選擇代理商是企業一項至關重要的市場戰略任務，是企業將產品推向市場的最佳途徑。哪么在市場競爭越來越激烈的今天，隨著商業格局的轉變，全國性大賣場的擴張。廠家到底需要什么樣的代理商呢？ 

一、正確認識目前的廠商關系 

    1、戰略合作型 

    廠商雙方從一開始就從戰略的高度選擇經營理念相同的合作伙伴進行合作，進行戰略聯盟。廠家負責制造出具有差異化、高附加值和核心競爭力的產品。代理商充分利用對當地市場的熟悉和網絡優勢，負責產品的分銷、品牌推廣、售后服務。做一個區域性的“品牌運營商”。這樣既節省了市場開發費用，又使品牌的運營更符合當地市場。 

    2、短期行為型 

   廠商雙方由于沒有形成戰略上的高度統一，注重短期利益，急功近利。雙方都站在各自的角度考慮自己的利益，不以誠信、雙贏為合作基礎。廠家以欺騙的手段，利用一些虛假的銷售政策來套代理商的資金。承諾給代理商的返利、進場費、廣告費不給予兌現。不管代理商的庫存。一旦代理商沒有回款的能力了就一腳踢開。而代理商就想辦法實現自己的利潤最大化，把廠家對市場的開發費用當成自己的利潤，沖貨、砸價、截留廠家的促銷物品。 

    二、選擇代理商的優劣 

    １、選擇代理商的好處： 

   （1）讓制造和營銷分流 

    隨著渠道格局的轉變，現在越來越多的傳統代理商開始轉型，其中一部分優秀的代理商已轉型為區域品牌運營商。企業負責打造良好的品牌載體。給予代理商合理的銷售政策。而代理商在不違反企業整體品牌戰略的前提下來進行區域品牌運營，做好產品的分銷、品牌推廣、售后服務，共同操作市場。 

   （2）降低企業風險，減少市場開發費用 

    選擇代理商共同操作市場可以減少機構的重復設置；采用代理商的銷售網絡，減少渠道建設費。廠家和代理商是一個利益共同體，隨著市場競爭的進一步激烈和渠道格局的改變，進場費、終端建設費、促銷費、導購員工資等其它銷售費用也隨之急劇增長。選擇代理商共同操作市場可以和代理商進行費用分攤，減少企業的市場開發費用。 

    2．選擇代理商的劣處：  

   （1）．戰略協同難度大。  

    廠商矛盾是始終都會存在的。廠家希望代理商多打款進貨，加強渠道建設、少向廠家要費用；而代理商則希望產品質量要最好、供貨價格要最低、利潤要高、支持要大、風險要低。由于代理商的實力不夠、對廠家不忠誠或者是對廠家投入的精力不夠、不執行廠家的銷售政策或者雙方的思路出現分岐都會導致分道揚鹿。 

   （2）．利潤分配空間不足。 

    隨著市場競爭的進一步激烈和渠道格局的改變，導致市場開發費用增大，利潤空間減小。而廠家和代理商都是一個獨立的經濟個體，都在追求自我的利潤最大化，從而導致利潤分配空間不足。
三．優秀代理商的標準  

    衡量優秀代理商的標準很多，但總的標準只有一條：在特定的時期內適合與企業合作的代理商就是優秀代理商。 

    具體可從以下四個方面進行考核： 

    1．經營理念一致 

    代理商的經營理念能夠和廠家高度統一。能夠充分認識和理解廠家的企業文化、產品定位、中長期發展戰略、區域市場銷售目標及市場運作方案；能夠切實執行廠家的各項銷售政策。 

    2．具有開發市場所需要的資金 

    代理商擁有足夠的資金，能夠滿足廠家的市場開發需求，進行市場投入，按照廠家的要求配備相關的人力資源、車輛、倉庫。進入區域市場內各類渠道、進行品牌推廣、準備充足的貨源。 

    3．具備和市場相匹配的銷售網絡 

    代理商的銷售網絡能夠覆蓋整個區域市場，各類渠道橫向和縱向有機結合。擁有強大的批發渠道和零售渠道；渠道的深度和寬度能夠充分滿足廠家的要求，減少廠家的網絡建設費用；能夠迅速滲透整個市場，提高市場占有率和鋪貨率，實現對整個區域市場的深耕細作。 

    4．完善的售后服務體系 

    售后服務的好壞直接影響著品牌的生命力，而現在的大多數企業都把售后服務交給代理商來做。因此一個優秀的代理商應具有良好的售后服務意識，把售后服務當成一項長期的戰略，組建一支專業的售后服務隊伍解決區域內的售后服務問題。 

    綜上所述，廠家和代理商應該從合作的一開始就形成一個戰略合作伙伴關系，建立利益共同體的模式。充分認識合作的優劣勢。進行長期合作，穩定廠商關系。在合作的過程中，雙方應該互為欣賞、互為勉勵，看到對方的潛力，很多優秀的代理商都是在廠家的扶持和培養下，慢慢成長起來的。對于其銷售網絡不夠完善的代理商，廠家要看到其強烈的品牌意識和強大的網絡建設能力。目前國內真正的強勢品牌并不多，很多都是成長型品牌，對于成長型品牌代理商要能看到企業的實力強大、營銷觀念先進、市場認識深刻、擴張市場意識強、策略得當等優勢。廠家不能一味的要求代理商多回款、多進貨。代理商也不能一味的要求廠家價格要低、支持要大、風險要小、利潤要高。要找到一個合理的平衡點，共同促進，共同發展。 

    因此廠家所需要的代理商不一定是資金實力最強、銷售網絡最多、分銷能力最強、客情關系最好的代理商。這樣很容易出現“你愛她，她不愛你”的現象。比如她拿到你代理權之后，卻不主推你的產品，甚至有的為了減少競爭對手，防止別人代理之后影響她的市場。就把這種方式當成一種打擊你品牌的策略。拿了第一批貨之后就壓到倉庫不銷售，反而說是你的品牌沒有拉力、支持力度不夠等。廠家真正需要的代理商是具有相同的經營理念、足夠的資金、匹配的銷售網絡、超強的分銷能力、良好的客情關系、強烈的品牌意識、能夠和廠家共同發展，不斷創新的代理商。