在中國市場的模式事實(shí)上已經(jīng)完全中國化，也可以說已經(jīng)創(chuàng)造了直銷行業(yè)有中國特色的新模式。邱錦云承認(rèn)，雖然這些變革的目的和中國直銷法的出臺沒有直接聯(lián)系，但客觀上為如新獲得直銷牌照打好了基礎(chǔ)，如新的模式已經(jīng)得到了相關(guān)管理部門的肯定，希望自己成為一個外商企業(yè)在中國直銷領(lǐng)域有示范作用的模范企業(yè)。