筆者曾經(jīng)對(duì)天獅集團(tuán)中國(guó)區(qū)在2006年度的發(fā)展變化和市場(chǎng)新措進(jìn)行了評(píng)析，有很多人持不同的看法，不管讀到這篇文章的人有什么看法或者觀(guān)點(diǎn)都不要緊，作為筆者更多思索的是：直銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)當(dāng)運(yùn)用科學(xué)、正規(guī)、合理的營(yíng)銷(xiāo)手段不斷刺激市場(chǎng)，以提高市場(chǎng)銷(xiāo)售額、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，而不是采用那些地下傳銷(xiāo)公司的違法手段獲得短期效益的倍增。筆者也希望能夠有更多的、類(lèi)似的成功的營(yíng)銷(xiāo)案例公諸于世，對(duì)整體行業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)水平的提高有所幫助，進(jìn)而促進(jìn)行業(yè)向規(guī)范化、陽(yáng)光化的方向發(fā)展。

　　1960年，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家杰羅姆•麥卡錫提出了著名“4P組合”，即產(chǎn)品（Product）　、價(jià)格（Price）、地點(diǎn)（Place）和促銷(xiāo)（Promotion）的營(yíng)銷(xiāo)組合。作為營(yíng)銷(xiāo)組合的四大要素之一的促銷(xiāo)，無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)、哪個(gè)企業(yè)都成為一種慣用的銷(xiāo)售手段。有時(shí)候，你只需要稍微留意一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處在一個(gè)被促銷(xiāo)包圍的生活圈中。促銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)擴(kuò)大銷(xiāo)量、提高市場(chǎng)占有率、新產(chǎn)品上市、消化庫(kù)存、季節(jié)性調(diào)整、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)等目的而采用的一種有效銷(xiāo)售手段。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)里，非常重視促銷(xiāo)的研究和使用，促銷(xiāo)手段也五花八門(mén)、層次不窮，但多數(shù)還集中在產(chǎn)品促銷(xiāo)上。筆者經(jīng)觀(guān)察發(fā)現(xiàn)，直銷(xiāo)企業(yè)在這方面的表現(xiàn)似乎不如傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，并且在促銷(xiāo)規(guī)劃、促銷(xiāo)策略等方面沒(méi)有傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)那樣成熟。筆者前期在撰寫(xiě)《天獅換將如換刀》的時(shí)候，覺(jué)得有必要對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)如何運(yùn)用促銷(xiāo)手段來(lái)激勵(lì)市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售發(fā)表一些個(gè)人看法，與大家作以探討和商榷。

　　研究促銷(xiāo)政策必須先研究支撐促銷(xiāo)政策的營(yíng)銷(xiāo)模式，否則，不論多么完美促銷(xiāo)政策都是無(wú)源之水，無(wú)本之木。與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式相比，直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式有以下幾個(gè)特點(diǎn)：第一，直銷(xiāo)是一種典型的人員銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員的一切銷(xiāo)售行為都是圍繞著個(gè)人收益而進(jìn)行。基于這點(diǎn)，有利于直銷(xiāo)人員個(gè)人收益的促銷(xiāo)方案將會(huì)產(chǎn)生很好的市場(chǎng)效益，而對(duì)其個(gè)人收益沒(méi)有多大影響的促銷(xiāo)行為無(wú)疑是得不到市場(chǎng)的歡迎。第二，直銷(xiāo)模式下的銷(xiāo)售人員和企業(yè)之間是一種平等、合作的關(guān)系，而非雇傭、隸屬關(guān)系，因此促銷(xiāo)政策的推行依靠的是銷(xiāo)售人員的自覺(jué)行為，而非企業(yè)的管理強(qiáng)制行為。第三，直銷(xiāo)是一種典型的口碑銷(xiāo)售和分享銷(xiāo)售，銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)產(chǎn)品主要憑靠對(duì)產(chǎn)品的親身體驗(yàn)、感覺(jué)進(jìn)行的，所以促銷(xiāo)政策的制定必須遵循這種營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律。

　　直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式的上述特點(diǎn)決定了直銷(xiāo)市場(chǎng)的促銷(xiāo)政策和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)政策相比，既有共性也有特性。其特性表現(xiàn)為傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下的某些促銷(xiāo)策略在直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式下無(wú)法使用。比如：傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式下慣用的打折、讓利等促銷(xiāo)方法就無(wú)法在直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式下使用。但是，直銷(xiāo)畢竟只是一種營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，其建立的理論框架并沒(méi)有脫離營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的范疇。除了其獨(dú)有的特性之外，和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式還時(shí)有很多的相同之處。

　　通過(guò)我們的觀(guān)察、研究，發(fā)現(xiàn)直銷(xiāo)企業(yè)的促銷(xiāo)方式有很多，但是，不論形勢(shì)如何變化，都是圍繞著產(chǎn)品和制度做文章，筆者就這兩種方式做以簡(jiǎn)要闡述。

　　一、產(chǎn)品促銷(xiāo)

　　產(chǎn)品促銷(xiāo)（Product　Promotion）是指企業(yè)運(yùn)用各種媒介、方式、手段，向通路或消費(fèi)者傳遞企業(yè)的產(chǎn)品（或服務(wù)）信息，從而實(shí)現(xiàn)有效的雙向溝通，使通路或消費(fèi)者對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為的一種銷(xiāo)售方式。

　　在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，產(chǎn)品促銷(xiāo)花樣和手段令人眼花繚亂。揭開(kāi)其表象，不難發(fā)現(xiàn)其手段主要有打折、讓利、買(mǎi)贈(zèng)等幾種方式。在直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式下，產(chǎn)品是由直銷(xiāo)員來(lái)銷(xiāo)售，企業(yè)按照固定的分配比例進(jìn)行業(yè)績(jī)核算，為直銷(xiāo)員發(fā)放獎(jiǎng)金。在這種固化的分配模式下，產(chǎn)品的零售價(jià)必須統(tǒng)一，既是直銷(xiāo)員實(shí)際零售價(jià)不統(tǒng)一，但是在給公司申報(bào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)時(shí)必須按照統(tǒng)一零售價(jià)申報(bào)，否則，公司無(wú)法進(jìn)行獎(jiǎng)金核算。這種特點(diǎn)就決定了在直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式之下無(wú)法采用打折或者讓利的促銷(xiāo)政策，否則，將會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品價(jià)格體系的混亂和業(yè)績(jī)核算的混亂，影響直銷(xiāo)員的收益體系，進(jìn)而產(chǎn)生市場(chǎng)的混亂。那么直銷(xiāo)企業(yè)能不能采用產(chǎn)品促銷(xiāo)呢？筆者認(rèn)為完全可以，只是促銷(xiāo)方式和促銷(xiāo)目的不同而已。經(jīng)過(guò)筆者研究，認(rèn)為在直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式下，產(chǎn)品促銷(xiāo)的主要方式為“買(mǎi)贈(zèng)式促銷(xiāo)”，比如：買(mǎi)一贈(zèng)一、買(mǎi)A贈(zèng)B等方式，這種促銷(xiāo)方式不影響業(yè)績(jī)核算體系和直銷(xiāo)員的收益體系，不會(huì)造成市場(chǎng)混亂。但是這種促銷(xiāo)方式也有缺陷：根據(jù)稅法的規(guī)定：贈(zèng)送行為視同銷(xiāo)售，并入銷(xiāo)售額計(jì)算流轉(zhuǎn)稅和所得稅及相關(guān)附加。因此，買(mǎi)贈(zèng)式促銷(xiāo)會(huì)加大直銷(xiāo)企業(yè)的稅收負(fù)擔(dān)，會(huì)嚴(yán)重的降低企業(yè)的利潤(rùn)率，直銷(xiāo)企業(yè)必須謹(jǐn)慎的采用這種促銷(xiāo)方式。筆者認(rèn)為直銷(xiāo)企業(yè)遇到下面兩個(gè)問(wèn)題時(shí)可以采用這種促銷(xiāo)方式：

　　第一、解決庫(kù)存積壓的問(wèn)題。庫(kù)存管理成為所有企業(yè)管理中的重要環(huán)節(jié)，合理的庫(kù)存能夠降低企業(yè)的資金占有率，加快資金循環(huán)周轉(zhuǎn)速度，為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益，有很多國(guó)際大型公司提出零庫(kù)存的概念，就是為了這個(gè)目的。當(dāng)直銷(xiāo)企業(yè)的某類(lèi)產(chǎn)品面臨銷(xiāo)售不暢并可能會(huì)產(chǎn)生庫(kù)存積壓時(shí)，企業(yè)可以制定靈活的買(mǎi)贈(zèng)式促銷(xiāo)政策，在消化庫(kù)存的同時(shí)，提高主打產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，從而將庫(kù)存積壓造成的損失降低到最低程度。其實(shí)這種促銷(xiāo)方式是企業(yè)利益得失之間的一種權(quán)衡，因?yàn)橘I(mǎi)贈(zèng)式促銷(xiāo)會(huì)降低企業(yè)利潤(rùn)，但是惡性庫(kù)存同樣會(huì)為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失，在這種權(quán)衡之下，那種方式能夠?qū)⑵髽I(yè)的損失降到最低程度，是企業(yè)明確促銷(xiāo)目的的重要因素。

　　第二、新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，新產(chǎn)品的上市通常都是配置強(qiáng)大的促銷(xiāo)政策。為了強(qiáng)化推廣力度，直銷(xiāo)企業(yè)的新產(chǎn)品上市同樣可以采用促銷(xiāo)政策。但是直銷(xiāo)企業(yè)的新產(chǎn)品上市促銷(xiāo)必須注意兩個(gè)問(wèn)題：一是促銷(xiāo)方式，即采用買(mǎi)贈(zèng)式促銷(xiāo)方式（前面闡明，不再贅述）；二是促銷(xiāo)對(duì)象，以直銷(xiāo)員消費(fèi)為主。筆者前面談了，直銷(xiāo)是一種口碑銷(xiāo)售、分享銷(xiāo)售，直銷(xiāo)員的銷(xiāo)售建立在對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)基礎(chǔ)之上。新產(chǎn)品上市后，直銷(xiāo)員對(duì)新產(chǎn)品的功效、性能各方面不了解，在面對(duì)陌生的新產(chǎn)品和熟悉的老產(chǎn)品時(shí)，更愿意去推廣那些體驗(yàn)深刻、功效熟悉的老產(chǎn)品，因?yàn)橥茝V老產(chǎn)品能夠提高成交率，增加他們的收益。而由于對(duì)新產(chǎn)品的沒(méi)有體驗(yàn)，推廣的信心和力度就不會(huì)太大，從而影響新產(chǎn)品的銷(xiāo)售。所以，新產(chǎn)品的上市需要結(jié)合制度制定主要針對(duì)直銷(xiāo)員的促銷(xiāo)政策，先在直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行消費(fèi)體驗(yàn)，讓直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)先跟產(chǎn)品建立感情，增加其對(duì)新產(chǎn)品的信心，進(jìn)而促進(jìn)推廣力度，這就叫做磨刀不誤砍柴工。筆者曾服務(wù)于某大型跨國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)，對(duì)新產(chǎn)品上市的推廣和促銷(xiāo)方面的得失深有感觸。

　　二、制度促銷(xiāo)

　　制度促銷(xiāo)（Reward　Promotion）是指直銷(xiāo)企業(yè)根據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)制度制定的在一定的期限之內(nèi)達(dá)到某種級(jí)別或者達(dá)到一定的銷(xiāo)售數(shù)額時(shí)給與直銷(xiāo)員特殊獎(jiǎng)勵(lì)的促銷(xiāo)方式。

　　制度促銷(xiāo)是直銷(xiāo)企業(yè)市場(chǎng)促銷(xiāo)策略的核心策略，這是由直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式的特殊性所決定。在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者是獨(dú)立的主體，經(jīng)營(yíng)者希望能夠以較高的價(jià)格獲得較大的利潤(rùn)，消費(fèi)者希望以最低的價(jià)格獲得實(shí)惠的產(chǎn)品。直銷(xiāo)模式下，這種狀況發(fā)生了變化，直銷(xiāo)員既是消費(fèi)者又是經(jīng)營(yíng)者。作為經(jīng)營(yíng)者，直銷(xiāo)員觀(guān)念由原來(lái)的只想得到物美價(jià)廉的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾卧黾幼约旱氖找�。談到直銷(xiāo)員的收益，究竟是什么東西決定了直銷(xiāo)員的收入呢？一是銷(xiāo)售額，二是獎(jiǎng)勵(lì)制度。其中獎(jiǎng)勵(lì)制度是核心元素，因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)制度的變化會(huì)帶來(lái)直銷(xiāo)員潛在收益的變化，從而帶來(lái)其銷(xiāo)售動(dòng)力的變化。所以，制度促銷(xiāo)就是制定能夠提高直銷(xiāo)員的銷(xiāo)售收入策略來(lái)激勵(lì)直銷(xiāo)員的銷(xiāo)售動(dòng)力、加大直銷(xiāo)員的銷(xiāo)售行為，進(jìn)而提高銷(xiāo)售額，這是制度促銷(xiāo)的真正魅力。制度促銷(xiāo)與產(chǎn)品促銷(xiāo)的根本區(qū)別點(diǎn)就是制度促銷(xiāo)能夠提高直銷(xiāo)員的實(shí)際收益，而產(chǎn)品促銷(xiāo)使得直銷(xiāo)員、消費(fèi)者得到更多的消費(fèi)產(chǎn)品。

　　根據(jù)促銷(xiāo)時(shí)間的不同促銷(xiāo)方式的不同，筆者將制度促銷(xiāo)分為開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)性促銷(xiāo)。開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)是企業(yè)在剛開(kāi)始直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)是為了迅速整合市場(chǎng)資源而推出的一系列優(yōu)惠策略。主要可以歸納為：級(jí)別促銷(xiāo)、資格折扣促銷(xiāo)、提成促銷(xiāo)、返本促銷(xiāo)等等。開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)是目前所有轉(zhuǎn)型企業(yè)普遍采用的促銷(xiāo)策略，并且方法越來(lái)越多，發(fā)展得越來(lái)越成熟。相比之下，經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)在各直銷(xiāo)企業(yè)中的使用得比較少。經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)是指直銷(xiāo)企業(yè)在進(jìn)入正常的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)之后，根據(jù)不同時(shí)期的市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r而制定的不同的制度促銷(xiāo)政策。經(jīng)營(yíng)性促銷(xiāo)的方式靈活多樣，并且根據(jù)各企業(yè)的獎(jiǎng)勵(lì)制度的不同而制定的具體策略也不同，因此沒(méi)有嚴(yán)格的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)筆者的研究，大致將經(jīng)營(yíng)性促銷(xiāo)分為級(jí)別促銷(xiāo)、旅游促銷(xiāo)、車(chē)房促銷(xiāo)等，當(dāng)然這幾種分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法涵蓋級(jí)別促銷(xiāo)的范圍。

　　綜上所述，我們不難看出，制度促銷(xiāo)的精髓就是激勵(lì)，而激勵(lì)是推進(jìn)直銷(xiāo)企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展的核心動(dòng)力。相對(duì)于開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)而言，經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)的政策制定難度比較大，對(duì)管理者的管理水平、專(zhuān)業(yè)技能的要求比較高。因?yàn)榻?jīng)營(yíng)促銷(xiāo)既要達(dá)到激勵(lì)市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的、又要保證不能陷入過(guò)度炒作而給企業(yè)帶來(lái)負(fù)面影響，同時(shí)還要保持企業(yè)合理的成本利潤(rùn)率。

　　當(dāng)然，任何事物有積極的一面，也有消極的一面，制度促銷(xiāo)在為直銷(xiāo)企業(yè)帶來(lái)利益的同時(shí)也有可能帶來(lái)危害。筆者研究發(fā)現(xiàn)，制度促銷(xiāo)容易陷入兩個(gè)誤區(qū)：第一、制度促銷(xiāo)極容易陷入“炒作風(fēng)險(xiǎn)”。筆者在上面已經(jīng)談到，制度促銷(xiāo)的精髓是激勵(lì)，而在直銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)模式下，如果將激勵(lì)措施控制不當(dāng)就極容易演變?yōu)閳F(tuán)隊(duì)急功近利炒作行為，進(jìn)而產(chǎn)生虛假、夸大的宣傳，使企業(yè)陷入誠(chéng)信危機(jī)。第二、制度促銷(xiāo)容易形成短期效益，造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展的起伏、動(dòng)蕩。

　　在解決上述兩個(gè)問(wèn)題之前，我們首先明確一個(gè)問(wèn)題：提高直銷(xiāo)企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)主要源泉是什么？根據(jù)直銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)的規(guī)律來(lái)看主要來(lái)源于兩個(gè)方面：即增加單筆交易次數(shù)和增加單次交易金額。增加單筆交易次數(shù)意味著有更多的從業(yè)者加入直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，而增加單次交易的金額包括提高加入金額和提高零售金額。對(duì)于一家已經(jīng)營(yíng)運(yùn)的直銷(xiāo)企業(yè)來(lái)講，改變單次交易金額的方式更大程度上意味著改變制度，而改變制度對(duì)直銷(xiāo)企業(yè)來(lái)講意味著冒更大的風(fēng)險(xiǎn)，所以，直銷(xiāo)企業(yè)在制定制度促銷(xiāo)政策時(shí)輕易不會(huì)考慮這個(gè)方面。由于直銷(xiāo)企業(yè)的市場(chǎng)擴(kuò)張理論是建立在倍增理論之上的，如果需要直銷(xiāo)企業(yè)的銷(xiāo)售額產(chǎn)生倍增的話(huà)，最重要的是直銷(xiāo)員人數(shù)要產(chǎn)生倍增，所以如何在較短的市間內(nèi)吸引更多新的從業(yè)者的加入（當(dāng)然不排除零售額的提高）就是制度促銷(xiāo)主要考慮的問(wèn)題。但是，只有人數(shù)的倍增還不行，只有在人數(shù)增加的同時(shí)保持每個(gè)人的銷(xiāo)售額不變的情況下，銷(xiāo)售額才能產(chǎn)生持續(xù)倍增。這就給政策的制定提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

　　當(dāng)然，不同的促銷(xiāo)政策將會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售結(jié)果，筆者經(jīng)過(guò)研究、分析，發(fā)現(xiàn)采納制度促銷(xiāo)的企業(yè)因?yàn)檎�策的不同主要�?huì)產(chǎn)生以下面兩個(gè)結(jié)果（即圖一、圖二）：　　圖一，是一種理想的促銷(xiāo)結(jié)果，圖二，是企業(yè)不愿意看到的現(xiàn)象。通過(guò)我們的研究、觀(guān)察，發(fā)現(xiàn)更多的企業(yè)在采取制度促銷(xiāo)后產(chǎn)生的是圖二所表現(xiàn)的結(jié)果。是什么原因產(chǎn)生這種結(jié)果呢？通過(guò)我們研究發(fā)現(xiàn)原因有二：一是硬性因素，即企業(yè)之間的核心競(jìng)爭(zhēng)力、可持續(xù)發(fā)展力的不同。二是軟性因素，即企業(yè)的制度促銷(xiāo)的政策不完善，只考慮到短期提升效益方法，而沒(méi)有制定保持可持續(xù)發(fā)展的配套策略。因素一是一個(gè)需要企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間打造的系統(tǒng)，不是在短時(shí)間內(nèi)能夠完成的，但是因素二能夠通過(guò)促銷(xiāo)政策的完善來(lái)解決。解決這個(gè)問(wèn)題的核心要素是如何讓新加入保持續(xù)增長(zhǎng)的銷(xiāo)售動(dòng)力和銷(xiāo)售能力。直銷(xiāo)員的銷(xiāo)售能力的成長(zhǎng)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不是一蹴而就的，這種成長(zhǎng)的過(guò)程需要科學(xué)、合理的教育培訓(xùn)的引導(dǎo)和支持。制度促銷(xiāo)結(jié)果是在短時(shí)內(nèi)進(jìn)入很多的加入者，如果這些新加入者在一定階段內(nèi)沒(méi)有銷(xiāo)售力、沒(méi)有產(chǎn)生收益的話(huà)，極容易造成大幅流失，會(huì)出現(xiàn)上述圖二所示的現(xiàn)象，這也是制度促銷(xiāo)容易造成跌宕起伏的業(yè)績(jī)變化的根本所在。因此，筆者認(rèn)為直銷(xiāo)企業(yè)在制定制度促銷(xiāo)政策之時(shí)必須注重以下幾個(gè)方面的工作：

　　一、在保證效率的情況下，最大范圍的與直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行溝通，制訂出團(tuán)隊(duì)接受和擁護(hù)的促銷(xiāo)政策，并且科學(xué)、合理的預(yù)測(cè)促銷(xiāo)政策實(shí)操性和在促銷(xiāo)激勵(lì)下的市場(chǎng)變化狀況。

　　二、建立起團(tuán)隊(duì)信息統(tǒng)計(jì)指標(biāo)和系統(tǒng)，對(duì)新加入者的直銷(xiāo)員進(jìn)行詳細(xì)的統(tǒng)計(jì)分析。因?yàn)樵谥贫却黉N(xiāo)的激勵(lì)之下新加入的直銷(xiāo)員群體極有可能打破原有的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，而在團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化的時(shí)候，公司的教育、培訓(xùn)、市場(chǎng)策略系統(tǒng)都需要調(diào)整，以適應(yīng)和推動(dòng)這股新力量，否則這種新的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)和新生力量對(duì)企業(yè)來(lái)講只是短暫的流星，不會(huì)產(chǎn)生持續(xù)的動(dòng)力。

　　三、針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)制定完整、詳細(xì)的教育培訓(xùn)支持方案，并根據(jù)新加入的直銷(xiāo)員的群體結(jié)構(gòu)采用不同的教育培訓(xùn)方式。筆者前面談到，制度促銷(xiāo)之下，新加入者的數(shù)量、頻率會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)以往，加之可能會(huì)帶來(lái)團(tuán)隊(duì)群體結(jié)構(gòu)的變化，這對(duì)企業(yè)原有的的教育培訓(xùn)系統(tǒng)提出嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，原有的教育培訓(xùn)體系甚至不適應(yīng)這種短時(shí)間內(nèi)急劇變化的市場(chǎng)要求，企業(yè)面對(duì)這種市場(chǎng)變化，必須調(diào)整教育政策支撐這種市場(chǎng)的變化。

　　上述三個(gè)方面是一個(gè)有機(jī)的整體，是一個(gè)動(dòng)態(tài)變化的過(guò)程，比如市場(chǎng)預(yù)測(cè)為建立分析系統(tǒng)和教育方案提供依據(jù)，而信息統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)為教育方案的調(diào)整提供依據(jù)，而及時(shí)、有效的教育為制度促銷(xiāo)提供可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力。