-------規(guī)范直銷市場發(fā)展研討會的發(fā)言               

剛剛談的都是專家教授，而我是來源于市場一線，跟市場打的交道很多，這

幾年也是深入第一線做了很多調(diào)研。所以我今天從市場的角度來談?wù)勗趺礃右?guī)范我們的直銷市場。

剛才關(guān)教授、龍傳人老師，及其他領(lǐng)導(dǎo)、專家都提到在中國這個市場如果嚴(yán)格按兩個條例來規(guī)范的話，說實(shí)話除了一兩個準(zhǔn)單層次企業(yè)外，沒有一家企業(yè)能合法，在座的每一個人都很清楚；所以說完全按這兩個條例來規(guī)范這個市場是不可能的，政府也做不到；因為這兩個條例在很多公司，包括我們服務(wù)的一些公司，他都可以做轉(zhuǎn)化、都可能做變相、可以規(guī)避的，政府在規(guī)范過程中非常難以取證。

剛剛龍傳人老師說一定要搞到公司硬盤，其實(shí)這個硬盤不是那么隨便就能拿出來的，沒有硬盤，只是純表面文字型的東西，都已經(jīng)做過變形，做過轉(zhuǎn)化，是看不出是多層次的、也看不出是團(tuán)隊計酬的。所以說用這兩個條例來規(guī)范這個市場，形同虛設(shè)。我們應(yīng)該出臺一套能有效執(zhí)行的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

我覺得規(guī)范這個行業(yè)最有效的標(biāo)準(zhǔn)是看這個企業(yè)有沒有涉嫌欺詐，這其實(shí)也是兩個條例里面核心的東西。

有人問，你怎么樣去評價一家企業(yè)有沒有涉嫌欺詐？我提出三個標(biāo)準(zhǔn)來評價企業(yè)有沒有涉嫌欺詐：

第一個是產(chǎn)品性價比的原則。

第二個是宣傳導(dǎo)向的原則；

第三個是投資的原則。

我們先來談第一個原則——產(chǎn)品性價比的原則，大家都清楚，現(xiàn)在整個社會一提到直銷，每個消費(fèi)者的第一反應(yīng)是直銷的產(chǎn)品很好，但是價格太貴。我也問過很多直銷的老板，問他：為什么你的價格定那么貴？他就跟我說獎金撥出率高呀！我的教育培訓(xùn)成本高等等原因，其實(shí)我說你錯了。同樣的產(chǎn)品，比如說深海魚油，在傳統(tǒng)的市場上可以賣50塊60塊甚至更低，為什么到了直銷公司就一定要賣100塊到200塊呢？你的成本一定高嗎，其實(shí)是錯的。傳統(tǒng)的保健品渠道大家都很清楚，給省代的最多都是三折二折出貨，而且傳統(tǒng)的保健品銷售還要很多的銷售服務(wù)人員，銷售服務(wù)成本比直銷企業(yè)大很多，但是他們還能贏利，就證明我們直銷企業(yè)的一個最主要的原因是暴利思想在主導(dǎo)這個行業(yè)。我不能說100%，就是80%以上的老板投資這個行業(yè)是被錯誤引導(dǎo)，認(rèn)為這個行業(yè)是暴利的行業(yè)、這個行業(yè)是來錢來得很快的行業(yè)，所以才投資這個行業(yè)。這樣導(dǎo)致了我們產(chǎn)品的性價比遠(yuǎn)遠(yuǎn)的低于傳統(tǒng)渠道；這樣其實(shí)已經(jīng)完全和我們提倡的直銷模式的優(yōu)勢相背離，我們經(jīng)常說“直銷模式能使渠道扁平化，減少中間環(huán)節(jié)，節(jié)省廣告費(fèi)用，讓我們終端消費(fèi)者受益”，可是現(xiàn)在受益了嗎？所以說我們通過產(chǎn)品的性價比原則可以評價這個企業(yè)是不是涉嫌欺詐。

這個杯子在傳統(tǒng)的渠道賣兩塊錢，您在直銷的公司賣三塊、四塊就是涉嫌欺詐。

我們一直說直銷就是一種銷售渠道而已，它要跟傳統(tǒng)的渠道來競爭，而不是只跟直銷公司來競爭。靠什么來和傳統(tǒng)渠道競爭？靠產(chǎn)品的性價比，如果它的性價比跟傳統(tǒng)渠道比有優(yōu)勢，他這個企業(yè)我覺得這就是合法的，這是第一點(diǎn)。

另外如果砍掉了暴利，它的獎金撥出率就不會那么高了，那么暴富思想引導(dǎo)已經(jīng)失去了它的魅力，如果說這樣的話，法規(guī)會規(guī)范的，會擋住很多的投機(jī)者進(jìn)入這個行業(yè)。我覺得這是第一個原則。
      第二個原則——宣傳的原則。一個老板跟我說的，這個行業(yè)給他最大的感受是信息不對稱。一家企業(yè)明明就是一個小光點(diǎn)，但是包裝后就成了一個大光環(huán)，企業(yè)明明沒有工廠，他就去和其他工廠談好說：我?guī)�人來參觀，你說這就是我的工廠。企業(yè)明明就是那么幾個人湊錢辦的，他硬要把他包裝成：我總公司在美國，我總公司在加拿大，我總公司在澳洲。所有的這些虛假的包裝我們都可以把它定為欺詐的行為，還有產(chǎn)品明明是換新瓶的老產(chǎn)品，但就是包裝成是通過什么新技術(shù) 研發(fā)出來的，今年諾貝爾獎出來了，他馬上推出一個產(chǎn)品說這是根據(jù)07年諾貝爾獎什么技術(shù)生產(chǎn)出來的。所以我說直銷保健品企業(yè)的概念已經(jīng)把2050年以前的都做完。如果說這樣的話，他已不僅僅是虛假包裝的問題，就是涉嫌了欺詐。還有就是直銷里面最喜歡包裝個人，管理層，總經(jīng)理、老板。我說過：這個行業(yè)沒有那么多的專家、沒有那么多的教授也沒有那么多的博士。但是每個公司的董事長、總經(jīng)理都是博士和教授，他其實(shí)就是初中畢業(yè)。這些等等之類的東西我覺得都應(yīng)該規(guī)范。如果夸大宣傳，我們就應(yīng)該把他歸為涉嫌欺詐。這是第二個標(biāo)準(zhǔn)。

第三個標(biāo)準(zhǔn)是投資原則。曾經(jīng)有個老板跟我說這個行業(yè)很好，怎么好？公司沒有風(fēng)險，你錢到后公司才發(fā)貨，公司沒有任何囤貨風(fēng)險啊，把所有的風(fēng)險轉(zhuǎn)借給了市場，其實(shí)這是錯的，我認(rèn)為要控制公司的風(fēng)險一定要控制市場的風(fēng)險。現(xiàn)在市場承擔(dān)什么風(fēng)險？投資的風(fēng)險。大部分的直銷企業(yè)都是靠我們的經(jīng)銷商被迫去投大的資金進(jìn)來然后提高企業(yè)的業(yè)績。曾經(jīng)說過一句話，不是我說的，但也有人罵過我： A公司如果今天突然宣布離開中國，不在中國市場做了，他留在中國的貨至少可以吃十年以上。就是被迫的囤貨沖業(yè)績，到了月底，團(tuán)隊的業(yè)績不夠，領(lǐng)導(dǎo)們就來做工作了，你看為了我們團(tuán)隊的利益您再囤一點(diǎn)貨充業(yè)績。我的很多朋友離開了某公司四五年，家里的床底下還有一大堆的貨物，還在吃，都是被迫的，所以說作為一個負(fù)責(zé)任的直銷企業(yè)首先就不應(yīng)該用暴利暴富的思想來誘導(dǎo)我們的投資者投他能力所不能承受的資金進(jìn)來。

剛剛關(guān)老師也說了，龍教授也說了，合法的直銷企業(yè)就不能有高門檻的限制，也不能誘導(dǎo)別人來投資，我覺得這個是最重要的，另外現(xiàn)在所有的基金公司或者是滾動的公司還有一些所謂的合法直銷公司的都是靠這種暴富來誘導(dǎo)：“你看這個領(lǐng)導(dǎo)人一年之內(nèi)賺幾百萬、賺了幾十萬，你應(yīng)該在后面努力去做，沒有錢可以去借錢，別人能成功，你肯定也能成功”，在東北市場、山東市場，很多的家庭把房子做抵押，因為有示范在刺激，隔壁那個王老二什么也不是，一個星期就賺了二十萬、三十萬回來了，我為什么不能去賺更多。這個示范多利害，馬上借錢把房子做抵押，后來跳樓自殺的都有，傾家蕩產(chǎn)的比比皆是。這樣的現(xiàn)象是不是欺詐？我曾經(jīng)在市場上看過這樣一批人，他說就是要在中國這個混亂期間，把我們直銷難民的骨頭里最后一滴給油榨出來來實(shí)現(xiàn)他的原始積累，這不是欺詐是什么？
      我們現(xiàn)在在分析一種現(xiàn)象：我們稱為新安利現(xiàn)象。安利的人前三年都很執(zhí)著，很難出來，但是安利人如果走出以后，你會發(fā)現(xiàn)，他會走極端，去做異地的、做炒作的很多，他們和我說：“在安利什么都有，就是沒有錢，所以說我窮怕了，因此出來以后先炒作一把，賺了錢再說”。變成了一種畸形的思想。這個行業(yè)讓很多人越來越窮，他越窮，賭徒那種翻本的心理就越強(qiáng)。在這樣的情況下導(dǎo)致這個行業(yè)就越來越亂。

所以這個行業(yè)真的要規(guī)范，我覺得就應(yīng)該從這三個方面：

首先你這個公司產(chǎn)品的性價比和傳統(tǒng)的渠道有沒有競爭力；

第二你的宣傳是不是實(shí)事求是，有沒有過分包裝，是不是過分炒作；

第三你是不是在誘導(dǎo)投資者投自己的能力所不能投的資金。

如果是這樣的話我覺得規(guī)范這個行業(yè)就很簡單了。

我覺得每個從業(yè)者都應(yīng)該對我們這個行業(yè)有一份責(zé)任感，首先要從個人做起，應(yīng)該從今天做起，自己應(yīng)該有一種責(zé)任來規(guī)范我們的行業(yè)。
    我一直相信這個行業(yè)是一個非常有前途的行業(yè)，只有大家都站出來，多做幾次這樣的研討會，讓行業(yè)發(fā)出一種共同的聲音，可能會影響我們國家的一些決策，現(xiàn)在這個行業(yè)太復(fù)雜，各種雜七雜八的聲音都有，國家聽不到一個共同的聲音。以后如果有這樣的會議的話我還會踴躍的參加，盡自己的一份責(zé)任。謝謝大家！

羅永亮

直銷及連鎖特許經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)型人才，保健品及美容行業(yè)資深營銷人，潛心直銷及連鎖行業(yè)的理論研究，廈門大學(xué)碩士，有10多年的行業(yè)經(jīng)驗，擅長連鎖特許加盟、資本運(yùn)作，真正把傳統(tǒng)的連鎖店和直銷緊密結(jié)合并提出復(fù)合式新型商業(yè)模式，并發(fā)起設(shè)立“中國理性營銷大聯(lián)盟”。曾任：福建某著名民營企業(yè)董事長助理、某著名保健品公司副總載、某著名美容公司和生物科技公司總經(jīng)理。另外還為直銷及美容保健品行業(yè)數(shù)10家企業(yè)提供過顧問咨詢服務(wù)。現(xiàn)為中國直銷網(wǎng)、環(huán)球直銷傳播網(wǎng)、龍傳人網(wǎng)以及博銳在線特聘專欄作家，撰寫的文章有：《直銷企業(yè)的上市之路及其障礙》《一個職業(yè)經(jīng)理人的反思》《論直銷公司的管理》《直銷人，你為什么越來越窮》、《直銷新時代真的來臨了嗎？》《直銷公司是怎么死去的》、《直銷公司到底需要什么樣的職業(yè)經(jīng)理人》、《保健品連鎖專賣店終端運(yùn)營模式分析》、《怎么利用專賣店的平臺來為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)服務(wù)》、《傳統(tǒng)保健品企業(yè)的直銷轉(zhuǎn)型之痛》等近100篇文章

現(xiàn)為某某國際保健品公司總裁

中國理性營銷大聯(lián)盟發(fā)起人

某營銷策劃機(jī)構(gòu)顧問。

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