http://finance.tom.com ?工行特約報(bào)道?來(lái)源:?經(jīng)貿(mào)世界

　　直銷發(fā)展市場(chǎng)最為重要的手段就是運(yùn)作集會(huì)。因?yàn)槠渖�產(chǎn)力和成功率無(wú)容置疑！通過(guò)在直銷行業(yè)的幾十年發(fā)展，集會(huì)已經(jīng)有了極其成熟、系統(tǒng)、完善的模式。


　　但直銷新人如果只是單純的盲目的運(yùn)作集會(huì)，就很可能落入形而上學(xué)的誤區(qū)，不但不能擴(kuò)大市場(chǎng)，還可能適得其反！


　　編者偶然從業(yè)界友人處獲得一套演講訓(xùn)練材料，閱后頗有心得，此材料堪稱精華。朋友云，此乃時(shí)下某某號(hào)稱"最為強(qiáng)大的系統(tǒng)"之資深領(lǐng)袖的內(nèi)部訓(xùn)練講稿。欣喜之余，不敢私藏，整理后轉(zhuǎn)發(fā)于此，希望對(duì)廣大讀者有所幫助！ 


　　銷售網(wǎng)絡(luò)是直銷事業(yè)的魅力所在，也是我們邁向成功的關(guān)鍵。在展業(yè)的過(guò)程中如何成功地建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，集會(huì)是必不可缺的捷徑。許多高層直銷商就是利用各種集會(huì)走上了成功之路，我現(xiàn)在就把如何辦好各種集會(huì)的方法分享給大家，與大家共勉。


　　家庭聚會(huì)(HOME PATY)


　　我們成功地推薦一位新的直銷商之后，接著要做的就是幫他建立銷售網(wǎng)絡(luò)，其中最具體、最有效的方式就是為他設(shè)立家庭集會(huì)。


　　一個(gè)成功的家庭集會(huì)有8大重要步驟：


　　　1.約定集會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)


　　2.會(huì)前打電話約朋友


　　3.集會(huì)當(dāng)天主人的穿著


　　4.會(huì)場(chǎng)的布置


　　5.會(huì)議進(jìn)行中應(yīng)注意事項(xiàng)


　　6.會(huì)后會(huì)的掌控


　　7.預(yù)定下一次集會(huì)時(shí)間


　　8.追蹤到底，貫徹始終


　　以上8大步驟必須明確地告知下屬，并且要他嚴(yán)格執(zhí)行(可以在告知的過(guò)程中將內(nèi)容錄音下來(lái)，然后將錄音帶交給他)。


　　替新人作好他們不方便做的事：


　　對(duì)一位新開(kāi)始的直銷商，所有不方便的事都由我們來(lái)代做，如：


　　1.錄音機(jī)由我們準(zhǔn)備，以便錄下說(shuō)明會(huì)的內(nèi)容與過(guò)程，留給下屬參考利用；


　　2.集會(huì)用的白板、白板筆，由領(lǐng)導(dǎo)帶去；


　　3.介紹公司的錄影帶；


　　4.預(yù)備讓與會(huì)的被邀人士帶回去參考的有關(guān)直銷事業(yè)的資料(如：決定之袋)。


　　制定集會(huì)日期：


　　1.定出集會(huì)日期：日期不要訂得太遠(yuǎn)，例如今天是3月20日，就不要訂4月10日。最恰當(dāng)?shù)娜掌谑蔷嚯x訂集會(huì)日子當(dāng)天一周內(nèi)。假設(shè)當(dāng)天是3月20日，最好在3月25日、3月26日、3月27日三天中選一天。這樣做是為避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。


　　2.集會(huì)開(kāi)始時(shí)間：若是下午就定14：00。若是晚上，就定19：30。


　　3.地點(diǎn)：最好是下屬家里，不得已才另覓地點(diǎn)。


　　4.教他電話邀約：方式就和你當(dāng)初自己打電話約他的方式一樣。一對(duì)一約定的地點(diǎn)可能在餐廳、對(duì)方家、自己家，家庭集會(huì)相對(duì)確定好。


　　5.理想人數(shù)：一個(gè)家庭集會(huì)參加的人數(shù)最理想是5對(duì)夫婦，總共10個(gè)人。但是要約到5對(duì)夫婦，我們起碼要有10對(duì)夫婦答應(yīng)要來(lái)，因?yàn)楸患s的朋友難免臨時(shí)有偶發(fā)事件而被耽誤不能出席。


　　6.事先打預(yù)防針，以免無(wú)人到席產(chǎn)生挫折感。同時(shí)也要告訴下屬，家庭集會(huì)并不是拓展直銷事業(yè)的主要方式。


　　家庭集會(huì)的五大目的


　　1.多聽(tīng)?zhēng)妆檎f(shuō)明內(nèi)容以及新朋友對(duì)直銷事業(yè)提出的不同角度的看法或問(wèn)題，讓你對(duì)直銷事業(yè)有更進(jìn)一步的了解；


　　2. 通過(guò)這樣的模式讓你進(jìn)入直銷事業(yè)，并由此學(xué)會(huì)操作、經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)；


　　3.讓你的近親、好友知道你在做什么；


　　4.替你找一些零售顧客；


　　5.排在最后的一個(gè)目的才是通過(guò)家庭集會(huì)，看看是否能推薦到新下屬。


　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，家庭集會(huì)是從事直銷事業(yè)的開(kāi)端，越過(guò)這個(gè)門檻，便算是正式進(jìn)入直銷事業(yè)。


　　這個(gè)門檻容不容易通過(guò)呢？當(dāng)然容易，我們只需設(shè)立集會(huì)，而這次集會(huì)是不是一個(gè)成功的家庭集會(huì)，并非絕對(duì)的重點(diǎn)。當(dāng)然第一優(yōu)先是舉行成功的家庭集會(huì)；如不幸，家庭集會(huì)不成功，我們接下來(lái)還有后續(xù)的行動(dòng)，并不影響邁向高階直銷商之路。


　　注意兩次集會(huì)的殺傷力：


　　需要再三地強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的是，二次集會(huì)(見(jiàn)后文)原則具有殺傷力。


　　為什么說(shuō)二次集會(huì)的原則具有殺傷力呢？那是因?yàn)樵S多新進(jìn)的直銷商在領(lǐng)導(dǎo)幫助下設(shè)立了1～2次集會(huì)；而這1～2的集會(huì)約來(lái)的朋友人數(shù)不是很理想，或者朋友來(lái)了，卻沒(méi)有人加入，他們就誤以為這個(gè)事業(yè)已經(jīng)失敗了。而實(shí)際的情況是(老直銷商應(yīng)很清楚)在直銷事業(yè)發(fā)展過(guò)程中，有七成以上的集會(huì)是以一對(duì)一方式進(jìn)行的。


　　集會(huì)流程掌握：


　　1.集會(huì)當(dāng)天，主人必須穿戴整齊，以示鄭重。男主人雖不至于西裝筆挺，但起碼穿白襯衫并打上領(lǐng)帶。


　　2.會(huì)場(chǎng)的布置：


　　(1)會(huì)場(chǎng)就是家里的客廳或餐廳，桌椅請(qǐng)維持原位，勿特地安排成開(kāi)會(huì)的形態(tài)；


　　(2)客人會(huì)陸陸續(xù)續(xù)到，等原有的椅子不夠之后再逐漸的增加；


　　(3)燈光請(qǐng)盡可能地亮，除提供茶水之外，勿提供其他任何資料，諸如：產(chǎn)品、月刊、創(chuàng)業(yè)資料袋等等；


　　(4)茶幾上有煙灰缸則收走；


　　(3)7:20主講人到場(chǎng)，便開(kāi)始架白板，準(zhǔn)備錄音機(jī)錄音；


　　(4)集會(huì)最遲勿超過(guò)7:45開(kāi)始。集會(huì)開(kāi)始，首先由主人為邀來(lái)的朋友介紹今晚的主講人，介紹詞各位可以參考公司發(fā)行的手冊(cè)；


　　3.集會(huì)進(jìn)行當(dāng)中，主人本身亦是聆聽(tīng)者之一，神情要認(rèn)真專注，不要做任何影響聽(tīng)眾專心聆聽(tīng)的動(dòng)作，例如接聽(tīng)電話(聽(tīng)筒已拿下)、為客人添茶、倒水；


　　4.家庭集會(huì)在主講人講完后，主人要再上臺(tái)結(jié)尾，但不用安排產(chǎn)品見(jiàn)證人，因在場(chǎng)的全是新朋友，且你自己就是最好的見(jiàn)證。


　　特別提醒：


　　1.我們要親自記下與會(huì)者的姓名、電話，以便在48小時(shí)內(nèi)和他們聯(lián)絡(luò)。下屬會(huì)和他們聯(lián)系，但若由我們自己來(lái)做更是萬(wàn)無(wú)一失；


　　2.讓與會(huì)者帶回去一些有價(jià)值的資料。并告訴他們兩天后，此地還有一次集會(huì)，邀他們?cè)賮?lái)作進(jìn)一步了解；


　　3.會(huì)后會(huì)大家的話題圍繞產(chǎn)品，但整個(gè)會(huì)全部結(jié)束前最后一分鐘要導(dǎo)回事業(yè)，因今天的主題是創(chuàng)業(yè)；


　　4.確定下一次集會(huì)，這樣這次集會(huì)才是成功的集會(huì)。我們幫每個(gè)下屬做了2、3次集會(huì)之后，還要帶著他們?nèi)プ鰞纱我粚?duì)一，目的是要完整地教會(huì)他如何操作直銷事業(yè)。


　　假如家庭集會(huì)設(shè)立得很順利，一直往深做下去，但對(duì)于每一位我們直接為他設(shè)立集會(huì)的下屬，在做了兩次家庭集會(huì)之后，一定還要帶他們做兩次一對(duì)一，不可省略。以上是集會(huì)順利進(jìn)行的情形。


　　無(wú)人到場(chǎng)的情形：


　　確立原則：集會(huì)確定，絕不更改


　　有時(shí)碰到無(wú)人到場(chǎng)的情形，或者甚至下屬在約定的時(shí)間前就打電話向你報(bào)告：情況不妙，我看你不要來(lái)了。此時(shí)，大家要留意一個(gè)重要的觀念：集會(huì)確定，絕不更改(更改包括取消與換時(shí)間)，所以就算明知沒(méi)有人到場(chǎng)，我們也仍然要到。第一，可以激勵(lì)士氣；第二，可以重新加強(qiáng)一些重要觀念，以及如何約朋友等等。


　　后續(xù)選擇：一、再設(shè)立一次集會(huì)；二、教他如何做一對(duì)一，并帶著他一起去做2次。二者讓下屬選擇其一，無(wú)論選那個(gè)都好。


　　總之，對(duì)一位新直銷商，我們至少為他示范兩次家庭集會(huì)，兩次一對(duì)一。


　　一對(duì)一集會(huì)


　　一對(duì)一事項(xiàng)：


　　邀約注意點(diǎn)：在陪下屬去做一對(duì)一時(shí)，一定要求下屬在約朋友之初，即告知對(duì)方，會(huì)有朋友一起去，否則在對(duì)方心理沒(méi)有準(zhǔn)備的情形下，可能會(huì)引起反感。


　　示范是關(guān)鍵：這里強(qiáng)調(diào)是陪下屬做一對(duì)一，不是替他做，而是示范給他看，教他做，大家一定要分辨清楚。


　　以上就是如何開(kāi)辟一個(gè)新區(qū)的具體做法，照這個(gè)方式去做的人一定會(huì)成功。這是對(duì)一位真正做直銷事業(yè)的直銷商，我們和他一同工作的情形。但我們要找出這樣一個(gè)人，最少要過(guò)濾8～10個(gè)人，這叫做概率。


　　你要做一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，就必須多花一點(diǎn)時(shí)間在直銷事業(yè)上，主動(dòng)去幫助下屬而不要被動(dòng)地讓別人來(lái)要求你幫忙。


　　二次集會(huì)(深度復(fù)制)


　　向深度帶線：


　　我-你-A-B-C 


　　我們幫A做兩次家庭集會(huì)，兩次一對(duì)一之后，基本上，已算是盡到了對(duì)A的責(zé)任，將來(lái)無(wú)論A發(fā)展得好不好，你勿居功亦勿自責(zé)。我們鼓勵(lì)他試著出去做一對(duì)一，如果他能做一次一對(duì)一，他這輩子就永遠(yuǎn)會(huì)了。然后我們將A送回直銷訓(xùn)練系統(tǒng)工作，直銷系統(tǒng)有書(shū)、錄音帶、研討會(huì)、大會(huì)……幫他成長(zhǎng)。不要花太多的時(shí)間去盯他，或一再地去他家激勵(lì)他，因?yàn)槲覀円呀?jīng)將他引上高速公路，地圖也給了他，他應(yīng)可自行抵達(dá)目的地。


　　這時(shí)候我會(huì)將時(shí)間與精力放在B的身上，與當(dāng)初和A工作時(shí)一模一樣。為什么B不是由A來(lái)和他工作而由我們來(lái)工作呢？


　　　因?yàn)?


　　1.A和B開(kāi)始的時(shí)間可能相差不遠(yuǎn)，A沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)B；


　　2.A的心態(tài)不一定是積極的，A說(shuō)不定在做了一陣子之后會(huì)停下來(lái)，結(jié)果也拖累了B；


　　3.幫B發(fā)展是對(duì)A提供了最直接的幫助，有關(guān)這一點(diǎn)，等一下會(huì)詳細(xì)說(shuō)明。


　　所以，領(lǐng)導(dǎo)永遠(yuǎn)都是主動(dòng)地朝深度工作下去。


　　前面提過(guò)，幫A做兩次家庭集會(huì)，兩次一對(duì)一之后，就將他交給直銷系統(tǒng)，不用花太多的時(shí)間去他家激勵(lì)他。但是仍然要用電話做工作，只是不要花過(guò)多的時(shí)間。如果A不用心、不努力，這個(gè)人我就轉(zhuǎn)交給太太來(lái)聯(lián)絡(luò)，A不積極并沒(méi)有犯罪，我不再直接和他經(jīng)常聯(lián)系是因?yàn)槲业臅r(shí)間有限。A不積極并不表示他已完全停止，太太和他繼續(xù)聯(lián)系，是因?yàn)槲覀內(nèi)耘f是朋友，我們希望他服用產(chǎn)品維持健康，我們希望有一天他會(huì)積極起來(lái)，與我們分享成功的喜悅。


　　月度培訓(xùn)集會(huì)


　　我們?cè)谝粋�(gè)新部門工作了1～2個(gè)月左右，便要選擇在一位直銷商家召集這個(gè)新部門所有的人開(kāi)一個(gè)如何拓展直銷事業(yè)的會(huì)議。在這個(gè)會(huì)里，我們強(qiáng)調(diào)一些直銷事業(yè)的基本觀念，為直銷商們回答并解決一些問(wèn)題。開(kāi)會(huì)時(shí)間最好利用周六或周日的時(shí)間，至于這個(gè)會(huì)議里應(yīng)談哪些內(nèi)容，各位可到公司業(yè)務(wù)部購(gòu)買錄音帶回去參考。


　　給一個(gè)新部門在頭一個(gè)月設(shè)立如何拓展直銷事業(yè)的會(huì)議是非常重要的。將平常散在各地的新直銷商聚集，有助于建立對(duì)直銷事業(yè)的向心力，使新直銷商更快進(jìn)入狀況。


　　第2個(gè)月、第3個(gè)月以后也要繼續(xù)在深度里進(jìn)行如何拓展直銷事業(yè)的會(huì)，不用召集前次已聽(tīng)過(guò)的人，除非他想來(lái)學(xué)習(xí)。當(dāng)然A是必須要學(xué)會(huì)講“如何拓展直銷事業(yè)”的人，當(dāng)我在深度做到C處時(shí)，我會(huì)在C的拓展會(huì)里將邀請(qǐng)A來(lái)，讓他的下屬認(rèn)識(shí)他，同時(shí)建立他的形象，因?yàn)樽罱K還是要將領(lǐng)導(dǎo)權(quán)轉(zhuǎn)回到A的身上。所以基本上對(duì)A而言，我主要是往深處做，同時(shí)對(duì)A做一些個(gè)人輔導(dǎo)的工作，到了這個(gè)階段，我已幾乎不再親歷親為幫A工作。所以真正了解直銷事業(yè)的人，才知道運(yùn)用直銷事業(yè)所教的發(fā)展方式與利用直銷事業(yè)所提供的工具，是唯一最快速幫下屬發(fā)展組織，做好工作的方法。


　　　生意指標(biāo)檢查


　　當(dāng)你做到一定級(jí)別之后，上級(jí)和你自己都要開(kāi)始對(duì)你的生意把脈：


　　1.你的下屬中最少要有2～3位直銷商自行主持家庭集會(huì)，每周最少工作4～6個(gè)晚上。


　　2.下屬參加大會(huì)的人數(shù)有多少？


　　3.書(shū)、錄音帶的消耗量有多少？


　　這樣的檢查一個(gè)月最少一次，太太會(huì)負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)，根據(jù)這些數(shù)字，我們可以推測(cè)，2、3個(gè)月后的發(fā)展情況。如果發(fā)現(xiàn)下屬人數(shù)很多，但工具消耗量少，業(yè)績(jī)也少，那么我會(huì)再召集全部的人再做一次《如何拓展》的會(huì)，當(dāng)然，必須他們?cè)敢鈦?lái)。


　　感情聯(lián)絡(luò)大會(huì)


　　前面講了怎么發(fā)展一個(gè)新部門的具體做法。但是，因?yàn)橹变N事業(yè)是由人脈構(gòu)成，而人是最講究感情的動(dòng)物。我們前面在講做法時(shí)，總感覺(jué)有一點(diǎn)冷冰冰的，好像工廠制造產(chǎn)品的生產(chǎn)線一般，沒(méi)有人情味。其實(shí)這個(gè)生意充滿了愛(ài)，下屬希望自己業(yè)績(jī)好一些，不但自己收入好，也為領(lǐng)導(dǎo)帶來(lái)更好的收入；領(lǐng)導(dǎo)則希望下屬趕緊進(jìn)入狀況，如果下屬賺不到錢，領(lǐng)導(dǎo)是引薦他的人，難免產(chǎn)生歉疚感。上、下屬之間相互關(guān)懷，大家在直銷事業(yè)里才能相互幫忙，一起致富。


　　具體的做法是：


　　不要將許多不同的區(qū)合并在一起開(kāi)大型的訓(xùn)練會(huì)，而是要將不同的區(qū)分開(kāi)，甚至同一個(gè)區(qū)，但不同階段、不同程度的人亦要分開(kāi)，這樣下屬才能強(qiáng)烈地感受到領(lǐng)導(dǎo)對(duì)他們的關(guān)注。


　　下屬被關(guān)懷，因此也產(chǎn)生關(guān)心領(lǐng)導(dǎo)的情緒，這樣才能建立深厚的友誼。


　　我以前有位司機(jī)，叫阿萬(wàn)，有一天他問(wèn)女朋友：“你愛(ài)我嗎？”對(duì)方考慮了一下，反問(wèn)：“你愛(ài)我嗎？”阿萬(wàn)回答：“我愛(ài)你。”結(jié)果女朋友也就很不好意思地說(shuō)：“既然你愛(ài)我，我也愛(ài)你。”結(jié)果他們就步向紅地毯的另一端。有時(shí)候適當(dāng)?shù)貙?duì)下屬表示你對(duì)他有需要，對(duì)上、下屬之間也極具平衡作用。


　　我太太常跟我說(shuō)，如果她感覺(jué)我處處需要她，她就活得很有意義。我有一位下屬，我時(shí)常警告他如果你的業(yè)績(jī)少過(guò)15萬(wàn)，則我的收入會(huì)減少10萬(wàn)元，你不忍心見(jiàn)到我的妻小餓肚子吧？于是每個(gè)月20多號(hào)的時(shí)候，他就會(huì)打電話來(lái)：“我做完了！”起初我不知道什么意思，他說(shuō)：“做滿15萬(wàn)了啊！”我為他這個(gè)月多收入了4萬(wàn)元感到高興，他也很得意他為我的妻子、兒女盡了一份力量。


　　當(dāng)我們推薦新人時(shí)，或許我們會(huì)擺出高姿態(tài)，不過(guò)，接下來(lái)就要誠(chéng)懇地發(fā)展出溫馨的朋友關(guān)系。進(jìn)入直銷事業(yè)雖有前后之分，上下屬之別，但在本質(zhì)上，我們是相互幫忙的事業(yè)伙伴，上、下屬之間相互關(guān)心，相互回報(bào)。只要大家照著前面所說(shuō)的方式來(lái)做，你一定會(huì)快速成長(zhǎng)，并獲得非凡的自由。