“按直銷新法規(guī)做事，我們沒有別的選擇” 

　　本報記者對話安利全球執(zhí)行副總裁、安利(中國)日用品有限公司董事長鄭李錦芬 

　　聲音 

　　我們在中國是銷售產(chǎn)品，而不是銷售制度。制度會不斷改良，不斷完善。 

　�。�－鄭李錦芬 

　　在魚貫而入的外商投資企業(yè)中，從來沒有一家跨國公司的“中國之旅”像安利那樣充滿著曲折和跌宕。 

　　在中國，它經(jīng)歷了直銷業(yè)由滑鐵盧到向陽生長的全過程，它有著執(zhí)著的商業(yè)精神，反應(yīng)在它驚人地適應(yīng)著中國的政經(jīng)周期，在異常微妙的環(huán)境下堅持直銷基因，為此它迅速躋身于百億級公司行列。但它仍然苦惱，一邊是接二連三的巨額投資和日益擴大的經(jīng)營規(guī)模，另一邊則被人們在“經(jīng)濟邪教”與“最受贊賞的外企”的字眼中反復(fù)咀嚼。 

　　2004年3月－2005年9月，被業(yè)界認為是中國政府為直銷立法而上下求索的關(guān)鍵時刻。然在這場跨國企業(yè)與中國政府的博弈當中，力挺“多層次直銷”和對獎金體系發(fā)出不同聲音的安利意外失利。向左，還是向右——局勢倒轉(zhuǎn)讓正處于十字路口的安利一時處在媒體話語的浪尖。 

　　“多層次本身無罪”、“目前最重要的是在新政策中實現(xiàn)平穩(wěn)的過渡”，9月5日，這是中國直銷法規(guī)頒布的第一個工作日，安利(中國)日用品有限公司董事長鄭李錦芬在媒體面前坦言，安利在中國銷售的是產(chǎn)品，而不是制度。在對此次立法持歡迎、配合的同時，鄭李錦芬呼吁其18萬活躍的業(yè)務(wù)人員自信、自律、自強，并聲稱這將又是顯示安利創(chuàng)新應(yīng)變能力和這個團隊適應(yīng)能力的時候。而在此之前，安利(中國)在現(xiàn)實主義的基調(diào)下“五停四改”在中國迅速增長的巨大市場中贏得了空間。 

　　“多層次直銷本身無罪” 

　　南方都市報(以下簡稱“南都”):此次直銷條例的出臺，有觀點認為這是以多層次計酬為核心的安利模式在博弈中的失敗，您怎么看待這一觀點？ 

　　鄭李錦芬:商場如戰(zhàn)場，勝敗乃兵家常事，我不覺得這是什么很慘痛的失敗。在市場行進中，我們有自己的理想，安利非常透明、坦率地表達自己的立場——多層次本身無罪，但可能會被別有用心的人利用成為詐騙，對社會造成危害。但我們相信多層次模式在監(jiān)管嚴格規(guī)范、企業(yè)自律的條件下，能為直銷員提供事業(yè)的發(fā)展空間，會為這個行業(yè)帶來長久和健康的發(fā)展。 

　　當然，政府是要考慮諸多因素，考慮的不是一兩個企業(yè)，故政策的制定一定有它的理由。我們相信，隨著經(jīng)濟發(fā)展、社會進步、市場成熟，總有一天，中國直銷會與國際直銷業(yè)的主流配套接軌。目前階段，我們有平靜的心態(tài)來接受現(xiàn)實，也會以政府法規(guī)而做出制度方面的相應(yīng)安排。接下來，將又是顯示安利創(chuàng)新應(yīng)變能力和這個團隊適應(yīng)能力的時候。 

　　南都:安利如何看待此次出臺的直銷條例？ 

　　鄭李錦芬:直銷立法使直銷行業(yè)有了法定的地位，這是一個綜合的利好消息，其中，企業(yè)在取得貿(mào)易權(quán)之后，可以進口母公司的產(chǎn)品是個好事。目前，安利全球有450多種的產(chǎn)品，在國內(nèi)有160多種產(chǎn)品，是進口還是選擇自行生產(chǎn)就靈活得多。同時，此次條例對于直銷企業(yè)在注冊資金等方面提出了嚴謹?shù)囊�求，這使得在直銷行業(yè)的起步階段，只有大的、有誠信的企業(yè)才能進場，對行業(yè)的發(fā)展會有所幫助。此外，條例規(guī)定今后只需有經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)點，有了省級牌照就可以活動，這樣可以降低我們的成本壓力。 

　　加強對營銷人員規(guī)范管理 

　　南都:安利在加強對經(jīng)銷商和營銷人員的管理上，會否新?lián)芸铐棽⒃O(shè)專門的機構(gòu)安排？ 

　　鄭李錦芬:從法規(guī)的要求以及公司本身的控制來講，營銷人員的素質(zhì)對我們來講會是非常的重要。我坦率地承認這樣的事實，安利公司的美譽度達到77％，安利產(chǎn)品美譽度達到88％，但講到推銷員可能只達到60％。故此，我們在人力、財力的配備方面會加強規(guī)范管理，這方面的費用會比以前要增加。 

　　南都:在按照新的條例進行調(diào)整的同時，安利如何激勵自己的直銷員在賣產(chǎn)品的同時仍保持團隊積極性，而這種激勵又不是通過多層次計酬的方式？ 

　　鄭李錦芬:聯(lián)系前面關(guān)于計酬的問題，激勵不一定是獎金，首先是產(chǎn)品的質(zhì)量，值得營銷人員感到自豪和信賴，此外，今年我們進行了一系列的體育營銷、如易建聯(lián)成為紐崔萊新的代言人、紐崔萊贊助少年NBA在中國啟動、雅姿贊助劇院魅影等，都能給營銷人員帶來很強的榮譽感。 

　　001號牌照不是關(guān)鍵 

　　南都:什么時候申請直銷牌照？作為領(lǐng)頭羊，安利是否會爭取第一個牌照？ 

　　鄭李錦芬:第一批牌照我猜想12月1日開始接受申請，最快也要到明年春天才能拿到。安利的目標是做到最好，而不是做到最大。法規(guī)剛剛出臺，我們還要去了解政府什么時候接受申請。還有一些條文的細節(jié)沒有出臺，如推銷人員的培訓和管理。故此，001號牌照對我來說不是最關(guān)鍵的事情，最關(guān)鍵的是拿到牌照后你的業(yè)績，有多少消費者購買，這種事業(yè)機會幫助了多少人，其它都是形式，也可能是一種虛榮。 

　　南都:直銷法的出臺對安利2005年業(yè)績有何影響？ 

　　鄭李錦芬:我希望我們今年的業(yè)績能夠持平。對于安利而言，上下浮動10％都能持平。我們在中國是銷售產(chǎn)品，而不是銷售制度，而制度會不斷改良，不斷完善。這幾個月，我們?nèi)詫⒀赜玫赇伡庸蛡蛲其N員的模式并推出新產(chǎn)品，將適時公布一個合情合理合法的制度，舊的不能做，新的不能來的情況是不會發(fā)生的。在相關(guān)法規(guī)生效之前，我們能夠做出新的制度安排，我們有著消費者的支持，消費者會用腳投票，產(chǎn)品好永遠都有發(fā)展的空間。 

　　南都:安利一直堅持自己的原則與夢想，在這次立法與安利的初衷不同之后，還會繼續(xù)堅持自己的夢想嗎？ 

　　鄭李錦芬:作為商業(yè)機構(gòu)來中國投資，我們當然期望采用最熟悉的營銷方式，我們在中國真的盡了最大的努力。同時，我相信中國政府的智慧并尊重這種選擇。我們過去也都是在符合法規(guī)的情況下辦事。那時沒有明確的法規(guī)，大家都是摸著石頭過河，只要在沒有違反法規(guī)的條件下，我會去尋找一個更大的營運空間。 

　　現(xiàn)在，直銷業(yè)有了一個法定地位，中國的直銷業(yè)以及管理模式還有個不斷完善的空間。我們不會繼續(xù)為多層計酬大聲講話，但是在行業(yè)內(nèi)部，在與學者、與政府溝通時，會在適當時候進行表達，這些是后話。 

鄭李錦芬釋疑安利經(jīng)營三大焦點 

　　焦點1 

　　安利是繼續(xù)延續(xù)轉(zhuǎn)型期的方式還是按新的方式經(jīng)營？ 

　　(安利目前的營運模式是“店鋪經(jīng)營＋個人推銷員”的形式，而直銷條例的出臺對直銷重新進行了定義。) 

　　鄭李錦芬:法規(guī)出臺了，我們沒有別的選擇，我們要爭取直銷的牌照，我們要按照新法規(guī)要求來做。過去安利按照中國特殊的國情“五停四改”自身營運方式，在這段時間的北京、上海、廣州的多場會議上，我與我們銷售人員的骨干交流，以透明的方式與之溝通，號召他們對新法規(guī)理解、接受，進而配合。 

　　焦點2 

　　安利會不會采用變通的方式彌補經(jīng)銷商利益？ 

　　(直銷法制定了30％的獎金限制。) 

　　鄭李錦芬:報酬的部分，我們現(xiàn)在推銷員有20％的顧客服務(wù)報酬，此外還有月終銷售傭金，按比例提取，從0到24％。30％限制之后，我們會重新考慮我們的定價策略。但我們還不能馬上公布方案，請允許我們有一個相對的調(diào)整期。 

　　現(xiàn)階段，由于法規(guī)規(guī)定營銷人員報酬只能在產(chǎn)品銷售的30％里面做設(shè)計，產(chǎn)品的定價是一部分因素，銷售人員報酬也是設(shè)計的部分。我們的調(diào)整不是提價，很有可能是我們產(chǎn)品的定價部分，20％的顧客服務(wù)報酬還是會有降低的空間。 

　　焦點3 

　　安利會否減少專賣店的數(shù)量？ 

　　(新的條例出臺不再有對店鋪的硬性要求。) 

　　鄭李錦芬:新的條例出臺，我們可能對開新店的速度會放緩一點。曾經(jīng)(草案)有過每個省區(qū)設(shè)立10個店鋪的要求，但現(xiàn)在法規(guī)沒有這個要求，我們會按照市場本身的需要來決定是否開店。對某些消費者、營銷人員多的地區(qū)和城市，我們?nèi)詴�開店。而現(xiàn)在已經(jīng)開的店，就沒有減除的必要。畢竟店鋪對我們提高知名度、透明度有很大幫助。 

　　鏈接 

　　安利將從制度上避免傳銷嫌疑 

　　與此次直銷管理條例同步出臺的還有禁止傳銷條例，其中，多層次被納入傳銷的范疇。對此鄭李錦芬表示:安利一直都強調(diào)經(jīng)銷商要盡量避免有傳銷的嫌疑。此次多層次被納入傳銷范疇，要對經(jīng)銷商工作內(nèi)容、性質(zhì)、報酬進行重新審視和設(shè)計。安利要求經(jīng)銷商必須與公司要求做到一致，若自己去發(fā)展上下線關(guān)系、組成網(wǎng)絡(luò)，則要被警告和開除，努力從制度上去安排，使他們不會有傳銷的嫌疑。 

　　安利與經(jīng)銷商一直是不離不棄的關(guān)系，其實也是一種博弈的關(guān)系。1998年，安利對經(jīng)銷商提出不慌不亂、不離不棄八字方針，而此次安利對于立法是歡迎、支持和配合六個字。在新的法規(guī)適應(yīng)過程，安利給經(jīng)銷商的是六個字，自信、自律、自強。鄭李錦芬表示:“我們對經(jīng)銷商非常珍惜，目前的情況是經(jīng)銷商身份的定位，他們不是普通推銷員，他們拿了工商牌照，是業(yè)績優(yōu)秀并具有業(yè)內(nèi)經(jīng)驗的人。對于安利來說，目前的主旨是要照顧到經(jīng)銷商的利益，盡量去作出安排，使之平穩(wěn)過渡。此外，我們迎來的可能是一個動筋骨的改動，但經(jīng)銷商都知道公司每一次要做出變革都是很嚴肅地處理事情，法規(guī)不允許的就不能做。但有一點是可以肯定的——只要營銷人員有所貢獻，就會取得合理的報酬�！�