狀況十一：不愿意學(xué)習(xí)的下線

彼得圣吉在《第五項(xiàng)修煉》一書中所提出的「學(xué)習(xí)型組織」理論，廣泛地為各個(gè)產(chǎn)業(yè)，尤其是直銷產(chǎn)業(yè)所運(yùn)用，每個(gè)渴望提高競爭力和動(dòng)力的組織團(tuán)隊(duì)，莫不希望透過學(xué)習(xí)風(fēng)氣的建立，發(fā)揮組織伙伴向上提升的力量。

然而，或許是沒有感受到學(xué)習(xí)的重要性，或者是過往的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)不佳，再或者是缺乏學(xué)習(xí)的習(xí)慣，許多剛踏入直銷的伙伴，上線想要引導(dǎo)他們建立學(xué)習(xí)的習(xí)慣似乎總是非常困難。

面對不愿意學(xué)習(xí)的下線，很多做上線的往往用盡了一切方法，不管是說好話或是恐嚇，總是不太能夠讓每個(gè)伙伴都有良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，這時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)透過幾種方式來加以嘗試：

1.讓他們知道學(xué)習(xí)為直銷事業(yè)成功的重要性：

●學(xué)習(xí)本身就是一種感染：透過學(xué)習(xí)伙伴會(huì)常常到會(huì)場和組織中，在學(xué)習(xí)的過程中接觸到其它伙伴，看到其它人的努力和成功的渴望，聽到成功者成功的分享，伙伴會(huì)感染更多的熱力和成功的決心。
學(xué)習(xí)不僅是知識(shí)和技能上的強(qiáng)化，在直銷事業(yè)中，更重要的是學(xué)習(xí)成功者的「思考方式」和「格局視野」，這些都是必須透過不斷重復(fù)的學(xué)習(xí)「感染」，而終至「內(nèi)化」的。
●學(xué)習(xí)可以增加成功的信念：許多伙伴在經(jīng)營事業(yè)的過程中，最大的障礙就是缺乏「自信」，為什么會(huì)缺乏自信呢？因?yàn)樗麄儾涣私膺@個(gè)事業(yè)，也不了解這個(gè)事業(yè)的成功方法。因此，透過學(xué)習(xí)，他們知道原來直銷是這么回事，原來照著這個(gè)方法去做就可以成功，于是乎，他們開始相信自己有成功的機(jī)會(huì)，他們發(fā)展出照著「成功模式」前進(jìn)自己就能成功的「信念」，有了足夠的成功信念，他們才能堅(jiān)持到成功時(shí)刻的到來。
●學(xué)習(xí)可以增強(qiáng)自己的行動(dòng)力：當(dāng)人們因?yàn)閷W(xué)習(xí)受到「刺激」，聽到某個(gè)觀念或是作法，就好像我們的腦海中接到行動(dòng)的指令一樣，會(huì)促使我們行動(dòng)。
●學(xué)習(xí)可以減少摸索的時(shí)間和挫折感：在追求成功的過程中，或多或少會(huì)因?yàn)橛龅酱煺刍蚴钦也坏椒较蚨�迷失，有效的學(xué)習(xí)就像給伙伴一個(gè)「地圖」，照著正確的方向就會(huì)減少「茫然」而增加內(nèi)在的確定感；而且有了正確的作法和步驟，也就相對不會(huì)因?yàn)榉彩驴棵�索而產(chǎn)生挫折感。
●學(xué)習(xí)可以在無形中調(diào)整自己的思維模式：人是思考的動(dòng)物，會(huì)隨著每次的思考和檢視逐步提升自己內(nèi)在的思維模式，透過大量學(xué)習(xí)，我們會(huì)了解成功者是用什么樣的思考方式，而驅(qū)使自己也逐步發(fā)展這樣的成功思維，讓自己改變既有的思考習(xí)慣，邁向成功。
●學(xué)習(xí)可以發(fā)覺自己的盲點(diǎn)：對于領(lǐng)導(dǎo)者來說，學(xué)習(xí)已經(jīng)不僅是學(xué)新的東西，更重要的是檢視既有的動(dòng)作，看看有哪些是自己知道卻沒有去做的東西，也就是發(fā)覺自身的盲點(diǎn)，一但找出盲點(diǎn)，就可以讓自己的行為模式更有效，更加縮短成功到來的時(shí)間。
●學(xué)習(xí)就是一種最好的自我激勵(lì)方式：透過學(xué)習(xí)懂得方法，透過學(xué)習(xí)找尋到解決問題的模式，透過學(xué)習(xí)提升自己的內(nèi)在自我形象，對于重視激勵(lì)的直銷伙伴都是最為重要的關(guān)鍵，因此，懂得學(xué)習(xí)的伙伴，往往就能透過學(xué)習(xí)產(chǎn)生自我激勵(lì)的力量，而不需要總是靠上線或其它伙伴來激勵(lì)他。
●學(xué)習(xí)可以交換彼此的經(jīng)驗(yàn)和心得：透過交流和經(jīng)驗(yàn)的交換快速加強(qiáng)彼此的功力，甚至許多可能出現(xiàn)的潛在問題都因透過交流而得以有效避免。

2.安排下線必要的學(xué)習(xí)活動(dòng)：「每會(huì)必到」是個(gè)強(qiáng)調(diào)會(huì)場重要性的概念，然而，在實(shí)務(wù)的運(yùn)作上是不可能達(dá)成的。因此，一個(gè)好的上線不是要求下線，尤其是剛開始兼職經(jīng)營時(shí)間不夠的伙伴每個(gè)會(huì)場都參與，而是必須根據(jù)其「實(shí)際需要」，幫助他們在有限的時(shí)間中參與最為重要的學(xué)習(xí)活動(dòng)。
如果，我們公司是銷售型的經(jīng)營型態(tài)，當(dāng)然產(chǎn)品課程和分享技巧是新人一開始必定要參與的；如果是事業(yè)型或組織發(fā)展型的，則激勵(lì)課程和整體事業(yè)操作技巧的課程是新人一定要參與的。

清楚地掌握哪些是「必要性」的學(xué)習(xí)，而哪些是「強(qiáng)化性」的課程，有助于伙伴的時(shí)間分配，也不會(huì)因過度的動(dòng)員造成伙伴學(xué)習(xí)意愿低落。
3.陪同：有些伙伴不愿意學(xué)習(xí)是因?yàn)閷τ趯W(xué)習(xí)方式的不熟悉，擔(dān)心上課聽不懂、不會(huì)用，甚至在課程中會(huì)丟臉。因此，在成人教育中，讓伙伴放心學(xué)習(xí)和有學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)同等重要。而強(qiáng)化伙伴學(xué)習(xí)安全感最好的方法就是透過「陪同」，有熟悉的上線陪同學(xué)習(xí)遠(yuǎn)比一個(gè)人前往來得安心，有上線陪同學(xué)習(xí)，在課程段落加以強(qiáng)化與輔導(dǎo)更有助于學(xué)習(xí)效果的發(fā)揮。

4.讓他們體會(huì)學(xué)習(xí)的樂趣：好的講師會(huì)在課程中增加趣味和活動(dòng)，讓伙伴樂在學(xué)習(xí)，藉由好的體驗(yàn)進(jìn)而引發(fā)未來想要多學(xué)習(xí)的興趣，同樣的道理，好的上線會(huì)在課后引導(dǎo)伙伴，讓下線運(yùn)用所學(xué)創(chuàng)造績效，一旦當(dāng)下線體會(huì)到學(xué)習(xí)的功效，并且從中體會(huì)出學(xué)習(xí)的樂趣和習(xí)慣，自然能夠塑造一個(gè)好的學(xué)習(xí)文化和學(xué)習(xí)型組織。

狀況十二：缺乏行動(dòng)力的下線

在帶線的過程中，做為上線最怕的就是遇到很有心但缺乏行動(dòng)力的伙伴。怎么說呢？沒有真心想在我們事業(yè)中成功的對象也就算了，如果很有心，上線就會(huì)感覺對他有責(zé)任，但下線想做又沒有行動(dòng)力，久而久之就會(huì)成為我們的心理負(fù)擔(dān)，深怕沒有把他給帶起來。

然而，面對這種缺乏行動(dòng)力，也就是我們一般所說「做了不動(dòng)」的下線，沒有了解其「缺乏行動(dòng)力」的根本原因，只是一昧的要求他行動(dòng)，告訴他「just do it！」是沒有用的。簡單來說，缺乏行動(dòng)力的原因可以歸納為以下幾類：

1.動(dòng)機(jī)不夠強(qiáng)、跨不出舒適區(qū)：這類的對象是有成功的動(dòng)機(jī)，但是動(dòng)機(jī)不夠強(qiáng)，或者是決心和堅(jiān)持力不足，所以一旦要「真槍實(shí)彈」開始運(yùn)作時(shí)，就開始心生恐懼，或者是想得多做得少。因此，我們發(fā)現(xiàn)在直銷的環(huán)境中真的是所有人個(gè)性的縮影，為什么這個(gè)世界上成功者永遠(yuǎn)比失敗者來得少，就是太多人想成功，卻不愿付出。
2.專業(yè)度不足、缺乏成功的信心：新人一進(jìn)來沒有吸收足夠的專業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品、直銷和事業(yè)的專業(yè)知識(shí)，所以很害怕出去跟別人講，一則是不知道要從哪里開始講，二則是對方提出什么問題自己也不會(huì)回答，因此，在越想越害怕、缺乏信心的情況下，行動(dòng)力自然就產(chǎn)生不了。
更何況，如果新人自己都沒有完全體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，不知道我們產(chǎn)品可以給人們帶來的幫助到底是什么，或者是跟市面上一般看起來類似的商品有什么差異，缺乏信心的結(jié)果，導(dǎo)致他們沒有足夠的動(dòng)力跨出去；此外，當(dāng)他們沒有完全地了解我們的事業(yè)，甚至對于直銷的根本精髓并不清楚，便會(huì)太過在乎別人的看法和眼光，別說找人來做了，有時(shí)候連自己在經(jīng)營這份事業(yè)都不敢說了。
3.心態(tài)觀念不正確，想不勞而獲：許多人當(dāng)初之所以加入直銷是看到成功者的景象，自己非常羨慕也想擁有這樣的生活條件，但是，卻沒有想清楚自己必須要付出什么，所以，一天到晚只在家里想著成功，該有的行動(dòng)都沒有，該到的會(huì)場也沒去，該有的配合也不做，等著上線做，等著下線做，等著成功從天上掉下來，聽起來荒謬，但太多人就是因?yàn)檫@樣才無法在直銷事業(yè)中成功。
4.不懂借力、怕被拒絕：許多未經(jīng)營過直銷事業(yè)的伙伴，在踏入直銷事業(yè)之前滿懷憧憬，但一旦進(jìn)入直銷的領(lǐng)域就必須面對實(shí)質(zhì)產(chǎn)生的壓力，在還未完全掌握「借力使力」的成功關(guān)鍵之前，「恐懼」，尤其是「害怕被拒絕」，就成了最大的絆腳石。特別是當(dāng)行動(dòng)力還未出來之前，每天在家里想著要成功，但一想到對方可能的拒絕，或是對方提出來的問題自己不會(huì)回答，就產(chǎn)生極大的阻力，使得自己「始終跨不出去」。
5.沒有啟動(dòng)步驟，不知道如何開始：不管在一般的直銷事業(yè)或是在我們的組織之中，有很多的上線，要不就是行動(dòng)力很強(qiáng)但不太會(huì)為下線做規(guī)劃；要不就是自己經(jīng)營都沒有規(guī)劃了，下線進(jìn)來更是不知道要如何按部就班協(xié)助下線順利地發(fā)展。所以，下線在熱度最高的時(shí)候卻不知道如何跨出去，第一步要做什么，接下來又要做什么，一段時(shí)間熱度下降后，下線自然連開始都還沒有就陣亡了。
6.遇到挫折、一開始就放棄了：有時(shí)候，因?yàn)槲覀儧]有幫下線「打預(yù)防針」，對于一些剛開始發(fā)展常見的狀況：像是親朋好友的潑冷水，或是在還搞不清楚狀況時(shí)不要到處亂說亂做等觀念，下線一進(jìn)來也不懂得借力，也不會(huì)用正確的方法，講了一兩個(gè)case都不順利，預(yù)防針打得也不夠，讓他感覺到前途一片茫然，越想越?jīng)]有信心，很快地就會(huì)因?yàn)榇煺鄱�陣亡，產(chǎn)生這種「做了不動(dòng)」的情況。
7.沒有融入會(huì)場、所受到的感染力不足：直銷是一種壓縮成功的過程，一定要有很大的決心才能在短時(shí)間內(nèi)賺到別人用幾倍、甚至幾十倍時(shí)間才能賺到的錢，因此，沒有常到會(huì)場的新人，因?yàn)闊岫炔蛔悖�所以未能產(chǎn)生足夠的動(dòng)力展開行動(dòng)，才會(huì)有「做了不動(dòng)」的狀況出現(xiàn)。

當(dāng)然，我們知道了新人為什么會(huì)有「缺乏行動(dòng)力」的狀況發(fā)生之后，必須研擬對策加以解決，甚至能夠在一開始的時(shí)候就預(yù)防這些問題的發(fā)生，免得用了非常多的心力，好不容易推薦進(jìn)來的新人卻因?yàn)閹ьI(lǐng)的方法不對而流失，那將是非常可惜的。

所以，要讓新人進(jìn)來了之后有確實(shí)的行動(dòng)力，必須從以下幾個(gè)方向去著手：

1.規(guī)劃具體的行動(dòng)步驟和行動(dòng)配額：新人最大的問題是想得多、做得少，在熱度最高的時(shí)候沒有行動(dòng)，一段時(shí)間熱度下降后就陣亡了。
新人若是事業(yè)做不起來，絕大部分的因素不在于他們?nèi)狈Τ晒�條件，而是出在「一開始的行動(dòng)量就不夠」。因此，除了給他們一個(gè)夢想外，做為領(lǐng)導(dǎo)者最重要的就是要幫新人規(guī)劃「啟動(dòng)步驟」和「行動(dòng)配額」。每段時(shí)間邀約多少人、談多少case、參加哪些活動(dòng)，如此一來可以產(chǎn)生多少業(yè)績績效。
唯有當(dāng)我們幫下線規(guī)劃出具體的作法并且提供必要的協(xié)助，他們才會(huì)開始有行動(dòng)力，才能避免「做了不動(dòng)」的問題和狀況產(chǎn)生。
2.培養(yǎng)良好的習(xí)慣：好的習(xí)慣會(huì)讓伙伴的發(fā)展更順利，像是「回報(bào)」的習(xí)慣，定期參加公司或組織訓(xùn)練與聚會(huì)的習(xí)慣。新伙伴一旦在開始的時(shí)候建立良好的習(xí)慣，就會(huì)透過磁場的感染作用讓動(dòng)力出來；也能透過會(huì)場的力量調(diào)整自己在發(fā)展過程中所遇到的挫折和各式狀況。
3.陪同：在新人因?yàn)榭謶侄鵁o法展現(xiàn)大量行動(dòng)的階段，上線一定要花時(shí)間陪同作業(yè)，一來做經(jīng)驗(yàn)的傳承，二來讓伙伴的業(yè)績出得來，強(qiáng)化他們的信心。
當(dāng)然，陪同不是無限期、無條件的，我們應(yīng)當(dāng)事前和下線溝通清楚，在什么樣的情況下我們會(huì)做陪同，他們應(yīng)當(dāng)做什么樣的配合，讓新人在一開始就有個(gè)好的發(fā)展。
此外，在每次陪同之后一定要做「后會(huì)檢討」，讓伙伴知道哪些地方做得好、哪些地方需要改進(jìn)。陪同到了一個(gè)階段則要讓伙伴開始練習(xí)溝通，換我們在旁邊補(bǔ)充和協(xié)助，慢慢的，伙伴的能力才有辦法養(yǎng)成，我們也才能相對提升到做更高層次的東西，或是協(xié)助伙伴其它關(guān)于組織發(fā)展的事務(wù)。
4.打預(yù)防針：有些伙伴在帶線的時(shí)候?yàn)榱伺滦氯瞬贿M(jìn)來，總是將直銷過度美化，總是告訴新人最好的結(jié)果，但是要達(dá)成這樣的結(jié)果必須做什么樣的努力、有什么樣的配合，或是可能遇到什么樣的挫折都沒有說清楚，所以，新人一旦進(jìn)來開始運(yùn)作，就會(huì)發(fā)現(xiàn)怎么跟自己之前想的都不一樣。
把一些可能的狀況逐步告訴我們的伙伴，讓他們知道在追求成功的過程中，有些狀況或是部分的人不接受是非常正常的，我們自己也是這樣走過來的。否則造成有些人在經(jīng)營事業(yè)時(shí)總是樂觀地把事情想得非常美好卻不實(shí)際，一旦遇到挫折或是發(fā)展不如預(yù)期而萌生退意。