練好內功不可少

　　由世界經(jīng)理人集團主辦、《世界企業(yè)家》雜志發(fā)布的2008年度《中國TOP100最佳雇主》榜單于9月16日在北京揭曉，雅芳和南方李錦記作為直銷企業(yè)代表雙雙入選，這個評選的標準主要是依據(jù)企業(yè)兩年收入增長的比例、雇員的組成、薪酬水平、福利水平、職業(yè)生涯、招聘增長率、員工流動率、工作環(huán)境和企業(yè)文化，評選的方式包括：隨機走訪企業(yè)、填寫調查問卷、與人力資源主管談話、與個別員工溝通、采訪企業(yè)高管等等，溝通的內容包括：公司策略、業(yè)務重點、人力資源項目的有效性及企業(yè)監(jiān)管。這個涉及30多個行業(yè)、800多個候選企業(yè)并通過嚴謹調研的評選，應該說含金量還是很高的。

　　號稱“比女兒更了解女人”的雅芳有著超過70%的女性行政員工和直銷合作伙伴，在組織治理方面有許多人性化的舉措，如為行政員工提供全方位的家庭醫(yī)療保障，幫助員工制定職業(yè)發(fā)展計劃，讓不同家庭情況的員工選擇自己的上下班時間，等等這些都是讓雅芳屢獲嘉獎、吸引并留住更多優(yōu)秀人才的重要砝碼。

　　南方李錦記，做直銷雖然只有短短16個年頭，但是取得的成就在業(yè)界有目共睹，獲得的獎項也都是很有份量的：2005年亞洲最佳雇主、中國最佳雇主，2006年獲得質量雙鼎——中國質量鼎和中國用戶滿意鼎，2006年中華慈善獎最具愛心外資企業(yè)……這些沉甸甸的獎項很大的程度上來源于其企業(yè)文化的傳播與執(zhí)行落地。南方李錦記的母公司李錦記集團有著一百多年的歷史，帶著強烈的傳統(tǒng)文化烙印走過一個多世紀，他們深知和諧、溫情、雙贏是商業(yè)成功的最重要因素。而南方李錦記也把這種文化傳承下來了，并且努力地在客戶、股東、員工和社會當中傳播著。南方李錦記在每個部門都有一名“文化大使”，是負責傳播和組織企業(yè)文化活動的專人，雖然這是職責以外、沒有報酬的工作，但所有文化大使都很樂意去做，因為這對自己的組織能力、策劃能力有很大的提升機會，所以，南方李錦記“思利及人”的核心文化在公司內部、合作伙伴里面隨處可見，“爽”成為員工和伙伴最大的感受。

　　化妝品企業(yè)賣的是使人“美麗”的產(chǎn)品，那么從企業(yè)形象到員工形象，再到直銷員形象就必須展現(xiàn)出和品牌文化相匹配的元素，如果企業(yè)文化說的是多么的好，但是面對大眾消費者、面對社會的一線員工展現(xiàn)的又是另一種文化，那么企業(yè)的公信力和品牌說服力就會大打折扣。對直銷企業(yè)來說，這確實也是一個巨大的挑戰(zhàn)，進入門檻低必定導致直銷員素質良莠不齊，而沒有經(jīng)過系統(tǒng)培訓、低素質的直銷員必定在消費者面前展現(xiàn)出急功近利的心態(tài)和不專業(yè)的推銷。這就需要企業(yè)在品牌文化傳播和職業(yè)素養(yǎng)訓練上面花大力氣，攘外必先安內，在做這個動作之前，首先要讓所有的行政員工理解品牌文化、熟知企業(yè)業(yè)務流程，只有這樣才有可能最大程度地引導市場直銷員走上良性發(fā)展的軌道。

　　直銷絕對是一個“以人為本”的行業(yè)，但是不可否認的是，還有許多從事直銷銷售的人感到自卑，原因有很多，有個人內在的也有受外部環(huán)境所影響的，但歸根結底和直銷人自己的無知有關系，“無知”體現(xiàn)在不知道自己是否適合做直銷，直銷到底要怎么做才能成功，做直銷應該具備什么素質和條件，還有應該選擇什么樣的直銷企業(yè)。因為對這些問題的無解，導致太多的直銷員盲目地進入直銷業(yè)，進入之后又受不了周圍人的冷嘲熱諷、客戶的冷眼相對，更忍受不了前期的艱苦和極低的收入，結果就這樣一批批的直銷員長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上。

　　這和直銷企業(yè)的引導有著莫大的關系。有一些企業(yè)甚至在推廣會議上說：“做直銷，不論學歷、出身、財力、身份，甚至不論年齡，只要你想做，堅持下去就一定能成功！”實踐會告訴他們，情況并不是這樣的，并不是所有人都適合銷售，并不是所有人的人脈都接受直銷，并不是所有的家庭情況都能容忍前期的艱難困苦，選擇錯了堅持下去只會南轅北轍而不可能成功。所以，化妝品直銷企業(yè)首先必須確保擁有絕對優(yōu)質的產(chǎn)品，這是口碑相傳的根本，再者，需要極其有效率的行政管理人員來引導市場、規(guī)范市場，才可以在發(fā)生產(chǎn)品質量投訴的時候、在發(fā)生經(jīng)銷商相互之間搶奪市場的時候、在發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡折價銷售擾亂市場的時候、在發(fā)現(xiàn)違規(guī)私設店鋪的時候、在發(fā)現(xiàn)直銷員私自組織活動并夸大宣傳的時候給予及時、有效的處理和整治。這對樹立消費者信心、維護品牌形象是非常重要的。

　　行業(yè)盤整是趨勢

　　《直銷法》的出臺和實施使得化妝品直銷這個行業(yè)步入了規(guī)范和可控的軌道，而規(guī)范和監(jiān)控的標準不一定就是符合市場的，相關部門一定會慢慢地根據(jù)企業(yè)實踐和市場反應做出相應的調整和改善。所以在未來的1、2年甚至更長的時間內仍然是行業(yè)的盤整期以及企業(yè)的適應期，拿牌企業(yè)大刀闊斧做市場，沒拿到牌照和只拿到區(qū)域經(jīng)營牌照的企業(yè)則還要加強基礎建設，爭取早日名正言順。總的來說，2009年的化妝品直銷市場會有以下幾個趨勢：

　　一、雅芳的“賄賂門”事件將使企業(yè)在對外公關方面變得更加小心翼翼，國家可能加大調查和行業(yè)監(jiān)管力度，外事能力將決定企業(yè)的發(fā)展甚至是生死，《直銷法》也可能因此被放上重新商討和修訂日程；

　　二、化妝品直銷企業(yè)會更關注品牌推廣和社會責任，以此拉動終端消費；

　　三、企業(yè)將更注重品牌文化的傳播和應用，通過建立培訓系統(tǒng)提高一線行政員工和直銷員的素質；

　　四、為相互借力人才、系統(tǒng)、網(wǎng)絡和渠道，形成規(guī)模優(yōu)勢，企業(yè)(特別是中小化妝品直銷企業(yè))之間的合并將是一種很好的發(fā)展出路，如已經(jīng)發(fā)生的日暉收購江蘇虹雨、三生合并綠谷；

　　五、互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及，將會使直銷進入電子商務時代。化妝品本來就非常適合網(wǎng)購，白領、家庭主婦、學生等等均是很大的消費群體，而目前網(wǎng)絡低價銷售都讓直銷企業(yè)很頭疼，如何建立更安全的網(wǎng)絡支付系統(tǒng)、產(chǎn)品配送系統(tǒng)和客戶服務系統(tǒng)將是未來競爭的另一個焦點；

　　六、政府相關部門、各類專業(yè)媒體、行業(yè)專家將會更加關注這個有著龐大參與人群的行業(yè)，更多的正面報道、引導會使平民百姓認識和了解直銷，大眾的認可程度會逐漸提高

　　七、國際金融風暴可能會導致大多數(shù)消費者緊縮銀根，高端產(chǎn)品的銷售增長可能會放緩，企業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)和新投資項目也會減少。

　　曾經(jīng)有知名直銷企業(yè)的高階業(yè)務員告訴我：“做直銷要想成功，公司占15%、產(chǎn)品25%，制度30%，系統(tǒng)是30%，制度和系統(tǒng)之所以占那么高的比例，是因為制度是我們獲得財富的源動力，系統(tǒng)是我們可以得到的幫助和指導，其實行業(yè)內產(chǎn)品同質化的情況是比較普遍的，品牌的優(yōu)勢也沒有那么明顯，所以我們只能靠制度和系統(tǒng)了。”對于這個問題我思考了許久，也正是本文我想要表達的主心骨，化妝品直銷企業(yè)如果只注重直銷員增長的數(shù)量而不注重其質量、行政管理人員如果無法有效地引導市場的發(fā)展和成長、品牌推廣如果不足以拉動終端消費、產(chǎn)品研發(fā)和配送如果不夠高效，那么企業(yè)必定走向一個停滯不前的艱難境地。

　　故，只有做到內外兼修的境界，才是一個真正美麗的企業(yè)，我們要有信心，會有更多美麗的企業(yè)出現(xiàn)在我們的眼前。