超速推銷（1）
發(fā)布: 2008-03-25 11:36:46 作者: 陳安之 來(lái)源: 陳安之博客
推銷法則一：隨時(shí)想象--成功者每天在想什么？每天在做什么？
在過(guò)去的十幾年當(dāng)中，很多人都問(wèn)我說(shuō)："陳老師，一個(gè)人到底要怎么樣才會(huì)成功？你一年平均閱讀300到500本書(shū)籍，你的朋友都是世界第一名——聽(tīng)說(shuō)你有一百位以上世界第一名的朋友，他們到底有什么樣成功的秘訣呢？"
今天我首先分享一個(gè)成功的公式，這個(gè)公式花了我十七年的時(shí)間把它研究出來(lái)，這個(gè)公式會(huì)告訴你，成功者到底每天在想什么，成功者到底每天在做什么。
推銷法則二：復(fù)制成功者的想法和行為到自己的行動(dòng)中。
假如我們可以復(fù)制成功者的想法，復(fù)制他的行動(dòng)，那我們勢(shì)必得到同樣的結(jié)果。
這個(gè)成功的公式，就是——成功=知識(shí)+人脈。
推銷法則三：知識(shí)+人脈關(guān)系網(wǎng)才能獲得成功。
首先我要問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題：一個(gè)人要成功，到底是知識(shí)比較重要，還是人脈比較重要？
在我還沒(méi)有告訴你到底知識(shí)重要還是人脈重要之前，我問(wèn)另外一個(gè)問(wèn)題，——頂尖的推銷員都是很會(huì)發(fā)問(wèn)的：一個(gè)人到底是頭比較重要，還是心臟比較重要？
覺(jué)得頭比較重要的，我們把他的心臟挖出來(lái)好吧？覺(jué)得心臟比較重要的，我們把他的頭砍掉算了。假如頭和心臟兩者只能選擇一個(gè)的話，請(qǐng)問(wèn)你選擇頭還是選擇心臟？是哪一個(gè)？?jī)烧叨家遣皇牵?
所以，成功過(guò)程中，到底知識(shí)比較重要，還是人脈比較重要？——兩個(gè)都重要！但是它們重要的比例是不一樣的。
推銷法則四：知識(shí)占成功要素的30%，人脈關(guān)系占成功要素的70%。
依我個(gè)人研究的經(jīng)驗(yàn)，我感覺(jué)一個(gè)人成功，知識(shí)大約占30%。所以人脈應(yīng)該占70% 。
推銷法則五：不斷地補(bǔ)充知識(shí)，是獲得成功的前提。
我以前曾經(jīng)訪問(wèn)過(guò)一個(gè)企業(yè)家——張董事長(zhǎng)，這位張董事長(zhǎng)從前是做汽車的，后來(lái)改做大型量販店的代理。在他還沒(méi)有從事大型量販店的代理之前，他從事汽車行業(yè)時(shí)，他資產(chǎn)大約是1億人民幣，是相當(dāng)?shù)牟诲e(cuò)。但是從事大型購(gòu)物中心之后，他的資產(chǎn)高達(dá)60億人民幣。只要你一年能賺1億人民幣，這樣也要賺60年啊，如果你已經(jīng)35歲了，加60年的話，要到95歲，你的資產(chǎn)才會(huì)跟我的朋友張董事長(zhǎng)一樣。
那我很好奇，這位張董事長(zhǎng)到底怎么樣可以賺取這么多財(cái)富？他到底懂什么樣成功的秘訣是我們一般人所不了解的？
所以我透過(guò)我的人際關(guān)系就去訪問(wèn)這個(gè)張董事長(zhǎng)——事實(shí)上很不幸，現(xiàn)在張董事長(zhǎng)已經(jīng)過(guò)世了。我訪問(wèn)他是在十年前當(dāng)他在60幾歲的時(shí)候。在我拜訪他之前，就象一個(gè)最頂尖的銷售人士一樣，拜訪顧客之前一定要做顧客資料的了解以及調(diào)查。
我發(fā)現(xiàn)這個(gè)張董事長(zhǎng)曾說(shuō)：他成功的秘訣就是不斷地補(bǔ)充知識(shí)，也就是學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)。所以在之前，我就做了很多調(diào)查，研究了他到底喜歡看什么樣的書(shū)籍，以及他所有的相關(guān)資料。
有一天下午，我就去了張董事長(zhǎng)辦公室。一進(jìn)這個(gè)辦公室非常非常地氣派，我看至少有150平方米。一個(gè)桌子占這么大的辦公室，我覺(jué)得好奇怪，心想：假如有一天我可以跟他一樣那該有多好。那時(shí)候我下午2點(diǎn)鐘到他辦公室，我發(fā)覺(jué)這個(gè)資產(chǎn)高達(dá)60億的人，他桌上擺著4本書(shū)，他還在學(xué)習(xí)啊！他到底要賺多少錢，我實(shí)在不太了解。
我說(shuō)：“張董事長(zhǎng)，很冒昧今天打擾你1個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我時(shí)常教別人如何成功，也喜歡幫助別人成長(zhǎng)，那依您多年來(lái)成功的經(jīng)驗(yàn)，我想今天您把您的知識(shí)傳授給我，在未來(lái)的日子里，我即將把他發(fā)揚(yáng)光大，讓全世界每一個(gè)想成功的人都可以知道你成功的方法和秘訣。”張董事長(zhǎng)說(shuō)：“事實(shí)上，賺錢是很容易的事情。”
我一聽(tīng)，我的天啊，賺錢很容易啊，對(duì)一個(gè)資產(chǎn)60億的人他賺錢當(dāng)然是很容易。我說(shuō)：“到底怎么賺了這么多錢啊？”他說(shuō)：“陳先生啊，一般人只看到我賺錢的結(jié)果，但是他們不知道我賺錢根本的原因。我之所以今天會(huì)擁有這么多的資產(chǎn)，就象你們所說(shuō)的，是因?yàn)槲也粩嗟貙W(xué)習(xí)，不斷地閱讀。”
推銷法則六：注意他人成功的結(jié)果，并經(jīng)常思考他人成功的原因。
他說(shuō)：有一次，他正在爭(zhēng)取一家大型購(gòu)物中心在臺(tái)灣區(qū)域的代理權(quán)，跟他競(jìng)爭(zhēng)的有另外一家食品公司，資產(chǎn)超過(guò)250億人民幣。我們知道，開(kāi)一家大型購(gòu)物中心，財(cái)力是相當(dāng)重要的。250億對(duì)1億，一個(gè)250億的財(cái)團(tuán)對(duì)上一個(gè)只有1億資產(chǎn)的人，到底誰(shuí)會(huì)取得區(qū)域代理權(quán)？但是我們都知道最后被張董事長(zhǎng)所取得了。
推銷法則七：所有成功者，都是善于閱讀者。
我很好奇，就問(wèn)張董事長(zhǎng)：“你到底有什么秘訣呀——可以取得這個(gè)代理權(quán)？因?yàn)槭聦?shí)上1億對(duì)250億，要是我是你，早就放棄了。”
他說(shuō)：這個(gè)廠商是來(lái)自荷蘭的一個(gè)企業(yè)，這個(gè)總裁只有四十幾歲。他跟這個(gè)總裁聊天，聊聊聊，聊到最后，他就問(wèn)荷蘭的這個(gè)總裁：“總裁啊，你到底是喜歡打高爾夫球，還是喜歡游泳呢，還是喜歡慢跑？還是有沒(méi)有其它的嗜好？還是喜歡美術(shù)？”
荷蘭的總裁說(shuō)：“所有的成功者都是閱讀者，所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是閱讀者。”
推銷法則八：多熟悉顧客喜歡的一種知識(shí)，就多一次成功的機(jī)會(huì)。
他說(shuō)：“我當(dāng)然最喜歡的就是閱讀。”
講到閱讀，這張董事長(zhǎng)就越來(lái)越興奮了，因?yàn)樗救艘卜浅Ｏ矚g讀書(shū)。后來(lái)他就問(wèn)這個(gè)荷蘭總裁：“那你最喜歡讀哪一方面的書(shū)籍？”
荷蘭的總裁說(shuō)：“我最喜歡研究中國(guó)的哲學(xué)。”——這荷蘭人老外要研究老中了。張董事長(zhǎng)就問(wèn)他了：“你最喜歡讀誰(shuí)的書(shū)籍？”他說(shuō)：“我最喜歡讀老子。”張董事長(zhǎng)說(shuō)：“你喜歡讀老子的什么書(shū)？”他說(shuō)是《道德經(jīng)》。
恰巧張董事長(zhǎng)對(duì)老子有三十年的研究，兩個(gè)人就談起老子來(lái)了。談得這個(gè)荷蘭總裁不亦樂(lè)乎。這總裁只有40幾歲，談完之后，他覺(jué)得張董事長(zhǎng)對(duì)這個(gè)老子的整個(gè)哲學(xué)理念實(shí)在是非常透徹地理解，他徹底地佩服了，他決定拜這個(gè)張董事長(zhǎng)為義父。
跟你簽約的廠商他都叫你爸爸了，你覺(jué)得這個(gè)合約簽得下來(lái)吧？假如你少讀一本老子《道德經(jīng)》你少賺59億，你多讀一本，你多賺59億。所以你要不要去讀老子《道德經(jīng)》，要還是不要？可是你萬(wàn)一遇到一個(gè)美國(guó)總裁，他讀莊子，怎么辦？
所以，我們可以知道：一個(gè)人要成功，他的知識(shí)非常重要。
所以我敢說(shuō)，一個(gè)人能成功，就是他的知識(shí)比我們豐富，所以我們一定要補(bǔ)充我們的知識(shí)。
推銷法則九：具備一周工作七天，每天愿工作24小時(shí)的意識(shí)。
在前兩年的時(shí)候，我到日本去演講，日本人知識(shí)非常豐富，而且很勤勞，日本人工作的時(shí)間都是Seven twenty-four（7-24）。
什么叫Seven twenty-four？我解釋一下，一周有幾天？——七天；一天幾個(gè)小時(shí)？——24小時(shí)。所以日本人工作的時(shí)間是Seven twenty-four，——一個(gè)禮拜工作七天，一天24小時(shí)，根本就是隨叫隨到。
所以我到了日本，我也本土化，進(jìn)入了他們的那種狀況。有人說(shuō)：“陳老師，請(qǐng)問(wèn)你可不可以清晨?jī)牲c(diǎn)鐘，跟我一個(gè)朋友談日本的網(wǎng)絡(luò)教育訓(xùn)練？”我說(shuō)：“沒(méi)有問(wèn)題。”聽(tīng)完之后他說(shuō)：“陳老師你的訓(xùn)練實(shí)在是太棒了，我們?nèi)毡救朔浅Ｐ枰@套方法，清晨三點(diǎn)半， 我再找個(gè)朋友來(lái)，可以嗎？”我說(shuō)：“NO problem，絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題。”
在兩天之內(nèi)我成交了20位顧客，一天成交10位顧客。一般的推銷員一天連10個(gè)顧客都拜訪不了，我一天成交10位顧客。但是重點(diǎn)不在這里，重點(diǎn)是在20位顧客當(dāng)中，每一位的平均月收入都超過(guò)10萬(wàn)美金！
推銷法則十：掌握的知識(shí)越多，就越能與客戶找到知己般共鳴的話題。
我記得我談到過(guò)一個(gè)做網(wǎng)絡(luò)行銷的人，他五十幾歲，他做那家公司已經(jīng)十幾年了，他對(duì)那家公司堅(jiān)信不移。——記住我們?cè)谡勅魏武N售產(chǎn)品的時(shí)候，我們都不要直接切入產(chǎn)品，我們一定要談跟這個(gè)產(chǎn)品無(wú)關(guān)的事情。
所以我就跟他閑聊了，聊聊去非洲啦、聊聊聽(tīng)音樂(lè)啦、聊聊去拉斯維加斯啦，東聊聊，西聊聊，……最后我問(wèn)他：“某某先生，你最喜歡做什么？”他說(shuō)：“當(dāng)然是閱讀了。”我一想，正中下懷，“你喜歡讀哪方面的書(shū)籍？”他說(shuō)：“我最喜歡讀《易經(jīng)》。”我說(shuō)：“我也研究《易經(jīng)》……”
我們開(kāi)始聊《易經(jīng)》，自從我們聊了《易經(jīng)》之后，我們兩個(gè)好象結(jié)為一體一樣（當(dāng)然他是男士，我是比喻那種狀況）。聊完之后，他把他的公文皮箱打開(kāi)來(lái)，拿出他易經(jīng)的卜卦來(lái)——一個(gè)人相信《易經(jīng)》連卜卦都帶出來(lái)了。當(dāng)然，最后他也成為我的顧客。
所以假如我少讀一本《易經(jīng)》，假如張董事長(zhǎng)少讀一本《道德經(jīng)》，你看我們的業(yè)績(jī)到底會(huì)差多少。
