據(jù)調(diào)查，在聽完銷售代表介紹之后，有10%的朋友會立刻購買產(chǎn)品或者加入，也有10%的朋友會明確表示不會購買或加入，80%的朋友不會在當(dāng)時明確表態(tài)。有數(shù)據(jù)顯示:直銷行業(yè)大量的銷售和推薦都產(chǎn)生在5次跟進(jìn)以后。所以對顧客以及推薦對象的持續(xù)跟進(jìn)就顯得尤為重要。  

 

    直銷的運(yùn)作理念是以“客戶占有率”為中心。不僅僅是將同一種產(chǎn)品賣給市場上更多的顧客，而是要把更多的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)法賣給同一個顧客，從而獲得持久的市場和銷售份額。所謂“ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆”充分的了解自己和跟進(jìn)對方的性格將有助于直銷商取得更好的跟進(jìn)效果。  

    世界著名作家佛洛倫斯•妮蒂雅根據(jù)古希臘醫(yī)學(xué)和哲學(xué)家希波克拉底的性格分類學(xué)說，把人的性格分為:活潑型(S)、完美型(M)、和平型(P)、力量型(C)四種。經(jīng)過無數(shù)人的實(shí)踐運(yùn)用，被確立為迄今最好的性格分類法。她的性格分類同樣適用于直銷商的運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)。  

    一、活潑型 

    活潑型的人情感外露，熱情奔放，他們懂得把工作變成樂趣，而且樂于與人交往。他們能從任何事情中發(fā)掘出興奮，然后在繪聲繪色的描述中，盡情回味其中的歡樂。活潑型的既外向，又樂觀。 

    活潑型如何做好跟進(jìn) 

    活潑型的直銷商朋友除了充分發(fā)揮自己善于表達(dá)的性格優(yōu)勢之外，還特別需要注意幾個問題。 

    1.在跟進(jìn)的時候活潑型的朋友缺乏計劃有位朋友是典型的活潑型性格，只要有她在的時候大家總是充滿快樂。她有很強(qiáng)的語言天賦，說起話來常常妙語連珠。 

    所以在她講計劃的時候，人們總是很愛聽，并且通常都很感興趣，但是在跟進(jìn)的時候她的效果并不好，為此她百思不得其解。我問她:“你有一個顧客的跟進(jìn)檔案嗎？”她說:“沒有。”“你有一個顧客的持續(xù)跟進(jìn)計劃嗎？”我接著問。她仍然搖頭。“你通常是在想起對方的時候就打個電話聯(lián)系一下，如果沒有想起來，可能十天半個月，甚至半年都不跟人家聯(lián)系？ 

    問題就出在這里，對顧客的跟進(jìn)是一個長期的，有計劃的，甚至是很枯燥的一個過程。這是你在以后跟進(jìn)朋友的時候需要調(diào)整的。”從那以后，她制作了詳細(xì)的客戶跟進(jìn)服務(wù)檔案，包括每次的跟進(jìn)紀(jì)錄，甚至詳細(xì)到顧客的愛好、生日、家庭等等，并且有計劃的持續(xù)跟進(jìn)，跟進(jìn)的成功率大大提高。 

    2.在跟進(jìn)的時候活潑型的朋友說得太多。曾有一個活潑型的合作伙伴做過這樣一次跟進(jìn):(那是他們的第三次見面了。) 

    伙伴問對方:“談了這么多，我想聽聽看你的看法？”“我覺得公司…”還沒等對方說完。這位活潑型的伙伴就搶話了:“關(guān)于公司是這樣的…。”這樣開始滔滔不絕地講解。半個小時過去了，對方已經(jīng)皺起了眉頭，出于禮貌和尊重才無可奈何地繼續(xù)聽下去。他卻跟沒看見似的，仍然是無休無止。最后當(dāng)他得意洋洋地結(jié)束演講的時候也意味著他又做了一次失敗的跟進(jìn)，沒有找到對方的問題，也沒有解決對方的問題，銷售或者是合作根本無從談起。 

    活波型的解決方法 

    (1)壓縮談話內(nèi)容 

    雖然善于言辭是活潑型的一種天賦，但如果過火則是一種負(fù)擔(dān)。因?yàn)椴⒎侨巳硕加袝r間或興趣去聽一個活潑型的獨(dú)幕劇。壓縮談話的一個簡單辦法就是刪除還要講的另一個故事。讓聽眾欣賞你所說的，總比讓他們因你獨(dú)占整個談話而窒息要好，無論你所要說的有多動聽。 

    (2)注意沉悶信號 

    活潑型性格的人往往是以自我為中心，覺察不到他們是使人厭煩的，所以他們需要明確地提示，多注意對方的肢體語言:在跟進(jìn)的時候當(dāng)別人逃離你的吸引力時，即對你的談話內(nèi)容失去了興趣;當(dāng)你的聽眾交叉雙臂，或者踮起腳尖，在人群中東張西望，嘗試與他人目光接觸，這說明他們已經(jīng)分心了。 

    (3)注意傾聽談?wù)搶Ψ较肼牭?nbsp;

    在網(wǎng)絡(luò)營銷界的鼻祖德士特•耶格寫的《基本人際關(guān)系技巧》里面談到:每個人都有一個最大的關(guān)注點(diǎn)，那就是他們自己。每個人都會對自己關(guān)心的話題感興趣。如果活潑型的朋友能更多地把注意力放在對方身上，談?wù)搶Ψ礁信d趣而不是自己感興趣的話題的時候，他們的跟進(jìn)效果將大大提高。 

    二、完美型 

    完美型的成年人是個思想家，他們對待目標(biāo)嚴(yán)肅認(rèn)真。他們強(qiáng)調(diào)做事的先后次序和組織，他們崇尚美感和才智，他們不會一時沖動，尋找刺激。反之，他們會對自己的生活作長遠(yuǎn)且最好的安排。 

    完美型的如何做好跟進(jìn)？ 

    完美型的朋友在跟進(jìn)的時候通常能做到有計劃，持續(xù)性，也能準(zhǔn)確的洞察對方的需求。但是也需要注意幾個問題。 

    1.在跟進(jìn)的時候完美型的朋友缺乏興奮度。在做直銷的過程中，直銷商所表現(xiàn)出來的熱情和興奮度非常重要。因?yàn)轭櫩褪峭ㄟ^你的熱情來判斷你所推薦的產(chǎn)品或者事業(yè)機(jī)會的。一個合作伙伴是典型的完美型，做事情有條不紊，精益求精。但是她的跟進(jìn)效果也不讓人滿意。筆者發(fā)現(xiàn)她在跟進(jìn)的過程中，總是表現(xiàn)得過分的小心，連每一個數(shù)據(jù)都非常嚴(yán)謹(jǐn)。一個曾經(jīng)聽過他講解的朋友告訴筆者，她講得很詳細(xì)也很客觀。就是讓人提不起興趣，讓人覺得做直銷會像她表現(xiàn)得一樣沉悶，而讓人覺得沉悶的事情人們多半不愿意從事。 

    2.在跟進(jìn)的時候完美型的朋友作了太多的計劃活潑型性格的人不擅長作計劃，而完美型的朋友卻陷入另一個誤區(qū)，往往為了把事情做得更完美，花了大量的時間做計劃，卻因此延誤了跟進(jìn)的最好時機(jī)。一個完美型的合作伙伴在跟進(jìn)的時候遇到這樣的一件事情。他和另外一家公司的直銷人員共同跟進(jìn)一位做生意的老板。這位老板對兩家公司的計劃都很感興趣，但是還在選擇。正當(dāng)筆者的合作伙伴還在對那個生意老板提出的問題準(zhǔn)備資料和答案的時候，已經(jīng)傳來消息，另外那家直銷公司的直銷員已經(jīng)捷足先登。后來，那位老板和筆者成為了朋友，當(dāng)筆者問起的時候，那位老板直言不諱的說:“其實(shí)兩家公司的產(chǎn)品和計劃都不錯，但是做生意，需要的就是抓住時機(jī)。你還坐在哪里想的時候，人家已經(jīng)開始行動了。天下哪有十全十美的事情，都是在做的過程中，不斷完善的嘛！” 

    完美型的解決方法 

    (1)快樂起來 

    完美型的朋友有時很難看出是喜是悲，因?yàn)樗麖牟幌胱屪约禾�激動，而事�?shí)上他們的絕大部分生活是嚴(yán)肅的。而人們希望做直銷也是快樂的。所以在跟進(jìn)的過程中寧愿要假的快樂也不要真實(shí)的憂郁。完美型的朋友需要記住，你的熱情會像磁鐵一樣吸引志同道合的朋友一起合作。 

    (2)行動起來 

    如果不付諸于實(shí)際行動，再好的計劃都是惘然。直銷是做大的而不是想大的。 

    尤其在跟進(jìn)的時候，你的朋友往往也是別人的朋友，人際關(guān)系網(wǎng)通常又是交叉的，尤其像現(xiàn)在這么激烈的競爭，就更加需要主動出擊。