系統(tǒng)、系統(tǒng)、系統(tǒng)! 如今在直銷行業(yè)中系統(tǒng)已經(jīng)成為了一個流行詞，經(jīng)銷商在運作市場時，總不忘推崇自己所在的系統(tǒng)：耶格、貝瑞德、N21、642、OTG、MSI、協(xié)美、BDIT....

       一個又一個響亮的名字越來越多的被更多的經(jīng)銷商所熟悉，在直銷法即將頒布之刻，在直銷大戰(zhàn)即將來臨之前。很多人言必談系統(tǒng)、很多人除了挑選公司外也開始挑選系統(tǒng)，一切似乎順理成章，一切又好像是人為的抄作，我們不禁要問目前的直銷市場是進(jìn)入了系統(tǒng)時代，還是進(jìn)入了系統(tǒng)的誤區(qū)，又有多少系統(tǒng)的領(lǐng)袖可以真正理解系統(tǒng)的意義？兩年前筆者曾寫過一篇《簡析網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)》（又名：〈論系統(tǒng)〉）被一些朋友作為談?wù)撓到y(tǒng)時的借鑒，兩年后自己再看此文，真覺過于膚淺，于是斗膽再論系統(tǒng)問題，和大家分享一下兩年來對系統(tǒng)的一些理解，看到這里，您也許會提醒我，不要把簡單的問題復(fù)雜化，不要忘了網(wǎng)絡(luò)營銷的四大通則：簡單、易學(xué)、易教、易復(fù)制。在下當(dāng)然沒有忘記，我要說的是，這其實是簡單;復(fù)雜;簡單的一個過程，本文旨在從根源去討論系統(tǒng)的作用，誤區(qū)、以及當(dāng)今時代的系統(tǒng)建立等話題，不妥之出，希望能得到大家的指正。

        在此之前我想先申明三點：

        1、本文不是寫給直銷新入者看的，也非操作面的，而是一篇代有學(xué)術(shù)性質(zhì)的探討文章。

        2、本文分析的案例主要是一些美式思維的直銷系統(tǒng)在中國的情況，一是華人自己創(chuàng)辦的直銷系統(tǒng)還有待完善，正如天問所說華人有體系無系統(tǒng)，二是因為在下對美式系統(tǒng)相對了解一些，絕無小看國人能力之意，相反，我對國人自己的直銷系統(tǒng)充滿了期待。

        3、希望拋磚引玉，能引出真正對文化、哲學(xué)和直銷運作都有深刻理解的專家們的見解。

        系統(tǒng)一詞由來已久，在古希臘是指復(fù)雜事物的總體。到近代，系統(tǒng)一詞常被用來表示復(fù)雜的具有一定結(jié)構(gòu)的整體。從基本粒子到宇宙，從細(xì)胞到人類社會，從動植物到社會組織，無一不是系統(tǒng)的存在方式。系統(tǒng)時時處處可見：一臺機(jī)器、一個工廠、一個企業(yè)、一定自然條件下的植物群落、一個組織、一個國家等等，都可視為一個系統(tǒng)。從不同的研究和目的出發(fā)，可對系統(tǒng)作不同層次和不同范圍的劃分，例如一個細(xì)胞、一個器官、一個人、一個家庭、一條街道、一座城市等，都可相對地劃為一個系統(tǒng)來進(jìn)行研究。 到底系統(tǒng)是什么？是書、磁帶、會議？是工具、模式、方法？甚至是類似宗教一樣的組織？這定義看似都有道理，都說到了系統(tǒng)的某些方面，但又好象不夠完善。系統(tǒng)論的創(chuàng)立者貝塔朗菲認(rèn)為，系統(tǒng)是相互作用著的若干要素的復(fù)合體。可見，系統(tǒng)應(yīng)該是一個紛繁復(fù)雜的綜合體，是一個很大的范疇和概念，當(dāng)我們談?wù)撓到y(tǒng)時，首先要明白我們講的是什么系統(tǒng)，否則就沒有辦法進(jìn)行研究，所以，我們今天討論是實際上是直銷商的運營系統(tǒng)。

        根據(jù)上面的論述，我們姑且可以如此的定義直銷商的運營系統(tǒng)：為直銷商運作直銷生意而產(chǎn)生的支持要素的總和。其中包括了：團(tuán)隊成員、培訓(xùn)教育、會議工具、表彰激勵、系統(tǒng)原則、運作模式等所有軟件和硬件。系統(tǒng)的先進(jìn)和成熟程度從某種意義上左右著直銷運作者的成敗。

        接下來，我們談一下直銷商的運營系統(tǒng)產(chǎn)生的。簡單的說，系統(tǒng)產(chǎn)生的原因在于分工和角度的不同 。直銷公司和直銷商是產(chǎn)銷分離、上游和下游的關(guān)系，這樣的關(guān)系決定了直銷公司和直銷商的視角有相同也有不同。相同的是大家都要考慮怎么把營業(yè)額提高，擴(kuò)大市場的占有率。但大家關(guān)注的側(cè)重點是不同的，公司關(guān)注產(chǎn)品、運營管理、市場策略、公司發(fā)展、競爭對手、經(jīng)銷商團(tuán)隊的管理等問題，而直銷商更關(guān)注的是團(tuán)隊的建立、維護(hù)、發(fā)展、培訓(xùn)、業(yè)績等。只有團(tuán)隊健康穩(wěn)定的發(fā)展其收入才能得到保障。 所以怎么建立、維護(hù)、教育、支持團(tuán)隊說到底是經(jīng)銷商自己的事情。公司組織的培訓(xùn)更多是偏重產(chǎn)品、公司信息政策的宣導(dǎo)等（當(dāng)然，此點說的是國外的情況，不代表中國現(xiàn)階段的情況）在直銷幾十年的發(fā)展中，很多成功的經(jīng)銷商對市場運作的方法不斷總結(jié)、提升，直銷商運營系統(tǒng)的概念就逐步形成了。比如安利的耶格、N21、貝瑞德。如新的642、OTG等。

       耶格的在中國的興衰 說到直銷商運營系統(tǒng)，就必須要提到耶格，這個最早在直銷領(lǐng)域提出系統(tǒng)的概念出現(xiàn)的人，不夸張的說，他對整個工業(yè)化時代的直銷商運作做出了具有深刻意義的貢獻(xiàn)。其提出的八步成功模式成為了后人效仿的對象。可以說，今天的直銷的運作方法，無論是貝瑞德、642 、N21，還是天龍八步還是成功N步,基本都是在其框架思維之下。今天在中國出版的很多有關(guān)直銷培訓(xùn)的課程都是來自于耶格系統(tǒng)（比如XX盛世出版的全套培訓(xùn)課程和音像資料）。關(guān)于耶格系統(tǒng)的由來和其特點我們不在這里闡述，已有很多文章專門有介紹。這里我只是想就一個有趣的現(xiàn)象和大家討論一下：耶格系統(tǒng)在世界和中國都有很大的影響，但為什么在中國的業(yè)績并不高，其衍生到如新的642、協(xié)美系統(tǒng)發(fā)展迅猛但同時引起了很多爭議，由這個話題我們來看一下直銷系統(tǒng)的作用。

        耶格于1998-2001在安利（中國）里有巨大的影響，當(dāng)時耶格在中國出了一個領(lǐng)軍人物，即今天被稱為系統(tǒng)打造第一人的駱超，在他的帶領(lǐng)下，耶格很快鋪開了全國的格局，但成也蕭何、敗也蕭何，2001年，英特萊德事件后，隨著駱的離開，耶格在中國受到重創(chuàng)，從此再沒恢復(fù)到當(dāng)時的輝煌。但因為一些耶格的人先后到了不同的公司，以及三一盛世的推廣，其系統(tǒng)的理念開始得到很多直銷經(jīng)營團(tuán)隊的認(rèn)可，對整個行業(yè)形成了很大的影響。

       耶格現(xiàn)象的確值得研究。筆者認(rèn)為耶格系統(tǒng)在安利（中國）的興衰有以下幾個原因構(gòu)成：

         1、兼并路線。 在駱起勢時，安利的其他團(tuán)隊基本沒有系統(tǒng)概念，其提出的不談安利談系統(tǒng)，不談賺錢談學(xué)習(xí);系統(tǒng)就是成功的秘密;推廣的理念;緊密的個人關(guān)系;深度工作;等理念猶如深水炸彈一樣，給正在困惑的其他團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人以極大的震撼。而駱當(dāng)時的策略就是用系統(tǒng)的理念來兼并安利其他部門的領(lǐng)導(dǎo)人（當(dāng)然這是違反游戲規(guī)則的，也成為后來安利停止其戶籍的主要原因，今天仍在耶格系統(tǒng)的核心領(lǐng)導(dǎo)人幾乎都是駱在當(dāng)年從其他團(tuán)隊兼并過來的。）于是其在1年半的時間內(nèi)做到行政鉆。

         2、英特萊德公司的介入 當(dāng)年北美的英特萊德公司（主要是為其全球的耶格系統(tǒng)提供書、磁帶、培訓(xùn)和會議的支持，并從其延伸出了多個產(chǎn)業(yè)）曾直接投資在濟(jì)南成立濟(jì)南英特萊德公司，用于支持中國耶格團(tuán)隊的發(fā)展。這樣相對于經(jīng)銷商層面的大手筆使得耶格系統(tǒng)一度在國內(nèi)牛氣沖天，吸引了大量的人才。

        3、與安利意識形態(tài)的沖突 耶格在中國大量兼并自然引起了其他部門領(lǐng)導(dǎo)人的強(qiáng)烈不滿，于是紛紛投訴，據(jù)傳當(dāng)時在安利公司的投訴卷宗壘起來有一尺多高。面對其他部門的攻擊和公司的打壓，耶格加強(qiáng)了內(nèi)部教育，經(jīng)常在其內(nèi)部培訓(xùn)上宣稱：沒有安利，我們可以做利安;公司不是唯一的，系統(tǒng)才是唯一的;。這樣的態(tài)度自然令安利公司非常不爽，對部分耶格領(lǐng)導(dǎo)人處以了重罰，公司禁止安利人員參加濟(jì)南英特萊德公司的培訓(xùn)，引發(fā)了英特萊德靜坐事件，其后駱超離開安利轉(zhuǎn)戰(zhàn)天獅成立了三一盛世。說到底，這樣的問題反映出耶格系統(tǒng)和安利公司對直銷認(rèn)識上有根源性的不同。作為工業(yè)化時代的級差公司，安利強(qiáng)調(diào)的是銷售，而耶格系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)的是建立自用型消費團(tuán)隊，同時在中國把系統(tǒng)擺到了一個過高的位置，使其團(tuán)隊成員對系統(tǒng)的忠誠度甚至超過了安利本身。于是出現(xiàn)了耶格的人一邊對安利不了然，一邊做安利的怪異現(xiàn)象。

        4、市場格局的改變 在駱超離開安利后，耶格在中國再沒出現(xiàn)像駱一樣的領(lǐng)軍人物。其團(tuán)隊運作方式基本還是駱版的耶格（其實這并非是純正海外耶格運作模式），另一方面作為市場殺手锏的耶格系統(tǒng)課程也不在神秘，網(wǎng)上、盜版書上、其他公司的培訓(xùn)中到處都可以看到這些課程，安利其他團(tuán)隊對系統(tǒng)的認(rèn)識也越來越深，此時其他公司又對安利形成了巨大的沖擊。因為安利日益老化的問題，耶格這個非常強(qiáng)調(diào)工具利用的系統(tǒng)也不敢利用新穎的工具（比如互聯(lián)網(wǎng)）。因此耶格的優(yōu)勢不再明顯，在中國的發(fā)展也進(jìn)入了一個相對艱難的時期。據(jù)傳，耶格系統(tǒng)已經(jīng)在中國設(shè)立總部，修正理念以恢復(fù)失去的市場。在此，筆者祝福耶格們一路走好。

642的速度

        2001年，隨著如新啟動中國市場，另一個強(qiáng)勢系統(tǒng)進(jìn)入了中國，這就是王寬明創(chuàng)建的642系統(tǒng)。王寬明先生本是安利貝瑞德系統(tǒng)的鉆石，后來將系統(tǒng)的理念帶到了如新，其運作方式和耶格、貝瑞德一脈相傳。和耶格前期在中國的策略一樣，642在中國同樣走起了兼并路線，目標(biāo)直指安利高階和如新其他團(tuán)隊，一時間，仿佛全國的如新市場都飄揚起了642的大旗，這樣的做法再次引起了很大的波瀾。一方面642迅猛發(fā)展，團(tuán)隊內(nèi)部成員對642奉若神明，另一方面團(tuán)隊陣亡率也出奇高，其他團(tuán)隊對642更是一片罵聲，在很多人眼中，642就是一個拉人頭和屯貨的團(tuán)伙。為什么會出現(xiàn)這樣的情況，筆者認(rèn)為也有以下的原因：

        1、和耶格一樣，642的兼并損害了如新其他團(tuán)隊的既得利益，當(dāng)然會導(dǎo)致反感。

        2、耶格和貝瑞德的教育講究的是先提升內(nèi)在素質(zhì)，需要花大量的精力投入到學(xué)習(xí)上。但如新的獎金制度顯然不給人這樣的時間，于是642們自然把精力放在了兼并其他團(tuán)隊成熟領(lǐng)導(dǎo)人身上，而那些能力還有待提高的642成員則跟不上速度，被如新淘汰了。

        3、既然是兼并過來的領(lǐng)導(dǎo)人，在意識形態(tài)上和慢慢培養(yǎng)起來的領(lǐng)導(dǎo)人自然是有區(qū)別的，理念不夠純正。所以表面上642復(fù)制得很快，但在思想深處卻已經(jīng)和耶格、貝瑞德有了很大的區(qū)別，得其形，而未得其實。高速度的發(fā)展使基礎(chǔ)工作并不扎實。這也是為什么這么快就從642里分離出了協(xié)美系統(tǒng)的原因

新銳系統(tǒng)的興起

       時間來到了2004年，伴隨著在國際上享有多項盛名的USANA即將進(jìn)入中國的步伐，一個信息化時代的系統(tǒng)也空降到了國內(nèi)直銷市場，這就是在互聯(lián)網(wǎng)上轟動一時的MSI系統(tǒng)。

        MSI系統(tǒng)是由美國一位著名的暢銷書作家羅泊特.艾倫（其著作《一分鐘百萬富翁》在中國亦有不小的影響）創(chuàng)建的。這個系統(tǒng)最顯著的特征是將直銷的運作手法全面E化，使直銷商真正足不出戶即可通過電腦建立團(tuán)隊。由于其先進(jìn)的運作模式，MSI系統(tǒng)得到了很多年輕直銷商的認(rèn)可和加入。更有團(tuán)隊嘗試開始將工業(yè)化時代的系統(tǒng)與MSI相結(jié)合。這其中比較著名的是OMM團(tuán)隊。其提出的提升自我、樹立品牌、吸引人才、積聚力量的團(tuán)隊運作方針為這個團(tuán)隊贏得了不錯的口碑。但MSI系統(tǒng)目前最大的問題就是缺乏時間的沉淀，更多只是運作技巧上的突破，缺乏真正的系統(tǒng)原則。只重技巧忽視原則顯然是本末倒置。正如比爾.奎恩的新著〈回到基本點〉〉一書所說，現(xiàn)在是信息化時代，但有人就以為可以和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)婚了，這顯然是滑稽的，不要忘了這個生意的根本：建立人和人的關(guān)系。工具是手段而不是目的。

       幾乎在同一個時刻，一批由職業(yè)經(jīng)理人打造的BDIT團(tuán)隊也在直銷市場中掀起了不小波瀾。其團(tuán)隊的特點是用營銷的視角看直銷，提出直銷職業(yè)經(jīng)理人的概念，一篇〈〈現(xiàn)代直銷運作策略〉〉令人眼前一亮，在其中BDIT更對耶格的成功八步提出了挑戰(zhàn)。新成功八步的出現(xiàn)雖然還沒有經(jīng)過時間的驗證，但卻似乎暗示了一個新的直銷時代的來臨。面對BDIT的強(qiáng)勢，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，其過分強(qiáng)調(diào)打造職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊，加上如新殘酷的制度，會讓一大批處在上升期的人士在其團(tuán)隊止步，而這批人將會是未來直銷中非常重要的力量，從這個角度說，BDIT忽視了直銷的初衷，放小了自己的思維和市場，只是把直銷定格在了生意的層面，很難提升到事業(yè)的高度。

        通過剛才的論述，我們再來談?wù)勏到y(tǒng)的作用和原理。先來回顧下以下的經(jīng)典論述：

        1、在最短時間內(nèi)，準(zhǔn)確復(fù)制同一個聲音

        2、系統(tǒng)匯集成功者的智慧，是你事業(yè)成功的導(dǎo)航圖；

        3、系統(tǒng)是信息的河流，能夠運載你到達(dá)成功的彼岸

        4、系統(tǒng)維護(hù)和保持咨詢線的完整性；

        5、系統(tǒng)是一種文化，是一所沒有圍墻的大學(xué)；

        6、系統(tǒng)能幫助維持團(tuán)隊動勢，形成團(tuán)隊的凝聚力

       這個論述可以說已經(jīng)把直銷商運營系統(tǒng)的作用進(jìn)行了高度和完善的概括，也成為很多團(tuán)隊講系統(tǒng)作用時的模版。而筆者要說的是，這個論述是站在系統(tǒng)自身的角度,對其作用進(jìn)行描述，并未闡述出系統(tǒng)的內(nèi)核。就像各家直銷公司都會給不斷的向市場展現(xiàn)其優(yōu)勢一樣，很多系統(tǒng)都在強(qiáng)調(diào)其獨特性，唯一性，很多系統(tǒng)都在不斷的向經(jīng)銷商強(qiáng)調(diào)要在直銷行業(yè)里獲得成功，非系統(tǒng)的支持不可。誠然，直銷商需要系統(tǒng)化運作，但不意味著缺少系統(tǒng)的支持就無法運作。試問各個系統(tǒng)的創(chuàng)始人在一開始的時候就有完善的系統(tǒng)支持嗎？

      我們都在強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的一個特性：簡單。而我要告訴你的是，實際上一個系統(tǒng)的運作和形成是非常復(fù)雜的。你如果覺得系統(tǒng)的運作非常簡單，說明你還只是一個跟隨者和執(zhí)行者。微軟的操作系統(tǒng)用起來是非常簡單的，然而如果你看到其系統(tǒng)的設(shè)計的源程序，保管你會驚訝得吐出舌頭，那是多么煩瑣的工程，多么復(fù)雜的數(shù)據(jù)！！本文一開始提到：系統(tǒng)是相互作用著的若干要素的復(fù)合體，是一個紛繁復(fù)雜的綜合體。

       我要請各位回答一個問題，是誰通過微軟的操作系統(tǒng)得到了最大的利益？如果你看不透這一點，你就無法窺視出系統(tǒng)的最核心的原理和作用。作為系統(tǒng)的締造者們創(chuàng)立系統(tǒng)的最原始的動機(jī)是什么呢？正如一個企業(yè)一樣，首先是生存和利潤然后才談得上發(fā)展、使命和回饋社會。筆者曾和行業(yè)資深管理人士王喜朝先生請教，王喜朝先生直言：直銷商的系統(tǒng)從某個意義上來說是為彌補(bǔ)直銷公司的漏洞而產(chǎn)生的，說到底，是為了穩(wěn)定團(tuán)隊。真可謂是一語重的。在這一點上，直銷商的運營系統(tǒng)和傳統(tǒng)的公司一樣，系統(tǒng)的設(shè)計者和擁有者通過系統(tǒng)獲得了最大的利潤，對他們而言系統(tǒng)是一個工具。而對大部分的系統(tǒng)使用者而言，系統(tǒng)就是他們的全部。這就是IBM的老板和他們的高管的區(qū)別。系統(tǒng)的擁有者不斷的強(qiáng)調(diào)其成員要熱愛和忠誠于系統(tǒng)，這是沒錯的，但擁有者對系統(tǒng)的理解顯然和簡單的使用者不同。當(dāng)然系統(tǒng)對人的提升是巨大的，其附加值也是廣泛的，但不可忽視其產(chǎn)生的根源，尤其在未來直銷行業(yè)的競爭愈加激烈后，系統(tǒng)的這個作用就更為直接和重要。

        如果你同意了這個觀點，我們就可以進(jìn)行下面的交流。在系統(tǒng)開始流行在直銷行業(yè)的今天，我們很遺憾的看到一些朋友對系統(tǒng)的理解走入了誤區(qū)，歸納起來體現(xiàn)在以下幾個方面：

        1、對系統(tǒng)的過分推崇

        一些朋友對系統(tǒng)的推崇甚至到了盲目崇拜的境地，言必稱系統(tǒng)，仿佛身上流著系統(tǒng)的血液一樣，在教育培訓(xùn)中也將系統(tǒng)抬到一個過高的位置，過分夸大系統(tǒng)的作用。當(dāng)然，對團(tuán)隊有歸屬感和榮譽(yù)感是好事情，但如果到了一個迷信的程度則過猶不及了。系統(tǒng)是可以幫助你更容易的運作這個生意，也可以學(xué)到很多豐富的知識。但不意味著你加入了某個系統(tǒng)就是皇親國戚，就等于做到直銷高階了。如同你進(jìn)了一個好的學(xué)校不等于你就是好學(xué)生，也不意味著你的前途一定會非常光明一樣。更有些朋友把系統(tǒng)當(dāng)成了找感覺的環(huán)境，好像系統(tǒng)就是人間凈土，而忘記了系統(tǒng)他也是一個商業(yè)組織。沒有經(jīng)濟(jì)的目的驅(qū)使也就不會有這個系統(tǒng)。

        另一方面，我們要對系統(tǒng)就更廣義的理解。一個成功的直銷公司就是一個運作良好的系統(tǒng)，在這個大系統(tǒng)下，又有很多小系統(tǒng)。比如：獎金結(jié)算系統(tǒng)，客戶服務(wù)系統(tǒng)，物流系統(tǒng)，人力資源系統(tǒng)等等。如果沒有了公司的母系統(tǒng)，直銷商運營系統(tǒng)才能良好的運轉(zhuǎn)，這只是直銷公司成功運營的一個組成部分。

        2、對系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人的迷信

        一些朋友對系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人的推崇也達(dá)到了登峰造極的地步，領(lǐng)導(dǎo)人過去的經(jīng)歷被包裝成一個個可望而不可及的傳奇，領(lǐng)導(dǎo)人的語言成了他們掛在嘴邊的口頭語，對領(lǐng)導(dǎo)人的指導(dǎo)甚至達(dá)到了盲從的地步。當(dāng)然，我們承認(rèn)這些領(lǐng)導(dǎo)人的優(yōu)秀，但如果對領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行盲目個人的崇拜則是非常危險的。一個世人都知道的道理，沒有人是完美的，我們真不愿意看到在直銷里面的又一輪造神運動。事實上直銷團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人的優(yōu)秀本是相對的，如果我們跳到更高的成面橫向比較，就會發(fā)現(xiàn)人外有人，山外有山的道理。人的一生都需要不斷的提升，人都有缺陷，都有局限和狹隘，只是在直銷里更容易激發(fā)人性中好的一面而已，但這不意味著你的領(lǐng)導(dǎo)人已經(jīng)完美了。迷信領(lǐng)導(dǎo)人只會把自己陷入迷茫的境地。請記住伯特蘭德.羅素所說的：不用盲目地崇拜任何權(quán)威，因為你總能找到相反的權(quán)威。領(lǐng)導(dǎo)人是給你方向的，幫你提升的，但領(lǐng)導(dǎo)人不是神，他同樣不能保證你的成功。

        3、系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人的自我迷失

        面對掌聲、鮮花、前護(hù)后擁、言聽既從，一些領(lǐng)導(dǎo)人也開始迷失的方向。真把自己當(dāng)成了傳說中那么完美，開始生活在一種虛幻的感覺和自我的崇拜中，逐漸的真把團(tuán)隊成員當(dāng)成了自己的下級，對他們開始用偽裝的命令，對合作伙伴的建議更聽不進(jìn)去，并有意無意的進(jìn)一步包裝和鞏固自己的權(quán)威，對伙伴們的建議與問題也開始以看似非常巧妙方式處理，這更是危險的，當(dāng)然這也是人性的自然體現(xiàn)，但你要明白，鮮花、掌聲、成績、榮譽(yù)給的是過去的你，而不屬于現(xiàn)在的你，也不屬于未來的你。你活在當(dāng)下。從某個意義說，這些東西是給你的誘惑，如果你處理不好甚至有可能變成毒藥！一位很成功的系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人私下與我交流時曾說：我現(xiàn)階段對下級的要求就是盲從，等他們的收入和我一樣的時候再來給我提建議吧。我當(dāng)時無語，這是何等的可怕，也是何等的可憐。請記住：你并沒有人們對你推崇的那么優(yōu)秀。如果想知道真實的自己，有多少毛病，不仿去聽聽你的家人或是不喜歡你的人對你的客觀評價吧，也許你會看到一個更真實的自我。

        4、系統(tǒng)本身的局限

        有一本書叫《巨人的憂慮》里面講到了IBM的三個問題：失去了創(chuàng)造性；主管天天開會；錯誤的認(rèn)為所有的人都是他們的顧客。一些系統(tǒng)也正在走入這樣的境地。領(lǐng)導(dǎo)人們躺在系統(tǒng)過去的榮譽(yù)簿上，以為過去的經(jīng)驗就完全主宰今后的成功了，對外面的信息只要不是系統(tǒng)的，一律加以排斥，更有一些系統(tǒng)在不斷教育其成員，不是系統(tǒng)推薦的書不要讀，不是系統(tǒng)老師講的課不要聽，更不要去接觸其他公司的信息。很多系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人更是給人一種明顯封閉的感覺，系統(tǒng)幾乎成了一堵圍墻，整個團(tuán)隊成一了一個孤立的堡壘。誠然，對團(tuán)隊而言，形成統(tǒng)一的思維模式是很重要的，但不意味著如此的封閉。要知道，今天的直銷格局已經(jīng)和以前發(fā)生了巨大的變化。一個系統(tǒng)必須是開放的發(fā)展的。一是， 經(jīng)過前幾年的混亂后，一批新生代的公司已經(jīng)展現(xiàn)出強(qiáng)勁的生命力。二是，信息化時代已經(jīng)全面來臨，這必然較導(dǎo)致直銷運作技術(shù)的革新。三是市場對直銷的認(rèn)識與心態(tài)也已經(jīng)發(fā)生了巨大的不同。

       很快的，我們就會看到一個直銷營銷戰(zhàn)的時代就會到來：;跳出直銷做直銷;直銷傳統(tǒng)化已經(jīng)成為一種必然。作為系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人，焉能不知道整個市場的格局和動態(tài)？對于系統(tǒng)的新人，豈又是你一廂情愿就可以切斷他咨訊來源的？戶樞不腐,流水不蠹，只有保持一個開放的心態(tài)，承認(rèn)變化，方能更好的應(yīng)對挑戰(zhàn) ，方能從成功走向成功。

        談了這么多，最后我談?wù)勗谥变N系統(tǒng)的建設(shè)過程中我個人認(rèn)為應(yīng)該注意的一些問題：

       1、系統(tǒng)要和公司相匹配

       很多人認(rèn)為，直銷商系統(tǒng)和公司存在著不可逆轉(zhuǎn)的博異現(xiàn)象，更有人將系統(tǒng)和公司列到對立的層面。而筆者認(rèn)為，直銷商系統(tǒng)一定要和公司相匹配。直銷商系統(tǒng)和公司之間是魚和水的關(guān)系，公司搭建了平臺才有直銷商發(fā)揮的空間。雖然這里面有經(jīng)銷商的文化，但說到底經(jīng)銷商的文化也是從公司的母文化中延伸出來的，切不可與公司的母文化相背離。

        當(dāng)下有很多新起盤的公司，一些領(lǐng)導(dǎo)人加盟新的公司后，自然也要建立團(tuán)隊和系統(tǒng)的文化，這時切不可把以前的文化全盤照搬過去，要知道，每個公司的制度、產(chǎn)品、文化都不同，你以前所在的系統(tǒng)一定是和那個公司相匹配產(chǎn)生的。簡單的照搬很可能會出現(xiàn)水土不服的情況。比如級差制的公司延伸出的系統(tǒng)文化和雙軌制的衍生出來的文化就一定會有不一樣的地方。

        講到這里，筆著想到一篇文章，里面講到：雙軌制的公司就是老鼠會，是沒有文化的。在這里，我要為雙軌正名，可能是此文的作者對雙軌制缺乏全面和理性的認(rèn)識，老鼠會的抄作雙軌，的確沒有什么深厚的文化可言，但不要忘了，前兩年的五三制，不是雙軌，但同樣是老鼠會。而當(dāng)今改良型的穩(wěn)健雙軌制公司（至于什么叫良性雙軌制，筆者不在這里闡述，有專門的文章論述制度的發(fā)展史）都是運作規(guī)范，非常注重文化建設(shè)的，沒有文化如何吸引很多優(yōu)秀的人才從事這樣的公司？當(dāng)然文化的沉淀是需要時間的。

       2、要掌握系統(tǒng)的本質(zhì)規(guī)律

       前文提到，關(guān)于系統(tǒng)的認(rèn)識是眾說紛紜。國內(nèi)外學(xué)者給系統(tǒng)所下的定義不下幾十個，仁者見仁，智者見智，對直銷商運營系統(tǒng)的認(rèn)識也是如此。盡管的系統(tǒng)的具體說法有這樣那樣的差異。但我們必須知道系統(tǒng)的三項普遍的、本質(zhì)的東西：

       首先系統(tǒng)具有整體性；就好像汽車，你不能指著某一個部分或零件就說這是車，只有當(dāng)所有的部分組合起來時才能稱上是汽車。脫開整體的觀念去談系統(tǒng)是不完全的。所以在一次培訓(xùn)會結(jié)束后，一位朋友問我對系統(tǒng)的看法，我說：每個人都是系統(tǒng)，每個人又都不是系統(tǒng)。所有的工具、會議、人員、培訓(xùn)有關(guān)的一切合起來才能稱上系統(tǒng)。

       第二是系統(tǒng)由著相互作用和相互依存的要素所組成；既然是有不同的元素的融合，那么系統(tǒng)就要有極強(qiáng)的包容性。系統(tǒng)最重要的組成部分就是人，而每一個人來系統(tǒng)之前有不同的背景和經(jīng)歷，所以他們有不同的思維，也有不同的智慧， 這就意味著需要不斷的教育、培養(yǎng)、溝通和磨合方能達(dá)到價值觀的相同或相近，思維模式和行為模式的統(tǒng)一，這需要一個足夠長的時間。

       第三是系統(tǒng)受環(huán)境影響和干擾，和環(huán)境相互發(fā)生作用。系統(tǒng)是環(huán)境的產(chǎn)物。所以在環(huán)境改變后，系統(tǒng)也要做出相應(yīng)的改變。當(dāng)直銷發(fā)展到今天，我們不能只一味的以過去的經(jīng)驗來指導(dǎo)今天的市場。事務(wù)是發(fā)展的，系統(tǒng)也應(yīng)該隨著時代的不同而不斷的發(fā)展。今天系統(tǒng)的運作要有行業(yè)的全局觀，發(fā)展觀。當(dāng)然，發(fā)展不意味著完全的屏棄，而是在繼承的基礎(chǔ)上發(fā)展。

        3、關(guān)于簡單和復(fù)雜的問題。

       本文一開始就提到過簡單復(fù)雜簡單的過程，注意是復(fù)雜到簡單，而不是簡單到簡單。所有的領(lǐng)導(dǎo)者都是將復(fù)雜的東西簡單化，這個道理大家都懂，但做起來就不是那么容易了。要將復(fù)雜的東西簡單化，這對領(lǐng)導(dǎo)人有非常高的要求，一個真正的系統(tǒng)建造者，不只是懂得這個生意怎么去建立，還要精通營銷、管理、運營、策劃、心理、哲學(xué)、人性等一系列領(lǐng)域的知識，同時還要有極強(qiáng)的個人魅力、超出常人的堅定、崇高的品格。這就不是一般的直銷人士可以做到的。這兩年， 筆者接觸過很多所謂的系統(tǒng)，恕我直言很多系統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)人遠(yuǎn)沒達(dá)到這樣的水平。很多的一些系統(tǒng)復(fù)制的東西其實還停留在簡單到簡單的階段，嚴(yán)格意義上講，只能稱之為團(tuán)隊，一些系統(tǒng)開始進(jìn)入了簡單到復(fù)雜的過程，但最難的就是復(fù)雜到簡單。

       在這方面，不得不佩服老美們幾十年時間建立起來的系統(tǒng)，以耶格、N21、貝瑞德為例，他們已經(jīng)是集團(tuán)化、產(chǎn)業(yè)化、專業(yè)化的運作。你去看看他們出版的完善的書籍、磁帶、VCD等一系列的工具，參加一下他們的培訓(xùn)，就知道他們的系統(tǒng)培訓(xùn)樣出來的領(lǐng)導(dǎo)人為什么都有極強(qiáng)的能力。要特別指出的是，在這些系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃里，他們是花更多的時間去提升人們的內(nèi)在素養(yǎng)、個人能力、訓(xùn)練人們的思維模式，教會人們?yōu)槿颂幨碌姆椒ǎ�甚至是婚姻和家庭的�?jīng)營，反而建立這個生意的課程只占小部分，這些系統(tǒng)的理念都是：不利用人來做直銷，而是利用直銷這個平臺來造就人。個人能力的提升比業(yè)績的增長更重要。所以他們的團(tuán)隊凝聚力都非常強(qiáng)。而反觀華人的體系，基本上還圍繞著這個生意本身在做文章。當(dāng)然再次申明筆者不是要貶低華人的系統(tǒng)，因為從文化上的根源上說，老美們的系統(tǒng)是建立在基督教的文化基礎(chǔ)之上，這有他非常符合人性的一方面，但一來這些東西和中國的文化本是有區(qū)別的，不見得完全符合中國情況，這點也是為什么美式系統(tǒng)雖然已經(jīng)很完善但其業(yè)績卻沒有華人的體系做得大的原因，二來如果在系統(tǒng)運作中我們能溶入中國博大精深的文華哲學(xué)思想，將儒、佛、道等諸家之學(xué)，乃至《易經(jīng)》都溶入其中，那將是何等的卓越！！

        4、是做執(zhí)行者還是擁有者。

        講到了簡單和復(fù)雜，我們就要進(jìn)一步思考這個問題了。現(xiàn)在想自己創(chuàng)建系統(tǒng)的人很多，但問題是，你有多大的能力可以自己創(chuàng)建一個完善的系統(tǒng)呢？在本文里，筆者反復(fù)提到的一個觀念，當(dāng)我們看系統(tǒng)時，要從廣意上去理解，我們也可以把一個運作成功的公司說成是一個系統(tǒng)，那么我們來看這樣一個統(tǒng)計報告：100家公司同時成立，五年后只有10家存活下來，這五年考核的是公司經(jīng)營者的眼光，而十年后只有1家成功經(jīng)營，成為商業(yè)的典范，這五年考核的是企業(yè)綜合能力：人、財、物、進(jìn)、銷、存、產(chǎn)，任何一個方面出了問題，都會讓企業(yè)走向失敗。那么，建立一個系統(tǒng)也是這樣。這兩年，我們不斷的聽到一些系統(tǒng)，但也看到一些所謂優(yōu)秀的系統(tǒng)很快消失了，留下一批又一批失望的經(jīng)銷商。所以要考慮建立自己系統(tǒng)的朋友要衡量一下自己的實力。做系統(tǒng)的設(shè)計者和擁有固然痛快，但其要承受的壓力和所需要的能力也是非常高的。對于一般的經(jīng)銷商而言，做一個系統(tǒng)的使用者，執(zhí)行者不失為一個更好的選擇，先學(xué)習(xí)，跟隨你的系統(tǒng)，當(dāng)對系統(tǒng)的理解和掌握到一定程度時，再思考創(chuàng)立系統(tǒng)的事情。

        在本文完成之即，直銷法很快就要實施了。這標(biāo)志著中國直銷行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了一個全新的時代。山雨欲來風(fēng)滿樓，隨著越來越多的企業(yè)進(jìn)軍直銷行業(yè)，越來越多的人加入到這個事業(yè)之中，可以預(yù)測的是，直銷行業(yè)的競爭和傳統(tǒng)一樣，也會非常激烈。經(jīng)常有朋友談到這樣一個問題，如何面對激烈的競爭。筆者認(rèn)為和傳統(tǒng)行業(yè)一樣，在比完產(chǎn)品質(zhì)量、價格（在直銷里體現(xiàn)為售價和撥出比）、行銷策略后，更多的是服務(wù)、文化和品牌的競爭，這些競爭將不只是體現(xiàn)在直銷公司之間，也會體現(xiàn)在各個直銷團(tuán)隊之間，因此系統(tǒng)的支持力度將會非常重要，系統(tǒng)的建設(shè)是各個團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人需要花大力氣去經(jīng)營的一個系統(tǒng)工程。

       最后筆者要提到的是，當(dāng)下的中國直銷行業(yè)還處在一個相對浮躁的時期，抄作市場的大有人在，一些團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人也在利用系統(tǒng)的噱頭抄作市場，其實這也是國家對這個行業(yè)進(jìn)行比較嚴(yán)格監(jiān)管的重要原因;行業(yè)還很不成熟。在這樣一個時期，尤其需要我們客觀、理性的思考與面對市場，其實當(dāng)大多數(shù)行業(yè)的從業(yè)者都成熟了，這個行業(yè)也就成熟了。 每個在這個市場的朋友都應(yīng)該背負(fù)起行業(yè)的責(zé)任。很高興與各位分享，更希望有機(jī)會和大家交流，學(xué)習(xí)，謝謝。

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