一個(gè)企業(yè)，一名直銷商，要想取得卓越的成就，需要很多的因素，如生產(chǎn)，管理，研發(fā)，企業(yè)文化等等，但這一切的最終目的就是銷售，銷售是企業(yè)生存的根本，銷售是企業(yè)發(fā)展的基石，銷售是企業(yè)壯大的支柱。

　　同樣，直銷商及其團(tuán)隊(duì)的銷售額與獎(jiǎng)金是成正比的，沒有銷售，團(tuán)隊(duì)的價(jià)值也不復(fù)存在。做好銷售，對(duì)每個(gè)企業(yè)及直銷商都是非常重要的課題。好的銷售，對(duì)企業(yè)、直銷商意味著無限的生命力，我們就直銷實(shí)戰(zhàn)中成功銷售的心態(tài)、基本步驟與技巧和大家一起分享。

　　銷售的心態(tài)

　　自信

　　在我們的銷售活動(dòng)中，心態(tài)起著決定性作用，同樣的銷售，心態(tài)不同的人得到的結(jié)果是不同的，甚至是截然相反的，正確的銷售心態(tài)首先是自信，對(duì)產(chǎn)品的自信，對(duì)自己的自信，對(duì)銷售的自信。

　　2001年5月20日，喬治·赫伯特，美國(guó)一位名不見經(jīng)傳的普通推銷員，成功地把一把斧子推銷給了小布什總統(tǒng)。布魯金斯學(xué)會(huì)得知這一消息后，把一只刻有“最偉大推銷員”的金靴子贈(zèng)予了他。這是自1975年以來，一名學(xué)員成功地把一臺(tái)微型錄音機(jī)賣給尼克松總統(tǒng)后，又一學(xué)員獲此殊榮。

　　布魯金斯學(xué)會(huì)創(chuàng)建于1927年，以培養(yǎng)世界最杰出的推銷員而著稱于世。它有一個(gè)傳統(tǒng)，在每期學(xué)員畢業(yè)時(shí)，都要設(shè)計(jì)一道最能體現(xiàn)推銷員能力的實(shí)習(xí)題。克林頓擔(dān)任總統(tǒng)期間，他們出了這樣一個(gè)題目，請(qǐng)把一條三角褲推銷給總統(tǒng)。8年期間，有無數(shù)學(xué)員為此絞盡腦汁，最后都無功而返。克林頓卸任后，學(xué)會(huì)把題目換成：將一把斧子推銷給小布什總統(tǒng)。鑒于前八年的失敗與教訓(xùn)，許多學(xué)員知難而退。個(gè)別學(xué)員甚至認(rèn)為，這道畢業(yè)實(shí)習(xí)題會(huì)和克林頓當(dāng)政時(shí)一樣毫無結(jié)果，因?yàn)楝F(xiàn)在總統(tǒng)什么都不缺，即使缺什么，也用不著他親自購(gòu)買。然而，喬治·赫伯特卻充滿了自信，成功的做到了。

　　一位記者在采訪他的時(shí)候，他是這樣說的：“我認(rèn)為，把一把斧子推銷給布什總統(tǒng)是完全可能的。因?yàn)椴际部偨y(tǒng)在德克薩斯州有一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，在休閑時(shí)，布什總喜歡去農(nóng)場(chǎng)。于是我給他寫了封信說：‘有一次，我有幸參觀您的農(nóng)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)那里長(zhǎng)著許多矢菊樹，有些已經(jīng)死掉，木質(zhì)已變得松軟。我想，您一定需要一把小斧頭，現(xiàn)在我這兒正好有一把這樣的斧頭，很適合砍枯樹。倘若您有興趣的話，請(qǐng)按這封信所留的信箱給予回復(fù)�！�最后他就給我匯來了15美元。”

　　喬治·赫伯特的故事經(jīng)各大媒體宣傳之后，一些讀者紛紛搜索布魯金斯學(xué)會(huì)的網(wǎng)站，他們發(fā)現(xiàn)在該學(xué)會(huì)的網(wǎng)頁上寫著這樣一句格言：不是因?yàn)橛行┦虑殡y以做到，我們才失去自信；而是因?yàn)槲覀兪�去了自信，有些事情才顯得難以做到。

　　分享

　　直銷行業(yè)中，還有一種非常重要的心態(tài)，就是分享的心態(tài)。

　　分享學(xué)到的產(chǎn)品知識(shí)，分享使用產(chǎn)品的感受，讓朋友感受到的你是發(fā)自內(nèi)心的對(duì)產(chǎn)品的了解、喜歡，這樣的分享可以讓朋友感覺到直銷商也是消費(fèi)者，使得銷售與購(gòu)買之間的對(duì)立淡化，從而使顧客更容易接受這樣的分享，達(dá)到銷售目的。

　　愛心

　　一名優(yōu)秀的直銷商在銷售過程中可以做到一個(gè)“賣”字都不提，就把產(chǎn)品銷售給用戶。這時(shí)，我們的心態(tài)是關(guān)心，是愛，我們要從顧客的角度去關(guān)心顧客，準(zhǔn)確把握用戶的需求點(diǎn)，讓用戶感覺自己必須得到這款產(chǎn)品。如果不買這款產(chǎn)品是自己最大的損失。不知道你發(fā)現(xiàn)沒有，你心臟的部位離顧客的錢包距離最近，只有用心去做銷售，才能讓顧客接受你！

　　具體的銷售心態(tài)還有許多，都可以歸納為上述三種心態(tài)，只要擁有正確的心態(tài)，遇事多為顧客考慮，多從顧客的角度去思考問題，銷售會(huì)變得輕松得多，達(dá)成交易的機(jī)率也會(huì)增加許多。

　　正確的心態(tài)只是成功銷售的前提，要真正做到成功的銷售，還需要有以下的方法和技巧。

　　銷售中的技巧及運(yùn)用

　　與顧客見面時(shí)應(yīng)衣著整潔得體，準(zhǔn)時(shí)守約。同時(shí)，微笑，禮貌是不可或缺的。直銷商的顧客大都是朋友、熟人，見面后首先應(yīng)該創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛，在朋友間愉悅的交談中巧妙的引入話題。切不可單刀直入，直接進(jìn)行銷售，次序的正確與否決定著銷售的成功與失敗。

　　熱情

　　唯一同熱情一樣能傳染人的東西是恐懼。在整個(gè)過程中，我們只有始終保持高度的熱情，才能讓顧客同樣感染我們的熱情。世界著名推銷大師齊格拉說得好：“可能你會(huì)由于過分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因?yàn)椴粔驘崆槎�失�?00次交易�！�

　　你充滿著熱情，巧妙地引入話題，如果接下來就表明來意，介紹產(chǎn)品，這樣可能會(huì)讓你以前所做的一些努力前功盡棄。

　　選對(duì)人

　　銷售有個(gè)原則，就是“到有魚的地方去釣魚”。在顧客沒有需求的情況下，購(gòu)買的可能性幾乎為零。正確的步驟應(yīng)該引導(dǎo)激發(fā)顧客的需求，例：“最近發(fā)現(xiàn)我們身邊的朋友都用A公司的沐浴露了�！币痪湓�，讓顧客感覺到自己不用好像就會(huì)脫離這個(gè)群體或變得很落后。正是簡(jiǎn)單的一句話，激發(fā)了顧客的需求。

　　顧客有需求后就該我們的產(chǎn)品出場(chǎng)了，我們銷售的是產(chǎn)品，產(chǎn)品解說在銷售中是重要環(huán)節(jié)。做好產(chǎn)品解說，必須把握下面這兩條秘訣：一是要多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值而少談價(jià)格；二是要多作示范而別光說不練。

　　強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值包括強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性、優(yōu)質(zhì)性、合法性以及滿意保證。產(chǎn)品示范更能讓顧客切實(shí)的感受到你所強(qiáng)調(diào)的價(jià)值。示范中多讓顧客參與，直接感受產(chǎn)品品質(zhì)，從而更容易接受產(chǎn)品。

　　肢體語言

　　觀察顧客的表現(xiàn)和肢體語言，在與顧客進(jìn)行溝通的時(shí)候，我們還得細(xì)心觀察顧客的肢體語言的表現(xiàn)，來進(jìn)行第一階段的判斷。往往顧客的肢體語言會(huì)反映出他內(nèi)心的一些想法，所以有必要針對(duì)顧客的一舉一動(dòng)，在我們的銷售中做出更明確地判斷，以示我們?cè)谶M(jìn)一步溝通時(shí)重點(diǎn)提醒自己的一些應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)。如果在交談中顧客出現(xiàn)不停地喝水、擺弄自己的手機(jī)、握拳、東張西望、雙唇緊閉、雙手交叉抱在胸前等動(dòng)作，表示顧客對(duì)你說的不贊同，不在意，甚至不耐煩。這時(shí)需改變策略或轉(zhuǎn)變?cè)掝}。如果顧客身體前傾，顯示興趣、再一次拿起產(chǎn)品或說明書詳細(xì)看。如果顧客放開手心，伸出手指、摩擦雙手，這是他對(duì)你發(fā)出的購(gòu)買信號(hào)，這時(shí)就應(yīng)抓住成交的機(jī)會(huì)，及時(shí)促成，不要拖延過長(zhǎng)的時(shí)間而引起顧客的不耐煩或反感。仔細(xì)的觀察會(huì)對(duì)我們的銷售方向提供明確的導(dǎo)航。

　　臨門一腳

　　顧客體驗(yàn)到產(chǎn)品，再加上我們的熱情解說，表露出購(gòu)買意愿時(shí)，成功的直銷商會(huì)臨門一腳，促成交易。顧客購(gòu)買意向成熟，我們可以很自然的幫助顧客下一個(gè)決心，做一個(gè)決定。

　　幫消費(fèi)者下決心應(yīng)注意：第一，時(shí)機(jī)把握準(zhǔn)確，話題無偏差；第二，語氣控制得當(dāng)，千萬別形成“威脅”的口氣；三，表情真誠(chéng)，表達(dá)自然，控制主題氣氛。如：“張先生，我們是老朋友了，相信我，我絕不會(huì)因?yàn)檫@瓶產(chǎn)品而失去我們的友誼，是吧？我現(xiàn)在就幫你拿一瓶新的出來�！� 

　　有時(shí)顧客最后還是猶豫不決，我們可采用二選一的方法，舉一個(gè)例子：

　　有兩家早餐店，口味都差不多，價(jià)錢也一樣。但其中B店煎蛋總是賣得比A店多。去A店吃飯時(shí)，老板娘會(huì)問：“你要加個(gè)煎蛋嗎？”顧客通常的選擇是要或者不要，銷售雞蛋的機(jī)率各占50%。當(dāng)有顧客去B店吃飯的時(shí)候，老板娘是這樣問的：“你要加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”這時(shí)候我們的選擇大都會(huì)在一個(gè)和兩個(gè)中選擇，所以B店的煎蛋總比A店賣得多。

　　法律系每位學(xué)生上的第一堂課，教授會(huì)告訴他們：“當(dāng)你盤問證人席的證人時(shí)，不要問事先不知道答案的問題�！蓖瑯釉阡N售中，絕對(duì)不要問只有“是”與“否”兩個(gè)答案的問題，除非你十分肯定答案是“是”。二選一的方法是銷售成功大師根據(jù)人的心理反應(yīng)和長(zhǎng)期實(shí)踐中總結(jié)出來的。效果非常好，如：“這套營(yíng)養(yǎng)品你是拿整套還是拿這兩瓶？”“你要藍(lán)色的這款還是紅色的這款？”或是讓顧客選擇付款的方式，讓顧客被迫做出一個(gè)決定，雖然不是百分之百有效，但成功的機(jī)率會(huì)高很多。銷售中的技巧還有很多，直銷商在成長(zhǎng)過程中會(huì)學(xué)到更多的技巧，運(yùn)用得當(dāng)，銷售會(huì)變得輕松起來。

　　銷售受阻的策略

　　很多時(shí)候人們大都在傳授或者學(xué)習(xí)銷售成功的技巧，但現(xiàn)實(shí)中，有很多被拒絕的情況，就需要我們掌握一定的銷售受阻的策略。

　　在直銷業(yè)里，成功的代價(jià)就是失敗。

　　事實(shí)上，在這個(gè)世界里，只有一個(gè)行業(yè)，它的失敗次數(shù)在一半以上，但仍能取得巨大成功，這就是直銷業(yè)。

　　美國(guó)國(guó)際投資顧問公司總裁廖榮典有個(gè)很有名的百分比定律。他認(rèn)為假如會(huì)見10名顧客，只在第10名顧客處獲得200元的利潤(rùn)，那么怎樣看待前九次的失敗與被拒絕呢？他說：“請(qǐng)記住，你之所以賺200元，是因?yàn)槟銜?huì)見了10名顧客才產(chǎn)生的結(jié)果，并不是第10名顧客才讓你賺到200元。而應(yīng)看成每個(gè)顧客都讓你做了200÷10=20元的生意。因此，每次被拒絕的收入是20元。當(dāng)你被拒絕時(shí)，想到這個(gè)顧客拒絕了我，等于讓我賺了20元，所以應(yīng)面帶微笑，敬個(gè)禮，當(dāng)作收入是20元。”

　　拒絕是直銷的伴侶，拒絕也是提升能力的最佳老師。在被拒絕時(shí)，你的觀念決定了你被拒絕的價(jià)值，如果從此放棄，那你放棄的是自己的事業(yè)！在拒絕你的人眼中，你永遠(yuǎn)是個(gè)失敗者。如果被拒絕后，仔細(xì)分析為什么失��？原因在哪里？如何去避免？那無疑是你生命中最寶貴的經(jīng)驗(yàn)。成功是有一定的概率分布的，關(guān)鍵看你能不能堅(jiān)持到成功開始顯現(xiàn)的那一點(diǎn)。

　　在銷售過程中，經(jīng)常會(huì)遇到突發(fā)事件，如顧客接到重要的電話要出去、家里突然來了客人等，溝通無法繼續(xù)進(jìn)行下去。這時(shí)，我們唯一能做到的就是保持鎮(zhèn)定，結(jié)束談話。千萬不要在不成熟的時(shí)機(jī)、不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)逼迫顧客做出購(gòu)買的決定。但一定要留下一點(diǎn)東西，如資料，試用品，為下次的拜訪埋下伏筆。　
    知而行，行則知。直銷是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，當(dāng)我們的心理承受力逐漸增大，我們的希望一次一次實(shí)現(xiàn)時(shí)，失敗與拒絕對(duì)我們已經(jīng)不重要了。這一次的失敗可以避免下一次犯同樣的錯(cuò)誤。