如新：堅(jiān)定零售專賣(mài)經(jīng)營(yíng) 靜觀直銷(xiāo)立法變化

——訪美國(guó)如新企業(yè)集團(tuán)執(zhí)行副總裁兼大中華區(qū)總裁林克禮

中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)記者 范媛

    林克禮 ?Ｃｏｒｅｙ Ｂ． Ｌｉｎｄｌｅｙ?，現(xiàn)任美國(guó)如新企業(yè)集團(tuán)執(zhí)行副總裁暨大中華區(qū)總裁。林克禮先生已服務(wù)美國(guó)如新企業(yè)集團(tuán)１４年，歷任美國(guó)如新企業(yè)集團(tuán)財(cái)務(wù)部副總監(jiān)、國(guó)際財(cái)務(wù)總監(jiān)、亞洲區(qū)總監(jiān)及國(guó)際發(fā)展部行政總監(jiān)，直接負(fù)責(zé)美國(guó)如新企業(yè)集團(tuán)開(kāi)發(fā)拓展眾多海外市場(chǎng)。

    ２００２年８月起，林克禮舉家連同夫人及８位孩子自美國(guó)移居上海。林克禮笑稱，全家每次上街，都會(huì)成為眾人注目的焦點(diǎn)。而面對(duì)即將開(kāi)放的直銷(xiāo)市場(chǎng)，林克禮則在考慮怎樣使如新成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。

    中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：如新相對(duì)于其他直銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)時(shí)間較短，您是否能簡(jiǎn)要地介紹如新目前在中國(guó)的發(fā)展現(xiàn)狀？

    林克禮：如新于１９９８年末進(jìn)入通過(guò)并購(gòu)進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)，在其后的３年中，陸續(xù)建立了位于上海奉賢的如新個(gè)人護(hù)理品工廠，并且在北京和上海分別建立了研發(fā)中心。２００３年１月，如新正式開(kāi)張１００多家零售專賣(mài)店。目前，如新通過(guò)聘請(qǐng)全職的銷(xiāo)售員工通過(guò)零售專賣(mài)店進(jìn)行銷(xiāo)售。今年４月，如新再次宣布將在浙江建立營(yíng)養(yǎng)保健品工廠。目前，如新在中國(guó)的實(shí)際投資已超過(guò)８０００萬(wàn)美金。

    中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：如新在美國(guó)是前五大直銷(xiāo)公司之一，但中國(guó)目前還未開(kāi)放直銷(xiāo)市場(chǎng)。您怎樣看待如新在中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式？

    林克禮：如新在中國(guó)的業(yè)務(wù)模式完全不同于如新在國(guó)際上的行銷(xiāo)策略。如新的國(guó)際模式是將產(chǎn)品賣(mài)給不屬于公司聘用的獨(dú)立分銷(xiāo)商，如新沒(méi)有自己的商店，獨(dú)立分銷(xiāo)商通過(guò)向外出售產(chǎn)品拿到分紅。

    當(dāng)如新進(jìn)入中國(guó)時(shí)，我們清楚地知道，在１９９０年代后期，直銷(xiāo)在中國(guó)是被禁止的，因此在咨詢了中國(guó)政府有關(guān)的官員之后，我們采用了一種新的業(yè)務(wù)模式，不是直銷(xiāo)而是零售，如新在上海建立工廠，并在全國(guó)各地建立零售專賣(mài)店，在專賣(mài)店內(nèi)銷(xiāo)售工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品。

    如新公司聘請(qǐng)全職的銷(xiāo)售員工，公司和他們簽訂勞動(dòng)合同，勞動(dòng)合同是經(jīng)勞動(dòng)局批準(zhǔn)的。如新付給銷(xiāo)售員工基本工資和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，個(gè)人賣(mài)出多少產(chǎn)品，拿相應(yīng)比例的提成，他們不會(huì)從其他市場(chǎng)其他雇員的銷(xiāo)售表現(xiàn)上獲得利益，中國(guó)的情況就是這樣。

    中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：基于如新在香港和臺(tái)灣等其他市場(chǎng)采用的是直銷(xiāo)模式，您是如何在您直接管理的大中華地區(qū)市場(chǎng)內(nèi)整合以上兩個(gè)市場(chǎng)的資源，并使其不干擾中國(guó)大陸市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)？

    林克禮：如新在中國(guó)采用的模式非常獨(dú)特，因此貿(mào)易計(jì)劃中少有交錯(cuò)，如新確實(shí)從香港和臺(tái)灣聘請(qǐng)了一些產(chǎn)品培訓(xùn)者在經(jīng)過(guò)如新中國(guó)公司的允許前提下定期組織培訓(xùn)，但香港和臺(tái)灣的分銷(xiāo)商是不允許在中國(guó)大陸購(gòu)買(mǎi)和分銷(xiāo)產(chǎn)品的。

    由于對(duì)如新的運(yùn)營(yíng)模式缺乏了解，如新面臨一些持續(xù)的挑戰(zhàn)，一些海外分銷(xiāo)商未經(jīng)如新允許非法在中國(guó)進(jìn)口和銷(xiāo)售如新化妝品及華茂營(yíng)養(yǎng)品，如新正致力于堅(jiān)決杜絕此類行為。

    中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：您認(rèn)為直銷(xiāo)在中國(guó)大陸市場(chǎng)將有多大規(guī)模的發(fā)展？在何時(shí)將有大的發(fā)展？

    林克禮：來(lái)自美國(guó)的分析家（波士頓Ｎｅｇｒｏｎ咨詢公司）已經(jīng)預(yù)測(cè)在未來(lái)５年內(nèi)，直銷(xiāo)行業(yè)在中國(guó)將成為從５０億到７０億美元的行業(yè)。顯然這是可以達(dá)到的，這將使中國(guó)的直銷(xiāo)業(yè)規(guī)模成為世界第三，僅次于美國(guó)和日本。

    中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：您對(duì)中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)內(nèi)長(zhǎng)期存在的投機(jī)和欺詐行為有何看法？

    林克禮：我個(gè)人認(rèn)為，這種投機(jī)和欺詐行為大部分是那些缺乏資金和缺乏職業(yè)道德的企業(yè)所為，他們利用“直銷(xiāo)”獲取消費(fèi)者的利益。消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)是關(guān)鍵問(wèn)題，所有采用直銷(xiāo)模式的企業(yè)需要完善運(yùn)營(yíng)過(guò)程以保證消費(fèi)者的權(quán)益得到保護(hù)。

    中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：直銷(xiāo)立法以后，如新會(huì)改變現(xiàn)在的模式而采用直銷(xiāo)嗎？

    林克禮：當(dāng)然，如新傾向用直銷(xiāo)的形式進(jìn)入市場(chǎng)，像在其他地區(qū)的市場(chǎng)一樣。但如新理解，中國(guó)經(jīng)濟(jì)有它的獨(dú)特性，它經(jīng)歷過(guò)一些不良直銷(xiāo)公司介入的歷史，因此，如新會(huì)很耐心，現(xiàn)在只以零售模式，如新會(huì)密切關(guān)注立法的發(fā)展，如果新法規(guī)肯定直銷(xiāo)形式，如新會(huì)在新立法出臺(tái)后，慢慢改變目前的模式。對(duì)于新法規(guī)，我想它會(huì)允許公司采用直銷(xiāo)形式，如新還不知道它具體怎樣，因?yàn)榉ㄒ?guī)還沒(méi)有最后確定，因此如新會(huì)密切關(guān)注事情的發(fā)展，如果如新認(rèn)為如新依照新法規(guī)改為直銷(xiāo)模式有助于業(yè)務(wù)發(fā)展，那如新就會(huì)改變它，否則，如新會(huì)保持目前的零售模式，因?yàn)檫@也非常成功。問(wèn)題是，如新是否改變模式取決于新法規(guī)的規(guī)定。

    中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：如新相對(duì)于安利、雅芳等美國(guó)直銷(xiāo)巨頭要晚進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，而這些企業(yè)前幾年已經(jīng)獲準(zhǔn)轉(zhuǎn)型。在直銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)放前景方面，您有沒(méi)有感到過(guò)壓力？

    林克禮：如新明白許多直銷(xiāo)公司，例如安利、玫林凱、雅芳在中國(guó)很早前就有投資，和政府有協(xié)定，采用改良的直銷(xiāo)方式，它們被稱作轉(zhuǎn)型企業(yè)。如新沒(méi)有和它們相似的特權(quán)，如新當(dāng)然希望那樣的特權(quán)，但如新有耐心，我明白即將出臺(tái)的新法規(guī)會(huì)給予如新同等機(jī)會(huì)去和其他公司競(jìng)爭(zhēng)，目前如新的重點(diǎn)在于零售業(yè)，不同于其他直銷(xiāo)形式的公司，如新獲得了成功，因?yàn)槿缧庐a(chǎn)品有廣泛的需求，我知道有朝一日如新可以在同等基礎(chǔ)上，和安利、雅芳、玫林凱一樣，如新也會(huì)獲得成功，現(xiàn)在如新有耐心等待，并沒(méi)有感到沮喪。政府承諾，新規(guī)則不會(huì)傾向之前的轉(zhuǎn)型企業(yè)，開(kāi)放也不僅僅是之前那些公司，因此如新對(duì)未來(lái)很樂(lè)觀。

    中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)：現(xiàn)在中國(guó)政府正在為直銷(xiāo)立法，直銷(xiāo)市場(chǎng)有望在年內(nèi)開(kāi)放。您有沒(méi)有預(yù)想過(guò)那時(shí)的心情？

    林克禮：我感到有巨大的激勵(lì)以及熱情，對(duì)未來(lái)幾年的發(fā)展?jié)摿Ω械脚d奮，如新相信，如新有機(jī)會(huì)成為中國(guó)最大的直銷(xiāo)公司，所以如新要向這個(gè)方向努力。我個(gè)人有１１年左右的直銷(xiāo)工作經(jīng)歷，我希望夢(mèng)想能夠成真。新法規(guī)出臺(tái)后，如新公司一定會(huì)依照新法規(guī)的規(guī)定，做出更好的業(yè)績(jī)。那將是偉大的一天，對(duì)于我，對(duì)于如新公司來(lái)說(shuō)都是。