格蘭仕營(yíng)銷總經(jīng)理：俞堯昌

　　目前，家電業(yè)競(jìng)爭(zhēng)形成的渠道為王的格局，對(duì)于家電企業(yè)而言壓力很大。實(shí)際上，家電企業(yè)試圖通過直銷模式達(dá)到增加與渠道商談判籌碼的行為是無可厚非的。而目前家電企業(yè)做直銷根本不是真正意義上的直銷，只是一種營(yíng)銷手段而已。營(yíng)銷從最初的個(gè)人之間的交易，發(fā)展成為現(xiàn)在的類似國(guó)美、蘇寧的零售大賣場(chǎng)，再又回到直銷的人對(duì)人之間的營(yíng)銷，實(shí)際上就是一種“返祖”現(xiàn)象。

　　其次，即使是直銷，對(duì)于家電企業(yè)而言并不能為企業(yè)降低成本，直銷的通路成本也是很高的，并非人們想象的能達(dá)到減少中間環(huán)節(jié)，降低成本的作用，其中最主要是物流費(fèi)用。直銷只是一種模式，并不能減少流通費(fèi)用。格蘭仕并沒有做過直銷也沒有計(jì)劃做直銷，一、二級(jí)市場(chǎng)主要走零售大賣場(chǎng)，專賣店掛靠區(qū)域代理商，集中在三、四級(jí)市場(chǎng)。而即使是走專賣店的模式也不能節(jié)約流通成本，格力與國(guó)美鬧翻后，格力開始尋求專賣店的直銷模式，實(shí)際上并不如愿。

　　另外，進(jìn)入直銷對(duì)家電企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)并不小。家電產(chǎn)品與戴爾直銷的筆記本電腦不同，筆記本電腦有很多可以配置的個(gè)性化因素，而家電產(chǎn)品屬固定型產(chǎn)品，不需要消費(fèi)者進(jìn)行配置，因此不能簡(jiǎn)單地把戴爾的成功直銷模式嫁接到家電產(chǎn)品上來。政策法律風(fēng)險(xiǎn)也是進(jìn)入直銷領(lǐng)域必須面對(duì)的問題，目前，中國(guó)直銷業(yè)剛剛起步，而傳銷的陰影還沒有淡出，直銷與傳銷有時(shí)還很難判別。此外，企業(yè)進(jìn)入直銷還要面臨消費(fèi)者習(xí)慣風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)消費(fèi)者還是喜歡直觀的選購方式，以便“貨比三家”，直銷的“貼身服務(wù)”方式在一定時(shí)間內(nèi)還很難得到消費(fèi)者的認(rèn)同。