作者簡歷：秦永楠，1948年出生，1978年考入中國人民大學生產(chǎn)布局專業(yè)，1982年進入中國農(nóng)業(yè)科學院農(nóng)業(yè)經(jīng)濟研究所從事科研工作。曾參加了中國就業(yè)研究組，中國青少年發(fā)展與國情研究組，中國糧食和經(jīng)濟作物發(fā)展研究課題組，2000年中國研究課題中的2000年中國農(nóng)業(yè)研究課題組、2000年中國就業(yè)研究課題組，中國社會主義經(jīng)濟運行機制研究課題中的中國地方政府行為研究課題組、中國企業(yè)行為研究課題組，中國鄉(xiāng)村集體企業(yè)機制研究課題組，中國農(nóng)村合作經(jīng)濟研究課題組的研究，先后當選為中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)協(xié)會第一后學術(shù)委員會常務(wù)理事，中國農(nóng)村勞動力資源研究會第一后常務(wù)理事，中國投資環(huán)境學會第一后常務(wù)理事，中國經(jīng)濟體制改革研究會理事。

中國處于市場低端

一份中國科技研究報告指出，中國產(chǎn)品在世界上已經(jīng)占有舉足輕重的地位。報告中提及：中國八十多個產(chǎn)品的產(chǎn)量已經(jīng)位居世界第一，在世界制造總額中的比例超過5％，位居世界第四位。比如說中國的彩電的產(chǎn)量已經(jīng)位居世界第一，空調(diào)1998年就超過了日本，乙烯成為亞洲第二大產(chǎn)地．洗衣機占25％，電腦占39％，數(shù)字是具有說服力的，從數(shù)字來看中國毫無疑問的已經(jīng)成為了世界制造業(yè)大國。

下面我們再來看另一組更能說明問題的數(shù)據(jù)統(tǒng)計。

2002年中國的國民生產(chǎn)總值突破了萬億美元的大關(guān)，經(jīng)濟總量躍進世界第6收。但是，中國在世界經(jīng)濟總量中所占的比重僅有3%(略多一點。

2002年中國的進出口總額突破了5000億美元的大關(guān)，躍居世界第10貿(mào)易大國。但是，中國在世界貿(mào)易總額中所占的比重僅有3.2％。

不難發(fā)現(xiàn)，中國是世界的制造大國但不是經(jīng)濟強國。究其原因，可以從國際市場和國內(nèi)市場兩個方面來解釋。

中國出口到國際市場的產(chǎn)品，這些出口產(chǎn)品雖然都打上了“MadeinChina“的標記，但是品牌是人家的，設(shè)計是人家的，原材料也有不少是人家的，銷售市場是人家的，從生產(chǎn)到產(chǎn)品到達最終消費者這個過程中產(chǎn)生的利潤，也是整個商品經(jīng)濟過程中利潤的大頭都被外商拿走，我們所得的僅僅是有限的、可憐的加工費。

再看中國國內(nèi)的消費市場，商場里所見的好多洋品牌的商品其實都是由中國工人制造出來的。比北京好多大商場、專賣店里擺的看似舶來品的東西好多都是由中國南方沿誨省份的—些民營企業(yè)生產(chǎn)的，所不同的是這些東西在中國的地盤上，用中國的原材料，被廉價的中國勞動力生產(chǎn)出來后，貼上了外國標簽、由外國人在中國開設(shè)的銷售公司把產(chǎn)品擺在了中資的或者是外資抑或是中外合資的高檔大型商業(yè)場所的貨架上。于是，從產(chǎn)品從中國工廠里出來直到外國品牌的“高檔商品”到達中國消費者手里這一過程中產(chǎn)生的增值利潤可能有很大一部分都到了外國朋友們的口袋里了。

不難看出，我們的產(chǎn)品還處于世界經(jīng)濟鏈的開始部分或者說是低端，我們還可以得到的更多。要想使中國成為真正的經(jīng)濟大國，只成為世界制造基地恐怕還不夠，必須成為世界的市場，把中國生產(chǎn)制造的產(chǎn)品，由中國的企業(yè)打著中國的品牌推廣到國際、國內(nèi)市場。

發(fā)展直銷業(yè)是現(xiàn)實選擇

傳統(tǒng)的營銷模式和營銷手段在現(xiàn)實的市場環(huán)境中遇見了一些問題。以中國保健品市場為例，我們來看看傳統(tǒng)的營銷模式和營銷手段存在的哪些問題。

2003年的中國保健品市場在經(jīng)過了幾年的下滑之后，開始在營銷領(lǐng)域?qū)ふ页雎罚�其中有最重要的兩個征兆：一是保健品生產(chǎn)企業(yè)開始認識尋找和追捧新的營銷模式；二是在終端，保健品連鎖專場和大型專營市場的出現(xiàn)和紅火。

分析在中國保健品市場出現(xiàn)的這兩個現(xiàn)象，我們不難發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)營銷模式和手段在現(xiàn)實的市場環(huán)境中的一些弊病。

傳統(tǒng)的營銷模式下，“天上打廣告，地上打通道”，主要依靠巨額投入支撐的轟炸式的廣告和層層的分級代理銷售。保健品市場最大的一個特點是競爭相對充分。在這樣的一個市場里面，企業(yè)的利潤率往往會比較低，因此，企業(yè)在進行營銷的時候，不得不均衡營銷的成本和可能的利潤。傳統(tǒng)的營銷模式下，由于其巨額的廣告投入和層層的分級代理銷售的讓利無疑會帶來高額的營銷成本，擠占企業(yè)過多的利潤空間。不利于一個行業(yè)的中小型企業(yè)的成長，對有一定規(guī)模的企業(yè)來講，傳統(tǒng)營銷模式下高額的營銷成本也會影響到其進一步的發(fā)展。如果企業(yè)對傳統(tǒng)的營銷模式下的營銷成本控制不好，甚至會使一個原本業(yè)績很好的企業(yè)走向困境和衰落。

縱觀世界各國市場機制的發(fā)展歷史，可以得出這樣一個結(jié)論：那就是直銷，作為一種先進的營銷手段，是一個國家市場機制成熟的產(chǎn)物。

通過直銷方式進行商品流通，對銷售商品的場所、設(shè)備沒有太多依賴，流通成本很低，主要通過人際關(guān)系進行商品流通，主要依靠推銷員的推銷。正是這些特點決定了其發(fā)展需要有良好的社會經(jīng)濟、文化、法律等外部環(huán)境。并且，這些特點也決定了發(fā)展直銷業(yè)，可以很好地降低社會總的商品流通成本，加速商品的流通，改善和促進社會的就業(yè)狀況。

根據(jù)世界直銷協(xié)會2002年的最新統(tǒng)計，現(xiàn)在全美有1220萬人在參與直銷業(yè)，而全球有超過4368萬人參與這個行業(yè)。臺灣直銷協(xié)會的資料則顯示，近年來全球參與直銷工作的人數(shù)愈來愈多，女性及年輕人更成為直銷的主力。有消息稱，目前全世界每100個人中就有一個直銷人的存在，如果扣除未成年的非就業(yè)人口，則每60個人中就有一個直銷人。

在亞洲，韓國有305萬人從事直銷行業(yè)；在日本，這個數(shù)字是200萬：在中國臺灣，這個數(shù)字是290萬；在泰國，這個數(shù)字是320萬……

在美國、日本等一些經(jīng)濟發(fā)達國家，直銷已經(jīng)成為社會商品流通的主要方式，直銷業(yè)營業(yè)額已經(jīng)占到這些國家商品零售額總額的一半以上，從業(yè)人數(shù)眾多。實踐證明，直銷已經(jīng)大大的降低了整個社會的商品流通成本，改善了就業(yè)環(huán)境。

發(fā)展直銷業(yè)，不僅可以改變中國制造業(yè)目前在世界經(jīng)濟鏈中的低端位置，促進中國向成為一個的世界經(jīng)濟強國邁出堅實的一步，而且因為其可以吸納大量勞動力從而可以有效地解決今天中國所面臨的日益嚴重的就業(yè)壓力。

因此，綜合前面兩個方面的考慮，從制造業(yè)大國到營銷業(yè)大國的轉(zhuǎn)變是推進有中國特色的市場經(jīng)濟前進的必然趨勢。

直銷業(yè)發(fā)展存在諸多“瓶頸”

對于中國而言，直銷業(yè)的發(fā)展有著天然的優(yōu)勢，因為中國文化注重對人際關(guān)系、人的情感的關(guān)懷。不難發(fā)現(xiàn)發(fā)展直銷業(yè)是中國營銷業(yè)發(fā)展的方向，因為發(fā)展直銷業(yè)可以解決中國商品的流通成本過高，改變中國制造在世界經(jīng)濟鏈的低端位置、進一步提升工業(yè)利潤，創(chuàng)造大量的就業(yè)機會、吸納大量的勞動力等一系列問題，而且需要的投入非常少，所以發(fā)展直銷業(yè)是中國營銷業(yè)發(fā)展的方向，是中國由制造業(yè)大國到營銷業(yè)大國的轉(zhuǎn)變的現(xiàn)實選擇。

對比中外直銷業(yè)發(fā)展的歷程，我們就會明白直銷業(yè)在中國何以發(fā)展艱難、一波三折。美國等一些發(fā)達國家發(fā)展直銷的時候正值其人均GDP水平在10000美元左右，其相關(guān)法律、政策環(huán)境也非常健全和成熟，這些正是中國直銷業(yè)發(fā)展所不具有的。

現(xiàn)在的中國人均GDP水平處于1000美元左右，國內(nèi)外的一些學者的研究表明，處于這一個GDP水平下的國民通常都會比較浮躁，比較容易躁動，通常也是這個國家市場經(jīng)濟體制向成熟發(fā)展的一個階段，因此會比較容易的出現(xiàn)一些人為了自己的經(jīng)濟利益做出一些損害國家利益的事情。與此同時，中國有關(guān)直銷業(yè)的法規(guī)幾乎是空白，法律政策環(huán)境極不健全。

我們可以預見中國直銷業(yè)的發(fā)展壯大需要一個過程，會經(jīng)歷一個艱難的歷程。

中國直銷業(yè)發(fā)展的途徑

回顧歷史，我們總可以找到如何前進的方向。通過對比中外直銷業(yè)發(fā)展成敗的歷史，借鑒國外的成功經(jīng)驗，結(jié)合中國實際，我認為中國直銷業(yè)要健康的發(fā)展需要從以下兩個方面入手：

一、政府采取立法和管制

包括以下幾個方面的措施：

1.直銷業(yè)立法

通過立法對直銷業(yè)的發(fā)展進行規(guī)范，使其健康的發(fā)展，避免被不法商人利用非法傳銷。

2.專門監(jiān)管機構(gòu)的成立

成立類似于銀監(jiān)會、保監(jiān)會、證監(jiān)會等行業(yè)監(jiān)管機構(gòu)，對直銷業(yè)的從業(yè)人員和企業(yè)進行監(jiān)管。

3.職業(yè)標準的制定

對直銷業(yè)從業(yè)人員的教育考核的加強，建立國家直銷行業(yè)從業(yè)人員職業(yè)標準。

二、加強直銷行業(yè)自律

1.行業(yè)協(xié)會行業(yè)規(guī)范標準的建立

這是一個非政府的行業(yè)內(nèi)的主要企業(yè)共同達成的類似于一些國家的《直銷業(yè)商德公約》的行業(yè)協(xié)會行業(yè)規(guī)范標準。

2.直銷業(yè)企業(yè)內(nèi)部的管理制度

企業(yè)內(nèi)部對企業(yè)職工的相關(guān)業(yè)務(wù)管理標準的制定。

眾所周知，中國將履行加入世界貿(mào)易組織的承諾，第一部直銷法律即將出臺，這無疑對中國直銷業(yè)發(fā)展的影響將會是空前的，而且法律環(huán)境的不健全一直以來就是困擾中國直銷業(yè)發(fā)展的最主要因素之一。

中國市場廣大，加之經(jīng)濟發(fā)展不平衡，直銷一旦放開，必定對市場造成巨大的沖擊，若立法缺少嚴密性，必然使市場陷入混亂，增加直銷管理的難度，并且使各種非法商業(yè)活動有機可乘，對正常的直銷造成傷害。而直銷法的易操作性，則可為直銷創(chuàng)造良好的商業(yè)環(huán)境，減少直銷進入初期的不確定性，縮短其與社會及固有商業(yè)文化的磨合過程，使其能夠在法律的規(guī)范下得到迅速地發(fā)展。

道路曲折前途光明

在直銷立法的前夕，我把整個直銷行業(yè)發(fā)展同中國經(jīng)濟的發(fā)展的一些問題結(jié)合起來進行了一些考慮，認為中國經(jīng)濟的持續(xù)發(fā)展需要直銷業(yè)的發(fā)展；跨越從制造業(yè)大國向營銷業(yè)大國的艱難轉(zhuǎn)變是推進具有中國特色的市場經(jīng)濟體制健全和發(fā)展的必然趨勢，發(fā)展直銷業(yè)是其現(xiàn)實選擇；鑒于目前中國的客觀經(jīng)濟、法律、政策、歷史環(huán)境，中國直銷業(yè)的發(fā)展必定要經(jīng)歷一個艱難的歷程。

但同時，我也無比堅定地相信，當直銷法出臺后，中國的直銷業(yè)必將在政府的正確規(guī)范與引導下迅速健康地發(fā)展起來，必將以星火燎原之勢，為中國的經(jīng)濟增添一道絢麗的風景，為中國的發(fā)展注入又一股強勁的動力，為中國的成長又贏得一聲響亮的喝彩!