——新形勢(shì)下的天獅集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

    （一）

    直銷(xiāo)作為一種銷(xiāo)售的渠道，多年來(lái)得到了許多企業(yè)的認(rèn)可與采用。若干年前，隨著幾家國(guó)外大型的直銷(xiāo)公司登陸中國(guó)，直銷(xiāo)這一在中國(guó)人眼里十分陌生的銷(xiāo)售模式在大江南北迅速的發(fā)展起來(lái)。隨著這種銷(xiāo)售模式的普及，可謂喜憂參半，喜的是資本的積累、貨幣的回籠、規(guī)模的擴(kuò)展、能力的提升達(dá)到傳統(tǒng)的銷(xiāo)售行業(yè)所不能比擬的速度。憂的是隨著別有用心的不法分子對(duì)這一行業(yè)的垂涎，進(jìn)而發(fā)生了許多我們不愿意

    看到的現(xiàn)象……經(jīng)濟(jì)發(fā)展的潮流永遠(yuǎn)洶涌澎湃，隨著中國(guó)改革開(kāi)放的進(jìn)一步深化，對(duì)于直銷(xiāo)市場(chǎng)的規(guī)范使得中國(guó)的官員們看在眼里，急在心上。另外，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)是一個(gè)包羅萬(wàn)象的、充斥著各種各樣的銷(xiāo)售模式的集合體。如果在這個(gè)集合體中缺乏某些構(gòu)成的元素，那么可以稱(chēng)之為或者說(shuō)可以理解為這個(gè)集合體并不完善。

    中國(guó)是一個(gè)歷史悠久的文明古國(guó)。縱覽中國(guó)的發(fā)展史，處處閃耀著中華民族開(kāi)放的心態(tài)、寬厚的胸懷以及對(duì)于新鮮事物無(wú)私的進(jìn)行接納的意識(shí)。漢唐氣象、文明古風(fēng)，無(wú)論在任何一個(gè)時(shí)代都向世人彰顯著它的魅力。面對(duì)向國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)放的中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，直銷(xiāo)這一課題已經(jīng)被人們?cè)偃�的思辨。隨著２００５年直銷(xiāo)法的頒布，中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的新紀(jì)元到來(lái)了。對(duì)于原來(lái)就已經(jīng)在中國(guó)登陸的直銷(xiāo)公司也好，還是土生土長(zhǎng)的中國(guó)直銷(xiāo)公司也好，雖然同樣面臨著中國(guó)如此廣泛的一個(gè)直銷(xiāo)市場(chǎng)。但是，各自都在心里盤(pán)算著怎樣開(kāi)始一輪新的“圈地運(yùn)動(dòng)”。

    據(jù)有關(guān)資料表明，某國(guó)外大型直銷(xiāo)企業(yè)在登陸中國(guó)以后尤其是進(jìn)入２１世紀(jì)以后，它的年銷(xiāo)售額以驚人的速度增長(zhǎng)。而亞太地區(qū)直銷(xiāo)銷(xiāo)售量占全球直銷(xiāo)銷(xiāo)售量的將近一半。由此可見(jiàn)，在未來(lái)的日子里，中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)會(huì)具有旺盛的生命力。

    天獅集團(tuán)是一家以生物高新產(chǎn)業(yè)為根本，兼顧金融、地產(chǎn)、教育、文化、物流等多項(xiàng)產(chǎn)業(yè)的大型跨國(guó)企業(yè)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)基地坐落在天津新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)武清開(kāi)發(fā)區(qū)。

    集團(tuán)組建于１９９５年，１９９８年初挺進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)，目前已經(jīng)摸索出了一條符合自身發(fā)展的國(guó)際化道路，在１０３個(gè)國(guó)家和地區(qū)注冊(cè)建立了分公司，并做到了研發(fā)、生產(chǎn)、物流、營(yíng)銷(xiāo)一體化，與美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、馬來(lái)西亞、西班牙、埃及等十幾個(gè)境外企業(yè)建立了廣泛的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在國(guó)內(nèi)注冊(cè)了３２家省級(jí)分公司和若干二級(jí)分公司，下設(shè)數(shù)量眾多的專(zhuān)賣(mài)店。天獅牌系列產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)世界１９０多個(gè)國(guó)家及地區(qū)，在全球擁有１０００萬(wàn)人的穩(wěn)定消費(fèi)群體。在由全球著名品牌價(jià)值評(píng)估機(jī)構(gòu)——世界品牌實(shí)驗(yàn)室和被譽(yù)為“經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國(guó)”的世界經(jīng)濟(jì)論壇（ＷＥＦ）共同發(fā)布的２００４年《中國(guó)５００最具價(jià)值品牌》排行榜中，天獅集團(tuán)以品牌價(jià)值７４．１２億元人民幣名列第６４位。

    天獅集團(tuán)以尖端生物技術(shù)為依托，致力于發(fā)掘中國(guó)傳統(tǒng)養(yǎng)生文化的精髓，開(kāi)發(fā)了多個(gè)系列近２００種產(chǎn)品。集團(tuán)從德國(guó)、美國(guó)、英國(guó)、法國(guó)、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家引進(jìn)了世界一流的生產(chǎn)設(shè)備和工藝，并通過(guò)了ＩＳＯ９００１：２０００國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證，中國(guó)質(zhì)量認(rèn)證中心ＨＡＣＣＰ認(rèn)證。下屬的天獅藥業(yè)有限公司通過(guò)了國(guó)家藥品和保健品ＧＭＰ認(rèn)證。企業(yè)擁有多項(xiàng)國(guó)家級(jí)發(fā)明專(zhuān)利，多項(xiàng)生產(chǎn)技術(shù)、工藝位居國(guó)內(nèi)、外先進(jìn)行列，曾多次獲得國(guó)內(nèi)、國(guó)際榮譽(yù)及獎(jiǎng)項(xiàng)，被中國(guó)質(zhì)量檢驗(yàn)協(xié)會(huì)評(píng)定為“全國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)信譽(yù)雙保障企業(yè)”，被中國(guó)保護(hù)消費(fèi)者基金會(huì)評(píng)定為“全國(guó)質(zhì)量、服務(wù)雙保——維護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益誠(chéng)信單位”，并被聯(lián)合國(guó)自然科學(xué)院授予“國(guó)際生態(tài)安全最佳企業(yè)”榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。

    高素質(zhì)的人才隊(duì)伍和本地化、制度化的管理成就了天獅國(guó)際化的戰(zhàn)略目標(biāo)。各類(lèi)專(zhuān)業(yè)人才中具備碩士以上學(xué)歷的雇員達(dá)３５％以上。天獅集團(tuán)在全球擁有近５０００名管理人員，其中１５００多名為本地化的外籍人士。

    秉承“做合格的企業(yè)公民”的企業(yè)價(jià)值觀，天獅人積極承擔(dān)企業(yè)公民應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)，先后撥款３億多元人民幣興建了非營(yíng)利性民辦高等教育學(xué)府——天獅職業(yè)技術(shù)學(xué)院。截止２００５年，天獅累計(jì)向社會(huì)捐款捐物價(jià)值達(dá)４．３億元人民幣（其中百分之八十為多國(guó)外幣），深受社會(huì)各界好評(píng)。

    隨著上世紀(jì)９０年代末，天獅集團(tuán)大踏步的走向國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)５０００年的養(yǎng)生文化相繼在歐洲、美洲、非洲、澳洲、遠(yuǎn)東地區(qū)綻放出迷人的花朵。也正像天獅集團(tuán)所倡導(dǎo)的那樣：健康人類(lèi)、服務(wù)社會(huì)、發(fā)展實(shí)業(yè)、報(bào)效國(guó)家的理念，像誓言一般深深地鐫刻在了每一個(gè)天獅人的心里，也正是基于這宏偉的理念，天獅集團(tuán)才會(huì)在短短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到了如此快速的發(fā)展速度。

    有的企業(yè)往往會(huì)隨著它的產(chǎn)品在人們的記憶中消失，而有的企業(yè)雖然在產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了飽和期，進(jìn)入衰弱期的時(shí)候經(jīng)歷了絕望與痛苦，但是由于他們?cè)谄放粕系膭?chuàng)新，在產(chǎn)品上的創(chuàng)新，這些企業(yè)最終“浴火重生”。在直銷(xiāo)市場(chǎng)里，品牌的生息是司空見(jiàn)慣的事情，從消費(fèi)者的眼中往往可以看到對(duì)于某個(gè)直銷(xiāo)企業(yè)品牌的失望與懊惱。但是同樣會(huì)在有些人的眼里看到對(duì)于某個(gè)直銷(xiāo)品牌的關(guān)注與贊許。與一些直銷(xiāo)員息息相關(guān)的往往就是品牌，而廣大消費(fèi)者所認(rèn)知的商品的標(biāo)志同樣是品牌。所以我們就會(huì)理解為什么世界５００強(qiáng)企業(yè)品牌的價(jià)值怎么會(huì)以幾十億美元的價(jià)值來(lái)衡量。消費(fèi)者所認(rèn)知的品牌往往都是在行業(yè)內(nèi)具有高知名度的、擁有眾多技術(shù)含量的自主品牌。而這些品牌往往也不會(huì)辜負(fù)消費(fèi)者對(duì)于自己的信賴(lài)，總是會(huì)讓消費(fèi)者心目中的天平向自己這一方傾斜。而這砝碼便是知識(shí)含量、技術(shù)含量、科技含量以及服務(wù)。所以，打好品牌戰(zhàn)略是直銷(xiāo)企業(yè)面臨的一個(gè)大問(wèn)題。如果站在世界直銷(xiāo)市場(chǎng)的角度上關(guān)注品牌這個(gè)問(wèn)題時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)于品牌創(chuàng)新的要求迫在眉睫。

    在由全球著名品牌價(jià)值評(píng)估機(jī)構(gòu)——世界品牌實(shí)驗(yàn)室和被譽(yù)為“經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國(guó)”的世界經(jīng)濟(jì)論壇（ＷＥＦ）共同發(fā)布的２００４年《中國(guó)５００最具價(jià)值品牌》排行榜中，天獅集團(tuán)以品牌價(jià)值７４．１２億元人民幣名列第６４位。這一評(píng)價(jià)是具有公信力的，而從參加剛剛閉幕的“第二屆（２００６）天獅全球戰(zhàn)略聯(lián)盟大會(huì)—暨天獅集團(tuán)與戰(zhàn)略合作伙伴簽約儀式”的法國(guó)芬香魅影國(guó)際銷(xiāo)售總監(jiān)的發(fā)言中同樣證實(shí)了天獅品牌的價(jià)值。他說(shuō)：“天獅是一個(gè)擁有強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)能力的企業(yè)，它在管理體系上是可靠的，是一個(gè)可以信賴(lài)的財(cái)務(wù)伙伴，天獅的發(fā)展是迅速的”。他幽默地講：“如果有可能，天獅會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)，在月球上開(kāi)張自己的超市”。其實(shí)，我們從參加這次會(huì)議的企業(yè)名錄中便可以看到天獅品牌的重要性，參加這次戰(zhàn)略聯(lián)盟大會(huì)的有美國(guó)輝瑞、法國(guó)的歐萊雅、瑞士日遠(yuǎn)馳、日本資生堂、瑞典引茨儂、法國(guó)三橡樹(shù)、加拿大克里斯托、印度杰姆斯等等，另外，國(guó)內(nèi)的知名品牌還包括：澳柯瑪、美的、浪沙、蘇泊爾、ＴＣＬ等。

    獨(dú)立創(chuàng)新是當(dāng)今企業(yè)發(fā)展的一大亮點(diǎn)。天獅集團(tuán)發(fā)展成為國(guó)際矚目的國(guó)際化公司并擁有自己的自主品牌來(lái)促進(jìn)自身快速的發(fā)展，這其中的奧妙不僅僅在于天獅公司在世界上的銷(xiāo)售體系，更在于其品牌上的獨(dú)立創(chuàng)新，這種創(chuàng)新不僅僅是經(jīng)營(yíng)模式上的創(chuàng)新，還是經(jīng)銷(xiāo)制度上的創(chuàng)新。而這些創(chuàng)新不外乎有幾個(gè)原因：一、集團(tuán)發(fā)展的需要；二、集團(tuán)對(duì)于廣大的銷(xiāo)售人員應(yīng)盡的義務(wù)；三、對(duì)于眾多的合作伙伴們的責(zé)任。天獅集團(tuán)董事長(zhǎng)兼ＣＥＯ李金元先生經(jīng)常講：“天獅感謝新朋友，不忘老朋友，我們永遠(yuǎn)是永久合作發(fā)展的好朋友”。

    前面提到的任何一種產(chǎn)品，任何一個(gè)品牌都是有生命的，在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如果不對(duì)品牌的核心理念進(jìn)行適時(shí)地更新，那么企業(yè)所要面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來(lái)越大。而不斷的創(chuàng)新是避開(kāi)產(chǎn)品線沒(méi)落的惟一的途徑。在剛剛閉幕的第二屆（２００６）天獅全球戰(zhàn)略聯(lián)盟大會(huì)上，天獅集團(tuán)的李金元董事長(zhǎng)說(shuō)，從１９９７年開(kāi)始，在國(guó)際上我們以面找點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，利用獨(dú)立品牌的知識(shí)含量和特性這一有力的依托打開(kāi)了國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的大門(mén)。時(shí)至今日，天獅集團(tuán)在全球１９０多個(gè)國(guó)家和地區(qū)已經(jīng)擁有１０００多萬(wàn)人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，擁有１０００萬(wàn)家庭的固定消費(fèi)群體，５００００多個(gè)加盟店，在這些國(guó)家都有天獅物流網(wǎng)的支持，另外還在１０３個(gè)國(guó)家有注冊(cè)分公司，從行政、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)各方面的管理都建立在六大區(qū)域的基礎(chǔ)之上。天獅在海外不斷發(fā)展、不斷學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上還總結(jié)出六網(wǎng)互動(dòng)新置換理論，在此基礎(chǔ)上又提升出直銷(xiāo)超市的新理論。我們把這個(gè)理論稱(chēng)之為“直銷(xiāo)超市電梯”，它由天獅的物流分撥系統(tǒng)支持，所以即將到來(lái)的超市的未來(lái)發(fā)展將是裂變的。

    來(lái)源：中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)