直銷條頒布并開(kāi)始實(shí)施了，直銷公司也開(kāi)始申牌了，直銷行業(yè)開(kāi)始洗牌了……一切都在向新的方向發(fā)展，百?gòu)U待興。

前些日子，記者與直銷友人聊到新一代直銷員的特征。他感嘆道：“20世紀(jì)90年代初，敢講就能賺到錢；1998年轉(zhuǎn)型后，會(huì)講、會(huì)忽悠人的就能賺到錢；但是，現(xiàn)在直銷行業(yè)慢慢規(guī)范了，沒(méi)有真本事可不行了。”

記者不由得想到了一份調(diào)查表中提到的內(nèi)容:國(guó)內(nèi)的直銷行業(yè)還不成熟，主流直銷員還沒(méi)有規(guī)模化進(jìn)入。而專家預(yù)測(cè)，到2010年中國(guó)內(nèi)地會(huì)有大約1億人從事直銷業(yè)務(wù)，而且即將進(jìn)入的準(zhǔn)直銷員們，都受過(guò)很好的教育和職業(yè)訓(xùn)練。如此龐大的主流人群進(jìn)入直銷行業(yè)，勢(shì)必會(huì)改變現(xiàn)有直銷員的結(jié)構(gòu)和特征。

因此，本文所總結(jié)的，是新形勢(shì)下直銷員所具備的幾個(gè)基本特性，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)到了“非變不可”的地步，任何因循守舊的行為，不但可能遭到毀滅性的打擊，更會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之中被無(wú)情地淘汰。


■更高的誠(chéng)信要求

誠(chéng)信可以產(chǎn)生財(cái)富，是高層次的、忠誠(chéng)合作的條件。

最近，一項(xiàng)調(diào)查顯示，用人單位招聘應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生，最看重的是“誠(chéng)信度”，而不是工作激情和創(chuàng)新能力。

明基電通中國(guó)營(yíng)銷總部總經(jīng)理曾文祺也曾表示：“其實(shí)一個(gè)人能力的大小，知識(shí)只占20%，技能占40%，態(tài)度占到40%，而一個(gè)人最重要的態(tài)度之一就是誠(chéng)信。你一定要有360度的口碑，也就是說(shuō)，當(dāng)你的上司、同事、部屬、上下游廠商都信任你的時(shí)候，你就值得被委以重任了。”

所以，作為新一代的直銷員，所必須擁有的最重要特性就是誠(chéng)信。

前期，由于許多不正規(guī)操作，導(dǎo)致大眾對(duì)直銷產(chǎn)品、直銷人員，甚至對(duì)整個(gè)直銷行業(yè)都充滿了疑問(wèn)。某直銷公司的直銷員曾做過(guò)一份調(diào)查，社會(huì)大眾中有七成對(duì)直銷模式不認(rèn)同。這使得在未來(lái)以銷售為主導(dǎo)的直銷員市場(chǎng)中，直銷員想得到消費(fèi)者的認(rèn)可，讓消費(fèi)者成為產(chǎn)品愛(ài)用者，必須擁有很高的誠(chéng)信價(jià)值度。

同時(shí)，由于前期一些“直銷跳蚤”的炒作行為，不僅擾亂了市場(chǎng)，也使得團(tuán)隊(duì)分崩離析，最終淪為“直銷難民”。所以，直銷員開(kāi)始自發(fā)重視誠(chéng)信的問(wèn)題，再加上直銷條例中規(guī)定，直銷企業(yè)將對(duì)直銷員的違規(guī)行為負(fù)連帶責(zé)任。因此，公司也將加強(qiáng)管理力度，這就促使誠(chéng)信成為了新一代直銷員的第一道標(biāo)準(zhǔn)。


■事業(yè)機(jī)會(huì)評(píng)估

目前，大部分的人進(jìn)入直銷行業(yè)，都是為了溫飽為了生存，直銷對(duì)于他們來(lái)說(shuō)只是“生存創(chuàng)業(yè)”而不是“機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)”。但是，隨著市場(chǎng)的成熟，越來(lái)越多傳統(tǒng)精英人士的介入，將會(huì)使這種情形得到轉(zhuǎn)變。

從目前的市場(chǎng)趨勢(shì)來(lái)看，直銷員們已經(jīng)開(kāi)始注重從業(yè)前的事業(yè)評(píng)估以及文化打造，在介入之前，他們會(huì)花很多時(shí)間來(lái)選擇公司、產(chǎn)品、制度，以及對(duì)自身規(guī)劃作出合理安排。

牌照發(fā)放之后，直銷將不再神秘，一切信息都將透明化。到時(shí)，不再是單純依靠信息的不對(duì)稱而賺取暴利，更多的是對(duì)事物的分析和未來(lái)趨勢(shì)的把握以獲得自身的發(fā)展。新一代的直銷員將擁有更強(qiáng)大的應(yīng)付環(huán)境變化的能力，因?yàn)椋�一切都已�?jīng)在他們的預(yù)見(jiàn)中了。


■資源整合能力

北京大學(xué)光華管理學(xué)院常務(wù)副院長(zhǎng)張維迎曾說(shuō)，資源整合能力是企業(yè)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵，靠資源壟斷不是長(zhǎng)久之計(jì)。世界500強(qiáng)企業(yè)做大做強(qiáng)靠的都是資源整合能力。

當(dāng)整個(gè)大環(huán)境在向著資源整合的方向發(fā)展的時(shí)候，新一代的直銷員要做大做強(qiáng)，也需要極強(qiáng)的資源整合能力。

目前，越來(lái)越多的傳統(tǒng)大企業(yè)在組建直銷部門，于是，不少職業(yè)經(jīng)理人越來(lái)越關(guān)注直銷行業(yè)，他們的加入，勢(shì)必會(huì)顛覆傳統(tǒng)直銷員靠“嘴＋腳”的老式展業(yè)方法。

記者曾接觸過(guò)一群轉(zhuǎn)戰(zhàn)直銷的職業(yè)經(jīng)理人，他們將已掌握的各種資源進(jìn)行分類和重組后，再細(xì)化成為新的作業(yè)系統(tǒng)。無(wú)論他們的方法最終是否能夠成功，至少目前已經(jīng)引起了業(yè)界的充分關(guān)注，并已經(jīng)成為不少直銷員或是職業(yè)經(jīng)理人模仿的典范。

新一代直銷員會(huì)不斷加強(qiáng)對(duì)資金、人才、物流等資源的整合能力。他們將直銷事業(yè)當(dāng)成一種資本運(yùn)作，會(huì)通過(guò)理性的分析來(lái)確定合適的投資環(huán)境，還會(huì)對(duì)投資環(huán)境進(jìn)行有效的評(píng)估，以制定可行的計(jì)劃。這是一種趨勢(shì)，也是一種必然的結(jié)果。

新一輪的直銷大戰(zhàn)，將是一場(chǎng)信息大戰(zhàn)、高素質(zhì)的比拼戰(zhàn)。隨著直銷行業(yè)逐步規(guī)范化和透明化，新一代的直銷員將以各種方式介入這個(gè)行業(yè)，而越來(lái)越多的新技術(shù)、新概念也將被引入直銷領(lǐng)域中。


■善于管理

新一代的直銷員將不再是只懂得勇字當(dāng)頭的莽夫。他們對(duì)自己的財(cái)務(wù)、時(shí)間、人力資源、市場(chǎng)等會(huì)有一套細(xì)致的管理系統(tǒng)。

例如，記者曾遇見(jiàn)過(guò)一個(gè)高階，他統(tǒng)計(jì)出了自己所有的成本（無(wú)論是隱形的還是慣性的），然后將它們做成表格，統(tǒng)計(jì)分類后，制訂出自己詳細(xì)的財(cái)務(wù)管理計(jì)劃。

面對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，有時(shí)候比的不是誰(shuí)比誰(shuí)能干，而是誰(shuí)比誰(shuí)犯的錯(cuò)少。要想少犯錯(cuò)，有效的自我管理是最佳的方法。

過(guò)去，很多直銷員在發(fā)展過(guò)程中，總會(huì)陷入混亂，因?yàn)樗麄儫o(wú)法管理好自己，也無(wú)法管理好團(tuán)隊(duì)。對(duì)于團(tuán)隊(duì)需要什么，顧客需要什么，自己又需要什么，無(wú)法給出一個(gè)全面而細(xì)致的管理系統(tǒng)。走到哪里是哪里，哪里出了問(wèn)題補(bǔ)救哪里。

未來(lái)，新一代的直銷員會(huì)告訴你：“我們需要的是對(duì)未來(lái)的一種把握。”許多優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人會(huì)告訴你：“我們會(huì)統(tǒng)籌安排和管理，每一個(gè)階段都會(huì)有一個(gè)相應(yīng)的計(jì)劃。”

有多少管理能力，對(duì)未來(lái)就有多少支配能力—這是新一代直銷員將要具備的重要特性之一。


■高知型人才

直銷沒(méi)有門檻，直銷不需要學(xué)歷，直銷不需要工作經(jīng)驗(yàn)……這些前直銷時(shí)代所強(qiáng)調(diào)的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將漸漸淡出中國(guó)直銷舞臺(tái)。看看直銷條例中相關(guān)的規(guī)定就能明白一二：第十八條規(guī)定：“直銷企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)擬招募的直銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和考試，考試合格后由直銷企業(yè)頒發(fā)直銷員證。未取得直銷員證，任何人不得從事直銷活動(dòng)。”第十九條規(guī)定：“對(duì)直銷員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)的授課人員應(yīng)當(dāng)是直銷企業(yè)的正式員工，并符合下列條件：（二）具有高等教育本科以上學(xué)歷和相關(guān)的法律、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)。”

大環(huán)境規(guī)定，從業(yè)人員必須有一定的文化素質(zhì)，而所謂的“金牌培訓(xùn)師”也不再是師出無(wú)名的自我激勵(lì)了。

因此，高學(xué)歷、擁有各類相關(guān)知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人才，勢(shì)必會(huì)成為企業(yè)拓展市場(chǎng)的后續(xù)力量。雖然有人還死守著直銷行業(yè)的潛規(guī)則，但是在統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)下，誰(shuí)能玩過(guò)大環(huán)境？

記者曾采訪過(guò)一些成功的領(lǐng)導(dǎo)人，其中擁有高學(xué)歷的占了3/4。如曾是著名外資公司職業(yè)經(jīng)理人的李嘉海，擁有上海復(fù)旦大學(xué)MBA學(xué)歷的石勁玲，曾出國(guó)留學(xué)的曹松梅，生物化學(xué)和分子生物學(xué)碩士范文韜……他們的優(yōu)勢(shì)在于，有更強(qiáng)大的學(xué)習(xí)能力，有更廣闊的眼界和見(jiàn)識(shí)，不再只局限于直銷行業(yè)的狹窄范圍，而是可以跳出直銷看直銷，結(jié)合國(guó)內(nèi)外形勢(shì)，掌握最新的流行資訊，把握未來(lái)直銷發(fā)展的趨勢(shì)。還可以將傳統(tǒng)事業(yè)和直銷更緊密地結(jié)合，使直銷事業(yè)變得更多樣化和專業(yè)化。

所以，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)大的知識(shí)型人才，將會(huì)成為未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心群體，同時(shí)也會(huì)吸引到越來(lái)越多的知識(shí)型人才進(jìn)入。

后記

有朋友提醒記者，其實(shí)未來(lái)的直銷員的特性還有很多，如高科技含量、責(zé)任感、市場(chǎng)營(yíng)銷策略能力等。但最根本的問(wèn)題是，新一代的直銷員把自己定位成什么？

定位決定特性。而隨著“機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)”時(shí)代的臨近，更多的直銷員會(huì)把自己定位成一個(gè)企業(yè)主，擁有企業(yè)主一樣的心態(tài)和能力。

未來(lái)直銷行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈，如同傳統(tǒng)行業(yè)一樣。現(xiàn)有的直銷員和即將進(jìn)入的準(zhǔn)直銷員們，正改變著過(guò)去的思維模式和做事風(fēng)格，并會(huì)融入越來(lái)越多的元素。這個(gè)百?gòu)U待興的行業(yè)，將會(huì)因?yàn)橹变N員的不斷成熟和理性化，而展現(xiàn)出別樣的風(fēng)姿。統(tǒng)一中國(guó)投資的副董事長(zhǎng)羅智先曾說(shuō)：“你一定要讓組織帶人，不要讓人來(lái)帶組織。”當(dāng)新一代直銷員真正成長(zhǎng)起來(lái)并成為主流時(shí)，也就是“直銷組織”成形之時(shí)，一切將自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。