前言：　
　  
　　近日來(lái)，一種新的直銷(xiāo)觀念――“在消費(fèi)的同時(shí)可以創(chuàng)造財(cái)富”流行于直銷(xiāo)界，并有大行其道之勢(shì)，這種不太正確的觀念正在極力誤導(dǎo)著一些直銷(xiāo)企業(yè)和直銷(xiāo)員。單純的消費(fèi)是不可以創(chuàng)造財(cái)富的或者利潤(rùn)的，而惟有投資才可以獲得利潤(rùn)，這是一個(gè)常識(shí)。為此，我把我學(xué)習(xí)感觸中的一點(diǎn)體會(huì)，與大家分享，如果體會(huì)極其錯(cuò)誤，大家的批評(píng)和憎恨就是我進(jìn)步的階梯。　　  

　　正文：　　  

　　直銷(xiāo)（未特別指明均指正當(dāng)多層次直銷(xiāo)）的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)定義把直銷(xiāo)劃歸為“無(wú)店鋪銷(xiāo)售”的范疇，所以直銷(xiāo)在中國(guó)出現(xiàn)了“店鋪”成為了世界直銷(xiāo)界破天荒的“大事”。誠(chéng)然如果按照直銷(xiāo)“無(wú)店鋪銷(xiāo)售”的特征來(lái)定義中國(guó)的直銷(xiāo)，中國(guó)已經(jīng)無(wú)直銷(xiāo)可言了，然而中國(guó)政府卻制定了《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》，我們暫且不論“條例”里所稱(chēng)直銷(xiāo)與我們這里所談的直銷(xiāo)是不是一回事，那么，至少說(shuō)明中國(guó)存在直銷(xiāo)這種模式，而且說(shuō)明直銷(xiāo)模式已經(jīng)超出了按照“無(wú)店鋪銷(xiāo)售”的特征來(lái)定義的范疇。　　  

　　這給我們一個(gè)暗示：直銷(xiāo)已經(jīng)暗藏著巨大的變革風(fēng)暴！　　  

　　北京蒙代爾國(guó)際企業(yè)家大學(xué)提出了《消費(fèi)力經(jīng)濟(jì)》的概念，并在此概念上延伸出“消費(fèi)資本論”的新觀念。近日以來(lái)，“消費(fèi)創(chuàng)造財(cái)富”的理念在諸多直銷(xiāo)公司里被炒得燙手，一本叫做《生產(chǎn)消費(fèi)者力量》的翻譯書(shū)籍被直銷(xiāo)界奉為未來(lái)直銷(xiāo)的“圣經(jīng)”廣為流傳。為了與“二個(gè)條例”相區(qū)隔，幾乎所有的直銷(xiāo)公司都在尋找直銷(xiāo)理論的“上方寶劍”，被迫開(kāi)設(shè)的直銷(xiāo)店鋪恰巧為今天的“消費(fèi)理念”作出了最好的鋪墊。　　  

　　我們?cè)谶@里提出一個(gè)廣義直銷(xiāo)的“新”概念，為什么叫做新概念呢？因?yàn)樵诖饲耙呀?jīng)有人定義了它的概念，盡管廣義直銷(xiāo)的定義五花八門(mén)，但恰巧說(shuō)明“百花齊放，百家爭(zhēng)鳴”所倡導(dǎo)的寬容和民主的局面。我們無(wú)疑定義廣義直銷(xiāo)的概念，只是從我們看到的另外一個(gè)視角，給讀者提供多一點(diǎn)的思想火花而已。　　  

　　我們把以安利為藍(lán)本的直銷(xiāo)模式暫且定義為狹義直銷(xiāo)，之所以我們要這樣做是為了與我們提出的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思維下的直銷(xiāo)模式相區(qū)別，別無(wú)它意，將來(lái)如果不合乎國(guó)際慣例，大可更正之，或者重新定義，我們都認(rèn)為是非常正確和必要的。我們說(shuō)明白這一點(diǎn)，相信讀者會(huì)給予諒解的。　　  

　　以安利為藍(lán)本的直銷(xiāo)模式是建立在西方工業(yè)化以“生產(chǎn)”為中心的基礎(chǔ)上的，整個(gè)模式的營(yíng)銷(xiāo)思想是以企業(yè)為中心的，為此它強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品、強(qiáng)調(diào)企業(yè)文化、強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)產(chǎn)品而忽視消費(fèi)者的感受，企業(yè)唯我獨(dú)尊，隨意處置直銷(xiāo)員，雖然高階直銷(xiāo)員可以參與公司的決策，但是這些決策都是非核心、非關(guān)鍵的。　  

　　以安利為藍(lán)本的直銷(xiāo)模式一個(gè)世紀(jì)來(lái)，它的基本理念是把消費(fèi)者訓(xùn)練成公司的產(chǎn)品推銷(xiāo)員或高級(jí)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，讓他們?nèi)ネ其N(xiāo)公司有限的產(chǎn)品，然后返還一部分公司利潤(rùn)給他們。由此這種直銷(xiāo)的模式是簡(jiǎn)單的：直銷(xiāo)公司---（直銷(xiāo)公司所生產(chǎn)）產(chǎn)品---多層次獎(jiǎng)金分配制度---培訓(xùn)會(huì)議---直銷(xiāo)商（推銷(xiāo)員群體）網(wǎng)絡(luò)---獲利。全世界的直銷(xiāo)公司都遵循這樣一個(gè)商業(yè)模式，安利是這樣、天獅是這樣、南方李錦記是這樣，如新、完美同樣是這樣，所有的直銷(xiāo)公司，包括每天誕生的新直銷(xiāo)公司，全都是這樣。　　  

　　這種直銷(xiāo)模式非常明顯的特征就是強(qiáng)調(diào)、推廣、強(qiáng)化、暗示甚至強(qiáng)制直銷(xiāo)員推銷(xiāo)產(chǎn)品和強(qiáng)制直銷(xiāo)員每月消費(fèi)產(chǎn)品（當(dāng)然，直銷(xiāo)公司不會(huì)說(shuō)得這么白，而是告訴你，每月銷(xiāo)售多少錢(qián)的產(chǎn)品，比如1000元、200元不等，你銷(xiāo)售不出去，那你就留著自己用吧）。因此，在人們的心理定位中，直銷(xiāo)就是要賣(mài)產(chǎn)品、要銷(xiāo)售產(chǎn)品的生意，如果直銷(xiāo)不賣(mài)產(chǎn)品、不銷(xiāo)售產(chǎn)品，人們到覺(jué)得奇怪了。  

　　直銷(xiāo)公司要正常運(yùn)作下去，就要有不停的直銷(xiāo)員加入進(jìn)來(lái)，要有不停的直銷(xiāo)員加入進(jìn)來(lái)，老直銷(xiāo)員就要不停地推薦新的直銷(xiāo)員，而要不停地推薦新的直銷(xiāo)員，就要不停地講計(jì)劃，即講述業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)（俗稱(chēng)OPP），講述業(yè)務(wù)說(shuō)明會(huì)幾乎家家直銷(xiāo)公司都是“老三篇”，即講公司、講產(chǎn)品、講制度。現(xiàn)在有了《禁止傳銷(xiāo)條例》這把頭上“懸著的利劍”，制度不再公開(kāi)講了但卻改在了私下講，而產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)大張旗鼓地講是沒(méi)有問(wèn)題的。 

　　我們并不否認(rèn)，給顧客進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的產(chǎn)品知識(shí)講座，但是非要把普通顧客都要訓(xùn)練成“營(yíng)養(yǎng)專(zhuān)家”、產(chǎn)品講解專(zhuān)家就有點(diǎn)“過(guò)”了，顧客平時(shí)都有自己的工作范疇，對(duì)他們來(lái)講只要購(gòu)買(mǎi)要優(yōu)秀的商品解決了自己的問(wèn)題就可以了，并不一定非要成為“專(zhuān)家”不可，如果做直銷(xiāo)非要成為“專(zhuān)家”才可以把直銷(xiāo)做大，賺到錢(qián)，那么有誰(shuí)還敢做直銷(xiāo)呢？就算把直銷(xiāo)做大要成為產(chǎn)品“專(zhuān)家”，但是能夠成為專(zhuān)家的直銷(xiāo)員畢竟是少數(shù)，大多數(shù)直銷(xiāo)員還是要去推銷(xiāo)產(chǎn)品，要向準(zhǔn)直銷(xiāo)員展示公司的實(shí)力、展示產(chǎn)品的功能和買(mǎi)點(diǎn)，要暗示他們產(chǎn)品是如此如此的偉大和了不起，當(dāng)然后面還有強(qiáng)大的“誘惑”――直銷(xiāo)獎(jiǎng)金計(jì)劃。　　  

　　有的直銷(xiāo)系統(tǒng)就很高明，它們不講產(chǎn)品，它們只講理念，在準(zhǔn)直銷(xiāo)員認(rèn)同理念的前提下，再讓他在加入的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)一大堆產(chǎn)品，比如2000元，當(dāng)然他們不會(huì)傻到直接告訴你這是“入門(mén)費(fèi)”，而是誘導(dǎo)你這是“投資”，這是你獲得獎(jiǎng)金分配的資格等等。　　  

　　為什么直銷(xiāo)里有那么多的“激勵(lì)”會(huì)議？很簡(jiǎn)單強(qiáng)力推銷(xiāo)產(chǎn)品太苦、太累、太難！當(dāng)然我們不否認(rèn)作任何事情要想成功不付出艱辛的努力是不可以成功的，但是有的時(shí)候違背人性的東西會(huì)使得本來(lái)不需要這么苦、這么累、這么難就可以完成的事情，卻非要人們?nèi)プ觯�那么做的結(jié)果就是身心的極度疲憊。為了使極度疲憊的身心加于修整和調(diào)理，就必須從人的心靈上去蔚籍，所以直銷(xiāo)如果沒(méi)有了會(huì)議，那么直銷(xiāo)也就消亡了，這些都是以安利為藍(lán)本的直銷(xiāo)模式所表現(xiàn)出來(lái)的“種種不適應(yīng)癥”。　　  

　　鑒于此，我們把以安利為藍(lán)本的直銷(xiāo)模式叫做“狹義直銷(xiāo)”模式。　　  

　　你看，全世界的直銷(xiāo)公司都十分尊重狹義直銷(xiāo)“規(guī)則”的制定者安利公司所傳承下來(lái)的衣缽：直銷(xiāo)的本質(zhì)是“推銷(xiāo)產(chǎn)品”，直銷(xiāo)公司通過(guò)研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的產(chǎn)品，交給直銷(xiāo)商，直銷(xiāo)商通過(guò)自建直銷(xiāo)員網(wǎng)絡(luò)的方式來(lái)協(xié)助公司把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去，然后直銷(xiāo)公司按照網(wǎng)絡(luò)推銷(xiāo)額的多少，按原來(lái)制定好的獎(jiǎng)金分配原則來(lái)給直銷(xiāo)商發(fā)獎(jiǎng)金，直銷(xiāo)商應(yīng)該感激直銷(xiāo)公司。　　  

　　我們把狹義直銷(xiāo)的規(guī)則作一個(gè)高度的概括，那么，這個(gè)規(guī)則是：　　  

　　第一，它是經(jīng)典的“無(wú)店鋪銷(xiāo)售”；  

　　第二、它是“自產(chǎn)自銷(xiāo)”其產(chǎn)品；  

　　第三、它是典型的“產(chǎn)品推銷(xiāo)”。  

　　其它諸如培訓(xùn)會(huì)議（保險(xiǎn)也做培訓(xùn)，但人們不會(huì)認(rèn)為它是直銷(xiāo)）、推薦被推薦（可能被認(rèn)為是非法傳銷(xiāo)，那是被媒體誤導(dǎo)）、2n 市場(chǎng)倍增法則（自然界普遍存在的原理）、多層次獎(jiǎng)金分配原理及其各種表現(xiàn)形式等只是直銷(xiāo)的表象，也就是說(shuō)只要上述這三個(gè)特征存在，這種經(jīng)營(yíng)模式就是經(jīng)典的“狹義直銷(xiāo)”模式，在中國(guó)即便是它存在店鋪也不例外。  

　　狹義直銷(xiāo)的危機(jī)在于：它的基本理念就注定了它永遠(yuǎn)逃脫不了求人、拉人“推銷(xiāo)”產(chǎn)品或機(jī)會(huì)的巨大心理“瓶頸”，而真正意義上的推銷(xiāo)是建立在自然買(mǎi)賣(mài)的基礎(chǔ)上，即有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所（簡(jiǎn)單可以理解為店鋪）或基于法人交易的基礎(chǔ)上。產(chǎn)品的暴利和品種的單一而又要維持公司的發(fā)展，只有靠強(qiáng)力推銷(xiāo)和強(qiáng)力激勵(lì)來(lái)維持，所以強(qiáng)制個(gè)人購(gòu)貨和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的完成額度就成為了直銷(xiāo)公司不可避免而使用的基本手段，自然在這種情況下，“囤貨”就不可避免，一旦失去了這些“措施”，直銷(xiāo)也就“不存在”了。  

　　基于此，我們給狹義直銷(xiāo)的獲利方式用了四個(gè)字來(lái)高度概括，叫做“推銷(xiāo)獲利”。隨著社會(huì)文明的進(jìn)步、隨著社會(huì)生產(chǎn)力的發(fā)展，在世界直銷(xiāo)領(lǐng)域“推銷(xiāo)獲利”的思想將很快會(huì)被“消費(fèi)獲利”的思想所取代，就是我們所講到的，“狹義直銷(xiāo)”將完成向“廣義直銷(xiāo)”的歷史大轉(zhuǎn)移。　　  

　　何為“廣義直銷(xiāo)”？很顯然廣義直銷(xiāo)肯定不是以安利為藍(lán)本的直銷(xiāo)，也不是模仿安利的直銷(xiāo)，而是一種新思維基礎(chǔ)上的直銷(xiāo)。狹義直銷(xiāo)的思維是建立“直銷(xiāo)員所扮演的推銷(xiāo)員群體網(wǎng)絡(luò)”；而廣義直銷(xiāo)的思維卻是“建立個(gè)人的商品分銷(xiāo)渠道”。廣義直銷(xiāo)的規(guī)則是：　　  

　　第一，它是經(jīng)典的店鋪銷(xiāo)售；  

　　第二、它是代理產(chǎn)品；  

　　第三、它是典型的“商品消費(fèi)”。　　  

　　可見(jiàn)，廣義直銷(xiāo)的規(guī)則恰巧是同狹義直銷(xiāo)的規(guī)則“對(duì)立”的，所以不可否認(rèn)它們的思想也必然是對(duì)立的。思想的對(duì)立，那么表現(xiàn)在實(shí)施技巧上也將是對(duì)立的，比如OPP的講述，“老三篇”就基本不存在了。它的業(yè)務(wù)計(jì)劃不再把公司、產(chǎn)品和制度作為重點(diǎn)，而是把個(gè)人如何建立屬于自己的商品分銷(xiāo)通路的思想、手段、結(jié)果作為講述的重點(diǎn)。他是站在一個(gè)“分銷(xiāo)商”的角度而不是站在一個(gè)“機(jī)會(huì)”的角度來(lái)吸引新人加入，這與狹義直銷(xiāo)的思想是完全不同的。　　  

　　讀者理解廣義直銷(xiāo)的基本概念并不難，我們作一個(gè)比喻也許能幫助你更好地理解：如果有一天家樂(lè)福（超市）采用直銷(xiāo)的方式來(lái)運(yùn)作、國(guó)美電器采用直銷(xiāo)的方式來(lái)運(yùn)作、保險(xiǎn)采用直銷(xiāo)的方式來(lái)運(yùn)作、酒店采用直銷(xiāo)的方式來(lái)運(yùn)作……你不要覺(jué)得奇怪，那么，你就理解廣義直銷(xiāo)的基本動(dòng)機(jī)和概念了。　　  

　　作為一種新生的事物，接納它不僅需要有勇氣，還需要你的智慧和博大的胸襟。 作者： 方鈞煒