安利中國(guó)的管理層，絕大多數(shù)人來(lái)自中國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)，董事長(zhǎng)鄭李錦芬來(lái)自香港，總裁黃德蔭來(lái)自香港，副總裁黃圣文來(lái)自臺(tái)灣。顯然，安利公司看重的是這些人很“中國(guó)”，也很“國(guó)際”。黃圣文1984年加盟安利，作為一個(gè)安利老兵，他從臺(tái)灣來(lái)到大陸是帶著使命的，這個(gè)使命就是進(jìn)一步提升安利社會(huì)形象，提高企業(yè)的美譽(yù)度，而黃圣文選擇的切入點(diǎn)就是做慈善。

　　負(fù)責(zé)任的企業(yè)應(yīng)該回饋社會(huì)

　　《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》：安利在中國(guó)做了很多年，慈善活動(dòng)的形式也在不斷變化，你是怎么看待這個(gè)變化的？

　　黃圣文：我們1995年在大陸開業(yè)，到現(xiàn)在差不多13年。在這個(gè)過(guò)程中，做慈善的方式是有很多改變，早期的時(shí)候，我們沒有這么系統(tǒng)，沒有這么有規(guī)模。但在這個(gè)過(guò)程中，很多人參加了公益活動(dòng)，自己也會(huì)受到鼓勵(lì)，受到啟發(fā)，參與的人數(shù)就越來(lái)越多。參與的人多了，再加上公司運(yùn)營(yíng)良好，每年按比例撥出一定的預(yù)算，我們就可以系統(tǒng)化地來(lái)做了。

　　1997年開始，我們的一些分公司開始成立志愿者組織，現(xiàn)在安利（中國(guó)）有145個(gè)志愿者組織遍布全國(guó)各地，人數(shù)有3萬(wàn)8千多人，累計(jì)服務(wù)466153.9小時(shí)。公司為員工與營(yíng)銷人員搭建了一個(gè)良好的平臺(tái)。在這樣的環(huán)境和過(guò)程中，每個(gè)人作為志愿者都獻(xiàn)出自己的愛心，而公司本身也受到很多激勵(lì)和啟發(fā)。

　　《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》：你指的啟發(fā)是什么呢?

　　黃圣文：比如曾經(jīng)有人建議捐一個(gè)希望小學(xué)，我們就做了。但是后來(lái)需要的資金不斷追加、再追加，其實(shí)是這些錢出了問(wèn)題，錢沒有流到需要捐贈(zèng)的對(duì)象身上。這就敦促我們挑選項(xiàng)目時(shí)要比較謹(jǐn)慎，同時(shí)采取不同的形式。于是我們改變了做法，我們與包括復(fù)旦大學(xué)在內(nèi)的17所高校進(jìn)行合作，支持他們的大學(xué)生志愿者到西部去義務(wù)支教，經(jīng)費(fèi)通過(guò)支教生直接用到實(shí)處，用到需要的項(xiàng)目和學(xué)生身上。南大、廈大、浙大等等，到最后連香港的大學(xué)都參與我們這個(gè)項(xiàng)目，讓那里的大學(xué)生去湖南貧困地區(qū)參加支教項(xiàng)目。“安利名校支教”項(xiàng)目現(xiàn)在已經(jīng)成為一個(gè)很有規(guī)模的支教活動(dòng)。

　　《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》：到去年為止，安利在內(nèi)地的各種慈善捐款已經(jīng)達(dá)到1.6億元，相當(dāng)于每年要捐出1200多萬(wàn)元，你怎么看企業(yè)社會(huì)責(zé)任呢？

　　黃圣文：企業(yè)公民的社會(huì)責(zé)任這一概念最近在中國(guó)剛剛興起，實(shí)際上它包含的內(nèi)容很廣泛，諸如公司治理、對(duì)政府的責(zé)任、對(duì)員工的責(zé)任、對(duì)消費(fèi)者的責(zé)任，以及對(duì)社會(huì)的責(zé)任。因?yàn)槲覀冊(cè)谥袊?guó)開展業(yè)務(wù)，所以我們肯定要回饋中國(guó)社會(huì)。當(dāng)然，首先要把企業(yè)做好，才會(huì)有能力盡到社會(huì)責(zé)任。

　　安利在中國(guó)的員工有6000多名，而營(yíng)銷人員有幾十萬(wàn)。作為企業(yè)不光是要追求效益最大化，追求利潤(rùn)，對(duì)于這些人，怎么樣培養(yǎng)他們，不管是專業(yè)技能的培養(yǎng)，還是職業(yè)道德培養(yǎng)，都是我們需要承擔(dān)的責(zé)任。因此，公司這些捐款其實(shí)也是給員工和營(yíng)銷人員做一個(gè)榜樣，一個(gè)懂得回饋社會(huì)的榜樣。

　　《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》：現(xiàn)在很多企業(yè)都在談CSR（企業(yè)社會(huì)責(zé)任），但中國(guó)有中國(guó)的國(guó)情，在國(guó)外成功的經(jīng)驗(yàn)，不一定可以在中國(guó)簡(jiǎn)單復(fù)制。

　　黃圣文：的確如此，我印象當(dāng)中1995年左右，總部那邊派了很多外國(guó)人來(lái)進(jìn)行管理，后來(lái)他們陸續(xù)回到美國(guó)去了。公司剛剛開業(yè)的時(shí)候，因?yàn)樗麄兎浅Ｓ薪?jīng)驗(yàn)，需要他們來(lái)開拓、管理這個(gè)市場(chǎng)，但外國(guó)人融入的難度確實(shí)比較大一些。而且公司的發(fā)展方向，就是企業(yè)能夠真正做到本土化。中國(guó)有中國(guó)的國(guó)情，我是臺(tái)灣人，我們還有同事是香港人，馬來(lái)西亞人，或者其他地方人，但都是華人，比較了解中國(guó)的國(guó)情。現(xiàn)在，安利管理層的大部分經(jīng)理人已經(jīng)都是土生土長(zhǎng)的大陸人了。

　　回到CSR上，我們有一個(gè)在全球范圍內(nèi)都很創(chuàng)新培訓(xùn)中心，總部在廣州。這是一個(gè)非常專業(yè)的機(jī)構(gòu)，和全國(guó)很多高校的教授都有合作，對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)。這是一個(gè)創(chuàng)新的動(dòng)作，讓營(yíng)銷人員樹立好的價(jià)值觀，懂得得體的推銷技巧，他們?cè)谏鐣?huì)上開展銷售的時(shí)候就比較容易被人接受。這也是CSR的一部分，對(duì)你的人員負(fù)責(zé)。

　　為中國(guó)而變

　　《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》：但是安利在中國(guó)最大的創(chuàng)新，還是商業(yè)模式的改變吧，特別是關(guān)于直銷模式的變革。

　　黃圣文：確實(shí)。安利在中國(guó)整個(gè)發(fā)展歷程都經(jīng)歷著挑戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)方式等很多方面都作了調(diào)整，包括設(shè)立店鋪、投放廣告等很多創(chuàng)新，這些舉措甚至都被引運(yùn)用到海外其他市場(chǎng)。

　　比如店鋪的部分，直銷的定義就是在非固定的場(chǎng)所從事直接銷售，但是在中國(guó)，我們大概有近200家店鋪，這是在海外市場(chǎng)沒有的。

　　另外，還有包括廣告的投入，海外也有廣告，但是比例比較少，我們通過(guò)形象代言人，或者廣告投放來(lái)樹立紐崔萊營(yíng)養(yǎng)品和雅姿化妝品的品牌形象，達(dá)到很明顯的效果。

　　這些方式都在被海外其他市場(chǎng)借鑒，成為安利拓展其他區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。

　　《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》：很多產(chǎn)品直接來(lái)自海外的研發(fā)成果，安利會(huì)不會(huì)針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)做特定的開發(fā)呢？

　　黃圣文：就安利來(lái)說(shuō)，我們還是比較專注的公司，專注在本業(yè)的公司。目前在中國(guó)銷售的產(chǎn)品大概200種，這還不是安利全部的產(chǎn)品，我們美國(guó)總部自行研發(fā)的產(chǎn)品有500多款。

　　在本土研發(fā)這塊，我們?cè)趶V州，在上海張江都有自己的研發(fā)中心，主要針對(duì)中國(guó)的消費(fèi)者來(lái)做研發(fā)的，包括在營(yíng)養(yǎng)品保健品、化妝品這些方面，我們都是針對(duì)中國(guó)的消費(fèi)者做調(diào)研，然后再做設(shè)計(jì)和研發(fā)。因?yàn)橹袊?guó)市場(chǎng)是非常有潛力的市場(chǎng)，不可能把美國(guó)人經(jīng)常用的東西，直接拿到中國(guó)來(lái)讓消費(fèi)者使用。不同的膚色、不同的習(xí)慣，對(duì)產(chǎn)品的需求還是不太一樣。不管是產(chǎn)品的包裝，產(chǎn)品的原料，我們都關(guān)注中國(guó)消費(fèi)者的反饋。比如，我們的蛋白粉等產(chǎn)品，與海外成分就有區(qū)別，更加適合中國(guó)人。

　　與政府互動(dòng)

　　《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》：安利在中國(guó)發(fā)展的過(guò)程，就是和中國(guó)政府打交道的過(guò)程，政府一些政策法規(guī)的出臺(tái)曾經(jīng)影響了安利的銷售，你如何看待中國(guó)政府與安利的互動(dòng)關(guān)系？

　　黃圣文：與政府的互動(dòng)其實(shí)非常多，從企業(yè)角度，我們非常感謝中國(guó)政府。對(duì)于中國(guó)政府出臺(tái)這些政策的原因，我們都非常理解。中國(guó)政府在管理方面比較嚴(yán)謹(jǐn)，各種條例和法規(guī)都是依照中國(guó)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境來(lái)考量的。所以我們非常理解政府為什么這么做，因?yàn)槠髽I(yè)和政府在同一個(gè)環(huán)境里面，看到的情況都是一樣的。

　　《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》：安利進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，經(jīng)歷過(guò)非常困難的時(shí)期，你覺得哪一段時(shí)間最為艱難？

　　黃圣文：我們從1995年到現(xiàn)在，挑戰(zhàn)是很多的。這些挑戰(zhàn)與中國(guó)經(jīng)濟(jì)在1992年之后快速成長(zhǎng)有關(guān)系。最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)是1998年4月的傳銷禁令。那時(shí)候，我們年?duì)I業(yè)額只有3.4億，之后，我們引進(jìn)了一些新的品種，包括雅姿的化妝品，包括一些新的食品，一直到高峰期時(shí)營(yíng)業(yè)額到170億，是在2005年。再接下來(lái)申請(qǐng)牌照的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)了向下調(diào)整，這幾個(gè)月又上來(lái)了。

　　《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》：很多當(dāng)時(shí)進(jìn)入中國(guó)的直銷品牌，經(jīng)過(guò)十多年的洗禮都銷聲匿跡了，安利為什么能存活下來(lái)，并且不斷壯大呢？

　　黃圣文：不管面臨什么挑戰(zhàn)，最終消費(fèi)者認(rèn)可不認(rèn)可你的產(chǎn)品是最關(guān)鍵的。你的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，不管是哪種經(jīng)營(yíng)模式，最終消費(fèi)者還是會(huì)認(rèn)可，會(huì)信賴。

　　另外一部分就是企業(yè)自律的問(wèn)題，雖然政府有很多執(zhí)法部門，但更重要的是企業(yè)自己管理好自己，特別是營(yíng)銷人員一塊，所以我們加大力度在培訓(xùn)部分，加大力度在管理的部分，提高自我管理的能力，提高人員的素質(zhì)，這是我們能夠走到今天至關(guān)重要的因素。