當(dāng)雅芳總裁鐘彬嫻在北京高調(diào)宣布雅芳獲得中國(guó)第一張直銷(xiāo)試點(diǎn)牌照的時(shí)候，可能沒(méi)有想到這個(gè)喜訊傳出之后的幾天內(nèi)，公司面臨的麻煩一點(diǎn)都不亞于這個(gè)消息帶給安利的焦慮。這兩家直銷(xiāo)企業(yè)一直在為獲得中國(guó)的直銷(xiāo)試點(diǎn)資格展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，由于以雅芳為代表的單層次直銷(xiāo)和以安利為代表的多層次直銷(xiāo)分屬不同模式，外界認(rèn)為誰(shuí)能獲得試點(diǎn)資格將可表明政府在直銷(xiāo)問(wèn)題上的立場(chǎng)，并使另外一家被迫進(jìn)行模式調(diào)整，現(xiàn)在，雅芳先勝一招。
    但有商務(wù)部人士抱怨說(shuō)，雅芳搶先發(fā)布消息，使主管部門(mén)覺(jué)得比較被動(dòng)和尷尬，“因?yàn)橄�息出�?lái)后，商務(wù)部不斷接到質(zhì)疑電話，詢問(wèn)選擇試點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)是什么、為什么不公布、是否繼續(xù)發(fā)放試點(diǎn)牌照等等問(wèn)題”，相關(guān)部門(mén)為此還在4月12日召開(kāi)緊急會(huì)議并且持續(xù)到夜里1時(shí)許。幾乎與此同時(shí)，數(shù)十個(gè)雅芳經(jīng)銷(xiāo)商因?yàn)閾?dān)心直銷(xiāo)試點(diǎn)將取代專(zhuān)賣(mài)店模式而齊聚廣州天河時(shí)代廣場(chǎng)，要求退貨，所有對(duì)雅芳的不滿也一并爆發(fā)，意外之亂使雅芳措手不及。
高調(diào)惹風(fēng)波
    4月13日，記者從廣州市天河區(qū)一家雅芳專(zhuān)賣(mài)店了解到，如果算上房租、各種稅費(fèi)，以及員工薪水、電費(fèi)等開(kāi)支，該店每月需要支付一萬(wàn)多元的費(fèi)用。據(jù)店主介紹，從去年下半年雅芳恢復(fù)直銷(xiāo)員銷(xiāo)售后，她的生意開(kāi)始直線下滑，每天的銷(xiāo)售額從原來(lái)的一千多元下降至幾百元，幾年來(lái)苦心經(jīng)營(yíng)的七八萬(wàn)客戶也隨著直銷(xiāo)員的滲透而流失大半，現(xiàn)在生意基本處于虧損狀態(tài)。而雅芳獲得直銷(xiāo)試點(diǎn)資格，對(duì)她來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。
    廣州專(zhuān)賣(mài)店主的不滿在于，他們認(rèn)為雅芳產(chǎn)品的銷(xiāo)售沒(méi)能做到像安利那樣對(duì)所有銷(xiāo)售人員折扣相同，一視同仁，而是價(jià)格極為混亂，導(dǎo)致不能平衡市場(chǎng)。據(jù)稱雅芳專(zhuān)賣(mài)店從雅芳公司拿貨一般是七折，量很大時(shí)才有更多折扣，但是直銷(xiāo)員拿貨時(shí)折扣甚至比七折更低，而直銷(xiāo)員的流動(dòng)性強(qiáng)，不存在租金、工商稅務(wù)等費(fèi)用，所以他們可以給客戶折扣銷(xiāo)售，但專(zhuān)賣(mài)店如果也與直銷(xiāo)員一樣打價(jià)格戰(zhàn)，則不賺反賠。
    而且據(jù)說(shuō)雅芳公司還對(duì)專(zhuān)賣(mài)店提出了招募“直銷(xiāo)員”的要求，有的大專(zhuān)賣(mài)店甚至有數(shù)量要求，但是專(zhuān)賣(mài)店主并不積極，他們表示誰(shuí)也不愿意干這種“引狼入室”的事，有的干脆以假亂真地充數(shù)過(guò)關(guān)。面對(duì)這種論調(diào)，雅芳公司隨后強(qiáng)調(diào)“公司推行的店鋪下設(shè)推銷(xiāo)員并非直銷(xiāo)員，而是依托店鋪的‘店銷(xiāo)員’。”但這并未平息經(jīng)銷(xiāo)商的憤懣，另有經(jīng)銷(xiāo)商表示，雅芳產(chǎn)品頻繁變換包裝，有的產(chǎn)品只是在原來(lái)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上加入一點(diǎn)新內(nèi)容就換一個(gè)包裝，甚至有的沒(méi)有任何改動(dòng)就換包裝，因?yàn)榭蛻舯容^喜歡“認(rèn)新”，導(dǎo)致她們只能不斷進(jìn)貨，舊貨就壓了下來(lái)，記者接觸的經(jīng)銷(xiāo)商中，少的壓貨幾萬(wàn)元，多的達(dá)到50萬(wàn)元。現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商里流行一句話，“雅芳公司沒(méi)有的產(chǎn)品我們有，雅芳有的我們更多！”
    所有不滿因?yàn)橹变N(xiāo)試點(diǎn)的消息而集中爆發(fā)，一位經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)，“我們都是每月通過(guò)電腦下訂貨單，美容主管竟然知道我們的密碼，可以在電腦上直接幫我們下單，我有一次就被下了7000元的單，而且下訂單后如果想更改，只能改多不能改少。”記者還了解到，很多專(zhuān)賣(mài)店主加盟雅芳經(jīng)營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店，都交了51000元的加盟費(fèi)，簽了《雅芳產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)合同》，但是她們至今都沒(méi)有拿到過(guò)本應(yīng)一式兩份的合同書(shū)，連《雅芳產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)證書(shū)》都沒(méi)有拿到，雅芳公司只是發(fā)給她們一本開(kāi)業(yè)手冊(cè)。
    針對(duì)廣州經(jīng)銷(xiāo)商指出的這些問(wèn)題，雅芳公司已成立10人組成的專(zhuān)門(mén)調(diào)查組，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行訪問(wèn)調(diào)查，在此之前，他們沒(méi)有發(fā)表針對(duì)性意見(jiàn)，而包括北京在內(nèi)的直銷(xiāo)試點(diǎn)地區(qū)也未現(xiàn)類(lèi)似現(xiàn)象。雅芳中國(guó)區(qū)總裁高壽康也一直到廣州各處的經(jīng)銷(xiāo)商那里了解庫(kù)存情況，他承認(rèn)，公司在廣州地區(qū)管理比較混亂，可能有破壞公司規(guī)定的非法條例存在，也有經(jīng)銷(xiāo)商在商品價(jià)格較低時(shí)為了利潤(rùn)而大量入貨，導(dǎo)致大量積貨的因素在內(nèi)。對(duì)于商場(chǎng)零售業(yè)務(wù)可能面臨沖擊的問(wèn)題，公司希望可以通過(guò)“商場(chǎng)－專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售產(chǎn)品區(qū)分”的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)，商場(chǎng)可以走高端的路線，而專(zhuān)賣(mài)店準(zhǔn)備實(shí)行“收費(fèi)美容”的方式。
    高壽康的態(tài)度被經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可，但對(duì)其指出的存續(xù)模式則充滿質(zhì)疑，一些經(jīng)銷(xiāo)商聲稱已經(jīng)在向美容院方向轉(zhuǎn)型，但是效果并不理想。
    4月19日，雅芳將就經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)題提出一攬子解決方案，在此之前雅芳不斷強(qiáng)調(diào)，“試點(diǎn)體系將完全獨(dú)立于目前的專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)作體系，無(wú)論在試點(diǎn)區(qū)還是非試點(diǎn)區(qū)，專(zhuān)賣(mài)店都將正常運(yùn)營(yíng)。雅芳將一如既往確保專(zhuān)賣(mài)店的盈利。”而經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在只能耐心等待。
單層還是多層
    但這些混亂不能影響獲得試點(diǎn)資格帶給雅芳的喜悅，事實(shí)上，這也是雅芳進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后一次里程碑式的轉(zhuǎn)折，一位商務(wù)部官員4月14日對(duì)記者表示：“政府目前已基本確立了單層次模式。這期間反復(fù)討論爭(zhēng)論幾次，多層次也是仍在考慮，而試點(diǎn)企業(yè)將不只雅芳一家，還會(huì)有所增加，但試點(diǎn)企業(yè)只考慮外資實(shí)力較強(qiáng)、有豐富直銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)的成熟直銷(xiāo)企業(yè)，當(dāng)然這是以后逐漸完善的事情。”
    商務(wù)部研究院的梅新育認(rèn)為，從雅芳第一個(gè)獲得直銷(xiāo)試點(diǎn)資格來(lái)看，主管部門(mén)是希望給人們一個(gè)暗示，也就是政府更傾向選擇與金字塔式傳銷(xiāo)界限更分明的單層次直銷(xiāo)，顯示了其對(duì)直銷(xiāo)業(yè)發(fā)展“秩序重于自由”的態(tài)度。他認(rèn)為：“與單層次直銷(xiāo)相比，多層次直銷(xiāo)與金字塔式傳銷(xiāo)之間更難區(qū)分，對(duì)于保留著非法傳銷(xiāo)‘經(jīng)濟(jì)邪教’等痛苦印象的中國(guó)政府而言，這一點(diǎn)絕非無(wú)足輕重，各地此起彼伏的非法傳銷(xiāo)、變相傳銷(xiāo)案件又在時(shí)時(shí)刻刻提醒著監(jiān)管部門(mén)警惕其死灰復(fù)燃。在這種情況下，優(yōu)先選擇雅芳，不足為奇。”
    1989年，雅芳第一個(gè)把“直銷(xiāo)”模式帶入中國(guó)內(nèi)地。1998年，遍布全國(guó)的各種非法傳銷(xiāo)越演越烈，政府下令全面禁止傳銷(xiāo)。雅芳、安利等國(guó)外大直銷(xiāo)企業(yè)隨后受累轉(zhuǎn)型，推廣“店鋪＋推銷(xiāo)員”的全新銷(xiāo)售模式。雅芳先后建立了6000多家專(zhuān)賣(mài)店以及1700多個(gè)專(zhuān)柜，這比安利在全國(guó)開(kāi)設(shè)的100多個(gè)店鋪多出許多，這使雅芳更像一個(gè)期望中的“好孩子”，而安利的做法則較為取巧，外界評(píng)價(jià)安利的銷(xiāo)售模式一直都是直銷(xiāo)模式，店面更像物流中轉(zhuǎn)站，不像雅芳那樣是直接面向顧客的銷(xiāo)售終端。但這種轉(zhuǎn)變中也有現(xiàn)實(shí)的利益損失，去年安利在中國(guó)取得了170多億的銷(xiāo)售額，是雅芳的兩倍?而在進(jìn)入中國(guó)初期，雙方相差不多。據(jù)此，早在去年年中就有“雅芳得到直銷(xiāo)試點(diǎn)牌照”的傳言，這符合所謂“政策補(bǔ)償”的常規(guī)邏輯。
    對(duì)于雅芳拿到第一張牌照，安利的對(duì)外事務(wù)負(fù)責(zé)人認(rèn)為：“不能把法規(guī)的制定簡(jiǎn)單看作是單層與多層或者是安利與雅芳模式的選擇，中國(guó)直銷(xiāo)立法最重要的是清晰地劃分正當(dāng)直銷(xiāo)與金字塔欺詐的區(qū)別。”
“雅芳效應(yīng)”沖擊安利
    盡管如此，試點(diǎn)資格還是顯示出強(qiáng)大的號(hào)召力，在安利，穩(wěn)定龐大的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是首要任務(wù)，這一方面由于雅芳的潛在競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也是因?yàn)閭蚪鹣拗剖谷弧Ｔ?004年披露的《直銷(xiāo)法（草案）》中，曾對(duì)傭金比例作出25％的限制。許多多層次直銷(xiāo)企業(yè)對(duì)此言辭激烈，一些企業(yè)抱怨政府管得太細(xì)，管到企業(yè)經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)上，生意沒(méi)有辦法做了。記者在采訪中獲悉，直銷(xiāo)法可能將放寬傭金比例限制，提高到30％，由于多層直銷(xiāo)的傭金比例目前大多在50％到55％之間，即使是30％，也將對(duì)安利公司的傭金體系產(chǎn)生巨大沖擊。一些業(yè)務(wù)人員擔(dān)心，如果《直銷(xiāo)法》開(kāi)始實(shí)行，禁止多層次計(jì)酬制度后，有可能無(wú)法兌現(xiàn)或會(huì)失去原有的組織獎(jiǎng)金，而這些組織獎(jiǎng)金對(duì)許多業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)是其主要的獎(jiǎng)金來(lái)源，同時(shí)，大量業(yè)務(wù)人員為了開(kāi)展業(yè)務(wù)，一般都會(huì)購(gòu)進(jìn)一定數(shù)量的產(chǎn)品，如果對(duì)多層次計(jì)酬制度采取“一刀切”以后，必將引發(fā)大量的退貨潮，這將可能對(duì)安利造成沖擊并影響其直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，而這部分人力資源也曾被雅芳羨慕不已。
    出于這種擔(dān)心，安利正在加緊擴(kuò)張店鋪，以符合直銷(xiāo)法中關(guān)于每省至少設(shè)立十店的硬性要求，爭(zhēng)取試點(diǎn)資格。存在相同想法的不止一家，4月13日美商日暉也在滬宣布重返中國(guó)市場(chǎng)，并高調(diào)啟動(dòng)“千店計(jì)劃”。此前一天，南方李錦記首家直營(yíng)店在穗開(kāi)張。直銷(xiāo)商頻頻發(fā)力開(kāi)店，“雅芳效應(yīng)”開(kāi)始顯現(xiàn)。安利公司對(duì)外事務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者：“安利對(duì)于設(shè)置店鋪，更多的是業(yè)務(wù)導(dǎo)向而不是立法導(dǎo)向，在各個(gè)省市的店鋪不單純是個(gè)銷(xiāo)售終端，同時(shí)也是物流中心和培訓(xùn)、服務(wù)的窗口。各省市的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)增長(zhǎng)的需要設(shè)置更多的店鋪，公司總部然后在進(jìn)行平衡和規(guī)劃。”
    至于試點(diǎn)牌照的問(wèn)題，安利公司認(rèn)為，直銷(xiāo)立法真正出臺(tái)之后，大家還都是公平的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵還是看公司和產(chǎn)品的實(shí)力。安利進(jìn)入中國(guó)以來(lái)其隨機(jī)應(yīng)變的能力已經(jīng)有目共睹，并不擔(dān)心立法最終會(huì)傾向哪個(gè)模式。