如新中國換帥 凸顯直銷業困局

　　 
　　“邱錦云離任了！”如新中國整個公司上下得知這個消息時都吃了一驚。 

　　5月23日，如新公司對外宣布，其原東南亞區域總裁范家輝調任大中華區域總裁，負責中國內地、臺灣、香港和澳門的市場業務，并暫時代理如新中國區總裁職務。與此同時，如新中國區創業元老邱錦云離任。 

　　對于這一突然的高層變動，如新中國內部人士反映是：“美國總部出于對中國戰略調整的考慮。”同時其并不否認，在直銷起步階段臨陣換帥對如新中國影響不小。 

　　而事實上，如新事件凸現了目前我國整個直銷業的困局。 

　　如新臨陣換帥 

　　在如新中國試水直銷業務僅4個月之后，元老邱錦云就離任了。如新中國上下以及直銷業界都驚呼“突然”。 

　　對于這次換帥，如新中國公關部經理韓志遠表示“并不是針對中國的調整”。范家輝從東南亞區域總裁到大中華區域總裁屬于平調，而如新在日本、中國臺灣地區的高層也同時出現變動。 

　　“現在范家輝正在熟悉情況，下一步的關鍵是如新中國策略的調整。”韓補充道。 

　　這與如新中國內部人士推測此次變動的原因是“總部要調整中國戰略”相吻合。據記者了解，在此之前如新總部已經與邱錦云進行了多次會晤。 

　　資深直銷專家胡遠江認為，如新目前在中國市場主要面對兩方面問題：一是政策層面。如新申牌上只爭取了上海市8個區域直銷許可，相對雅芳的全國范圍以及安利的大部分省份范圍，還有很多工作可做。 

　　二是市場層面。業內人士反映，如新對經銷商扶助政策不夠，有些企業在新品推出的階段經常有促銷政策，帶動企業業績的階段性成長，而如新做的比較少。 

　　目前中國直銷監管加大，直銷法規落地不明朗，也使如新拿牌后在中國市場拓展并不順暢。按照邱錦云的計劃，2006年12月，如新將申請上海其他區縣以及江蘇、浙江、福建、廣東四省的直銷業務許可，到2007年年中，將直銷模式拓展到全國。但實際上，如新在上海正式開始直銷業務是在今年1月8日，而其他市場的直銷許可至今尚未拿到。 

　　但是如新總部對中國市場寄予厚望。因為2006年中國市場近10億元的銷售額，相對其全球五大直銷公司之一的身份，可提升的空間當然很大。 

　　而對于新任者范家輝，如新公司總裁賀楚門認為，在如新擴展直銷地理范圍的這個重要時期，“他已經擁有了推動總營收增長的雄厚實力”。據業內人士分析，相對于邱錦云的內斂、溫和的個人，范家輝相對硬朗。業界預測，這是如新更強勁發力中國市場的信號。 

　　“未來公司在管理、運作上都會有很大的變動。”上述如新的內部人士分析，這短期內對如新市場的影響很大。 

　　直銷業內外交困 

　　實際上，如新換帥反映的是我國整個直銷業面臨的困境。 

　　“簡直是內外交困！”一家獲得區域市場直銷牌照的高層向記者訴苦。現在外部面臨的最大困惑是政府監控力度加大，“企業疲于應對各種突發事件，沒有心思做企業內部建設”。比較典型的是不少經銷商出于業績的考慮，與廠家出現脫節，尤其是直銷規范的執行上，如擅自組織人員培訓，一旦被舉報就遭到工商部門的查處。現在各地分公司都疲于應對這類事務。 

　　“還怎么去抓業績呢？”他反問道。現在整個行業處于調整狀態，企業老板要有平和的心態，不能光看數字說話。 

　　實際上，現在拿牌企業普遍在政策上受阻，企業轉型還沒有建立起與政策的銜接，總體表現是業績下滑、市場疲軟。 

　　“政府劃出框架，希望企業往前走，探索出一種模式。但是企業認為政策如何落地還不明朗，不少處于等待、觀望的狀態，沒有做市場。”一位業內人士如是說。現在拿牌的外資企業部分已經啟動市場，有的還在進行網點報批，而國內企業有的還沒有動靜。 

　　對于企業內部來說，經銷商流失嚴重成為拿牌企業最頭疼的問題。拿牌企業在與直銷法規接軌過程中，團隊計酬轉向單層次的計酬模式，必然損害經銷商的利益，以安利為例，雖然拿出幾個億來幫助經銷商過渡，但是經銷商流失還是不可避免。 

　　而另一方面則是大量的灰色企業、網絡公司“趁火打劫”、大肆挖人。“到我們這邊來吧，反正我們也不準備申牌”，這通常是這類企業招攬人才的宣傳口號。 

　　更為嚴重的是，一些新生民營企業開出條件，只要經銷商保證帶多少人“加盟”，它就會對經銷商離開原公司的損失給予一定的經濟補償。市場中甚至不乏這樣的現象：某直銷企業在一個地方市場中只有一家專賣店，當它的經銷商被挖后，該市場的專賣店干脆改頭換面成了另一家公司的了。 

　　此外，股市的火爆讓直銷行業的很多資金流入了股市。“包括天獅、康寶萊在內的17家公司的網頭（骨干經銷商），今年把注意力、資金投在股市，因此對直銷企業的政策不是很支持。”資深直銷專家禹路如是表示。 

　　鏈接在拿到牌照的外資直銷企業中，除了雅芳、如新等直銷業務已經啟動，安利、玫琳凱、完美等企業的服務網點還處于待核查和備案狀態。而在得到牌照的內資企業中，也只有新時代、南京中脈啟動市場，其他企業依然鮮有動作。 

    來源：中國經營報