未來十年將是民族企業(yè)的天下

         -------答《中國直銷雜志》讀者提問

讀者問題：民族直銷企業(yè)好像老是發(fā)展不起來，蟻力神拿牌后卻違規(guī)，康力分家，最近又聽說天獅發(fā)生 了人事變動......導(dǎo)致直銷員都認(rèn)為內(nèi)資是不可靠的，紛紛轉(zhuǎn)入外資發(fā)展，而留在內(nèi)資企業(yè)里的是 自己想當(dāng)然地做，沒有合理的指揮團隊。如果內(nèi)資要發(fā)展得起來，應(yīng)該做到哪些要點？

綜觀世界其他國家或地區(qū)的直銷發(fā)展歷史，我們可以找出本土的民族企業(yè)在任何一個國家或地區(qū)的直銷行業(yè)發(fā)展規(guī)律：

一、               啟蒙期段：直銷是一種外來的商業(yè)模式，對大部分國家或地區(qū)來說都是陌生的，所以在開始時一般都是國際大公司的天下；在這階段，本土企業(yè)對這個行業(yè)的認(rèn)識還非常模糊，即使進入也是一些投機資本，市場相對比較混亂。

二、               初級階段：當(dāng)啟蒙到一定階段，人才的培育和經(jīng)驗積累有了一定的基礎(chǔ)時，國內(nèi)民族企業(yè)慢慢也會進入，但因為人才、經(jīng)驗等個方面的原因，會走很多彎路，交很多學(xué)費，發(fā)展相對會較慢。這就是初級階段，那時市場還處在規(guī)范與混亂中交錯。

三、               發(fā)展階段：在這個階段，有實力的民族品牌將慢慢壯大或有實力的傳統(tǒng)資本也慢慢進入，成長速度很快，但因為在這個行業(yè)發(fā)展的時間還不夠，其實力還沒有辦法和國際大企業(yè)競爭，可是因為是本土企業(yè)，了解本國的文化和基礎(chǔ)市場的需求，可以找到其自己能區(qū)別于國際企業(yè)的核心競爭力，能完成占領(lǐng)一片自己的市場，積累一定的實力。這時市場將趨向規(guī)范，投機、炒作的企業(yè)慢慢生存艱難。

四、               成熟階段：到了那個階段，將會有數(shù)家有實力的本土企業(yè)脫穎而出，不管是實力、品牌還是人才等方面都完全可以和國際企業(yè)抗衡，到時的市場將各占半壁江山。市場將非常規(guī)范，法律合理并支持正規(guī)企業(yè)的發(fā)展，對非法企業(yè)將嚴(yán)厲打擊。

現(xiàn)在，中國直銷市場正從啟蒙期往初級階段過渡。很多民族企業(yè)在經(jīng)歷了無數(shù)的曲折、經(jīng)驗、教訓(xùn)，并交了很多學(xué)費后逐步成熟；已經(jīng)從過去的那種迷茫、投機、小心翼翼等各種心態(tài)中進入到了理性的發(fā)展期，一些著名的傳統(tǒng)品牌在浮躁過后，也開始導(dǎo)入穩(wěn)健的長期戰(zhàn)略，雖然面臨很多市場問題，也面臨很多的法律問題，但我認(rèn)為未來10年將肯定是民族企業(yè)的天下，其原因是：

1、中國老百姓比任何國家民族的愛國心都要強，所以對民族企業(yè)和民族品牌天生一種親近感，現(xiàn)在雖然很多人因為各種原因選擇和國外公司合作，但對民族企業(yè)還是有種“恨鐵不成鋼”的心理，那一天當(dāng)民族企業(yè)真的能“成鋼”或能給市場真正“成鋼”的希望，我想有很多人愿意回歸。

2、大部分本土企業(yè)在傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)有著數(shù)十年的經(jīng)營歷史，積累非常多的資源，其中包括生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)備、研發(fā)實力、社會地位等，更重要的是有著非常多的市場資源積累，有些公司在傳統(tǒng)中甚至有數(shù)百萬的消費者。

3、品牌基礎(chǔ)。未來將肯定是品牌的競爭，很多民族企業(yè)都是在傳統(tǒng)行業(yè)中的知名品牌，有著非常好的知名度和美譽度，老百姓對他有著非常的高的認(rèn)同感。

4、民族品牌企業(yè)對中國文化、中國老百姓的消費需求心理更了解，所以更能找到合適的營銷策略。

當(dāng)前雖然在經(jīng)驗上我們的民族企業(yè)仍然落后于國際公司，但在其他優(yōu)勢上面還是能做很多互補。因此我們必須樹立信心，并做好以下幾個方面：

（1）本土企業(yè)必須對自己選擇的直銷行業(yè)在中國的發(fā)展有信心。很多的民族企業(yè)其實對進入直銷行業(yè)還存在著很多的爭議或疑慮，所以即使進入也只是嘗試，不敢下大決心投入，如果懷有這樣的患得患失心理，肯定很難以給市場信心，這樣的話我們的領(lǐng)導(dǎo)人怎么愿意和您合作？

（2）要有長期的戰(zhàn)略規(guī)劃。就如毛澤東所說，中國抗戰(zhàn)必須要有“持久戰(zhàn)”的心理準(zhǔn)備，中國直銷行業(yè)也是一樣的，快速發(fā)展、飛躍式成長的歷史已經(jīng)過去，所以要投資這個行業(yè)必須就得有“持久戰(zhàn)”的戰(zhàn)略規(guī)劃，為長久的戰(zhàn)略準(zhǔn)備一切資源，包括“ 資金、產(chǎn)品、人才”等。

（3）下決心培養(yǎng)自己的管理團隊。說實話，這個行業(yè)本來就人才短缺，能拿得出手的幾個職業(yè)經(jīng)理人因為是緊俏貨而被很多公司寵壞，大部分只是“利”字為先，任何一家有“成本”意識的本土民族企業(yè)，我不建議其花過多的冤枉錢在引進所謂的已經(jīng)不高的“高人“上面，還不如多化點成本投入在對市場的支持和苦練內(nèi)功上面，從自己的傳統(tǒng)團隊或基礎(chǔ)市場選拔高素質(zhì)人才然后給時間培養(yǎng)，那樣對企業(yè)的未來發(fā)展更有利。

（4）必須找到民族企業(yè)自己的核心優(yōu)勢。比如產(chǎn)品的優(yōu)勢，因為民族企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營上有著更多的成本優(yōu)勢，我們可以生產(chǎn)出完全能和國外公司競爭的高性價比產(chǎn)品，真正讓我們的消費者收益，那才是最根本。

總之，我對中國民族企業(yè)在未來中國直銷市場的發(fā)展前景一直持有樂觀態(tài)度。只要我們真正去面對這個行業(yè)的問題，走出浮躁、炒作、張揚，更多些理性、穩(wěn)健、低調(diào)，我想未來中國的市場肯定有一半是屬于中國本土企業(yè)的。

 羅永亮

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