也談拒絕處理

拒絕處理是營銷領(lǐng)域的重要培訓(xùn)內(nèi)容，特別是保險和直銷，對這方面培訓(xùn)更是看重。但逆向思維，為什么總是遭到拒絕呢？從量變到質(zhì)變，如果拒絕的量過多，是否說明我們推銷的東西有什么不妥？想起計劃經(jīng)濟年代，不用推銷，供不應(yīng)求，買東西除了付標明的的價格外，還要供應(yīng)券，還要走后門托人情，人際關(guān)系的運用與現(xiàn)在正好相反。那時侯，售貨員牛的很，談什么拒絕處理培訓(xùn)，哪個領(lǐng)導(dǎo)說這樣的話肯定會受到嘲笑。當然，根本原因是物質(zhì)不豐富，不能滿足人們的物質(zhì)需求。看來拒絕是社會進步的表現(xiàn)，消費者能說拒絕的時候，買方市場的話語權(quán)發(fā)出的聲音越響亮，說明物質(zhì)供應(yīng)越豐富。
供需不平衡也是社會資源的浪費，計劃經(jīng)濟的初衷就是想解決這個大問題，但實踐的結(jié)果暫時失敗，只好又祭起市場經(jīng)濟的大旗，把責任又推給了市場這只無形巨手，但權(quán)利卻有所保留。而市場這只看不見的手偏偏我行我素，出手毫無規(guī)律章法，真的是迷蹤拳，給政府、企業(yè)、生產(chǎn)者、銷售者、消費者帶來了無盡的煩惱。
生活中正常的拒絕很普通，通常這種拒絕會很委婉，禮貌，即使直接拒絕也不會影響什么。反之，營銷領(lǐng)域的拒絕特別是保險營銷和直銷的拒絕，盡管出于禮貌拒絕的言辭很含糊，但對友誼的傷害則不含糊。如果是生人，恐怕拒絕就不那么客氣，話也不中聽。當我們培訓(xùn)營銷業(yè)務(wù)員怎樣應(yīng)對拒絕，怎樣提高士氣斗志，不要因拒絕喪失信心，當我們告訴直銷員拒絕是正常的，只要努力總會找到不拒絕的人……是否反思一下，難道拒絕都是消費者的原因，消費者為什么拒絕甚至反感？尤其是拒絕的比例數(shù)量超出業(yè)務(wù)員的承受能力需要組織打氣療傷的時候，難道不應(yīng)該懷疑拒絕處理的培訓(xùn)嗎？
如果真的象直銷所說，是把省掉中間環(huán)節(jié)的錢和大家分享，為什么你的朋友不買帳？你分享的是利益嗎？不怕不識貨，就怕貨比貨。我家旁邊的商店經(jīng)常特價銷售一些商品，但時間隨機不固定。街坊鄰居誰先知道互相告訴一聲都會得到感謝，即使特價商品暫時不需要，都很感謝傳達信息的朋友。為什么直銷就得不到這種感謝呢？一個原因，你分享的不是利益。性價比不合理的東西怎么說也沒有用，今天沖動買了，過后肯定后悔，后悔的結(jié)果是什么？這種分享，這種拒絕處理、銷售手段的越強大高明，積累的負面影響越大。
市場已經(jīng)進入了微利時代，消費者消費越來越理性，與其在培訓(xùn)拒絕處理上下工夫，不如從根本上創(chuàng)造條件，減少拒絕的原因。在產(chǎn)品特別是性價比上做文章，恐怕銷售更容易，口碑傳播更廣泛。企業(yè)的老板，不要再利用拒絕處理誤導(dǎo)你的業(yè)務(wù)員，銷售是老板優(yōu)先考慮的頭等大事，想想啞巴賣菜刀的故事，還是在產(chǎn)品上下足工夫，讓銷售人員容易銷售，減少拒絕的數(shù)量，這樣，企業(yè)才會口碑良好，才會經(jīng)營永續(xù)。