在《中國直銷》雜志上的國際直銷專家邸長興先生答疑國際直銷市場(chǎng)開發(fā)的幾個(gè)問題摘錄

Q3：最近一直在思考一個(gè)問題：直銷人可否直接組建直銷公司？考慮到直銷人容易組建團(tuán)隊(duì)，凝聚力很強(qiáng)，對(duì)產(chǎn)品、制度也非常熟悉，因此自己組建一個(gè)直銷公司應(yīng)該沒有什么大問題。但不知道是否可以嘗試？請(qǐng)教專家：如果我想自己組建直銷公司，需要哪些條件？可行性有多大？
    邸長興：俗話說，世上無難事，只怕有心人。作為直銷人，你當(dāng)然可以組建直銷公司！其實(shí)很多成功的直銷公司，包括安利在內(nèi)，都是由直銷人開始組建公司而獲得成功的。你一直在思考組建直銷公司，我覺得你很有心，你當(dāng)然可以嘗試。但是，除了你說的優(yōu)勢(shì)之外，組建直銷公司，直銷人還存在著對(duì)企業(yè)管理上的經(jīng)驗(yàn)不足。最近幾年，很多直銷人進(jìn)入企業(yè)做操盤手或管理高層多有失敗，從而也證明了，并不是直銷人都能獲得成功。

要想組建直銷公司，我個(gè)人認(rèn)為不要急于求成。要分幾個(gè)步驟進(jìn)行。

首先，要彌補(bǔ)自己管理上的經(jīng)驗(yàn)缺乏或缺陷，我建議到直銷企業(yè)做經(jīng)理人，干上一段時(shí)間，帶著目的去干，你會(huì)收獲巨大。

其次，要具備艱苦創(chuàng)業(yè)的思想準(zhǔn)備。我認(rèn)為很多失敗的經(jīng)理人是拿別人的企業(yè)不當(dāng)自己的企業(yè)來做，把別人的錢不當(dāng)作自己的錢來花而失敗的。直銷公司一定投入巨大的概念是錯(cuò)誤的，我們的經(jīng)理人動(dòng)不動(dòng)就搞排場(chǎng)和規(guī)模，最后都成了敗家子。要知道，安利的老板創(chuàng)業(yè)的時(shí)候是在自己家里地下室做起來的；美安公司的老板創(chuàng)業(yè)的時(shí)候是在自己家里的廚房開始，手里只有一個(gè)產(chǎn)品，還是代理別人的。因此，要具備艱苦創(chuàng)業(yè)的思想準(zhǔn)備。

第三，解決技術(shù)問題。技術(shù)問題不難解決，給你自己一年的籌備階段，這一年內(nèi)，所有的技術(shù)問題都會(huì)迎刃而解的。其實(shí)，最基礎(chǔ)的技術(shù)問題是要有產(chǎn)品，有獎(jiǎng)金制度，有投資資金……，有了這三樣，你就可以揚(yáng)帆啟航了。

Q4：我想去國外開發(fā)直銷市場(chǎng)，聽說越南、新加坡、馬來西亞、尼日利亞等國的直銷市場(chǎng)都很不錯(cuò)，但不知道哪國的市場(chǎng)比較適合我去開發(fā)，所以想請(qǐng)教專家：在去國外開發(fā)市場(chǎng)之前，我應(yīng)該考察哪些方面？怎樣才能找到適合自己的國際市場(chǎng)開發(fā)？

邸長興：我不知道你的身份，是經(jīng)銷商還是老板？兩者開發(fā)海外市場(chǎng)所面臨的問題是不同的，我分開來簡要說一下。

如果是經(jīng)銷商想去海外發(fā)展，你不必考慮公司前期需要考察的內(nèi)容，只要公司在國外已經(jīng)開展業(yè)務(wù)并允許經(jīng)銷商去海外開展業(yè)務(wù)，你就可以去海外開發(fā)市場(chǎng)。作為經(jīng)銷商去海外發(fā)展，最重要的是要考慮你在當(dāng)?shù)貒�家是否有資源。如果你有親朋好友在某些國家，那么這個(gè)國家就適合你去開發(fā)。如果你一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，人生地不熟的，開發(fā)難度巨大。其次，去海外開發(fā)之前，你還應(yīng)當(dāng)考慮你駕馭該國語言的能力，你是否對(duì)該國語言有興趣？你是否肯學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)氐恼Z言，這對(duì)你長期發(fā)展至關(guān)重要。其次，你還要考慮你的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，海外開發(fā)，投資比在國內(nèi)大很多，你是否有堅(jiān)持最少一年的資金？因?yàn)榻�立網(wǎng)絡(luò)和培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐念I(lǐng)導(dǎo)人是需要時(shí)間的，走馬觀花是不行的，你必須身體力行地支持你的團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)你的團(tuán)隊(duì)，你如果待都待不下去，那么你的組織是很難發(fā)展起來的。這三個(gè)方面是最基本的，其他則是成功學(xué)的內(nèi)容，想必你已經(jīng)是駕輕就熟了。

如果是老板、是投資者想去海外發(fā)展，那么考慮和考察的方面就復(fù)雜多了，一兩句話是說不清楚的。簡單講，有以下一些方面需要考察：

1.當(dāng)?shù)貒�家的市�?chǎng)準(zhǔn)入條件

有些國家有保證金的要求，有些國家沒有。有些國家公司注冊(cè)和產(chǎn)品注冊(cè)程序復(fù)雜，周期長，有些國家則程序簡單，周期短。

2.當(dāng)?shù)貒�家的投資大小

由于每個(gè)國家的生活水平不同，對(duì)海外投資的資金要求不同，首先要考察在海外投資的規(guī)模并要清楚自己的資金是否充足，是否可以保證第一年賠錢或者不掙錢的狀況下資金不會(huì)有問題。這是需要做細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查的。比如越南，除了公司注冊(cè)資金和辦公場(chǎng)所及運(yùn)行費(fèi)用，還需要交付保證金6萬5千美金，但非洲和東歐國家則沒有保證金的要求。發(fā)達(dá)國家的運(yùn)行成本大于非發(fā)達(dá)國家。

3.對(duì)外國人投資的優(yōu)惠與限制

優(yōu)惠包括免稅政策，通常依外國人投資金額之多寡，一些國家都給予免繳所得稅之優(yōu)惠：比如烏克蘭，投資金額達(dá)50萬美元者，享有一年免繳所得稅優(yōu)惠。限制包括法人政策。有些國家不允許外國人做公司法人，比如越南。了解這些非常重要。

4.產(chǎn)品準(zhǔn)入

對(duì)于產(chǎn)品準(zhǔn)入條件要做調(diào)查，哪些產(chǎn)品會(huì)受到限制？能否獲得產(chǎn)品報(bào)檢證書？獲得批準(zhǔn)的周期有多長？哪些產(chǎn)品會(huì)暢銷？有沒有文化沖突？產(chǎn)品定價(jià)是否能符合當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)承受力？

5.產(chǎn)品物流

產(chǎn)品是否能夠順利發(fā)到當(dāng)?shù)貒�家？采取哪種貨運(yùn)方式？當(dāng)?shù)睾ｊP(guān)的通關(guān)要求有沒有限制和難度？如果有，采取什么方法解決？

6.人力資源

要想順利和成功的開發(fā)一個(gè)國家或一個(gè)海外市場(chǎng)你需要有三種資源：

第一，你要有公司注冊(cè)和產(chǎn)品報(bào)檢的資源，也就是說要有人幫你完成公司和產(chǎn)品的合法注冊(cè)。如果沒有這個(gè)資源，這個(gè)國家無論理論上怎么好，你根本無法開發(fā)那里的市場(chǎng)。

第二，你要有管理公司的資源，雖然你成立公司并不難，但是你是否能夠找到有經(jīng)驗(yàn)的管理者幫你運(yùn)作這個(gè)公司呢？特別是直銷公司的管理經(jīng)驗(yàn)，你是外派經(jīng)理還是當(dāng)?shù)卣衅�？你有這樣的人嗎？如果你沒有這樣的資源，你也不能成功開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

第三，你有經(jīng)銷商資源嗎？對(duì)于一個(gè)剛進(jìn)入的公司來說，一定要擁有一批經(jīng)銷商骨干。

7.市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境

一個(gè)國家再大，人口再多，如果相對(duì)的競(jìng)爭對(duì)手太多，也不是個(gè)好市場(chǎng)，如果一個(gè)國家再小，相對(duì)競(jìng)爭對(duì)手少，也是好市場(chǎng)。

當(dāng)然，還不止這些，對(duì)于企業(yè)的投資者來講，你要考慮和考察的內(nèi)容是很多的。這里不一一表述了。