賀楚門：我曾是直銷的“異教徒”

關(guān)鍵字：賀楚門 直銷 “異教徒”

　　和許多人一樣，賀楚門最初對直銷懷有偏見，現(xiàn)在，他每隔幾個月會和雅芳、安利的老總一起，共商行業(yè)大計。

　　“請進，謝謝你這么‘晚’過來。”4月25日清晨8點，當記者敲開賀楚門住在廣州花園酒店的房門，他微笑著說。面對來者的驚愕，隨即解釋：“我的生物鐘還是美國時間。”

　　過去的7天，這位世界直銷協(xié)會聯(lián)盟主席、如新集團總裁暨首席執(zhí)行長馬不停蹄地見員工、見媒體、在上海為如新在中國內(nèi)地的第一家“體驗館”剪彩????偏偏到達最后一站廣州時還出現(xiàn)了一段小插曲：護照丟失。所幸如新廣州分公司的一名員工多次努力，敦促航空公司反復搜尋才使他的護照失而復得。

　　“我真是太喜歡中國了，尤其是經(jīng)過護照事件之后。”賀楚門告訴記者，甚至學會了用中文寫自己的名字，隨即轉(zhuǎn)頭向那位廣州員工說：“你真是我的救命恩人。”或許是出于緊張過后的放松，或許是過于疲累，在其后的一個小時中，這位來自美國猶他州的摩門教徒用一種溫和但自律的語調(diào)，講述了他如何從一名對直銷抱有懷疑的法學院學生，成為全球直銷行業(yè)的最高統(tǒng)帥。

　　從懷疑到上鉤

　　賀楚門是最早聽說如新（Nu Skin）這個名字的幾個人之一——創(chuàng)始人羅百禮(Blake Roney)正是他大學的室友。這兩名難兄難弟在1984年前后腳離開了楊伯瀚大學，當時羅百禮來找賀楚門說，“我要和我姐姐創(chuàng)業(yè)，你要不要來幫忙？”而賀楚門以立志攻讀法律為由謝絕了好友的邀請。

　　“其實我那時和大多數(shù)人一樣，對直銷有偏見，就像現(xiàn)在許多中國人對直銷有偏見一樣。”事隔多年，賀楚門說出當初沒有動心的另一個原因。然而好事多磨，1995年如新公司籌備在紐約證券交易所上市，羅百禮重新求助于深諳上市法律程序的賀楚門。“這一次我結(jié)結(jié)實實地上了鉤。”賀楚門說。

　　真正使賀楚門改變對直銷看法的，其實源自他加入如新之前的經(jīng)商經(jīng)驗。其時他擔任 另一家保健品公司的總裁及CEO，大客戶是類似沃爾瑪這樣的大型零售商。

　　“像那樣的一家小公司，未來被捏在大零售商手中，它們掌握著我們的經(jīng)濟命脈，”在此過程中，賀楚門說，許多和傳統(tǒng)渠道打交道的朋友也有同感，有時公司研發(fā)出來優(yōu)秀的產(chǎn)品，未能和消費者見面，因為這些小公司沒有足夠的市場渠道經(jīng)費。“而做直銷就不存在這樣的問題。在美國，零售業(yè)的競爭很激烈，而我漸漸地對傳統(tǒng)零售模式失去了胃口。”

　　1994年，由世界直銷協(xié)會聯(lián)盟（WFDSA）制定的《世界直銷商德約法》獲各國直銷協(xié)會一致通過，并被廣泛納入各國的行業(yè)守則中加以實施，這使得直銷的名聲得到改善。

　　“一旦我加入直銷以后，就意識到這是一門很有前途的生意。”賀楚門說道。“雖然當時直銷行業(yè)還面臨許多挑戰(zhàn)，但我最喜歡這一行的是，它可以讓我們在最短時間內(nèi)把創(chuàng)新的產(chǎn)品帶給用戶，而不需要經(jīng)過中間渠道商之手。”

　　加入如新的最初幾年，讓賀楚門“上鉤”的是直銷這一模式，而不是那些“創(chuàng)新的產(chǎn)品”，他坦言，“一開始我并不是定期服用如新的保健品，直到六七年前我對自己進行了第一次‘掃描’，發(fā)現(xiàn)自己的指數(shù)低于正常值。”談到如新的產(chǎn)品——“生物光子掃描儀”時，賀楚門的聲音提高了幾分。“現(xiàn)在所有認識的人都希望我送給他們?nèi)缧碌漠a(chǎn)品，一旦吃了就會上鉤。”

　　把所有的船捆在一起

　　在直銷行業(yè)中，如果要排資論輩，如新并非翹首，賀楚門自己也承認，“雅芳、安利這些都是‘爺爺級’的公司。但說到未來，如新有很好的前景，我在24年前就知道這家公司。”

　　世界直銷協(xié)會聯(lián)盟的主席三年一輪換，由各直銷公司CEO互相推舉輪流擔任。作為直銷行業(yè)“孫子輩”公司的CEO，賀楚門如何壓得住陣腳？況且來者都是競爭對手。

　　“有一次我開玩笑地對安利的CEO說，我們是競爭對手，我應該盡量討厭你才對。”但事實上我認為他們是很值得尊敬的人，他們的公司也很值得尊重，我們都是很好的朋友。”

　　假借多層次傳銷之名進行欺詐的商業(yè)行為，以及詐騙性的金字塔式銷售法，使很多人將直銷和傳銷混淆，這個已有百年歷史的直銷行業(yè)始終被懷疑的目光所籠罩。或許正是直銷行業(yè)艱難的生存環(huán)境，使直銷企業(yè)體會到了團結(jié)的力量。

　　“直銷公司之間其實差別并不大，我們有著更多的相同之處。”賀楚門談道，“所以我們要把所有的船捆起來，一起對抗風浪。”
　　每隔9個月，由35名直銷企業(yè)CEO組成的首席執(zhí)行官委員會，會在各大洲輪流舉行一次會議——這是世界直銷協(xié)會聯(lián)盟的最高權(quán)力機構(gòu)。會議內(nèi)容主要是關(guān)注各國政策的變化、消費者權(quán)益的保護、《商德約法》的實施、直銷行業(yè)的美譽度建立，并負責世界直銷聯(lián)盟重大政策的制訂和年度預算。

　　如新集團總裁兼CEO賀楚門將在2008年結(jié)束世界直銷協(xié)會聯(lián)盟主席的任期。 “我給自己的分數(shù)是8+。加分是因為，如果按照我的設想，行業(yè)也按照它應有的軌跡發(fā)展，中國的政策框架將和國際框架一致，而且在未來一年內(nèi)能看到效果，直銷對人們的生活帶來正面的影響。”

　　“我們有機會坐下來，和雅芳、安利、玫琳凱的CEO一起，討論如何作為一個整體去推動健康的直銷形象，我們都很努力。”這也是賀楚門認為他執(zhí)掌世界直銷聯(lián)盟所做的最有意思的事情。

　　直銷靠的是口碑營銷

　　在給自己的CEO工作打分時，賀楚門展示了更多的笑容——在過去的七個月，如新每個月的銷售收入都創(chuàng)紀錄，“當我對自己打分時，通常會非常自豪。”談話接近尾聲時，他的聲音越來越低，然而早年從事律師工作的經(jīng)歷，使賀楚門在各種情況下保持適度的自信和自律。

　　賀楚門坦言，相比之下，更喜歡從商——當律師通常是解構(gòu)的過程，而商業(yè)則是在從事建構(gòu)的工作。“制定戰(zhàn)略，執(zhí)行決策，這些非常有趣。”談到商場中的“運籌帷幄，決勝千里”，賀楚門又來了精神，他甚至談到了網(wǎng)絡銷售這一新興的銷售模式，而且態(tài)度頗為積極。

　　“很多人認為面對網(wǎng)絡的沖擊，直銷的生意會變得很難做，但我認為網(wǎng)絡對直銷帶來的影響是積極的。”賀楚門接著說道，“因為一直以來，直銷遇到的困境是，人們很容易加入這行，也很容易離開，當他們離開時，客戶關(guān)系也會丟失，因為直銷員并沒有店面。而現(xiàn)在有了網(wǎng)絡，用戶就更容易找到我們的產(chǎn)品。”

　　對于網(wǎng)絡帶來的負面影響，他也深有體會，那些在網(wǎng)絡上低價銷售、匿名發(fā)表不公正評論的做法，讓他“相當沮喪”。

　　“直銷靠的是口碑營銷，這也是我們的優(yōu)勢。當然，我們要做的事情還很多。”深吸了一口氣后，賀楚門站了起來，在趕赴下一場約會前，他要做的一件事情是——在記者的筆記本上，工工整整寫下自己的中文名字。

　　賀楚門小檔案

　　1996年加入如新，自2003年1月起被任命為如新集團的總裁和首席執(zhí)行長。

　　加入如新之前曾擔任 Better Living Products 公司的總裁及首席執(zhí)行官。在此之前，在私人法律事務所擔任證券和商業(yè)律師。

　　畢業(yè)于楊百瀚大學并獲學士學位，之后畢業(yè)于猶他大學，獲得法學博士學位。

　　從2005年起至今擔任世界直銷協(xié)會聯(lián)盟 (WFDSA) 主席。