近日，記者受朋友之邀參加了某直銷公司的招商會(huì)。當(dāng)?shù)竭_(dá)會(huì)場(chǎng)時(shí)，不禁對(duì)眼前的場(chǎng)景吃了一驚：猶如一次美容行業(yè)的高峰論壇，到會(huì)的人員是清一色的行業(yè)人士，甚至還有從山東、廣西等地趕來(lái)的代理商。大家聚在一起群情激動(dòng)，簽單、訂貨毫不猶豫。

    據(jù)介紹，某直銷企業(yè)僅僅用了2個(gè)月時(shí)間就成功簽單近3000萬(wàn)元。該公司一位業(yè)務(wù)員告訴記者，她兩個(gè)月做了800萬(wàn)的業(yè)績(jī)，成為行業(yè)的一個(gè)“神話”。在此后的調(diào)查中記者發(fā)現(xiàn)，目前有近四成的美容企業(yè)都采用了直銷方式，可謂暗流涌動(dòng)，大有橫掃美容行業(yè)之勢(shì)。

    業(yè)界普遍認(rèn)為，企業(yè)經(jīng)營(yíng)欠佳是催生直銷熱的直接原因。廣州欣姿坊公司的沈金剛說(shuō)：“近一年時(shí)間特別是去年非典過(guò)后，很多美容院經(jīng)營(yíng)很困難。據(jù)我了解現(xiàn)在20%的美容院都是在虧損，真正盈利的只有20%~30%，其他都在勉強(qiáng)維持。有的美容院一個(gè)月開(kāi)卡額只有2000多元，想讓顧客來(lái)買產(chǎn)品不是很容易的事。”一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者說(shuō)：“我本來(lái)不看好直銷，但事實(shí)卻讓我嚇了一跳。現(xiàn)在近40%的美容院都在做直銷，其發(fā)展速度真的是讓人世間想象不到。”

    夜鷗策劃公司首席策劃臧東科說(shuō)：“尋求打破現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式的枷鎖，是很多人嘗試直銷的重要原因。”網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)定是眾多企業(yè)、代理商和美容院的心頭之痛。對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，代理商今天做你的品牌，明天可能就會(huì)做其他品牌；而對(duì)代理商也一樣，美容院今天加盟你這個(gè)品牌，明天就可能加盟另一個(gè)品牌；對(duì)美容院而言，今天美容院做促銷，顧客就會(huì)聞風(fēng)而來(lái)，明天隔壁的美容院促銷力度更大，顧客又會(huì)如潮而去。
    如何提高網(wǎng)絡(luò)的忠誠(chéng)度，是每一位市場(chǎng)營(yíng)銷人員共同面對(duì)的命題。而傳統(tǒng)的代理制以區(qū)域劃分為主要特征，而渠道又是典型的多層次結(jié)構(gòu)（廠家——>省代理商——>加盟店——>消費(fèi)者），其中任一環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)影響全局。但直銷作為一種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷體系相對(duì)比較穩(wěn)定，一旦有人退出，其利潤(rùn)即刻就會(huì)有人接手。這樣進(jìn)多退少，網(wǎng)絡(luò)體系就如滾雪球一樣會(huì)越來(lái)越大。現(xiàn)在一家中型美容院年?duì)I業(yè)額約在50萬(wàn)元左右，一家小型美容院年?duì)I業(yè)額約為10萬(wàn)元。

    一些專家認(rèn)為，直銷之所以能夠在美容行業(yè)得到快速發(fā)展，與美容業(yè)自身特點(diǎn)有極大的關(guān)系，可以說(shuō)美容行業(yè)就是直銷的活壤。首先，美容品的利潤(rùn)空間較大，足以支付多層網(wǎng)絡(luò)分配。其次，美容品也屬于消費(fèi)品。在直銷模式中能夠存活的正規(guī)公司，推廣的都是消費(fèi)性產(chǎn)品，如安利、雅芳等。第三，一直以來(lái)，美容品的推廣就很注重人的作用，而直銷最講究的就是面對(duì)面的溝通。雖然直銷立法近年來(lái)呼聲很高，但隨著安利等國(guó)際直銷巨頭采取“店鋪+直銷”經(jīng)營(yíng)模式的成功，為美容院的直銷也找到了范本。很多美容企業(yè)所推出的直銷方式也都是以“店鋪+直銷”，即是美容院作為一個(gè)區(qū)域的服務(wù)、配送中心，再通過(guò)店內(nèi)美容師或是顧客發(fā)展網(wǎng)狀的直銷網(wǎng)絡(luò)。

    臧東科分析，美容行業(yè)中很多的講師、老板以前從事過(guò)直銷是目前直銷在美容行業(yè)中異軍突起的一個(gè)不容忽視的原因。20世紀(jì)90年代，安利等直銷企業(yè)所帶來(lái)的營(yíng)銷模式得到很多人的認(rèn)可，更被認(rèn)為是中國(guó)直銷的“黃埔軍校”，培養(yǎng)了一大批人員。特別是直銷的培訓(xùn)方式也被美容行業(yè)克隆了起來(lái)。目前活躍在美容行業(yè)中的講師，很多都曾做過(guò)安利的業(yè)務(wù)人員，因此美容業(yè)的“教育營(yíng)銷”、“終端推廣”等都可以看到直銷的影子。

    現(xiàn)在，直銷在美容行業(yè)里大行其道，在一些人的眼里甚至成了包治百病的靈丹妙藥。但一位曾從事過(guò)直銷的人士說(shuō)，做直銷最重要的是信譽(yù)和實(shí)力。正如一位國(guó)際知名的直銷專家說(shuō)：“在過(guò)去的20年中常被問(wèn)到‘在直銷行業(yè)中成功的最重要準(zhǔn)則是什么’，我的回答很簡(jiǎn)單——選擇對(duì)的公司。在過(guò)去這些年里，我看到許多放棄的人不是因?yàn)樽约菏�敗而是公司造成他們的失敗。事�?shí)真相是，這些人大多數(shù)都沒(méi)有從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)，而只是不斷從一個(gè)錯(cuò)誤的公司跳到另一個(gè)錯(cuò)誤的公司。 

    來(lái)源：《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》 作者：一陽(yáng)

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