編者按：經(jīng)常能從直銷商口中聽(tīng)到“系統(tǒng)”這一名詞，且不少人都認(rèn)為，“系統(tǒng)”就是一種“克隆”，沒(méi)什么特別的……

　　在近一個(gè)世紀(jì)的商業(yè)模式中，直銷無(wú)疑是一個(gè)先進(jìn)的營(yíng)銷模式。在美國(guó)、加拿大、澳大利亞、日本、新加坡等眾多發(fā)達(dá)國(guó)家，它創(chuàng)造的價(jià)值是有目共睹的。但這種先進(jìn)營(yíng)銷方式，為什么要提倡系統(tǒng)化？

為此，本刊組織了這次討論。希望能為有志于從事這個(gè)行業(yè)的朋友提供更多有關(guān)“系統(tǒng)”、有關(guān)直銷的更深層次的理解……

　　天 問(wèn)：中國(guó)直銷傳播網(wǎng)CEO           百合園：中國(guó)直銷聯(lián)盟論壇“直銷團(tuán)隊(duì)與系統(tǒng)運(yùn)作研究”版主

　　一、直銷公司文化與直銷商系統(tǒng)文化有無(wú)沖突？

　　琵 琶：直銷公司的文化和直銷商文化有什么關(guān)系？

　　百合園：這是水和魚的問(wèn)題，如果沒(méi)有直銷公司就不會(huì)有直銷商的文化。 

　　琵 琶：他們之間的區(qū)別、矛盾是什么？比如說(shuō)：有的公司不允許直銷商自成體系，如果直銷商沒(méi)有體系，它怎么系統(tǒng)化呢？

　　百合園：事實(shí)上，直銷商文化不等同于直銷公司文化。在國(guó)外，直銷商和直銷公司簽合同，簽的是代理合同而不是勞務(wù)合同，如果是員工就會(huì)涉及到各項(xiàng)制度，例如員工打卡、完成各項(xiàng)指標(biāo)、考核，出差可以報(bào)差旅費(fèi)等。而代理就不一樣了，比如說(shuō)代理阿迪達(dá)斯(ADIDAS)品牌經(jīng)銷商，誰(shuí)給你發(fā)工資？是阿迪達(dá)斯嗎？不可能。長(zhǎng)期的發(fā)展中直銷商形成了自己的文化，這是不同角度的問(wèn)題，但目標(biāo)是一樣的：大家都是要把市場(chǎng)做大。

　　天 問(wèn)：所有高階的直銷商都具有一個(gè)強(qiáng)大的個(gè)人魅力，如果一個(gè)公司沒(méi)有一個(gè)健全有序的復(fù)制體系，就會(huì)變成是少數(shù)人來(lái)操作的網(wǎng)絡(luò)，這些人就是我們所說(shuō)的網(wǎng)頭，所以有些公司在本身發(fā)展還不大的情況下是不允許這樣的。但如果是一家大公司的話，不允許其直銷商自成體系又是不可能的，因?yàn)橐粋�(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展會(huì)形成一個(gè)氣氛，當(dāng)他上升到高層的話，他就會(huì)形成一個(gè)體系文化，進(jìn)而形成為我們所說(shuō)的系統(tǒng)。

　　琵 琶：系統(tǒng)本身的文化與公司文化是否有沖突？

　　百合園：這兩者其實(shí)是相輔相成的關(guān)系。

　　二、系統(tǒng)的本質(zhì)是什么？

　　系統(tǒng)=復(fù)制=“克隆”？

　　琵 琶：直銷商最常談到的一個(gè)詞就是“復(fù)制”，從我的感覺(jué)來(lái)說(shuō)，就跟“克隆人”類似。復(fù)制是不是連說(shuō)話的口氣、言行、語(yǔ)調(diào)都一樣。

　　百合園：這里指的復(fù)制是復(fù)制思維模式和行為模式，但不能機(jī)械的認(rèn)為是“克隆人”。就像肯德基、麥當(dāng)勞的復(fù)制，比如規(guī)定雞塊炸5分半鐘，那么決不會(huì)超過(guò)或少于這個(gè)時(shí)間。國(guó)內(nèi)很多快餐店也在做炸雞，為什么就沒(méi)有肯德基、麥當(dāng)勞那么好？因?yàn)樗麄冎荒７碌搅送庠诘臇|西。其實(shí)麥當(dāng)勞和肯德基有兩個(gè)方面的復(fù)制：1.機(jī)械性復(fù)制；2.文化復(fù)制。如果你加盟他們，他們不是說(shuō)從公司隨便派一個(gè)人來(lái)給你培訓(xùn)，而是送你去“肯德基學(xué)�！薄Ｔ诿绹�(guó)，肯德基有自己的大學(xué)，在學(xué)校里你將接受它全套經(jīng)營(yíng)理念和文化熏陶。復(fù)制并不是說(shuō)語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)都是一樣的。其實(shí)每一個(gè)人的說(shuō)話方式不一樣，性格不一樣，那他們的風(fēng)格也不同。就像講師，他們講課的風(fēng)格都不相同，或許你會(huì)覺(jué)得相似，那只是因?yàn)樗麄兊乃季S模式一致。

　　琵 琶：是否可以理解為系統(tǒng)復(fù)制是一種文化？

　　百合園：可以這樣理解，因?yàn)槲幕�包含面是很廣的。

　　三、系統(tǒng)的存在形式為何？

　　琵 琶：我們所說(shuō)的直銷系統(tǒng)是由少數(shù)人組成的，還是集眾多人的智慧而成？

　　百合園：打個(gè)比方：人體的存在形式是什么？你可以說(shuō)他就是一個(gè)個(gè)體——他就是一個(gè)單一的人；也可以說(shuō)他是由若干個(gè)細(xì)胞組成的，由若干個(gè)子系統(tǒng)組成的，人體是個(gè)大的系統(tǒng)。同樣的道理，我們所說(shuō)的直銷系統(tǒng)也是這樣一個(gè)狀況，他是由若干個(gè)細(xì)胞組成的。 

　　四、系統(tǒng)游戲規(guī)則制定者的定位

　　琵 琶：那么系統(tǒng)化之后，由誰(shuí)來(lái)訂定這個(gè)游戲規(guī)則呢？如果有委員會(huì)或智囊團(tuán)，那么，這些人的資格如何認(rèn)定？

　　天 問(wèn)：你認(rèn)為一家公司的董事長(zhǎng)或總經(jīng)理的資格由誰(shuí)認(rèn)定呢？

　　琵 琶：也就是說(shuō)系統(tǒng)的創(chuàng)立者自然成為游戲規(guī)則制訂者，那么，這里又存在這樣一個(gè)問(wèn)題：一個(gè)系統(tǒng)形成后，是不是具有很強(qiáng)的個(gè)人色彩？

　　天 問(wèn)：世界上最高明的老板是天天休息的老板，他能夠把企業(yè)運(yùn)行到各司其職、自由運(yùn)作，然后他到旁邊去休息。就一個(gè)總經(jīng)理而言，一年的任務(wù)完成以后，他也可以去休息。當(dāng)然，我不是說(shuō)絕對(duì)沒(méi)有個(gè)人色彩，但如果說(shuō)存在著很強(qiáng)的個(gè)人色彩，那么，離開(kāi)了這個(gè)老板，就不能稱為系統(tǒng)了。國(guó)內(nèi)很多的大企業(yè)就存在這樣的問(wèn)題，他們的老板過(guò)世了，人們就開(kāi)始懷疑這個(gè)企業(yè)是否能繼續(xù)下去。當(dāng)然，如果在這種情況下企業(yè)真不行了，只能說(shuō)明這個(gè)企業(yè)創(chuàng)始人的個(gè)人色彩太重了�！额I(lǐng)導(dǎo)力21項(xiàng)法則》里說(shuō)過(guò)，你走了以后，這個(gè)系統(tǒng)應(yīng)該能夠繼續(xù)。我們所說(shuō)的系統(tǒng)思想，它在某個(gè)層面上來(lái)說(shuō)已不再是一個(gè)人的思想，而成為了一個(gè)代名詞。

　　五、系統(tǒng)與制造者及維護(hù)者們的利益劃分

　　琵 琶：那么，企業(yè)的系統(tǒng)一旦成功了，這個(gè)系統(tǒng)制造者會(huì)不會(huì)被踢出去？

　　天 問(wèn)：不要擔(dān)心直銷商會(huì)被踢出局，直銷體系、直銷的制度本身就決定了這一點(diǎn)，包括現(xiàn)在的加盟企業(yè)�？寺蹇�(麥當(dāng)勞創(chuàng)始人)把品牌打出來(lái)了，其他人一樣用這個(gè)品牌，因?yàn)檫@是系統(tǒng)的一部分。

　　琵 琶：如果一個(gè)直銷商上升到了培訓(xùn)師的地位，開(kāi)始了系統(tǒng)維護(hù)的工作，那么，他就少了很多時(shí)間去溝通新人、開(kāi)拓市場(chǎng)，他的利益怎么保證？

　　天 問(wèn)：可口可樂(lè)公司的董事長(zhǎng)需要親自去賣可樂(lè)嗎？他的中層干部需要每個(gè)人都去賣可樂(lè)嗎？

　　百合園：比如我是一個(gè)賣混飩的，隨著生意越來(lái)越好，不斷有人找我合作，慢慢地我做大了，成為一個(gè)加盟的品牌，你說(shuō)如果我不去吆喝，我會(huì)有損失嗎？我同樣是在賣混飩呀，只是層面和概念不同。

　　六、系統(tǒng)能否使直銷商達(dá)到真正的“自由”？

　　琵 琶：直銷中所說(shuō)的“時(shí)間自由，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立”怎么去理解呢？

　　百合園：簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是停下你手頭的工作，你也不用為經(jīng)濟(jì)發(fā)愁，不是用時(shí)間去換錢，而是有一個(gè)運(yùn)作良好的系統(tǒng)來(lái)為你創(chuàng)造財(cái)富。

　　琵 琶：但就我所知，有的直銷商是做得越高就越不能放手，一旦放下了所有的工作，就失去了一切，包括他的團(tuán)隊(duì)。這又怎么解釋呢？

　　百合園：出現(xiàn)這樣情況的大有人在。和傳統(tǒng)企業(yè)一樣，大家做生意都想做大獲得財(cái)富自由，但不是每個(gè)生意人都可以做到，也有人生意越大越不能脫手，這是因?yàn)樗麤](méi)有形成“系統(tǒng)化”。也就是說(shuō)，他是總經(jīng)理CEO，而不是董事長(zhǎng)，所以他無(wú)法從生意中脫身出來(lái)。

　　琵 琶：大多做到高階的人，都是在做團(tuán)隊(duì)了，而團(tuán)隊(duì)相對(duì)來(lái)說(shuō)是個(gè)不穩(wěn)定因素。就像一列從重慶開(kāi)往北京的火車，中間總是有人上下，他們會(huì)擔(dān)心等車到北京的時(shí)候，只剩下了老弱病殘。所以，就拼命地到處跑，開(kāi)會(huì)、培訓(xùn)、溝通，每天電話不斷，說(shuō)是自由的，卻是被更多的人和事?tīng)堪枳×恕?

　　百合園：我剛才說(shuō)，直銷其實(shí)也是一種生意，只是因?yàn)槠鸩揭�求低，所以做的人很多，但并不意味著只要苦干、�?shí)干就一定可以成功。今天，在中國(guó)很多所謂的直銷“高階”在一開(kāi)始就沒(méi)有系統(tǒng)化的運(yùn)作，所以等他做大了，也就出現(xiàn)了你所說(shuō)的問(wèn)題，即使此時(shí)他已經(jīng)開(kāi)始有此意識(shí)，但已經(jīng)無(wú)法挽回局面了。就好像我們把企業(yè)辛苦的做大，才發(fā)現(xiàn)公司的很多問(wèn)題從一開(kāi)始就沒(méi)有解決好。這時(shí)只有兩個(gè)選擇：推倒重來(lái)，或是為那份“食之無(wú)味棄之可惜”的“產(chǎn)業(yè)”苦撐下去。而解決的辦法就是讓企業(yè)系統(tǒng)化運(yùn)作。

　　還是以麥當(dāng)勞為例，其高層就不會(huì)為每個(gè)分店奔波，因?yàn)樗麄冇邢到y(tǒng)，每個(gè)分店都是一樣的運(yùn)作模式。

　　我們都知道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)倍增的生意，要做大，就要符合4大通則：簡(jiǎn)單、易學(xué)、易教和易復(fù)制。但對(duì)這4點(diǎn)真正理解的人很少，很多人是在做“北京烤鴨”，味道很好，但是復(fù)雜，不能復(fù)制，所以即使做大了也很辛苦。

　　琵 琶：形成系統(tǒng)的運(yùn)作是不是意味有一天什么都不做，就可坐享其成了？

　　百合園：世上就不會(huì)有掉餡餅的事，就像剛才談到的董事長(zhǎng)，他們不是不做事，而是所做的事情有所不同。通過(guò)直銷實(shí)現(xiàn)“財(cái)富自由”不等同于“不勞而獲。” 

　　七、如何解決直銷商的“創(chuàng)新性”思維？

　　琵 琶：會(huì)不會(huì)存在一個(gè)誤區(qū)，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中，只做了簡(jiǎn)單的復(fù)制，而抹殺了創(chuàng)新？

　　百合園：既然有車輪了，為什么還要自己去發(fā)明一個(gè)，拿過(guò)來(lái)用就可以了。這里說(shuō)的復(fù)制是指對(duì)原則把握的一致性， 系統(tǒng)是解決共性的問(wèn)題，是從紛繁復(fù)雜的事物里提升和總結(jié)的原則。所以，方法可以因?yàn)榈赜�、民族、時(shí)代的不同而有所改變，不變的只是原則。正如《管道的故事》里說(shuō)的，今天你要實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由就做3步：

　　1.明白財(cái)富是怎樣建立和積累的；

　　2.加入和復(fù)制一個(gè)被實(shí)踐證明是成功的系統(tǒng)；

　　3.在一段時(shí)間內(nèi)堅(jiān)持不懈。

　　準(zhǔn)確的說(shuō)，復(fù)制是指對(duì)原則的復(fù)制。

　　還要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：系統(tǒng)的發(fā)展是由系統(tǒng)的本身來(lái)推動(dòng)的，他有自然的生命力。對(duì)于一個(gè)學(xué)生而言，首先是學(xué)習(xí)和掌握知識(shí)，然后才有創(chuàng)新的可能性。

　　琵 琶：麥當(dāng)勞是機(jī)器的集合，他的銷售是通過(guò)成百上千的機(jī)器復(fù)制來(lái)進(jìn)行的，人的變化因素對(duì)其影響很小。但直銷是人的集合，是通過(guò)成千上萬(wàn)人的復(fù)制來(lái)進(jìn)行的，因此人的因素影響就要大得多了，要對(duì)這么多人進(jìn)行思想復(fù)制是不是有很大的難度？

　　百合園：復(fù)制不意味著沒(méi)有靈活性。一言避之，系統(tǒng)是眾多成功者的集合體。所以，成功的系統(tǒng)是由很多人的不同成功經(jīng)歷累積、總結(jié)和提升出來(lái)的。系統(tǒng)教會(huì)你的是一種思維模式，讓你知道怎么去解決問(wèn)題流程，而因領(lǐng)導(dǎo)人不同，風(fēng)格也不同。

　　至于你提到的系統(tǒng)會(huì)不會(huì)接納直銷商的創(chuàng)新，我要說(shuō)的是，這個(gè)系統(tǒng)已經(jīng)形成了大的智囊團(tuán)，系統(tǒng)的創(chuàng)建人也不是神，不可能所有的東西都是他一個(gè)人制造出來(lái)的。

　　琵 琶：那直銷商他們也會(huì)提供一些新的東西了？若我是個(gè)低層直銷商，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)方法很容易和顧客溝通，是否也可以在團(tuán)隊(duì)里推廣？

　　百合園：這是個(gè)性化和共性的關(guān)系，每個(gè)人做直銷時(shí)的起點(diǎn)不一樣，你的方法不一定適用于他人。而交互式合作，是去學(xué)、去做、去教一個(gè)被實(shí)踐證明的成功模式，一個(gè)方法必須被實(shí)踐證明是成功和符合大多數(shù)人的才可以推廣和運(yùn)用。

　　琵 琶：這種系統(tǒng)化后復(fù)制出的直銷商會(huì)不會(huì)有強(qiáng)烈的依附性、依賴性？

　　百合園：在柯維博士的《高效人士的七個(gè)習(xí)慣》一書中中談到：個(gè)人的成長(zhǎng)會(huì)經(jīng)過(guò)三個(gè)階段，依賴期——獨(dú)立期——互賴期。絕大多數(shù)人會(huì)停留在第一個(gè)階段，他們的共性就是依賴。依賴不是直銷或系統(tǒng)的復(fù)制帶來(lái)的，而是大多數(shù)人天生就有的有依賴性，他依賴于身邊的任何事情，比如他所在的公司�！洞嬖谥髁x》寫道“如果當(dāng)上帝不存在，人們會(huì)陷入焦慮�！边@里的“上帝”是指一切左右人行為的外力，人們習(xí)慣于被人安排生活，而一旦要自己安排生活和工作時(shí)，他們就會(huì)不知所措。但是在直銷里，你必須學(xué)會(huì)獨(dú)立，進(jìn)入獨(dú)立期，再進(jìn)入更高層面的互賴。大家相互依存，相互信賴。

　　整個(gè)社會(huì)就是個(gè)競(jìng)技場(chǎng)，如果你沒(méi)有辦法過(guò)渡到獨(dú)立時(shí)期或互賴期，那么你永遠(yuǎn)是跟隨者，任何行業(yè)都是這樣。 

　　天 問(wèn)：這里我們應(yīng)注意一點(diǎn)，依賴和互賴是兩個(gè)完全不同的概念，要分割開(kāi)來(lái)看，在理解上不可有偏差：高層間的互賴是建立在相互創(chuàng)造、共同發(fā)展上的互賴，它和低層純粹的依賴不同。他是相對(duì)獨(dú)立的，“賴”是人的本性，世界上所有人都需要。依賴是弱勢(shì)，所以必須找一個(gè)支撐，而互賴是強(qiáng)勢(shì)，是找勢(shì)力相近的人互補(bǔ)，各揚(yáng)其長(zhǎng)。

　　琵 琶：系統(tǒng)怎么去解決低層的依賴呢？

　　百合園：系統(tǒng)和公司的教育是教會(huì)人們一種思考模式，然后上升達(dá)到互賴。但“師傅帶進(jìn)門，修行在個(gè)人，”如果這個(gè)人不能突破和超越自己，那么他只能停留在依賴期，從古至今，大部分人就停留在平庸大眾的位置上，這個(gè)很正常。

　　琵 琶：也就是說(shuō)要在這群人里尋找出為數(shù)不多的杰出的人，然后照顧其他像小雞似的人？
    百合園：總會(huì)有人不斷成長(zhǎng)起來(lái)的，這也是 “適者生存”。在直銷中的體現(xiàn)，懶惰或膽小者根本不會(huì)加入，即使加入也做不長(zhǎng)久，結(jié)果就是一大群堅(jiān)強(qiáng)和果斷的人發(fā)展著利潤(rùn)豐厚的事業(yè)。而領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任，就是去幫助想成為冠軍的人，因?yàn)槟悴豢赡苋�幫一個(gè)不想成功的人成功。