直銷法規知識論壇（18）

    直銷公司往往下設一些分支機構，這些分支機構按照公司總部的要求直接開展經營活動。在直銷公司的經營過程中，下屬分支機構擔負著重要的經營和管理職能，具體職能包括如下幾個方面：

一、信息傳遞職能

    直銷公司分支機構是指從屬于直銷公司的分公司、經營部、地區銷售部、辦事處等各級職能部門。直銷公司通過分支機構經營處于特定地域的直銷市場。直銷公司與直銷市場之間的聯系，一般是通過其下屬分支機構進行的。也就是說，直銷公司與直銷市場之間的信息溝通是通過分支機構完成的。分支機構在此扮演了信息采集和信息處理的重要角色。   
    由于直銷市場往往由若干個“區域市場”共同構成，直銷市場的開發和經營通常由區域性的“分支機構”來進行，因而直銷公司的下屬分支機構越多，其采取直銷市場的信息就越充分，直銷公司總部向下面傳達信息的速度也就越快。因此，健全的分支機構的設置，便于直銷公司第一時間了解到市場的信息和顧客的反應，能夠及時有效地采取相應措施解決一些重大的經營和管理問題。
    除了收集與公司經營相關的信息外，直銷公司分支機構的重要職能還在于按照政府有關部門的要求，及時把與直銷行業發展有關的管理信息發送出去。如果沒有這項職能作保障，政府對于直銷公司的監管也就無從談起。因此，直銷公司的分支機構在此承擔了傳輸政策信息的重要渠道作用，僅此而論就與其他形態的銷售渠道有明顯的不同之處。設立分支機構這一特殊的要求，主要是由直銷公司的經營獨特性決定的。

二、監督管理職能

    鑒于直銷公司經營管理的異常復雜性，在直銷公司下面設立分支機構，除了服務于直銷企業的擴大業務的本身需要外，主要是考慮到了對直銷公司進行監管的必要性。政府部門要求直銷公司下設一些地方性的服務網點，就是出于這種考慮。通過設立這樣的一些機構，政府部門可以有針對性地開展監管工作。
    直銷公司還可以利用地理性的分支機構對直銷人員進行直接管理，一旦發現有損害消費者利益的行為，可以立即采取措施并予以制止。一般來說，直銷公司設立的分支機構要與政府的管理規定相一致。這些分支機構一般承擔雙重任務，一是對內進行經營管理，保持公司整體業務工作的順利開展；二是接受政府有關部門、新聞媒體和社會公眾的監督，保證直銷業務具有一定程度的透明性。
    另外，直銷公司的區域性人力資源規劃、員工的招募、解聘、甄選、定向、培訓和職業發展等，通常是由直銷公司的分支機構具體完成的。按照《直銷管理條例》的規定，能夠設立直銷公司的，通常經營的規模已經足夠大。因此，就公司員工的培訓而言，可能更多地依賴于分支機構來進行。這樣做既節約費用開支，又有市場針對性。與總部經理相比，分支機構的經理，往往能夠更清晰地描述新員工的工作職能和范圍，能夠幫助他們目標明確地進入區域市場。

三、制訂發展計劃

    直銷公司的分支機構除了以上職能外，更重要的一項職能就是從事當地市場的開發和產品開發。具體包括：產品設計、產品銷售、網絡建設、市場調研、渠道建設、分銷促銷、公共關系等各種與直銷相關的活動。分支機構首先要保證直銷公司總部所下達任務的基本完成，然后再想方設法尋求業務的突破方向，制訂出本機構的年度發展計劃和中長期發展規劃，并在此基礎上向每名機構成員和直銷人員下達具體的工作任務和銷售任務。
    為了完成以上任務，直銷公司的分支機構應在充分獲取信息的基礎上，逐步明確與直銷公司總部、下屬直銷人員及其他分支機構之間的責、權、利關系，制訂出本分支機構的業務發展戰略。具體包括：提出本機構所在地區范圍內的直銷計劃和工作方案；針對市場競爭者采取的各種應對措施；針對銷售活動和售后服務而提出的意見和方案；為支持直銷公司總部和其他分支機構需要開展的促銷活動，等等。
    直銷公司的分支機構在開展業務工作時，一定要有市場經營的基本理念和相應手段，既要完成銷售任務，又要取得一定的盈利。在競爭愈演愈烈的直銷市場上，強調盈利能力是非常重要的。此外，直銷分支機構還要建立起完善的財務管理制度，做好日常管理工作和各種費用控制工作，通過設計地區性業務開展計劃來強化機構內部的業務管理，加強對銷售工作的信息管理和業務稽查，與直銷公司總部和政府有關部門保持經常性的聯系。