首創(chuàng)消費(fèi)者直購(gòu)體系 直銷(xiāo)員不向顧客出售產(chǎn)品

    商報(bào)記者 郭羽

    11月21日美國(guó)直銷(xiāo)企業(yè)美樂(lè)家公司被商務(wù)部批準(zhǔn)授予直銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)許可證，近日該公司在滬宣布正式進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)。目前，美樂(lè)家已在中國(guó)公司總部所在地的上海１２個(gè)區(qū)設(shè)立了服務(wù)中心，以開(kāi)展直銷(xiāo)業(yè)務(wù)。和傳統(tǒng)直銷(xiāo)模式不同的是，由于引進(jìn)了消費(fèi)者直購(gòu)系統(tǒng)，美樂(lè)家的直銷(xiāo)員并不直接向顧客出售產(chǎn)品，其業(yè)績(jī)的考核以所推薦顧客在服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)貨金額為標(biāo)準(zhǔn)。

    直銷(xiāo)首站鎖定上海

    和以往外資直銷(xiāo)巨頭多從廣東等南方地區(qū)起步不同，美樂(lè)家將開(kāi)拓中國(guó)市場(chǎng)的第一站定在了上海。早在２００３年，上海美樂(lè)家保潔用品有限公司就在奉賢區(qū)奉浦龍洋工業(yè)園建立了生產(chǎn)基地，產(chǎn)品出口至亞太地區(qū)。三年后，美樂(lè)家將其中國(guó)區(qū)總部設(shè)到了上海，并成立上海美樂(lè)家日用品公司，在上海、廣州和深圳三個(gè)城市開(kāi)出零售門(mén)店。而今年５月，美樂(lè)家獲得直銷(xiāo)牌照，之后經(jīng)過(guò)為期６個(gè)月的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)審查與評(píng)估階段，于上月２１日正式獲準(zhǔn)成為中國(guó)第１８家直銷(xiāo)企業(yè)，其被核準(zhǔn)可合法經(jīng)營(yíng)直銷(xiāo)業(yè)務(wù)的區(qū)域?yàn)樯虾Ｊ悬S浦區(qū)、靜安、浦東、長(zhǎng)寧、徐匯、楊浦、虹口、普陀、盧灣、閘北、寶山、閔行等１２個(gè)區(qū)。另?yè)?jù)商務(wù)部直銷(xiāo)行業(yè)信息管理系統(tǒng)的公開(kāi)信息，上月下旬，美樂(lè)家已有８名直銷(xiāo)培訓(xùn)員取得相應(yīng)資質(zhì)，這意味著，美樂(lè)家在滬招募直銷(xiāo)員的準(zhǔn)備工作已然完成。

    據(jù)悉，美樂(lè)家將上海作為打開(kāi)中國(guó)直銷(xiāo)市場(chǎng)的第一扇窗，是出于對(duì)上海“經(jīng)濟(jì)、金融、貿(mào)易中心”地位的看好。美樂(lè)家中國(guó)區(qū)總經(jīng)理林愷悌在接受記者采訪時(shí)透露：“公司的五年計(jì)劃，是使得１５－２０萬(wàn)戶(hù)上海家庭會(huì)穩(wěn)定持續(xù)地使用美樂(lè)家產(chǎn)品。”而除了現(xiàn)階段專(zhuān)注于在滬發(fā)展、首先經(jīng)營(yíng)好上海的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)外，美樂(lè)家國(guó)際事業(yè)部副總裁何良甫表示，由于美樂(lè)家在廣州和深圳也已建有門(mén)店、擁有顧客群，未來(lái)將把直銷(xiāo)范圍拓展至上述地區(qū)。

    引入消費(fèi)者直購(gòu)系統(tǒng)

    與其他直銷(xiāo)企業(yè)相比，美樂(lè)家擁有與眾不同的經(jīng)營(yíng)模式。在正式進(jìn)軍中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的同時(shí)，美樂(lè)家引入了全球首創(chuàng)的消費(fèi)者直購(gòu)系統(tǒng)。據(jù)介紹，所謂的消費(fèi)者直購(gòu)是指美樂(lè)家的產(chǎn)品銷(xiāo)售直接面向終端客戶(hù)，不通過(guò)中間代理商這一銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，而是由公司全面負(fù)責(zé)售后服務(wù)，并將利潤(rùn)以產(chǎn)品回饋的方式實(shí)現(xiàn)與顧客的分享。林愷悌表示，這樣不僅降低了美樂(lè)家產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成本，也保持了合理的價(jià)位。

    正是這一直購(gòu)系統(tǒng)，使得美樂(lè)家的直銷(xiāo)模式和傳統(tǒng)直銷(xiāo)有著較大區(qū)別。據(jù)美樂(lè)家方面介紹，傳統(tǒng)模式下，直銷(xiāo)員需先從公司購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，再轉(zhuǎn)賣(mài)給顧客，受這種機(jī)制引導(dǎo)，直銷(xiāo)員經(jīng)常會(huì)過(guò)量購(gòu)買(mǎi)而造成囤貨；而美樂(lè)家的直銷(xiāo)員只是向潛在顧客介紹產(chǎn)品，并推薦后者向美樂(lè)家的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，及提供跟進(jìn)服務(wù)、示范或回答產(chǎn)品相關(guān)問(wèn)題。顧客不需要向直銷(xiāo)員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。直銷(xiāo)員不會(huì)因?yàn)橥扑]顧客而獲得薪酬，其領(lǐng)取的薪酬將根據(jù)所推薦的顧客實(shí)際向美樂(lè)家的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的金額來(lái)決定。林愷悌告訴記者，這一模式具有無(wú)須經(jīng)過(guò)他人轉(zhuǎn)售、不必囤貨的優(yōu)點(diǎn)，而且直銷(xiāo)員本身不經(jīng)手貨款的收付，也避免了可能出現(xiàn)的對(duì)銷(xiāo)售模式的誤解。

    新聞背景

    美樂(lè)家全球第１５個(gè)市場(chǎng)

    以茶樹(shù)精油英文名Ｍｅｌａｌｅｕｃａ命名的美樂(lè)家公司，于１９８５年由全球總裁暨首席執(zhí)行官范德士在美國(guó)愛(ài)達(dá)荷州愛(ài)達(dá)荷市創(chuàng)立。公司以研發(fā)及生產(chǎn)含茶樹(shù)精油的日常生活用品為主，生產(chǎn)銷(xiāo)售各類(lèi)營(yíng)養(yǎng)輔助食品、個(gè)人護(hù)理品和家庭清潔產(chǎn)品。１９９０至１９９４年，美樂(lè)家連續(xù)五年被美國(guó)知名雜志《企業(yè)》評(píng)為年度成長(zhǎng)最快速的５００強(qiáng)美國(guó)私營(yíng)企業(yè)，２００２年還被美國(guó)商會(huì)評(píng)選為２１世紀(jì)最具發(fā)展?jié)摿Φ墓�司�?

    １９９４年，美樂(lè)家成立加拿大分公司，首次邁向國(guó)際市場(chǎng)。之后相繼拓展至澳大利亞、巴哈馬、中國(guó)香港、日本、愛(ài)爾蘭、牙買(mǎi)加、韓國(guó)、荷蘭、新西蘭、新加坡、中國(guó)臺(tái)灣和英國(guó)等地。中國(guó)內(nèi)地則是美樂(lè)家在全球的第１５個(gè)市場(chǎng)。２００６年美樂(lè)家全球?qū)崿F(xiàn)銷(xiāo)售額７．８３億美元。