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專賣店的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直銷員的25%

在直銷試點(diǎn)鋪開后，為雅芳公司的銷售立下汗馬功勞的現(xiàn)有的6000多家由銷售商投資的雅芳專賣店會(huì)不會(huì)受到影響？對(duì)此問(wèn)題，雅芳大中華區(qū)總裁高壽康表示目前雅芳開展的直銷試點(diǎn)只是一個(gè)實(shí)驗(yàn)室的產(chǎn)品，涉及區(qū)域很小，跟專賣店不在一個(gè)平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，況且專賣店走的是批發(fā)零售的路子，與直銷的模式完全不同，所以專賣店完全也不會(huì)受到影響，影響主要是對(duì)經(jīng)銷商的心理方面。而雅芳（中國(guó)）公司銷售暨營(yíng)運(yùn)總經(jīng)理陳志新在這個(gè)問(wèn)題上表現(xiàn)得更直接，他說(shuō)，就目前來(lái)看，專賣店拿到的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直銷員的25%，即使直銷員將這25%的利潤(rùn)一分錢不要讓利給顧客，也競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)專賣店。況且直銷員總共只有3000人，這3000名直銷員也不是明天就發(fā)生，而是3個(gè)月、5個(gè)月之后才發(fā)生的，利潤(rùn)也只有25%，是不能和經(jīng)銷商匹敵的。針對(duì)11日的經(jīng)銷商“逼宮”事件，高壽康表示，這件事與直銷試點(diǎn)完全沒有關(guān)系，只是因?yàn)闇贤ㄓ行┳璧K。事件發(fā)生后雅芳成立了一個(gè)10人調(diào)查組，每天都在與經(jīng)銷商溝通，得到的結(jié)果是產(chǎn)品庫(kù)存較多的經(jīng)銷商的只有5家，并且將會(huì)得到妥善解決。對(duì)于將來(lái)專賣店的模式有沒有可能進(jìn)行修改，高壽康表示，這要在直銷法出臺(tái)后，根據(jù)國(guó)家的法規(guī)，結(jié)合實(shí)際需要才能去決定。

在談到直銷試點(diǎn)與以前傳統(tǒng)的“店鋪+銷售員”模式存在著什么樣的區(qū)別時(shí)，高壽康解釋，除獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)不一樣外，直銷人員還必須從事嚴(yán)格培訓(xùn)。對(duì)于雅芳而言，未來(lái)是否選擇多層次直銷模式，取決于政府對(duì)直銷行業(yè)的規(guī)定。而目前試點(diǎn)模式是按照去年廈門會(huì)議精神制定，此外，雅芳還單獨(dú)提出了一個(gè)直銷人員行為道德規(guī)范。對(duì)于前景預(yù)測(cè)，高稱，雅芳不會(huì)從中獲得任何經(jīng)濟(jì)利益。 為直銷員進(jìn)入設(shè)定門檻直銷試點(diǎn)開展后，雅芳將為直銷員進(jìn)入設(shè)定一些門檻。雅芳中國(guó)銷售經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理陳志新介紹說(shuō)，直銷員將有別于目前專賣店的銷售員，不久的將來(lái)，進(jìn)入直銷領(lǐng)域的直銷人員，將不會(huì)象1998年之前那么草率，他將是在高度控制和不斷篩選的過(guò)程中產(chǎn)生的。陳表示，直銷員培訓(xùn)和開會(huì)將不可以超過(guò)100人每個(gè)場(chǎng)次。500人以上的會(huì)議更是不會(huì)被允許舉辦。而接下來(lái)，雅芳將在廣東、天津、北京三地進(jìn)行直銷人員的招聘，除軍人、學(xué)生、公務(wù)員等特殊身份之外的18歲以上有行事能力的公民可以申請(qǐng)。而在上崗之前，雅芳將對(duì)其進(jìn)行包括詐騙、金字塔表現(xiàn)，1998年以來(lái)有關(guān)傳銷直銷相關(guān)條文以及相關(guān)行政行事法規(guī)的培訓(xùn)，申請(qǐng)人員在培訓(xùn)后考試必須達(dá)到70分之后才能頒發(fā)直銷從業(yè)人員證書。并且雅芳的直銷人員證書的藍(lán)本，包括姓名、帳號(hào)、可銷售地區(qū)、所屬店鋪的資料均有備案。雅芳要求直銷人員在進(jìn)行銷售時(shí)，必須向顧客主動(dòng)出示本證。另外在試點(diǎn)期間，雅芳直銷人員銷售地區(qū)將有所限制。而按照試點(diǎn)規(guī)定，直銷人員合同書和申請(qǐng)書將被存放在廣州總部5年，以備監(jiān)管部門查詢。至于雅芳直銷試點(diǎn)服務(wù)模式，陳志新說(shuō)，雅芳將會(huì)把直銷員分為活動(dòng)與不活動(dòng)兩種。若每個(gè)月營(yíng)業(yè)額大于1元以上試為活動(dòng)型。而連續(xù)兩個(gè)月無(wú)活動(dòng)則被列為休止，6個(gè)月無(wú)活動(dòng)的資格則被取消。

同時(shí)，雅芳將對(duì)拿到直銷人員證書的人員提供600元信用額度的貸款，使之可以完全沒有負(fù)擔(dān)。此外，直銷人員可以通過(guò)網(wǎng)上付款方式進(jìn)行交易，可選擇單位、家、雅芳某專柜和店作為收貨地點(diǎn)，可進(jìn)行退貨和換貨。陳志新認(rèn)為，雅芳以前所建立的網(wǎng)點(diǎn)將會(huì)支持整個(gè)直銷試點(diǎn)的推動(dòng)。此外，雅芳將在網(wǎng)上推出推銷員查詢專區(qū)，該專區(qū)包含訂單查詢、報(bào)酬查詢?cè)趦?nèi)的五個(gè)內(nèi)容信息披露系統(tǒng)，并與政府監(jiān)管部門聯(lián)網(wǎng)。

值得注意的不僅是進(jìn)入門檻，在計(jì)酬方式上雅芳也做了一些限制。雅芳直銷員的報(bào)酬不會(huì)超過(guò)其銷售業(yè)績(jī)的25%的計(jì)酬上限已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，同時(shí)團(tuán)隊(duì)計(jì)酬也不會(huì)受到允許。受到與會(huì)媒體關(guān)注的是，與4月8日雅芳全球總裁鐘彬嫻在京高調(diào)宣布商務(wù)部7號(hào)文件是有所不同的是，雅芳直銷試點(diǎn)啟動(dòng)儀式首次出現(xiàn)政府身影，包括廣東省、市工商局打傳辦在內(nèi)的直銷監(jiān)管部門官員出席了會(huì)議。在儀式上雅芳高層重申，雅芳直銷試點(diǎn)不是為獲得單純企業(yè)利益，而是意在探索了適合中國(guó)國(guó)情的直銷模式。