1.一切為了銷售

　　有人問牛頓，為什么能夠在物理學領(lǐng)域做出如此巨大的貢獻。牛頓回答道：“因為我除了物理之外的其他事情一概不去考慮。”銷售人員要想在銷售領(lǐng)域有所建樹，即使不能像牛頓一樣心無旁騖，也應(yīng)該在工作中盡可能地把精力集中到銷售目標上。

　　銷售人員必須弄清楚的一個事實是：你是為了實現(xiàn)銷售目標而與客戶展開溝通，并不是為了溝通而溝通。這是一個看起來十分簡單的道理，可是有些銷售人員卻經(jīng)常顛倒銷售與溝通之間的關(guān)系，他們自以為能言善辯就可以成為一個優(yōu)秀的銷售人員，甚至有些銷售人員還經(jīng)常忽略銷售的最終目標，而與客戶大玩語言游戲。

　　與客戶展開溝通是銷售人員的基本工作，但它并不是銷售人員的工作目標，而是實現(xiàn)銷售目標的一種重要手段。為此，那些只關(guān)心良好溝通氛圍而忽視銷售目標的人必須及早注意，一定要集中精力搞好銷售。

　　銷售是一項極其耗費體力和腦力的工作，如果不集中精力進行這項工作，就常常會事倍功半。

　　兩家同行公司分別招聘了一批剛剛畢業(yè)的大學生擔任銷售人員。A公司在對新人進行培訓時一直強調(diào)以結(jié)果為導向，即一切為銷售目標而服務(wù);B公司對新人進行培訓時更注重客戶溝通技巧。在AB兩家公司對新員工培訓完畢后的三個月，A公司的銷售人員在與客戶溝通的過程中時時都圍繞著最終目標進行，而B公司的銷售人員則表現(xiàn)得更傾向于侃侃而談。三個月后，A公司的銷售人員完成的銷售量是B公司的三倍。

　　最后AB兩家公司在對客戶進行調(diào)查的時候發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)客戶都認為B公司的銷售人員素質(zhì)較高，很講究溝通技巧，和他們在一起談話很愉快，可是他們實現(xiàn)目標的主動性和積極性卻很差，他們錯過了很多次可以促成交易的機會。對A公司的銷售人員進行評價時，客戶們雖然認為他們不如B公司的銷售人員善談，但是他們卻能夠抓住一切機會促成交易，客戶是被他們實現(xiàn)目標的堅決性和主動性說服的。

　　2.對你的銷售業(yè)績負責

　　作為一名銷售人員，自然必須為你的銷售業(yè)績負責。如果沒有令人矚目的銷售業(yè)績，無論你自認為自己多么富有才干都無濟于事。除非你不愿意在銷售行業(yè)中有所建樹，否則你就必須為自己的銷售業(yè)績負起全部責任。

　　銷售業(yè)績也可以說是一段時期之內(nèi)銷售人員的銷售目標。許多成功人士的經(jīng)歷都表明，當他們作為一名銷售人員時，他們的銷售業(yè)績都是令人矚目的，驕人的銷售業(yè)績就是他們向成功進一步邁進的有力后盾。

　　讓我們看看這些人的輝煌業(yè)績：

　　杰西·卡娜曾經(jīng)是玫琳凱化妝品公司的一名普通銷售人員。在玫琳凱公司遍布全球的幾十萬名美容顧問中，她位于85名最高銷售成就的銷售主管之位，而且她曾經(jīng)8次榮獲“銷售皇后”的頭銜。

　　理查·路西在一個擁有15000名銷售代表的公司中脫穎而出，因為他為該公司累積了超過35000名客戶。他在該公司保有兩項紀錄：一年內(nèi)完成1104筆交易，年收入超過25萬美元。現(xiàn)在他已經(jīng)是該公司的一名副總裁了。

　　汽車零售推銷員喬·吉拉德曾經(jīng)以12年之內(nèi)銷售出13000多部車子的銷售速度被載入世界紀錄，他被稱為“全球最偉大的推銷員”。現(xiàn)在他已經(jīng)是全美各界競相邀請的演說家之一，他將自己的銷售業(yè)績作為最說服人的證據(jù)，他寫作的幾本關(guān)于銷售技巧的書早已經(jīng)在全球暢銷。

　　3.進行科學的目標分解

　　目標對一個人的心理和行為具有很大影響。心理學家的研究表明，目標可以激活大腦中的一個專門機制，這個機制被稱為網(wǎng)狀激勵體系，它決定著人們的大腦在任何時候集中的焦點。因此，我們可以理解為，一個目標堅定的人其一言一行都是以這個目標為焦點的。

　　但是，目標并非是單一的，也不是一成不變的。雖然銷售人員的每一次銷售活動都以達成交易為最終目標，但是這一目標卻可以根據(jù)不同的實際情況進行分解。比如，銷售人員可以按照銷售的進展情況對最終目標進行如下分解：得到客戶的約見——給客戶留下良好的印象——使客戶對自己和公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信任——讓客戶對產(chǎn)品的各項條件滿意——達成交易。

　　當然了，達成交易并不是最根本的目標，銷售人員與客戶溝通時必須明確，最根本的銷售目標是達成交易并且令客戶感到滿意，從而實現(xiàn)與客戶的長期合作。

　　4.關(guān)注長遠目標的實現(xiàn)

　　美國著名管理學者吉姆·羅恩曾經(jīng)說過：“每個人都有兩種選擇：謀生或進行職業(yè)生涯規(guī)劃。對于銷售人員而言，如果僅僅關(guān)注眼前的銷售額而忽視長遠目標的實現(xiàn)，那就只是在謀生，而不是為自己未來的職業(yè)生涯負責。可是那些真正有頭腦的人通常會在最初創(chuàng)業(yè)時就明確自己今后的發(fā)展方向，并且通過自己的不斷努力為實現(xiàn)長遠的發(fā)展目標而奠定堅實的基礎(chǔ)。”

　　珍妮亞·羅蘭曾經(jīng)擔任美國一家著名雜志的副總裁，這對于一位黑人女性來說是非常了不起的。不過珍妮亞并不滿足于此，她很清楚自己總有一天會擁有自己的公司，并且要把自己的公司辦得有聲有色。

　　在沒有開辦自己的公司之前，珍妮亞通過一個偶然的機會認識了一位藝人，她憑借自己有親和力的外表和熱情的性格很快和這位藝人成為朋友。之后，她一直創(chuàng)造機會與這位前途無量的藝人保持友好的聯(lián)系，她還利用自己是著名雜志副總裁的身份為這位藝人提供了很多幫助。在這期間，她也通過這位藝人結(jié)識了很多演藝界的名人。

　　通過一部轟動全球的電影，這位藝人迅速走紅，成為一名家喻戶曉的明星。在慶祝藝人成功的舞會上，有人提出眼前的這位明星需要一個公關(guān)人員。珍妮亞敏感地意識到，自己開辦公司的機會來臨了。然后她馬上著手準備各種資料，之后又將自己的想法和能力告訴那位影星。一個月之后，她新成立的公司接到的第一位客戶就是這位世界票房第一的大明星!而為了這個偉大目標的實現(xiàn)，珍妮亞已經(jīng)做了兩年多的準備，付出了很多當時人們不理解的努力，當這些努力終于有了回報時，她已經(jīng)有了一個非常成功的開始。